「30％OFF！」と「初回3000円！」どっちが売れる？10年間テストしてみた結果教えます。

「初回50％OFF！　明日まで」

このように、メルマガやSNSでセールをする時や、
広告で新規顧客を獲得したい時、
価格で訴求するのはどの業界でも手っ取り早く反応が取れます。

でもここで悩むことがあります。

20％OFF！
30％OFF！
3000円OFF！

という具合に「値引き率」を訴えるのか？

初回3000円！
いまだけ3万円！

という具合に「値引き後の売値」を記載するのか？

この選択を失敗しても、
SNSやメルマガでのセールなら実損はありませんが、
広告の場合はそのまま損失に繋がりますので、
ちゃんと考えておきたいところです。

僕は自分でも専門サービス業とEC通販をしてきましたし
コンサルでいろんな業種のサポートをする中で
試し続けてきたんですが答えらしいものは見つかりました。

ちなみに、これどっちが売れると思います？

A：ネイル初回限定20％OFF
と
B：ネイル初回4400円

ネイルの正規料金は6000円くらいだとします。
競合もそれくらい。

ということで今日は、まこんな小さいことも含めて
値引き表記をする場合に「値引き率や値引き額」をアピールするべきか、
値引き後の価格をアピールするべきかを説明します。

動画で見る｜「30％OFF！」と「初回3000円！」どっちが売れる？10年間テストしてみた結果教えます。

文章バージョン続き｜「30％OFF！」と「初回3000円！」どっちが売れる？10年間テストしてみた結果教えます。

まずは先につまらない答えを言いますと、、、

○○％OFFなどの値引き表現と、
1万円ぽっきり！などの価格表現どっちが売れるかは
時と場合によります。

「え？そんなのケースバイケースですよ。」です。
少なくてもどっちがいい！と断定する話ではありません。

あ、でも待ってください。
今回のテーマにしてるくらいなので、
そんな中でも各種パターンに当てはめることができると思ってます。

なのでそれをここからは説明していきますね。

ちなみに、さっきの質問の答えはどっちだと思いますか？

新規客獲得の広告コピーです。

A：ネイル初回限定20％OFFクーポンプレゼント
と
B：ネイル初回4400円

僕のテストした範囲ではBの方が反応が良いことが多いです。

でも、これAって答えた人も結構いるんじゃないかと思うんですよね。

だって初回4400円って言われても、
これが得なのか？わからないじゃないですか？
これだとただの看板。

それより明確に20％安いほうが得しそうです。

僕もそう思ってたので
最初の広告は「20％OFFクーポンゲット」だけで出したくらいです。

でもなんか反応が悪いんですよね。
LPもいい感じだし、サービスは一般的なものだから
よくわからないものを売ってるわけではありません。

でも試行錯誤の中で「価格だけを載せる」にしたら、
誤差の範囲を超えて如実に反応が上がったわけです。

これネイル以外でも、いろんな店舗系ビジネス、
美容系でも同じような結果になることが多いんですよね。

で、またまた質問です。
次はこれはどうでしょう？

スーツ販売のメルマガユーザーへのメールマガジンです。

A：オーダースーツが全品50％OFF！
と
B：オーダースーツが19800円

さっきの理屈だとBの方が売れることになりますね？

でもこっちはAの方が売れましたし、
今でも同じテストをするとAの方が売れます。

で、今後は
A：オーダースーツが全品30％OFF！
と
B：オーダースーツが19800円

これを比較してみましょう。

どっちが売れたと思いますか？
この場合はBなんですよね。

実際の購入価格は商品別に違いますから、
30％OFFで19800円より安い場合もあるわけです。

不思議ですよね。僕は結構不思議でした。

もちろんどのテストも、
Aだと1件も売れなくて、
Bだと100件売れるみたいなことはないのですが、
やはり利益に大きな影響を与えるくらいは差がでます。

さらに次のこれはどうでしょう？

A：ネイル初回限定20％OFFクーポンプレゼント
と
B：ネイル初回4400円
と
C：ネイル初回6000円

これは価格を記載するだけの方が反応がいいなら、
値引きしなくていいんじゃね？という発想でテストしたものです。

Cで売れたほうがいいじゃないですか？
これは残念ですがBのほうがやはり売れます。

でもこんな結果もあります。

ビジネスコーチングをしてるクライアントさんの例です。
継続コーチング6か月の通常価格は15万円で設定しました。

A：継続コーチング6か月　30％OFF

B：継続コーチング6か月　10万円

C；継続コーチング6か月　15万円

この場合はAもBもCも同じくらい売れませんでした。
差がでなかったんですよね。

また別のクライアントさんの例です。
ビジネスコーチングのケース

ビジネスコーチングをしてるクライアントさんの例です。
売上アップコンサル6か月の通常価格は30万円で設定しました。

A：売上アップコンサル6か月　30％OFF

B：売上アップコンサル6か月　20万円

C；売上アップコンサル6か月　30万円

この場合はAもBもCも同じくらい”売れました”
全部同じ率で売れたんです。

・・・と、「パターンを示す」といいつつ、
いよいよわからなくなってきましたが、
そう見えて色々やった結果を調べてみると、
ある傾向があると考えるようになりました。

まず顧客の心理として3つの視点があるということなんです。

1つ目：
顧客は得すると思えば心が動くってこと。

言葉の通り顧客は損をしたくないし、得をしたいと思ってます。
それは僕もあなたも同じ。

だから得しそうと思えば反応率は上がります。
「値引きします！」とか「今だけ！」とか言われると反応してしまうわけです。

行動経済学の基本ですよね。

2つ目
顧客は「それなら買える」と購買力や予算と相談して購入を決定するってこと。

コピーライティングや行動経済学的なこと、
認知バイアス的なことを知れば知るほど忘れてしまうんですが、
当然僕らは何かを買うときに、
「それを買う能力があるか？」を気にします。
購買能力って要するにそのお金があるかどうか？
または、それにそのお金を使う価値があるかどうか自分の価値観に照らします。

その条件がクリアされない限り買うという判断には至らないわけです。

たとえば僕がボート遊びがしたい思ったとしても、
500万するなら価値観と照らして買おうと思いませんし、
レンタルシステムが1回3万と言われたらその会員システムに申し込もうと思うと思うんですよね。

3つ目：
顧客は「それが必要か？」「それは使いこなせるか？」で納得して購入する。

ある種のサービスや商品を買う場合、
得するかとか、それが買えるかどうかの他に、
それを自分は使いこなせるのか？
それは本当に自分に必要か？という判断が優先する場合もあります。

有名なものでいえば自己投資の類ですね。

語学スクール。
各種スキル習得スクール。
高額なマーケティングツール
初心者にとっての高級な釣り道具とか？

もちろん「欲しい！」と感情が優先して、
必要かどうかなんて全部後付けにする人も多いんですが、
一定数の人はこの判断を重要視する場合もあります。

ちょっと小難しくなるので
単純化して話しましたが、今回の値引き表現と価格表現の優劣にも
この顧客の視点が絡んできます。

で、先ほどから紹介しているケースに照らし合わせてみましょう。

1、ネイルサービスで価格記載のほうが売れた例

多くの商材では特に新規客を獲得する場合、
2つ目の「自分はどの価格なら買う気がするか？」という視点が、
1つ目の「値引き表現で得する」というメリットを上回るんだと思うんですね。

ということは、
多くの商材の場合、新規客を獲得する場合は価格を記載するほうが
売れやすいということになります。

とはいえ、競合との対比がありますので、
相場価格より若干安くなってる必要はあるわけです。

さらに、ここでは1つ目の視点「得したい」ことも作用してきます。

でも、値引きの度合いは影響度がはそこまで高くなくて、
相場価格より10％くらいしか安くしてないとしても、
価格が明確であることが申し込み率を上げたりするわけです。

2、スーツ販売で50％OFF表記の方が売れた例

では、スーツの例のように値引き率記載が売れた例はどういうことなのか？

これは単純で値引き率が、「買えるかどうか？」という心配よりも、
得したい気持ちを上回れば、逆転することもあるということです。

「極端な値引き」だからなんです。

たとえばオーダースーツのケースで紹介した
「全品50％OFF」などは結構極端ですよね。

「3万円引き、実質タダ。」ってセールも反応がよかったです。

だからスーツって商材が特殊なわけじゃなくて、
30％OFFにしたら19800円って記載の方が売れることはその証拠かなと。

値引き率や額を訴求して、
価格表記より高い購入率を出したいは、
「極端である。」「大胆である」ことが条件になります。

値引率なら最低でも50％以上。
値引き額なら信じられないくらいの額ですね。

そうなると最強なのは、
50％OFF、1万円ポッキリ。

ってコピーになるわけですが、
これってダミーの定価でも設定してない限り
不可能ですよね？

そして何より50％OFFなんて極端な値引きをする必要もないと思いますし、
みなさん原価率的にできないと思うんです。

てことは、
多くの人にとって安くしいてることを訴えたいコピーにするなら、
価格を表記することから始めてみると
大きく外すことはないのじゃないかなと思います。

とはいえ、もう1個例がありました。

3、ビジネスコーチングやコンサルで何を書いても売れな買ったり売れた例

30％値引きにしても、
値引き済みの価格表記にしても、
値引きなしにしても、
どれも売れない時もあれば、
全部売れた時もある話が意味不明ですね。

ピンときてると思いますが、
この手のサービスの場合に多くの顧客は3点目の
「自分に使いこなせるか？」「自分には必要か？」という視点で
購買決定をしてることがあるということです。

その判断が優先されるので、
多少の値引きで得するとか、そういう視点ではないんですね。

なのでマーケティングやセールスのプロセスの中で
「使いこなせるし、必要だ」と思ってもらえてないと、
何も売れないし、
「使いこなせるし、必要だ」と思ってもらえば、
どんな言い方をしても売れるってことですね。

とここで一旦乱暴に整理してみます。

・大多数の商材ではしょぼい値引き率より価格を訴求する方が売れる。

・一部のサービスでは「必要か？」「使いこなせるか？」が大事なので価格の表現方法は関係ない。

となりますね。

ちなみに最後にちゃぶ台返しを。

これは「真実」ではありません。

やっぱりあなたのビジネスではどうかはやてみないとわからなかったりします。
なので僕もいまだに付き合ってくださるクライアントさんの場合は
両方試します。

ABテストをするんです。
でも本当に％のほうがよいのは稀なんだってだけなので、
真面目に答えを出すならテストしてみてくださいね。

では。

※もし自分のビジネスについて相談したい場合はこちらからどうぞ。
無料相談のご予約はこちらから
▼
https://www.contentslab.net/ppc_new.html

【雑談】お前やったんかい！！

今日は「ええー！そっちかい？」と、
期待を最高に裏切られた話をします。

それは、先日応援にいった
息子のサッカーの試合でのこと。

僕はすこし遅れたので、
会場に着くと試合はすでに5分ほど始まってました。

子供の試合も僕は見るの好きなんですよね。
勝っても負けても。
しかも秋晴れでちょうど良い気候でした。

早速ピッチに元気よく響く声。
監督の声や、ベンチの声、選手の声

・・・と思ったんですが、

「うぉーい！何やってんだー！やる気出せよ！」

え？

なんかサッカー独特のコーチングの声じゃなくて、
単なる怒号です。

「あーなるほど。相手チームの監督が昭和の匂いのするパワハラ気質なのかな？」
と思ったんですが、
その声は保護者の観戦エリアから聞こえます。

よく見ると、休日の子供のサッカー観戦には
似つかわしくないスーツと革靴のおじさんが一人。

周りに迷惑なレベルの大声で叫び続けてました。
なんなら選手と監督よりでかい声で。

「小学生の頃よくみた、いわゆるフットボールパパの保護者なのかな？」
（それでも僕はあまり好きじゃないけど）と思ったんですが、
服装が違います。

そういうお父さんはだいたいサッカー経験者だし
観戦には謎にサッカーの練習着で来たりします。
コーチみたいな服でくるんです。だいたいは。

でもその人はスーツ。
そして、あんまりサッカーのことはわかってないみたいでした。

なぜなら怒号が「おーい！へたくそ！」とか、
動きとかのことじゃなくて単にヤジなんですよね。

そして、サッカー観戦って自分の応援するチームのベンチがある
片側だけで応援するのがマナーとされてて
相手のチームの応援エリアまで来たりしないものなんですが
そのおじさんは、僕ら敵チームへもお構いなしに移動して叫んでました。

さらに僕らの前に来るから試合が見えない！

で試合中にスマホがなると、
その場で話始める始末でした。

「おーそれか！それはXXXでXXすんだよ！」
とこれまた大声で。

要するに、
「最高に迷惑でしかない人」だったわけです。

僕はそういう人をジロジロ見て
観察したり笑ったりするのでよく絡まれるんですが（笑）
今回も無意識に観察してしたところ、
手首には縁起担ぎなのかでっかい数珠？のようなものを巻き、
金色の時計をしてました。

で、僕の勝手なプロファイリングは、

・何かの商売でたまたま成功した成金。
・またはどっかの小さい会社の２世社長。
・どっちにせよ普段傲慢に振る舞っても誰にも非難されないから
・調子に乗って生きてる人。
・たぶん車は趣味の悪いベンツ

って感じでした。

とそんな気分の悪い時間も試合終了とともに終わり、
そのおじさんと同じタイミングで帰路に着きました。

で、その帰り道。

えらい煽ってくるうるさい原付バイクが後ろを走ってました。
不良の高校生とかが乗ってる感じのやつです。

また面倒くさいなと思ってると
ものすごい危ない抜き方で僕の車を抜いていきました。

どんなやつだと思って目で追ってみたら、
なんか見覚えのあるスーツが乗ってました。

「あ！あのおっさんだ！」

ってことで、
趣味の悪いベンツではなく、
ものすごく小汚い原付バイクで帰ってたんです。

「お前やったんかい！！」

「てか、その傲慢な感じならベンツ乗っとかんかい！！」

と声に出して突っ込んで笑ってしまいました（笑）

金持ちで原付にのってるかもしれませんが、
まー人は見かけによりませんね。

1日の気分の悪さも吹っ飛んだって話でした。