サブスク月額課金ビジネスが最強な本当の理由【第558回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。
Netflixがまた月額料金を値上げしました。
コロナのおかげもあってユーザ数が急拡大したんですから
当たり前といえば当たり前。
他、米国のITツールの月額課金サービスも、
この1年露骨に値上げしてる会社が多かったです。
ユーザ数の増加と、月額費用の値上げで、業績も絶好調だったと思います。
もちろんサブスクのビジネスモデルだからってだけで業績がよかったわけでもないわけですが、
やはりサブスク（月額課金）のモデルは強いです。
もしかしたらあなたも、
月額課金のビジネスを持ちたいと思っていたり、
実際やってたりするんじゃないでしょうか？
では、なんでやりたいのですかね？
きっと理由の1位はこれ。
収益が安定するから。
毎月毎月。売上がどうなるか不安に思わなくてもいいし、
収益も見込めるから固定費とかもかけやすくなります。
そしてきっと2位はこれ。
黙っていても自動でお金が入ってくる。
これはやってない人にとってはそう見えるのかもしれませんから、「そうだよね。」としておきます。
ちなみに、やってる人ならわかると思うけど、
そんなことはない（笑）
継続率とかリテンションと呼ばれるものをあげるために、まーまー忙しいです。
でも2位は2位。
でもね、もっともっと別のところにも、
サブスクビジネスの旨味が存在します。
弱者はこの旨味というかメリットのためだけに
月額課金のモデルにすることをお勧めしたいくらいなんですよね。
キャッシュフローが安定することでも
自動的にお金が入ってくることでも、
売上が安定することでもない、もう1つのメリットです。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜サブスク月額課金ビジネスが最強な本当の理由
文章で読む｜月額課金の本当のメリットとは？
月額課金サービスの旨味を考える上で、
重要なポイントが月額課金サービスの構造上の特徴です。
それは、
LTVをあげる難易度が他よりも極端に低い。
ということ。
LTVの話を先におさらいします。
LTVってのは顧客生涯価値のこと。
1年なり5年なりのスパンで1名の購入履歴のあるお客さんがいくら利益を生み出すか？て数値のことです。
事業を大きくするには
新規客を増やす。
購入単価を上げる。
購入頻度を増やす。
この3つしかないのですが、
これらを増やした結果がLTVなわけです。
前提としてLTVをあげる難易度が、そのままそのビジネスの拡張のしやすさにつながると思ってもらっていいと思います。
月額課金のビジネスはこのLTVを増やす難易度がとにかく低いんですね。
意味分かりづらいと思うので、別のビジネスモデルと比べて話していきましょう。
たとえばカジュアルファッションや、インテリアを商材販売しているとしましょう。
そもそも購入頻度の高いカテゴリですから、何度も様々な商品を購入してもらいやすいです。
つまり、リピート回数は増やしやすいから、LTVも増えやすい。
でもね、そのためには、リピート購入してもらう頻度を最大化するための
新商品の投入量が必要になります。
月に何十個、何100個という商材を追加しなければならないんですよね。
仕入れ額と売上が反転しないようにキャッシュフローを気にしなければなりません。
無在庫でやってるならそれはないとしても、
商品撮影が必要です。
商品説明文も書かなければなりません。
こういう運用って成長させてるECやってる人にとっては常識だけど、
売上規模が停滞してる人にはいまいちピンときてないこともあるんですよね。
つまり、毎月自動で課金しないから大変。月額課金の方が良いって話ではないんです。
ある程度のユーザ数が入れば、ECでも自動的にリピート購入はしてくれます。
ただ、そのための運用がしんどいってことです。
では自分で生み出すコンテンツ販売ビジネスやプログラム販売ビジネスはどうでしょう？
これも同じ理屈です。
たとえば子供の子育て法プログラムを販売しているとして、
新規顧客には「食える大人にするための自立した子どもにするスリーステップ」
ってのを3万円で販売したとします。
その後すかさず「受験勉強を超効率化。シリコンバレーの起業家が学生時代にやってた勉強法マスター講座」
てのを3万円で作ったとします。
そして翌月・・・手が止まります。
思考停止。ライターズブロック。
もう何も出てこなくなったりするわけです（笑）
くどいですが、これもリピート販売が難しいわけじゃないんです。
ある程度のリストがあれば定期的にお客さんは買ってくれます。
つまり安定はするんですよね。
ただただ、プロダクトを作成することが難しいわけです。
では、高額商品ってどうでしょう？
半年コースで60万円とか、
ひどいやつだと1年コースで100万とか。
よく目にしますよね。
これならLTVはいっきに解決します。
だって新規購入の瞬間にLTV100万円ですもんね。
この場合は相当手の込んだセールスプロセスを設計すれば、
売るってことそのものの難易度はそこまで高くはないのですが、
なにせ売上が安定しません。
一発で売上を上げるので、どうしても成果にばらつきがでちゃうんですよね。
そして、なによりLTV一回で100万円！と言ったって、100万円は100万円。
次の商材がどうしても必要になります。
100万の次に払ってもらうプロダクトって生み出すの結構しんどいです。
だって100万円で満足してないと次はないですから（笑）
数字でもそれは現れます。
たとえば高額商材を松竹梅で順番に売っていく場合、
よくても20％くらいの購入率だと思うんですね。
つまり6ヶ月コース30万円を購入した人へ、
アドバンスコースをさらに50万で売る場合、2割が買うってこと。
一方、月額課金のサービスの場合、
継続率は悪くても9割は超えることも多いです。
これを半年後で計算しなおしたら、
格段にリピート率に差がでるんですよね。
■月額課金サービスの真の旨味
まとめます。
月額課金サービスは、LTVを最大化しやすいと言いました。
その理由は主にリピートさせるためのプロダクトの準備してリリースするって労力がかからないことです。
そうなるとどうなるか？
月額課金のサービスへ一人でも多く新規客を獲得する。
という作業と、
お客さんへ継続してもらう仕組みを作る。
この2個だけをやってればいいという状況になるんですね。
やってみるとわかるんですが、
新規客を集めることと、
プロダクトを生み出すってことを
同時にやるのって相当しんどいです。
事業規模がでかくなれば、当然必要になる作業なんだけど、
比較的小さいうちは新規契約数を増やすだけでもしんどいわけです。
できるだけ大事なことだけに集中したいんですよね。
何をやってるかわからなくなってる人とかは、
月額課金を考えてみてもいいのじゃないかと思います。
もちろんできるサービス、できないサービスがありますよ？
でもね、
あの無印良品でさえインテリアのサブスクを始めました。
・ワイン定期販売
・健康食品
・アロマ
・プログラム受講
・コーチ
・コンサル
・占い
こういう代用的なもの以外も試せるものは多いと思います。
まサブスクのやり方って意味では
もっともっと奥深いんで 今度それだけのコンテンツも配信していきますね。
河野12年の秘伝を。です。
質問！
サブスクのビジネスについて教えてくれ！って人はクリックしてください。
「教えて」ってこのメールをそのまま返信するか、
YouTubeか
ポッドキャストでコメントしてください。
ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】clubhouse まー焦るな。
clubhouseのことで焦らないでねー
clubhouseがここのところ流行ってますよね。
知らない人のために少しだけ説明を。
リアルタイムに音声で相互にやりとりするSNS です。
河野さんが、海外在住のオンラインビジネスについて語ろう。という部屋を作って発言する人を何人か呼びます。
で、いろいろだべることができるんだけど、他の人もそれを聞けます。
そして、僕が聞いてる人の中で、発言して欲しい人がいたら指名して発言者に格上げできたりもします。
イメージとしては、インスタライブや、ツイキャス、SHOWROOMとかの配信サービスで、視聴者へコメントできないけど、発言者になることもある。って感じ。
少なくとも、好きな人や著名人？の内緒話を聞くとか、だれかに自分の話を聞いてほしいとか、注目されたいとか、繋がりたい、そんな渇望感があると超絶面白いと思います。
あ、このサービスのビジネス的な見解は、また今度整理しますが、今日雑談したいのは別の話。
これ今は招待制なんです。
だれかから呼ばれないとアカウント作れない。
そして、テレビとかでも紹介されてるし、絶賛も多いから参加したい！とか、やらなければ！って焦る人も多いらしい。
ぼくも友達少ないけど、なんとか誘ってもらえて参加したけど、とにかくね。
まー、焦るな。大丈夫だよ。
ってこと^ ^
もし、ビジネス的に早く利用して先行者利益がとりたいと思ってるとしても、SNSは後発でも勝てるだろうし、
乗らないとやばいとか思ったらとしたら、修学旅行で早く寝たら楽しいこと逃してしまうかも。という程度。
いまは、楽しみたいからやるぞ！て動機でいいだろうし、やらなければとかは必要ないと思いますんで、とにかく焦らず目の前の楽しいことや、やらなきゃいけないことやろうねーと。
そんなふうに思ったりします。
