売上を伸ばしたいならお客さんにワイロを渡せ【第571回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
「顧客単価10万円くらいだけど、ほっといてもザクザクお客さんが集まる。」
そんなビジネスをしている人がいます。
僕の古いアメリカのクライアントさんの話です。
あるサービスを提供しているのですが、顧客単価は10万円くらいの商材です。
ここ何年もずっと業績が良いまま継続できています。
業績が良い理由は、この方の会社のWebサイトの力が大きいです。
ただ、このサイト、実は何も書いていません。
あ。何も書いてないというか、コピーを何も書いていません。
不思議ですよね？
「ペン1本だけでビジネスは成功できる。」
こう言われるくらい、ビジネスにおいて“言葉”“文章”はすごく大事。
ネットビジネスでもWebサイトにどんな文章を書くか？
SNSでどんな言葉を話すか？ということはビジネスの成否を決めるくらい重要です。
どういう文章を書くべきか？という議論が至る場所で行われ、
コピー講座があらゆる場所で行われてるわけです。
なのに、“コピー”にまったくこだわらず、
なんなら文章すらまともに書いてないのに成果を出している人もいたりします。
僕の古いアメリカのクライアントさんもその一人。
答えは簡単なので先に言ってしまいます。
お客さんへ「なぜ申し込みしてくださったのですか？」と質問するとほぼ100％言われることが答えになってます。
「大量にお客様の声が掲載されていて、自分と同じような人もたくさんいて、お願いするならココしか考えられなかった。」
「大量の利用者の声が掲載されていて、信頼できたから。」
もうおわかりですよね。
このWebサイトはお客様の声が大量に掲載されているのです。
もちろん写真や動画も掲載されています。
数十名どころではありません。100名以上は掲載されています。
逆にコピーライティングらしきものはどこにもありません。
サイトのタイトルくらいはありますが、その程度。
あとは全部お客様の声で埋め尽くされてるだけですね。
コピーライティングのメソッドは有効なものがたくさんあります。
どんなパーツを入れればいいか？どんな文章構成が最適か？
保証はどうするか？ブレットはどのように入れるか？などなど。
でも、最強のコピーは、コピーを必要とせず、ただひたすらお客様の声が掲載されてることだったりもします。
変にデザインにこだわったり、コピーをこねくり回したりするより、最強なのはお客様の声なんですよね。
じゃ、なんでみんなやらないか？
別にこんなこと言われなくてもご存知だとも思うんです。
それはたぶん、お客さんの声が集まるほどお客様がいないか、
頼んでも断られてるか？といったあたりが理由だと思うんです。
ということで今日は、お客様の声の重要性とともに、集め方についてお話していきます。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜売上を伸ばしたいならお客さんにワイロを渡せ
文章バージョン続き｜お客さんにワイロを渡せ。
ではお客様の声を集める方法をいきなり話していきましょう。
ちなみに・・・誤解があるといけないので先に言っておきますが、お客様の声は勝手に集まったりしませんし、
喜んで届けてくれたりもしません。
いくら価値を感じてくださってるお客さんでもお客様の声を自主的に届ける義務なんてないからです。
お客様の声は無理して集めるものです。
お客様の声は努力して集めるものなんです。
これを理解してないと、「私のサービスを喜んでくれれば自ずと集まると思うんでそれまでは無理しないでおきます。」
なんてクールぶってるだけで、何の声も集められないと思うんです。
クールぶるのは、集めてからでいいと思うんですよ。
業績を伸ばしたいなら、面倒でも集める努力はしてみてほしいんですよね。
だってそれだけ効果がありますから。
■お客さんを買収する。
僕のクライアントさんで物販をとっても上手になさってる人がいます。
OEMの単品商材をものすごい額売り上げてるんですが、
その人がすごい時間を使ってるのがレビュー集めです。
ライバルの商品はレビューの数が多くてもせいぜい100程度。
その人のレビューは2000件以上です。
200じゃないですよ？2000。2000人です。
もちろん“サクラ”でもないし、業者へ依頼したわけではありません。
本当に購入したユーザのレビューが2000あるんですよね。
曰く「レビューの数の差がそのまま売上の差になってます。」
実はこのレビュー集めにはたくさんの仕掛けがあります。
細かくは言えませんが、言っていいレベルのことを言うと・・・
まず当たり前に、目立つところに「レビュー入れてくれたらクーポンorおまけ差し上げます。」ってオファーをしています。
これはある意味自動的に気がついたお客さんはやってくれます。
でもね、これくらいだとそんなに大量には集まりません。
その他にもいろいろやってます。
まず、「サイズ交換サービス」を準備しているのですが、
サイズ交換のご依頼があった場合に、わざわざ電話をおかけして、
交換じゃなくて新しい商品を差し上げるので、レビューを入れてくださいとお願いしています。
さらに、何にも連絡していないお客さんにも直接電話して、「商品はいかがですか？」とヒアリングしてます。
もちろんそのときにサイズの話がでれば交換サイズを差し上げる提案をするし、
それじゃなくてもレビューを入れてクーポンを手に入れてくれってお願いをします。
つまり、ユーザと接触があればレビューにつなげるし、
レビューを獲得するだけのために、自らユーザに接触をしています。
そして、レビューと引き換えに何かの報酬を差し上げていることになります。
もちろん報酬を差し上げるのは間接的にです。
「レビュー入れる“なら”代わりにこれ差し上げます。」という直接的な集め方だけではないのですが、
実質的には合法的な賄賂を渡しているわけです。
ここに、お客様の声を大量に集めるコツが全部集約されてるかもしれません。
ポイントは2つ。
・能動的にお客さんへ接触していくこと。
・お客さんに賄賂を渡すこと。
この2つをしっかりやれば、驚くほど大量のお客様の声が集まると思います。
そして、面倒くさがってやらない人がめっちゃ多いので、ライバルとは確実にサイトに差がつきます。
■お客様の声をお願いすべきタイミング
そう考えればお客さんに接触できるタイミングってすごくたくさん思い付くと思うんです。
たとえばネットショップなら購入したユーザすべてに自動で数日後にメールを送るようにしてみてください。
レビューをいただければプレゼントとかクーポンとかでいいと思います。
金額の問題ではありません。何かもらえるってのがインセンティブに十分なります。
問い合わせが来たらすぐに電話をしてみてください。電話できないならメールでもいいです。
そして問合せに対応してもらって、コストが膨大でない場合は無料で対応してあげてみてください。
そして“ついでに”商品の感想を聞いて、レビューをすかさずお願いしてみてください。
問合せがなくても、ランダムに購入者をピックアップして連絡して商品の感想を聞いてみてください。
たとえばサービス業をしているなら、
注文や契約してくれたお客さんに会いに行ってみてください。
遠方なら遠方ほど行ってみてください。
そして商品やサービスについて感想を聞かせてもらい、
そのお礼として何かの付加サービスや商品を差し上げてもいいと思いますし、
無理ならランチをご馳走して差し上げてください。
そして“ついでに”インタビューをスマホで撮影させてもらってみてください。
無理なら記念写真を撮影してください。
それがそのままレビューとして使えると思います。
帰国した折に、お客様を数名あつめて懇親会や、ユーザ会のようなランチやお茶をしてもいいかもしれません。
何かテーマをもって1時間ほどワークショップやセミナーや相談会などを行い、
最後にビデオでいつもの感想をひとこともらってください。
それがそのままレビューとして使えると思います。
今の時期、会えないならズームやgooglemeetなどオンライン会議でやってもいいと思います。
とにかく接触的に接触することと、
たかだか数万の支出であれば負担してしまうことです。
別に金銭的負担だけが支出ではありません。
たとえば通常1回の約束のサービスなら2回やるとか、
1時間なら2時間やってあげるとか、
通常より余計にお金か時間を使って差し上げてみてほしいのです。
そうすれば、よほど事情のあるお客様じゃないかぎり、一肌脱いでくださいます。
とにかく面倒くさがらないこと。
これ数がたまれば、マイナーな雑誌とか地方のテレビとかのタイアップ収録よりも、余裕で効果あります。
コピーライティングはビッグアイデアと呼ばれる「劇的な効果が見込める訴求点」などが見つからないと、
異常な反応率が取れないですが、お客様の声は本当のものが大量にあればあるほどビッグアイデアに匹敵するくらいの効果は得られるんで
ある意味楽なんです。
面倒くさがらないことと、わずかな支出をするだけでなんです。
「購入率を上げる魔法を学ぶセミナー」なんてものとかに傾倒するより、
100倍は効果あるんでぜひやってみてほしいですよね。
ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】少年ジャンプ最強
子供たちがまたハマってる漫画があります。
「僕のヒーローアカデミア」
今更感があるくらいすでに人気の漫画ですが、アニメで知ってハマったみたいです。
にしてもこれも少年ジャンプなんですよね。
鬼滅の刃
約束のネバーランド
呪術廻戦
Dr.Stone
ハマってて、そして世間でも人気のある漫画って全部ジャンプなんですよね。
もちろん僕の子供の頃も、
北斗の拳
ドラゴンボール
キン肉マン
etc
全部ジャンプでした。
が、途中はGTOしかり、バリバリ伝説しかり、コナンしかり、
マガジンとかサンデーとかも活躍してたと思うんですよね。
漫画を買わない時代になって、部数は伸びてないのかもしれませんが、でも、やっぱり作品って意味では底力がすごいんでしょうね。
そういや高校生が漫画家を目指す漫画「バクマン」も少年ジャンプが実名で出てきますしね。
映画、音楽よりなにより、やはり日本は漫画、そしてアニメのクリエイターがすごいなって本当思います。
ちなみに、僕は「ヒロアカ」はちょっと子供っぽすぎて、ハマるまではいかなさそうです（笑）
鬼滅とかは大人でもハマる仕掛けがあったんですけどねー。
ということで先日は、カイジのスピンオフ漫画「中間管理職 トネガワ」を読破しました。
（子供には絶対わかんないでしょうが、カイジの限定ジャンケンや鉄骨渡りあたりが好きな人はめっちゃ好きだと思います。しょうもなくて笑えますよ。）
