テキスト版【第467回｜仲間で起業して売上が伸びる人。伸びない人。】
日本河野竜夫
目次
トピック：仲間で起業して売上が伸びる人。伸びない人。
「河野さんはたった一人で誰の力も借りずに起業して偉いとは思いますが、
私には協力してくれる仲間がいるんです。」
いつ誰に言われたのかは覚えていませんが、
僕に力を貸してくれた恩人の方々に対してずいぶん失礼なことを言ってんなーと思ったことだけは覚えています（笑）
でも、そう言われるのも無理もないかと。
なぜなら、この10年くらい幾度となく
「友達となんて起業しても失敗します」
と僕は言ってきたからです。
これだとまるで功績を独り占めしたいエゴイストか、
仲間がいない狭量な人が、仲間に囲まれた人を妬んでいるみたいですもんね（笑）
だって「企業は人がすべて。」だし、「チームでやれ1の力が100にもなる！」っていうのが定説ですから。
でもですね、
僕は、”あなたが”仲間とビジネスをするのは否定的です。
というのが、仲間と起業すると一口に言っても、
仲間と起業することで得られるパワーを本当に生かせる人って少ないのじゃないかと思うからなんですよね。
今まで何百という「仲間との起業」の経過と顛末を見てきて思う実感なんです。
てことで今日は仲間とビジネスをする時に、成功するケースと失敗するケースを対比させて
その主張を説明してみたいと思います。
■仲間と起業して成功する人たちって？
僕には大学時代から、まだ縁が続いている仲良い友人が東京にいます。
彼もたまたまIT畑の会社員。
彼がある会社で勤務している時代に、とても優秀な女性の部下がいるってよく聞かせてくれていました。
わざわざ毎回その人の話が出るくらいなので実力が相当なものだったのはわかります。
とはいえ、彼もその会社を何年も前に転職して別の会社にいきました。
なので彼女のことはしばらくの間僕も忘れていました。
そんなある日のことです。
いつもチェックしているスタートアップ系のニュースメディアで、彼女の名前を見つけました。
なんと、彼のいた会社を退職した後に、元同僚と立ち上げたマッチングサービスを軌道にのせ、さらに海外の企業に高額で売却したってニュースだったのです。
彼女と元同僚の男性は共同創業者です。
つまり仲間と起業したわけです。
「あの時話に聞いていた人かー。流石だな。」という感想を持ったのはもちろんですが、
僕がもう一つ注目したのは「仲間で2名で起業した」というところなんですよね。
だって僕は「仲間と起業しても失敗するよ」派閥？ですから（笑）
猛烈に興味湧いて、人づてに話を聞いたり、ご本人のインタビューを読み漁ってみました。
そしていろいろ分かりました。
実は創業当初に始めたサービスは全く別のもので、それが鳴かず飛ばずだったためお金がすぐになくなってしまったそうです。
で、スタッフや自分たちが食う為の売上を上げるために、やむなくシステム開発やホームページ制作の受託業なんかをなさっていたそうです。
ここまでは自社サービスで食えるまでに行う会社が多いんでよくある話です。
が、驚いたのは、この時の役割分担。
なんと彼女と呼んでいる女性経営者のほうが食うための受託仕事の営業やマネジメント一切を一人で引き受けたそうです。
これは、一切自社サービスの方針転換や、セールスなどには関わる時間がなくなるってことを意味します。
当然、もう１名の共同創業者の給料も含めて、会社のお金を集めているのはその彼女一人の力ってことになるわけです。
彼女がいないと会社が存続できません。
もう1名の共同創業者はその代わり、鳴かず飛ばずだったサービスを方向転換して、軌道に乗せることや、それまでの間も社員や外部の人にとって希望を見せる「リーダー」「イノベーター」のような役割を受け持ったそうです。
役割分担を明確にするために、社員を鼓舞するちょっとしたメッセージや、感謝の言葉、マスコミへの取材対応なども、たとえ原稿は彼女が裏で考えたものであったとしても、発信者は彼にしてリーダー像を作るようにするといった徹底ぶりだったそうです。
つまり、0から1にするのが男性の創業者の役割。その為に必要な飯の種を稼ぐのが女性の創業者って分担です。
もちろん・・・
実態はそんなに格好よいものじゃなくて、大喧嘩もなんどもあったそうです。
人に言えないこともあったと思います。
でもですね、この話には仲間と起業することでパワーを100倍にするためのヒントがものすごく多く含まれていると思うんですよね。
事業の血液であるキャッシュを生み出すことに1名が専念し、
もう1名がそのエネルギーを使って未来のための仕事に没頭する。
つまりは、明確な目的と役割分担をしていたんだなって思うんです。
（てか、受託仕事ばかりしていて楽しいわけないのです。そんなつもりで起業したわけじゃないだろうに、大義のために自分のできる役割を愚直に実行されたのだと思うんです。得意ではあったと思いますが。楽しいわけがありません。相当しんどかったと察するに余りあります。）
■役割分担ってなんだろ？
もちろん、先ほどのケースは、一つの例に過ぎないし、始めるビジネスの種類や、目指す事業規模でも変わってきます。
が、役割分担をするということが重要であるってことは変わりません。
にも関わらず、多くの「仲間との起業」では、役割分担が決まってないことが失敗の根本的な原因になっていると僕は思っています。
特にこの辺の役割を決めていないのが致命的になってるケースが多いです。
・誰がお金を出すか？
・誰がボスで最終決定を下すか？
・誰が集客を担当するか？
・いつどのような形で給与を受け取るのか？
1個づつ、みていきましょう。
・誰がボスで最終決定を下すか？
ボスを決めるってことは基本中の基本だと思うのですが、ほぼ9割の「仲間とのビジネス」では曖昧になっています。
「2人で。」「みんなで。」とかでいうふわっとした状態が多いです。
きっと友達と起業しているのでしょうから、話し合うのは当然だし、意見を戦わせるのも当然あるでしょう。
ときには激しい言い合いもなるかもしれません。
だからみんながリーダなのだと。
でもね、合意を取れないことだってあるじゃないですか？
その場合最後の決定を下す人は決めておく必要があります。
そうしないと、「こっちがお金を出しているのに！」とか「こっちが時間使ってるのに！」など、
決めてないくせに、まるで自分がボスであることが規定の事実であると潜在的に誰かが思ってると不満が募ります。
または、全員の合意を得るための説得作業に時間ばかりかかって、本末転倒なことになります。
ひどい場合は、全員が納得するであろう、ありきたりのアイデアしか実行できないという感じになっていきます。
これでは日本の大企業よりひどいスピード感しか出せません。
・誰がお金を出すか？
これもとっても重要です。
資金はあるに越したことはないわけで、最初は給与を誰も取らないことにしたとしても、何をするにもいくばくかのお金はかかります。
そこで返ってこないかもしれないお金を誰かが出すことになるわけですが、当然資金を準備するってことは、その人がオーナーシップをとることを意味します。
資本主義の常識ですね。
金を出す人が自動的にボスになるってことです。
たまに「アイデアは自分のものだから、お金出してる人はボスじゃない。」て勘違いをする人もいるのですが、
ちゃんとしたVCに資金提供でもして、割合の低い株式と交換でもしてない限り、アイデアを持ってるひとが一番力を持つことはありえません。
アイデアにはあんまりってか、全く価値がないのですよね。
・誰が集客を担当するか？
ここまでの役割分担はまー決まっていなくても、儲かりさえすればなんとかなります。
後で揉めに揉めることがあっても、事業は立ち上がることはできます。
でも、集客ばっかりはうまくいかないと一円も儲かりません。
永遠に立ち上がりません。
なので、集客を誰が担うか？（マーケティングと呼んでもいいし、営業と呼んでもいいです。）
お金をもらうということを集客と呼ぶなら、そこまで持っていくことの責任を誰が負うかってことがすごく重要です。
そしてそれがその人にできるのか？する覚悟があるのか？ってことも同じくらい重要です。
なぜなら、ここを甘く考えている起業が死ぬほど多いし、
たとえ何名もいる大きい所帯のチームでも誰も真剣にやってないことが多いからなんですね。
そんな曖昧なチームで”仲間全員で集客する”ケースのあるあるを見ていきましょう。
A：有力者と”思われる人”を紹介してもらい、ご縁を作る。
B：”時間のある時に”ブログを投稿している（動画を投稿している）
C：新しいコラボ企画を出して、誰かと「一緒にやりましょう」みたいに盛り上がった。
D：何百万か払えば売り上げがたつと言われた宣伝施策を見つけてきたから、その何百万を出資してくれる人を探したい。（探しているわけじゃない）
こんな感じです。
えと・・・身に覚えある人もいませんかね？
別に全部悪いことしてるわけじゃないですよね？
真面目にやってるんですから、何もやってない人よりは100倍素晴らしいです。
でもね、数字をまったく追ってないわけです。
これでは効果が出ないんです。
Aのような誰かとご縁を作ることを集客と考えてるのなら、ご縁を作ってから例えば90日以内に売り上げがそこ経由でどれだけ生まれたか？
を計測しないとダメですよね。
それがもし0円だったり、1回きりでお愛想で何かを買ってくれただけなのであれば、それはセールスでもマーケティングでも集客でもなんでもありません。
企業活動ですらないかもしれませんね。
個人としての知り合いを増やしたということだけかもしれません。
Bのようにブログを投稿していることが集客であると考えているのなら、ブログで集客するってのはメディアを作りアクセスを膨大に集めるということです。
世の中でブログだけで集客をしたり、マネタイズできるほどのアクセスを集める人は、毎日、毎日、何記事も、PCの前でなんどもライターズブロックにあいながら血を滲ませながらコンテンツを書いてます。
それに比べて「出来る時に書けることを書く」ってことでは到底アクセスは集まらないだろうし、集客にはもっとなりません。
もし、なると思ってるならば、やはり90日でブログのアクセスが何アクセスまで伸びているか？その結果何件の新規客を獲得しているか？を計測しなければなりませんよね。
CとDは・・・・論じるまでもありません。
集客活動なわけありません。
くどいですが、こうなるのも無理はないと思うんです。
集客とかセールスって一番苦手だし未知の領域な人が多いと思うので。
だからこそ、「誰が行うか？」「その人にできるのか？または覚悟があるのか？」ってのが重要なんですよね。
・誰が集客を行うか？
・だれが集客する能力があるか？またはその覚悟があるか？
ということが決まってないままなので、ただでさえ慣れない作業なのでなんちゃってで触るだけってことになってしまうんです。
全員なんとなく集客みたいな気がすることをしている、ただし時間がある時だけ。って状態になるんですね。
そもそも一人で起業したら、集客に繋がらないのんきなことしている間にキャッシュが尽きて倒産しますので、自ずと集客に発想がむきやすいんですが、仲間だとなんとなく誰かがやってくれるんじゃないかと期待してしまう特徴があります。
本来は一番曖昧にしていけないのが集客なんですね。
そして集客をする担当者はある程度「集客」や「マーケティング」「広告戦略」について理解してなければなりません。
そして、集客担当とお金を出す人が別人なのであれば、、集客を広告を使ったダイレクトマーケティングで行う場合、
お金を出す人との集客手法についての合意も必要です。
つまり、集客担当は能力があるか、その覚悟があり、お金を出す人はその集客担当の判断を信じて任せている状態でなければなりません。
■結局あなただけで十分じゃない？
ここまでで何か気がついたことがないでしょうか？
違和感です。
役割分担が必要だけど、お金を出す人、ボス、集客が得意で責任を持てる人を決めろと言ってるけど
それが出来る人を仲間にしてないってオチになりませんかね？
そんなことができる仲間は周りにいますか？
今のチームにそれができる仲間はいますか？
ということになっていきませんか？
集客できる人かその覚悟がある人。
お金を出せる人。出すと決めた人。集めると決めた人。
この2つのどちらかを備えた人と仲間になるからメリットがあるわけです。
でもね、不都合なことにお金が出せるか、集客が得意な人はたいてい自分一人で起業しちゃいます。
何かのビジネスを一度立ち上げてきた2人とか3名の社長が仲間どうしでビジネスを立ち上げると
結構成功してるのはその辺が理由なんですよね。
役割を決めてるっていうより、それぞれの役割を担える能力があって、かつその責任を取る重要性がわかってる人たちだからです。
でも何かをしてこなかった場合、そういう人が仲間になることって、ワンピースやキングダムみたいにはいかないものです。
当然仲間で起業する理由には精神的なものも含まれます。
一人だと不安になるから。
一人だとモチベーションが続かないから。
こんな理由があることもわかってるんです。
でもね、不安を紛らわす相手やモチベーションを与えてもらえる相手は同じチームである必要はないですよね。
つまり、みんな仲間と起業することで失敗するぞ！ってことを言いたいというよりも、
その仲間と起業する必然性がない人が多いってことになるのかなって思います。
どうしても、ただの仲間と起業しても、難しい集客のところを棚に上げる傾向が強くなるんですよねー。
「私このビジネスに共感してます！」の度合いが100でも、
「私が責任をもって集客します！」という意気込みは1もない人って多いんです。
ってことで、仲間と立ち上げてもいいのですが、その場合はあなたが全部やってあげて
その場を提供して上げるくらいの心意気は必要かもしれませんね。
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【編集後記】幸せに暮らせる土地はどこ？
世界一住みやすい街ランキングってのがあります。
確か近年はメルボルンが1位だったような。
バンクーバーだったかなー。
いずれも近いうちに行ってみたいなって思ってますが、
その土地に住んでいる人でさえ、
一生幸せになれると確信して移住を決めた人はそれほどいないと思います。
ロンドンであろうと、パリであろうと、ハワイであろうと。
ベトナムでも。。。
結構勢いっていうか、何かのきっかけとかご縁で住み始めたってのが本当のところじゃないでしょうか？
住んでいるうちに、好きになっていったのもあるだろうし、
やはり違うと思って、その経験をもとに別のところへ移転しようとしているのかもしれません。
一方でビジネスを始める時。
「成功率高く、結構儲かるビジネスはどれだ？なんなら楽しい方がいい。」
こういう選択をしている人も多いと思うんですよね。
よく僕はカードゲームに例えるんですが、
裏返している何枚かのカードから「あたりカード」を探しているというか
選ぼうとしている感じ？
住む場所ってライフスタイルに大きく作用するものは、
選んでから気づきや、努力や、振り返りの中でだんだん調整しているのに、
なぜかビジネスだけはカードゲームのようにあたりカードを引こうとしているってのが
とても不思議ですよね。
僕も油断するとそういう思考になってますので、
多くの人はそうだって意味ですよ。
配偶者やパートナーさん選びもそうですよね。
一緒になってから調整しません？
