より多く集客したいなら捨てなければならないもの【第610回】
日本河野竜夫
目次
「何かを変えることのできる人間がいるとすれば、その人はきっと大事なものを捨てることができる人だ。」
有名なアルミンの名言。
ビジネスに置き換えてる人も多いです。
「起業」したければ「安定」は捨てなければならない。
「副業」で成果をだしたければ、「睡眠」と「趣味」は捨てなければならない。
「圧倒的な成功」を目指すなら「目先の利益」は捨てなければならない。
こういうの。
そんなの知ってるし、実行していると思います。
でも、マーケティングにおいては、これが徹底されてない場合が多いと思うんです。
まさに二兎追うものは、一兎も得れず。
あるものを捨てないから、事業がくすぶる状態に陥るて状態。
僕もよくなってます。
絶対やめたほうがいんで、今日はそんな話をします。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊
動画で見る｜もっと集客するためには”それ”捨ててください。
文章バージョン続き｜もっと集客するためには”それ”捨ててください。
仕事柄いろんなノウハウには触れるようにしてまして、
Instagramを顧客獲得に活用する方法。
TikTokを顧客獲得に活用する方法。
こういうのも結構見ます。
特に重要視するのは1次情報。つまり運営が説明してるものですが、
代理店が出しているのとか、個人が出してるのとかいろいろ読んでます。
これらには共通項が1個だけあります。
それは、「リソースを十分に確保してください。」ってこと。
よほど重要なのか、これを繰り返し主張しているものも多いです。
要するに、企業担当者の場合は、それ専属に没頭できる人を最低1名準備してくれってことです。
個人の場合は、それだけに時間を毎日使えってことです。
これは何を意味しているかというと、
週に最低でも40時間以上使うのが前提ってことなんですよね。
毎日8時間使って、はじめてスタートラインに立てます。
それくらい時間を使わないと、インスタやティックトックを集客のために運用している状態、
チャレンジする土壌にすららないってことです。
サーフィンを楽しみたい人は、最低でも毎週1回は海にいかないと、
サーフィンをしていることにすらならないのと同じ。
上達するとか、楽しむとか、体型が変わるとか、そういいのは通えてる前提です。
てことは何を意味するか？
ビジネスを持つ多くの人にとって、今の状態では無理なんです。
何か「今やっていること」を捨てないと無理ですよね。
自分で運用やサービス提供してるなら、それをしないようにする。
しないようにするってことは、サービス品質は一時下がると思うから、売上も減るかもしれません。
いっときの売上を捨てるってことになります。
広告運用をしていると、そもそも広告は時間がかかりませんから、捨てる必要がないようにも思えます。
でも、広告も常にメンテナンスが必要ですから、その時間を捨てなければなりません。
つまり顧客獲得コストが上がって利益額が下がるか、顧客が減って売上が下がることを許容しなければなりません。
しばらくの利益か売上を捨てるわけです。
更に機会って意味で言えば、万一手放しでほったらかしでも広告成績が維持できていることもあります。
その場合は、ある程度楽に拡大できる可能性が高いんですが、その試行錯誤に時間を割けなくなるんで、
未来の売上や利益拡大を捨てることになります。
そのぶん、90日とか、半年とか、1年インスタなりSNSに集中してそちらでの顧客獲得を目指すことになります。
でも、SNSは当たるとすごいですから、広告運用よりも巨大で効率的な集客が可能になります。
ついでに言えば、メルマガ送らなくても啓蒙できるんで、エンゲージンメントも高いです。
要するに、その成果を得られるか得られないかの博打をするために、
他の今できてることを捨てろ。掛けろ。この博打に張れ。ってこと。
SNSだけじゃありません。
他のマーケティング手段でも同じことが言えます。
SNSでフォロワーがそれなりにいて、ビジネスが軌道に乗った人を手伝うことも多いですが、
悩みは頭打ち感と、週40時間以上SNSをやってる疲労感で消耗していることです。
その悩みを解決するには、ネット広告を本格的に駆使して、かつマーケティングを自動化しないといけません。
広告ってのは、いったん回ってしまえば、SNSとは比較にならないくらい時間がかかりません。
オートメールでのセールスと組み合わせれば、ある意味手放しにできます。
とはいえ、それまでは試行錯誤がいるんですよね。
オファーやら、ページの要素とレイアウトやら、広告文やら、
広告媒体そのものやら、ターゲットやら、変えながら正解を探すわけです。
もちろん、これですら週に40時間も使いませんが、その代わり金がいるねすよね。
1つのパターンに2万使ったとしたら、10パターンテストすれば20万。
グーグルもfacebookも試していけば、それなりの額になります。
広告を主力にしている人からすれば、わずかなお金。
だけど、SNSで自分の時間しか使ってない人にとっては、もったいないことこの上ありません。
だって、今までは時間つかって金に変えてきたのに、
急に成果が保証されてないものに金を使うわけです。
溶かす覚悟がいります。
「お金」を捨てなければならいんです。
そして、それを気にしている間、ケアしている間は、当然SNSへの没頭度合いは今までより下がります。
結果集客がすこし落ちることもあるかもしれません。
フォロワーのエンゲージメントも下がるでしょう。
実際、僕のクライアントさんで、2年前に世界中で外出制限。海外渡航制限が入った頃から、
旅行関係のビジネスが消滅した方がいます。
その人は、その持て余しました時間を使って、いままである意味適当にやっていたyoutubeだけに没頭するようにしました。
結果、観光系のチャンネルでは成功と言えるフォロアーを獲得し、
ライブなんかも常に大盛況になっています。
ご本人の思考錯誤、努力の賜物といえばそれまでですし、登録や視聴を伸ばすメソッドも使ってます。
ただ、それまでも不真面目じゃなかったんです。
変わったのは使った時間。
時間をこれまで以上に、すごく使ったことが一番の要因だと思うんですよね。
つまり、マーケティングの世界で、特に資本や人材、時間の限られる零細企業家にとっては、
「取捨選択」が成果を出すポイントになるってことです。
何かに集中しなけれなならないし、そのためには何かは捨てることが必要になるんです。
広告に集中するなら、お金を捨てないといけない。
SNSに集中するなら、時間を捨てなければならない。
その上で「何を捨てると利益が最大化するか？」を冷静に判断しなければならないわけです。
先日、ECで順調に成果を出しているクライアントさんからこんな相談を受けました。
「今、流行ってるし、成果も出てるみたいだから、ライブ配信をしようと思うんだけど、どう思う？」と。
現在の売上は、新規客を広告経由で獲得し、リピートはメルマガや、公式SNSを通じて新商品や
キャンペーンをお知らせすることで拡大しています。
この時、ライブ配信を新規客獲得のためにやるって選択はすべきじゃありません。
なぜなら、ライブ配信をして、ましてや新規顧客獲を目指すとなると、企画やケアを含めて多くの時間を費やします。
でも、商品をどんどん増やして、メルマガなりでの接触やキャンペーンを増やせば、
それ以上、数倍の売上アップができると思うからなんですね。
商品数を増やして、メルマガやキャンペーンに力をさらに入れれば
売上が3倍になる可能性が高いけど、
ライブ配信だと1.2倍程度かもしれないということです。
その代わり使う時間はライブ配信の方が3倍以上使うと思います。
この場合は、経済合理的に考えて「ライブ配信で新規を集める」という施策を「捨てる」べきなんです。
とはいえ、「ライブ配信なんてするな」って話をしているわけじゃありません。
ライブで物が売れるのはその通りです。
であれば、リピート販売を促すキャンペーンの1つとして、
既存顧客とのエンゲージメントを高める一つとして実施するのは大正解だと思うんですよね。
それなら、時間を投下しなくても実行可能ですし、
辞める時はその場でやめられます。
ただのスポットキャンペーンと同じ。
福袋や、クリスマスセールと同じです。
いかがですか？
つまることと、
お金を使うマーケティング。
時間を使うSNS
新規客ではこの2択になりがちだし、どっちかを強めるならどっちかは捨てたほうがいいって話です。
既存顧客へのリピート強化についても、この時間を使って売上が最大化するなら、
SNSの時間は捨てるって考え方も必要だって話です。
または、広告で新規客を最大化するなら、SNSはそのお客さんのリピート購入や、
エンゲージメントを高めるためだけに使うって割り切るってことが必要です。
それなら、没頭ってことはあまり必要ありません。
だってそこでいうSNSの役割はマーケティングの手段ではありませんので。
伝わりますかね？
もっとも、マーケティング施策は、全部やるほうがいいに決まってるですよ。
でも、全部やってるつもりが、全部いっちょがみっていうか、
さらっとなめて流状態になってることが多いわけで、それだと1個しかやってないときよりも
売上は何分の1かになってるってこともよくあります。
全部で成果が出てるつもりでも、1個だけ突出して成果が出てることもよくあります。
・SNSそこそこがんばってるけど、売上はそこまで伸びてない。
広告は成果がでなかった。
・広告にフリマされたくないからSEOがんばってる。
けど順位は一向に上がらない。
こういうときは、時間を捨てきれてないか、
お金を捨てきれてないかです。
それか時間もお金もかけずに、都合よく新規客を集めようとしてるかです。
僕もしょっちゅうなるんですが
冷静に計算すれば自分にはそんなお金も、時間も、人材もいない事に気がつくはずなんで
正しくどれかを捨てられるかなって思います。
さて、あなたも、成果の出てない”それ”。
成果を出すほどお金や時間を使えない”それ”。
割り切って捨てていますか？
このメールで教えてください。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
もっと理解したい人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】すごい男。
涙が出ました。
興奮しました。
これを書いてるのは2月11日の午後。
つい先ほどのことです。
平野歩夢選手がスノーボードハーフパイプで金メダルを取りました。
誰もできない技 トリプルコーク1440を決めて、圧巻の金でした。
前回も銀、前々回も銀の実力者ですから意外でもなんでもないのですが
それだけじゃないんです。
ハーフパイプって3回滑ります。
3回の中で一番高得点を採用するんですね。
で平野歩夢選手1回目こけて10位とか。
でもみんながドキドキした2回目の演技で完璧な滑りでした。
公式戦で平野選手しかできない技も決まり、完璧。
だけど2位だったんです！
（実況も解説もツイッターも大騒ぎ。）
「審判どこ見てんじゃい！」ざわついてました。
体操で言えば、初めてのウルトラE難度の技を世界で初めて決めて
着地もぴったり！なのに高得点じゃないって感じ。
平野選手も絶対納得いってないと思うんですよね。
普通ならここでメンタルやられると思います。
だって完璧な演技したのに2位なんですから。
そんなこんなで、最後の最後の3回目の滑走がきました。
ちなみに平野選手は予選1位だったので滑走順が最後なんです。
この時点で2位。
この滑走で1位の点を越えれば金。
こけたりすれば銀。
野球でいえば、決勝戦の9回裏、満塁でツーアウトツーストライクって感じ。
サッカーの決勝でPKの最後の一人って感じ。
たぶん見てた人、世界中でドキドキ。
で、3回目。
なんと、2回目よりさらに高く飛んで、
さらに正確に、美しくメイクしてました。
そして特典は文句なしの1位。
「ウォーっ」て叫ぶのはもちろんですが、
なんていうか、このヒーロー感が半端ないですね。
鬼メンタルてのもありますが、
それを支えてるのが、異常な練習量なんだそうです。
なんかね、そういうのを考えると感動するわけですよ。
しかも、優勝コメントとかもクール。
舞い上がってるでもなく、涙流すでもなく、クール。
わすか23歳ですよ。
そして他の日本人選手も決勝に4名もあがってて、
みんなこけたりしてしまってましたが、
やはりオリンピックって、魔物てかプレッシャーが半端ないんでしょうね。
バイクの卒研で頭真っ白になった僕なら、
緊張と恐怖でトイレから出てこれなそうです。逃げちゃいそう。
ほんとすごいすね。
ま。僕は全然関係ないんですけどね（笑）
もはや、おじいちゃん気分なんだと思います。
