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OEMやD2Cで独自商材を販売して、失敗する人。しない人。【第593回】

日本日本

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
(動画、文章、音声 でお届けします。)

自分独自の商品を作って売上を増大させたい。

物販をしていて、最後にこういう結論に行き着く人って多いです。

理由は様々ですが、今日取り上げたいのは、
自分の商品をブランド化したいって単純なことじゃなくて、
独自商品を売らざるを得ないケースの話。

なぜ、そうせざるを得ないのか?
理由はだいたいこんな感じ。

ネットの世界は無駄がどんどん省かれていってます。

メーカが直販サイトでエンドユーザに直販しはじめています。
セールとかもやっちゃうし、クーポンとかも配っちゃう。

そうなると困るのは、メーカ商品を仕入れて販売しているEC小売業者。

メーカに価格で勝てなくなるし、サイトの信用力でも勝てるわけがない。

ラッキーに価格や、信用度の問題をクリアして、メーカ直販サイトと共存できていたとしても、
今度は値引き禁止とか、写真の使い方とか、いろんな条件を出されて、ついには取引停止などで急にハシゴをはずされることもあります。

メーカA社からハシゴを外されても、もちろん他のメーカと取引できるからいいのですが、
今度はメーカB社に無理難題を言われたりします。

ECモール側もメーカの方が大事ですから、当然優遇します。
正規ルートの仕入れじゃない場合は出品すらできない事態になるなんてしょっちゅうです。

さらに、それらもクリアしてメーカとの関係は良好だとしても、
今度は、出店してるECモール内で、競合との値引きという名の消耗戦になっていきます。

もちろん、これでも十分利益は出ます。
ビジネスがダメになることはありません。

小売のメーカを無限に扱えるメリットを活かせば、利益の出るメーカをどんどん増やせば成功します。

とはいえ、なんていうか終わりのない戦いをしてる気がしてきて、消耗し疲労する社長も多いんですよね。

となると、自分でコントロールできて価格競争に巻き込まれにくい
独自のものを作りたくなるのが人情ってもんです。

独自商品というのは、
すでにある商材の名前やパッケージを変えて仕入れるOEMであったり、
完全オリジナル商品を工場につくってもらう製造委託だったりです。

アパレルなら韓国の東大門で仕入れたりします。

工業製品なら中国がやはり探しやすい。

サプリメントや健康食なら日本国内でも世界各国でやれるでしょう。

で、これ本筋では間違ってないと思います。

僕のクライアントさんでも、転売や他メーカの商品を仕入れて小売で販売するビジネスをしてから、
D2CやOEMに切り替えて、成長させた人は結構います。
自分のやってるオーダースーツも、D2Cに切り替えたタイミングがよかったんで成長させられたと思っています。

でもね、残念ながら失敗したケースもたくさん見てきたし、
コンサルで経験もしました。

それは単に確率論の話もあるんですが、
9割以上のケースは失敗するべく失敗した感じなんですよね。

しかも、小売のECが成功していればいるほど、失敗率が上がったりもします。
不思議ですよね。

だってECという世界ではベテラン。酸いも甘いも経験済みの人なのにです。

ということで今日は、なぜ小売から独自商材にシフトすると失敗するケースが多いのか?をお話します。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る|OEMやD2Cで独自商材を販売して、失敗する人。しない人。

文章バージョン続き|OEMやD2Cで独自商材を販売して、失敗する人。

メーカ商品の仕入れ小売とか転売のビジネスから、独自商材に切り替えた時、
そもそも、売れてないもの、売れてないカテゴリの商材を作るってのは論外です。

が、今日取り上げるのは、小売や転売のベテランの話ですから、
この基本はちゃんと抑えています。

では、なぜ失敗するのか?

これはビジネス環境とかマーケットみたいな外部要因というより、
内部要因によるところが多いんですよね。

心理的なこと、感情的なことが原因になってきます。

つまり別の人格が同じことやったら成功するかもしれないのに
その人だとうまくいかないって意味です。

よくあるケースを見てみましょう。

たとえば、とても行動力があって努力家な人が、
ネットビジネスを始めるとき、手始めに転売を選択したとします。

転売っていっても、任天堂のスイッチを買い占めて高値で売るとかそういう意味じゃなくて、
まっとうに売れてるものを工夫と努力と根気で相場よりも安く仕入れて、相場で売るというビジネスのことです。

国内外の価格差を使うこともあるだろうし、
本当にメーカーなどから卸してもらってる場合もあるでしょう。

要するに有名なもの、みなが買うために売ってる場所を探しているものを売るってことです。

この場合は、単価も安いものが多くなりがちなのでどうしても薄利になります。

そのため品目を増やして、販売の総量を大きくしていくことになります。
商品カテゴリもこだわらなくなっていきます。

結果、自分のECサイトは大量の商品を扱うバラエティショップ化していきます。

楽天に出していても、
アマゾンに出していようが、
eBayで売ってても、
そのへんは同じ。

で、この人がセンスがあると、このビジネスがどんどん大きくなっていきます。
年商も1億とか2億とかはすぐに超えていきます。

事業は順調に成長します。

でも、冒頭に言ったように、
メーカの気まぐれ、傲慢さ、ECモールの意味不明な規制や制限などに振り回されるのにも
辟易としているのも事実。

そこで、独自商品の販売に乗り出そうと思い至ります。

作った商品は、乳腺炎によいハーブティー。
人気のカテゴリです。

定価は1月分で3300円
原価は700円くらいです。

(送料とか複雑な計算ははしょります)

当然モールだろうと自社サイトだろうと、
メーカ商材じゃありませんから、広告を出さないと売れません。

広告を出してみたところ、
3万円使って、6個売れました。

1個売るのに5000円かかる計算です。

1個売れるたびに、3000円の赤字。

もうね。絶望的な気分になります。

だってモールで人気のメーカの商材を売る場合は
広告なんて0円。勝手にどんどん売れていきます。

多品目で月商は数千万あるんです。

なのにこの独自商材は、
100万広告費を出しても、売上がわずか66万。
しかも赤字です。

ぶっちゃけ阿呆らしい狂気の沙汰としか思えません。

でもね、ダイレクトマーケティングで独自商材を売ってる経営者からすれば、
なんていうかこれって普通だったりもします。

リピートや定期購入にもっていって、数ヶ月後に黒字にしていくビジネスモデルです。
なのでお客さんは増えれば増えるほどあとあと複利で収益が伸びていくモデル。

当然5000円で1個売れるのを4000円にする努力。3000円にする工夫はするんだけど、
決して狂気の沙汰ではない。

って言ってもですね。
ある意味売れてる商品を増やす“だけ”で、でかい売上と利益を上げてる経営者からすれば、
意味不明なんです。

「うわー。めんどくセー」

って感想を正直に持つんですよね。

だって実際めんどくさいもん。

金もかかるもん。

「じゃSNSで広げれば?」

もっとめんどくさいです(笑)

ちょこちょこと大して増えもしないフォロワー増やすわけないんですよ。

だって、めんどくさいわりに売上が小さすぎるから。

これって、経営者は100%悪くないと思います。
何一つ勘違いしてないし、間違ってないと思います。

ただ単に違うゲームに紛れこんだだけなんですよね。

たとえば、僕が好きなスノボ と サーフィンの話をします。

スノボって、最初は難しいのですが、
最初から難しいのは上手に滑ることのが難しいんです。

リフトなりゴンドラで上まで連れていってくれるんで、
滑るってことはほっといても果たせます。

滑り出してから上手にすべれるかどうか?のゲームですよね。

一方サーフィン。

サーフィンは波に乗るので、まず波が割れてる沖まで、
波を超えるなり、潜るなりして出なければなりません。

これがまずしんどい。

波に乗るとか立つ以前に、スノボでいうリフトに乗るとこからして
もう大変なんですよね。

そういう複合的な難しさがあるからこそ、達成感や面白さがあるんですが、
これがスノボからサーフィンを初めてやると面食らう一番の原因です。

だって、スノボで培ったスキルとか経験が1ミリも役にたたないんです。

そういう理由でサーフィンを「めんどくさいじゃん」ってやめる人も結構いるんですよね。

どっちも悪くないと思うんです。

単に違うゲームってことを知らなかったのと、
そのゲームはしたくないと思っただけの話。

転売や仕入れ小売から独自商材へ切り替える時も同じことが起こってるだけだと思います。

なので大切なのは、
転売やメーカ仕入れの小売と、独自商材の販売は、ぜんぜん違うゲームだと納得して参入することと、
そのゲームが好きじゃないなら、今の得意なゲームで限界まで大きくしたほうが全然儲かるってことですね。

これが単純だけど成功する人と失敗する人の違いだなって思います。

ちなみに・・・番外編ですが、他にも独自商材のビジネスが経営者の感情的なことで失敗する例を軽く話しておきます。

たとえば、独自商材ってのはとにかく顧客獲得コストがかかります。
広告費がかかるんです。

そうなると利益率がすごい重要なんです。
原価が安ければ安いほどいいし、原価が高いものは扱うべきじゃありません。

なんだけど、これが言うほど簡単じゃない。

たとえば、健康器具を作りたいと思って、中国で工場を探そうとしたとします。
当然たいてい言葉ができないし、中国本土に知己もいないでしょう。

となると楽したくて、アリババとかの仕入れサイトで探したり、
日本語や英語でサイトを作ってる仲介会社を見つけたりします。

でも、ま保証してもいいですが、間に何人も入ってるので
原価が安くなることはありえません。

そうなると、価格を高くしてもブランド化したら売れるはずだという勝手な妄想を抱くか、
利益率が低くて広告費に耐えられないか?という結末を迎えてしまいます。

逆に、仕入れ原価の安さを気にするのだけど、売りたい商材では見つからない苦労から
大して売れてない商材でも「安く仕入れられる」という理由だけで、商品を決定してしまうケースもあります。

これはいくら原価が安くても、そもそも売れる商品じゃないのだから売れるわけないんですが、
「このよさを伝えれば売れるはずだ」と妄想してしまうんですね。

これらも冷静に見ればあり得ない判断なんですが、
原価が安く、しかも売れ筋の商材っていう困難を超えられない代わりに、
勝手に脳内で、高くても売れるはず。とか、良さがわかれば欲しがるはず。とかって妄想を膨らませることになるって、
感情的、心理的な原因だと思うんですよね。

いかがでしょうか?

ま、これはそういうケースが多いってだけの話ですし独自商材はこれからの時代は必然かもしれません。
筋は間違ってないと思います。

ただね、ゲームが違うってことだけわかってるほうがいいよねって話をしたかったわけです。

ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。

ではでは。

 

【雑談】無名な新人が選挙で勝つ方法

寒い冬の日朝。

東急東横線の普通しか停まらない小さな駅前にその人はいました。

「おはようございます!」「行ってらっしゃいませ!」

こう駅に入る人へ元気よく声をかけています。

しかも毎朝、雨でも雪でも。

夜にもその人はいました。

「こんばんは!」「おかえりなさい!」

駅から家へ向かう人へ元気よく声をかけています。

しかも毎晩、雨でも雪でも。

最初は怪訝な目でその人を見ていた人たちも、
そのうち挨拶を返すようになっていきました。

実に不思議な光景です。

実はその人が、来月行われる市議会選挙の立候補者だと相当後になって知ることになります。
選挙が解禁になってからはじめて彼がタスキをかけて立つようになったからです。

それでも長ったらしい演説はなし、
ゴミになるチラシ配りもなし。

ひたすら挨拶だけしてます。

彼「おはようございます!」「行ってらっしゃいませ!」

通行人「おはようございます!」「ご苦労さまです。」

みたいな。

彼はトップ当選しました。
圧倒的な差をつけて。

これ、実話です。

今は議員をお辞めになられてるので名前は控えますが、
その選挙戦は見事でしたね。

だって1期目でしたから。
そして二世でもないし、有名な企業の社長ってわけでもない。
金もありそうじゃない。

ただの、団体職員をしている青年でした。

と、同時に思ったのは、

「選挙民ってちょろいんだな。」と(笑)

たぶん彼のことを知ってるってことと、好感度高いってだけで
みんな投票したと思います。

・ザイオンス効果。
・ハロー効果。

この典型的な結果なんだろうなと。

「寒い中、誠実に挨拶を継続している彼は、政治活動も誠実にやるはずだ。」
「いい人なはずだ。」

ってことです。
(誤解がないように言うと、実際いい人なのだと思います。知らないけどw)

さて、、、話は長くなりましたが、
こんなこと話題にしたわりに、政治にほぼ興味がない河野です。

こんなこと言うと怒る人いるかもですが、どうでもいいわけじゃないんです。

興味ない、ワクワクもドキドキも、ムカムカも一切しないだけで、
知らないわけじゃないですよ?

選挙も行くし、ちゃんと政策も気になるものは読んでたりもします。

ただね。
新しく配信がはじまった映画「閃光のハサウェイ」よりは、
興味をそそらないだけですw

面白くはないなーと。

そんな中で今でも記憶に残ってる立候補者がその挨拶の彼だったんで
思い出してました。

てことで、日本はもうすぐ衆議院選挙らしいので。
こんな話でもしてみました。

まーほんと楽しくはないんですけどね。
ちゃんと責任と義務として調べて、選挙に行く感じですw

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