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成約率が上がる個別面談の秘訣。来る日も来る日も無料相談だけで終わってしまう人へ。

日本円で換算した場合に10万円以上のサービスを販売している場合、
おそらく成約前のクロージングを個別相談で行なってる会社が多いと思います。
まずは無料動画や無料ウェビナー、資料請求とかホワイトペーパーを配ってリードを獲得して、
その後ナーチャリングして繋がりを作り、最後は個別相談で成約してもらうみたいな流れが多いですね。

ここまでみんなが採用しているってことは、やはり個別面談は成約数を増やす効果があるからです。

でもですね、やってる人ならわかると思うのですが、結構難しくないです？
成約率が最大化するはずのアクションなのに、
「個別面談で成約してもらう。」ってのが意外と難易度が高かったりします。やり方を間違えると全然成約しないのですよね。
その割に個別面談はものすごく時間を使います。

結果来る日も来る日も何時間も会話してるのだけど、
いろいろ質問された挙句、逃げられ続けるなんてことも起こります。

ちなみに僕もコンサルティング業を18年やっていますので、個別相談を何千件と行い、失敗も成功も繰り返してきました。
そして、クライアントさんにも個別相談の方法についてはずっとお教えして検証を続けてきました。
なので、個別相談はどうすれば成約率が上がるのか？については、ひと晩中語れるくらいにはやってきました。
ということで今日は個別相談で成約率を上げる方法についてお話ししますね。

動画で見る｜成約率が上がる個別面談の秘訣

文章バージョン続き｜成約率が上がる個別面談の秘訣

まずはそもそも論として、
「個別面談の成約率を上げる秘訣」って言っても、
ナーチャリングといってその見込み客との信頼が作られていれば、何にも難しくないんですよね。
たとえばウェビナーに参加してある程度サービス内容や、
それによって得られる価値を自分なりに理解してくれてる見込み客だったり、
これまで何度も代表者や会社の運営する各種SNSやメルマガをずっと視聴してくれてる方だったりする場合。

この場合は個別面談を申し込まれてる時点で、
提供されるサービスに申込むことを決めてることが多いです。

確率的に、ファンという意味で一度話してみたかったいう方や、
フリーライダー的に無料だから可能な限りいろいろ聞きたいって方も混ざりますが、基本的にものすごい高い確率で成約するはずです。
（フリーライダーの方の対策はこの後でも触れますね）
なのでそもそも、個別相談というのは、
成約率が上がらないって課題が出るたぐいのアクションではないはずなんです。

違う視点でいえば、個別相談って一人の人間の時間が見込み客の数だけ比例して拘束されますので、
成約率が高くないと、労働集約型になるので人件費や運用コストが合わなくなるから、成約確度が高い人に絞って実施してることが多いですよね。

昔はここがシンプルでした。温まった人にだけ面談→そりゃ決まるよね、という世界観。
とはいえ、これを踏まえても成約しないという悩みがあるわけです。
実に解せないんですが、1個1個紐解いていくと結構単純な理由にいきついたりもします。代表的な原因と理由を説明していきますね。

1、そもそもナーチャリングできてない
最初はものすごく単純な話。
個別相談へ推移した見込み客が成約する手前まであったまってないってことです。
単純すぎて期待外れかもしれませんが、
リストとして獲得したユーザへの信頼構築ができてないか、
あなたの会社のサービスを使った時の価値が明示、暗示できてないからですね。
当然顧客は、何かの課題や問題について質問できる場所だとしか認識してなかったり、単純に興味があるって理由だけで個別面談を受けてることも多くなります。

ちょっと余談になりますが、「Theモデル」という名称で有名なセールスのモデルがあります。
これは、見込み客の獲得から、個別面談のアポ取りを別の担当で分担している場合などは確度が低い人からもアポを取っていることもあります。
（分業でアポ取得のKPIだけが回ると、精度が低いまま予約が量産される構造。）
あとはリードになってから、
信頼構築のコンテンツなどを介さずにいきなり面談への誘導をしているケースですね。
今は温まってない人が大量に混ざる。だから『落ちない』という悩みが出るのは当然ちゃ当然なんです。
でも実はこれ10年前ならマーケテイング上の課題だったんです。
「ちゃんと顧客は育てよう。」
「発信するコンテンツをこうすれば信頼が構築できる。」みたいな解決策でよかったんですが、
現在はすこし状況が変わってきました。
何が起こってるかというと、
見込み客を面談までの間にナーチャリングするってことがそもそも無理ゲーになりつつあるってことなんです。

理由は単純で、
コロナ禍の時にオンラインマーケティングにほぼすべての会社が切り替えたことで、オンラインでリストを取る、メールやLINEなんかでナーチャリングする、
その後面談などに繋げて成約するって手順をほぼすべての会社がやるようになりました。
結果、見込み客がどうなったかというと、メールが多すぎて見ない。
どの会社から何のメールがきてるんだか把握できない。当状態になりつつあります。
つまり発信側の問題じゃなくて、
信頼構築のためにまともに接触しにくい状態になってたりします。

結果、個別面談にたどり着いた人は、
リスト登録してから1年経過しているとしても
あまりあなたのことは知らないってこともざらです。

つまり、今の個別面談は温まった顧客を確実に落とすというより、
信頼構築してない見込み客とその場限りで信頼構築から始める必要があると認識しておくことが重要です。

となると、単にサービス説明ができる人員ではなくて、信頼構築からできるスキルが求められるわけですね。

2、相手が「ピンときてない」まま提案しない。
となると個別相談とはいえ、
ほぼ初めましての見込み客からその面談の短い時間で信頼を得なければならないわけですから、
それなりのコツが必要です。
そこで、ものすごく大事になるのが、
相手がその気になってない中ではサービス説明やクロージングしないってことです。相手がその気になるってことはどういうことかとうと、、、
たとえばビジネス系のサービスで起業前の人相手なら、そのビジネスアイデアがやってみたいとか思えたか
そのアイデアが自分でもできそうと思えたか？
相手が経営者で集客に悩んでいるとしたら、
その解決策として聞いた施策が有効だと理解したか？

やってみたいと感じたか？自社でやれると感じたかってことです。

オンラインスクールの場合もそうですね。自分に使いこなせそうか？
顧客の不安や反論についてしっかり理屈で説明してもらえたか？こういうことがピンときてるかどうかです。

もちろん「やってみたいです」とは自ら言ってくれませんが、顔色、声色、前のめりな質問でわかります。

もしわからないなら直球で、
「ピンときますか？」とか、
「やってみたいですか？」って聞く方がいいですね。僕ならさらに、
「自社でもできます？」「それにお金と時間を使う気あります？」の3点セットを必ず確認します。
やりたい度・実行可能度・投資意欲。この3つの反応でピンときてるかどうかを測ります。その上でそれをやる場合の自社が支援できるサービスを説明する順序です。
もちろん「ピンときてない」場合もありますので、その場合は時間の許す限り、
質問、提案をもう一度繰り返すべきですね。

成約率を求められてるスタッフだと、焦ってすぐに提案してしまうのですが、
おそらくそういう場合は見込み客が無料だから申し訳なくて聞いてくれてることがほとんどなので
お礼を言って終わってもいいくらいかもしれません。

3、言われたまま理解しない。
顧客は正直に考えてることを話してくれたりしません。
ビジネスコンサルのケースでもそうです。
自分のやりたい思いを語ってくれてはいるけど、
実は収入が来月に増えないと困ってたりすることだってあります。
オンラインスクールの場合もそうですね。
AIスキル習得の必要性や夢を語ってくれはいるが、

本音では暗号資産の投資スクールと比較している場合もあるわけです。

できるだけ、いろんな確度で質問を重ねて、自己開示もしつつ本音を引き出さないと、
ピンとくる解決策を説明してあげられないのですよね。

■ 個別面談はリードで使う方がよい。

ここまでの話は、個別相談を最後のクロージング手段として位置付ける前提で話してきました。
でも最初に言った通り、今の環境的に最後に持ってくる意味というか威力が激減してます。

だから信頼構築してお金まで払ってもらうための相違工夫が必要だなんて議論になるわけです。
一方でオンラインマーケティングって急速に自動化から、ライブ化の有効性が高まってきました。
生身の人間と同じ時間を共有する価値が上がったってことだし、
共有する時間でしか僕らの情報を見てくれないという時代背景もあります。
クロージングの最後のアクションとして有効だった個別面談はその効果を失いつつありますが、
ライブであれば顧客が反応しやすいというメリットはより高まったんですよね。

つまりこういうことです。
ー個別面談へ顧客を誘導するのは楽になった。。
ー個別相談の前に信頼構築することは難しくなった。ー個別相談は信頼構築するのにはマンツーマンなので最適

であれば、
「メールで温める」が難しくなっている今、
初回接点からライブで信頼を作って、そのまま意思決定まで運んだ方が中間離脱が減る。だから個別相談そのものにリード獲得とクロージングの機能を両方持たせてしまえばいいのでは？
って話になります。

どういうことかというと、
広告やSNSからの見込み客の最初のアクションを

個別相談にしてしまうんです。
リードマグネットが個別相談、個別カウンセリング、無料相談といったものにします。
そしてその後のナーチャリングプロセスは、個別の会話の中で醸成し、
当日うまくいけばクロージングまでしてしまいます。

当然クロージングできないことも多いのですが、そこは気にしないんです。

だってその個別相談はリードですから。見込み客なんです。

その後さらに定期的に個別相談のオファーをしてその時さらに信頼構築をしてうまくいけば成約。
だめなら、また個別相談して。。。意味伝わりますかね？
個別に会話することだけをマーケティングの軸にするってことなんです。

これは10年前だと非効率で、避けるべき手法だったんですが、
現在のオンラインでの自動ナーチャリングの難易度が上がってる状態では意外と最強ではないかと僕は思ってます。

ちなみに僕は18年前創業当時はリストを多く取るお金もなかったんですべての信頼構築を、無料相談だけで行っていました。
フリーライドな方だろうが、
前だれだよみたいな警戒してる人だろうが、
すべてとねっとり会話し続けてこのビジネスを立ち上げました。

あの時は単に金がないのでそれしかできなかったんですが、違う意味で有効ではないかなって思うんです。

すこぶる面倒な施策ですが、

社長自らでなくても十分機能しますので、資金がないとか、
個別面談の成約率が低くて焦ってる方なんかは
個別面談はそもそも見込み客獲得の手段だって割り切ってもらえるとやりやすいんじゃないでしょうか？

そんな感じで個別相談でのリード獲得。おすすめです。

【雑談】お尻が凍ります。

「冬のサーフィンは寒くないですか？」よく聞かれます。
もちろん寒いです。特に着替える時。
でも海の中では動いてるのと、
セミドライっていって冬専用のウェットスーツを来てるのでそれほどでもありません。
・ラバー混在で5ミリ厚みがある。
・水が入りにくい
・水が入っても乾くか、肌の熱で水が温まる。高性能です。
たーだ！
寿命が長くても4シーズン。
3シーズンめにはラバーはカチカチ。裏の起毛も下手って水も乾きにくくなり
場合によっては穴がどっかに空いてて水が入ってきます。
水温は17度？くらいなので
だんだん海の中でも寒くなります。

でたいていのサーファーは
観念して買い換えるわけです。

で、僕は今年3シーズンめの物を着てるんですが

これが予定通りカチカチになってきたし乾きも悪くなってきました。
が最悪なのが、又から水が入ってくるんです。よりによって又。
だから海にいるとお尻がめちゃ冷たいです。キンキンです。

で、買い換えればいいのでしょうが
オーダーするので出来上がるのは2月くらい。
もう冬シーズン中盤だし、
買えばカチカチになるカウントダウンはことから始まるんでなんだか勿体無いんですよね。
修理もあるんですが
それはそれでサーフィンに行けなくなのも嫌です。

ってことで今年の冬は
僕はお尻とあそこが冷え冷えのサーフィンシーズンになりそうです。現場からは以上です。