Webサイトでは「早いこと」と「多いこと」をアピールする【第715回】
日本河野竜夫
目次
突然ですが次のうちどっちが売れると思いますか？
A:オーダースーツが5日間で完成します。
B：オーダースーツをベテランの職人が手作業で精魂込めて2ヶ月かけて制作します。
答えはAです。
では、次のうちどちらが売れると思いますか？
A:私は去年クライアントがサービス開始から去年1年以内に出した利益は平均3000万円のコンサルティングです。
B：クライアントのために月間60時間専属コンサルタントが時間を使います。
この答えもAです。
Webサイトやセールスメールでコンバージョンさせたい時のメッセージとして、
「質の良さを訴求するか？」
「速さや大きさや多さを訴求するか？」
こういう論点は結構出ると思います。
ここまでの質問はそれを問われるものですよね。
答えはすでに出した通り「量や速さ」です。
質にこだわることは良いに決まってるのですが、
人が反応するのは、残念ながら早いことや量が大きいことなんです。
不動産を去年1億円販売したセールスマンより、
100億円販売したセールスマンを信用します。
売上が1億円で社員が3名の会社を10年継続しているまじめな社長より、
売上が100億で社員が100名の会社を経営して3年目の社長の話をみんな聞きたがります。
これは歴然たる事実だと思うんですよ。
なので「速さ」や「量」は、
できるだけ訴求するようにしたほうが良いと思います。
コンバージョン率が上がると思います。
実際のサービスの納期や、応答速度も早くした方がいいし、
実績も数の多さ、分量の多さを伝えた方がいいです。
とはいえ、それができれば苦労しないって場合もあると思うんですよね。
人的リソースの問題やコストの問題で納期を早くできないこともあるでしょう。
そんなに量をアピールできるほどの実績がない場合もあるでしょう。
でも安心してください。
そのように嘘をつかずに訴求する方法があるので、
後半では「速さ」や「量」を訴求する方法についてもお話しします。
動画で見る｜「丁寧」VS「早い」はどっちが売れる？
文章バージョン続き｜「丁寧」VS「早い」はどっちが売れる？
僕の販売するオーダースーツECでは納期が30日弱かかります。
オーダーで作成しますので一般的に遅いとは思いませんが、
量販店の中にはキャンペーン時に2週間で納品する会社もあったりしますので、
「早い」という訴求はできないのです。
かといって常に2週間で納品するには人材や機材を過剰に保持する必要があって
コストが跳ね上がります。物理的に無理なんです。
でも特別にオプションサービスの「エキスプレス便」という制度を使えば、
2週間で納品できるのですね。（正確には14日から18日くらいの間）
これはお金を追加でいただくことで実現しています。
・早いと訴求したい。
・通常は早くない。
・特別に早くできる。
この3つを合わせてこんな訴求にしました。
「オーダースーツが最短で18日」
もちろん「最短」の意味するところも但し書きをするのですが、
「速さ」を訴求して、かつ嘘は言っていません。
思った通りコンバージョン率は上がります。
他に量がないのに量をどう訴えるかについても例を出しましょう。
僕の友人で不動産販売会社をやってた人がいます。
彼は初対面の人に対してこんな自己紹介をしていました。
「私は不動産販売業をしています。
去年はこのエリアだけで20億円の物件を販売しました。
とても人気があります。」
素人だとこれで彼に「敏腕」「プロ」という印象を間違いなく持たせます。
でもこれは物件の価格であって売上は手数料ですから数千万なんですよね。
わかりますかね？
あなたの行なっているビジネスの環境で、
量を多く見せることができる単位や、
何かの条件をつければ速さを訴求できるポイントを見つけるわけです。
例えば物販をしてるとします。
・追加費用で早い宅配サービスを使うことで納期を早くできないか？
・他よりも短い期間で届く商品はないか？
・自社の流通量ではなく、取り扱いメーカーの売上額や売上件数は多くないか？
・日本だけではなく世界中だと実績が多くないか？
例えばサービス業をしているとします。
・追加費用で短縮納期を実現できないか？
・パートナー企業の実績も含めると実績が多く見えないか？
・マッチングサービスなら自分の手数料売上じゃなくて、
・取引総数にすると数が多くならないか？
もちろん「景品表示法」に抵触するような
「誤解を大いに与える訴求」はダメですよ？
このへんはバランスです。
でも手に取らないとわからない「質」を訴求するより、
「速さ」と「量」を訴求するべきだというのは意識した方がいいと思います。
では。
【雑談】タイの離島へ
うちのコンサルタントが今月タイの離島に滞在するそうです。
これまでも世界各地で暮らしてきた人なので不思議じゃない行動ではあるのですが、
最近海外に行けてない僕としては羨ましいわけです。
ただ、バカンスで行くわけじゃないので仕事をする必要がありましてですね。
気になるのはネット環境。
ちなみにサムイ島とか有名な島ではありません。（僕は知らなかった。）
なんでもドイツ人が開拓した島らしいので、
彼らの手によって5G回線が設置されてるらしいのですが心配は心配じゃないですか？
なのでこういう時こそ噂の衛生通信「スターリンク」の出番じゃないかという話になりました。
幸い離島からメインランドは近いのでもしダメならその手かなと。
にしても、ニセコでも思ったんですが外国人は、
気に入った場所に自分の住みやすい環境を作り込むのも上手ですよね。
