問合せが成約しないと悩んでいる人へ【第647回】
日本河野竜夫
目次
問合せは結構あるんだけど全然成約しない。
こういうことって結構あります。
特にアテンドとか、代行業とか、受託とかのサービス系で。
で、こういうサービスの場合、Webサイトにメールフォームへのボタンをつけますよね？
「お問合せ／ご相談はこちら」みたいな。
もちろんサイトの中には顧客の声とか、代表の笑顔のご挨拶とか、
サービス内容とか費用がちゃんと書いてあります。
その上で問合せしてきてるわけです。
なのに成約しない。
メールを丁寧に返しているのだけどシカトとか。
やり取りの途中でスルーとか。
こういう時「やる気のないお客ばかりだ。」とか、
「このサービスはダメだ」と思います。
ただそうじゃない場合もあるんですよね。
やりかたの問題で劇的に成約率が上がることもあるんです。
てことで今日は問合せからの成約率の上げ方についてお話します。
YouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊
動画で見る｜問合せが成約しないと悩んでいる人へ
文章バージョン続き｜問合せが成約しないと悩んでいる人へ
ちなみに、メール問合せで成約率が高いものはサービスがパッケージ化されてるものです。
たとえばプライベートツアーガイド。現地通訳。
留学の主に手続き代行。決まった商品の買い付け代行。
こういうのは問合せからの成約率が低いと思うことそもものがあまりないと思います。
低いとしたらサービス価格が相場に全然あってないか、
よほど適当に回答してるかです。
一方でサービス内容がパッケージ化しにくいものはメール対応の成約率が低くなることが多いのです。
パッと思いつくだけでも、
・OEM製造受託サービス
・仕入れ代行サービス
・ビジネスコーディネート
・コンサル
こういうの。
なぜかというと相手の求めるものが千差万別だし、
相手が自分にとって必要なものさえわかってないこともあるからです。
そんな相手にパッケージ化されたサービスをメールで提案しても
「本当にこれいるのかな？」から悩み始めてたりします。
「高い安い」とか「信用できるできない」まで思考が進んでないことも多いんですよね。
かといって「あなたは本当に何を求めてるのですか？」とメールで質問しても、
すごく表現力が高くて自分の考えを言語化することができる人しか答えてくれません。
結果スルーになってしまうことが多いんですよね。
こういう時にとても大切な会話の中で相手の考え、悩み、希望、問題点を判断し、
それに合う解決策としてのサービスをビンゴで提案することなんです。
つまり、メールで対応するなってことです。
ん？メールフォームで来たのに？となりますよね（笑）
もちろん最初はメールで問い合わせを受けるんです。
ただその後あの手この手で会話＝通話に進めて欲しいです。
ブラフでもいいので通話することで相手が得することがあると伝えるでもいいでしょう。
「今回のお問合せの件で、ちょうどお役にたてそうなお耳に入れておきたいことがあるのですが10分ほどお時間いただけますか？」
とか。
または音声なり動画を使って相手の興味を持つかもしれない情報をこれでもかって吐き出してしまうとかです。
「今回のお問合せの件に関連して、お役にたてそうなノウハウと事例をお伝えします。お聞きください。
いかがでしたか？もっと詳しくお話お聞きできればもっと具体的な例をご紹介できると思います。」
とか。もはやプライベートミニセミナーです。
（ちなみに僕はこの方法を昔とっていました。）
さらに乱暴な方法は問い合わせフォームに電話番号を書いてもらって、いきなり電話してしまう方法です。
実際BtoBで急成長した会社ではこの方法を取ってるケースがとても多いです。
海外にいると試せないかもですが日本にいるなら試しに広告から資料請求とか問い合わせしてみてください。
BtoBサービスだと結構高い確率で直後に電話がかかってきます。
会話にもっていったら、とにかく質問です。
「なぜ問い合わせたか？」
「何が困ってるか？それはなぜか？」
「それはなぜか？」
「どうなると最高か？それはなぜか？」
こんな’感じです。
その上で解決できそうなサービスを提案してみるわけです。
理屈の上では成約しますよね？（原価率とか関係ないとしたら）
だって望みを全部叶えてるんですから。
いかがですか？
もちろんそんな苦労せず成約しやすいサービスをやればいいってことも言えるんですが、
メールだけで成約しにくいBtoBサービスは成約すれば単価が高いので
そのトレードオフだったりするんですよね。
メールしかやってないとしたら、ぜひ「会話」にもっていってください。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そっちもご覧ください。
【雑談】サウナでととのう
日本は空前のサウナブームです。
街の銭湯もめちゃ混雑してますし、都内にはあちこちおしゃれサウナが完成。
自宅にサウナ作ったり、キャンプでサウナする人もいるらしいです。
醍醐味は「ととのう」ことらしく。
ととのうとは、サウナー水風呂ー休憩 これを3回ほど繰り返すことで
ディープリラックス 深い深いリラックスを味わうことを指すそうです。
もちろん血行促進。深い睡眠。冷え性解消などなど健康効果もあるのだとか。
てことでめっちゃ流行ってます。
で、僕はサウナって暑くてしんどいんで苦手だったんですよね。
しかも「ととのうかい！」って斜めに見てました。
が。知人友人があまりにもハマってるし、
すごい勧められるんで行ってきました。
サウナにです。
まじめなのでネットで作法を調べてから行きました。
サウナ10分
↓
水風呂1分（てか16度以下で詰めたすぎて30秒が限界）
↓
露天風呂のスペースで休憩
＊以下3回
結果。
見事にととのいました。
ととのうんです。
てことでおすすめです（笑）
何事もやってみないとわかりませんね。
