信頼関係を作ってから売るか？いきなり売り込むか？売れるのはどっち？

パートナーを選ぶ基準について女性が語る時、
こういう意見が多いそうです。

「出会った時にほぼ9割
友人枠か、恋愛枠か振り分けられる。」

なかなか手厳しい意見なのですが、
奥手で、モテもしない振り分けられない側からすると、
「え？信頼関係を構築していけば、
昇格するんじゃないの？」
と反論したくなるものです。

ちなみにこれって、
マーケティングプロセスでも同じ論争があります。

A：サイトへアクセスしたり問い合せてもらった直後に強引に商品を売り込むべきか？

B：SNSやメルマガで信頼関係を構築してから商品を売り込むべきか？

先ほどの恋愛論とは違って、
当然信頼関係を構築してからのほうが、売れやすいと思いますよね。

ナーチャリング（信頼構築）
という専門用語があるくらいですから、
自明の理だと思われています。

ま、正しい見解はこの通りで正解なのですが、
実態としてはどうでしょう？

みなさんメルマガをせっせと配信して、
SNSをせっせと投稿しているからこそ売れやすくなってると
感じますかね？

実際は「そうでもない。」ってことも多いと思います。

解せないですよね。
信頼されてるのに売れないってのが。

ということで、今日は
・信頼関係を作ってから売るのが本当に売れやすいのか？
VS
・逆にいきなり売り込むか？売れるのはどっち？
といったお話をしたいと思います。

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文章バージョン続き｜信頼関係を作ってから売るか？いきなり売り込むか？

結論を先に言います。

信頼関係を作ってから売るか？
いきなり売り込むか？

これは、顧客の位置しているレイヤー（レベル）で変わります。

答えは単純で、

「ある人」は信頼関係を作らなければ売れません。
「ある人」はいきなり売り込まなければ売れません。

バカにしたような答えですが、
人によるってことです（笑）

顧客のレイヤーをわかりやすくざっくり2つに分けると、
こうなります。

レイヤー1：
その商品を欲しいと思って探している。

レイヤー2：
その商品で解決できる問題を解決したいと思っている。

日本人向けにTOEICの点数を爆上げさせるコーチングサービスを
あなたがやってるとします。

レイヤー1の人は、
TOEIC学習の結果にコミットするスパルタコーチング受けたいと思ってて
どれがいいかいろいろ見てる人。

レイヤー2の人は、
TOEICの点数を上げたいと思ってるので、
何をすればよいかを調べていたりします。

さらに別の切り口でもレイヤーがあって、

レイヤー3の人は、人を信用しやすくて、決断が早い人です。
アーリーアダプターに多いです。

レイヤー4の人は、人を無闇に信用しないし、
決断をするときは慎重に検討を重ねる人です。
フォロワーに多いです。

この時に、
レイヤー2の人で、レイヤー4の人は、
SNSでもメルマガでもナーチャリングをしておかなければ
お金は払ってくれません。
なんなら無料のものすら利用してくれないこともあります。

なぜなら「それが欲しい」わけではなく、
「自分には何が必要か？」がまだ完全に腹に落ちてないからです。

逆にレイヤー1で、レイヤー3の人は、
最初に接触した時に売り込み切っておかなければ、
買ってくれません。
ナーチャリングをされてる時間まで待ってくれないんですよね。

その前に売り込んだ会社に持っていかれます。

売り手のクオリティとか、特徴とかよりも、
タイミングの差の方が大きいです。

なぜなら、あなたのサイトにたどり着いた瞬間が、
買いたい気持ちが最大になっているからなんです。

「鉄は熱いうちに打て」ですね。

なのでレイヤー1で3の人へは、
たとえば広告で無料動画なり資料を配ってから
時間をかけてナーチャリングで信頼を蓄積するよりも、
「見積もりはこちら」とか、
「無料カウンセリング」などの
オファーをいきなりしたほうがよいんです。

もしリードといって何か興味があるリストを手にいれるために
メルマガなり、資料請求なりのオファーをしているとしても、
その請求直後の完了画面で、無料相談へのアポを促したり、
商品セールスページを表示したりといったことですね。

なんなら　すぐに電話でフォローして売り込んでしまう方が
売上が上がります。

一方、レイヤー2や4の人にはこれにはまったく反応しません。
しっかりメルマガでナーチャリングしてから丁寧に売り込んだほうが注文してもらえます。

で、ここまで話すと、
おそらく多くの人は、こう反論されると思うんですね。

「とはいっても、レイヤー1とか3ですぐ決めたい人は割合少ないでしょ？」
または、
「とはいっても、レイヤー2とか4で未来に顧客になるような人は割合少ないでしょ？」

でも僕の経験則で申し訳ないですが
同じくらいのボリュームで存在すると思います。

つまり今すぐ客が50なら、
そのうち客も50ってことです。

なので、マーケティングプロセスでは、
両方同じように実行しておくのが正しい方法ということになります。

短期的な顧客を今すぐ売り込みで獲得して、
長期的な安定売上をそのうち客で確保するってことです。

でも、こんなふうに両方実装している会社って
スモールビジネスの頃は少ないです。

なぜなら、経営者もどっちかのタイプだからです。

レイヤー1のタイプの人は、
レイヤー2みたいにズルズル決断しない人のことが理解できなし、
そんな人は珍しいとさえ思っています。

なので、じっくりそのうち客を育てるナーチャリングの仕組みを入れません。

だって一部の顧客だと思ってるからです。

レイヤー2のタイプの人は、
即決する人種がいることが理解できません。

なので、すぐにガリガリ売り込むことをしません。
なんなら「迷惑だ。」「嫌われる。」と決めつけがちです。

今流行の、見込み客へいきなりガンガン電話セールスする手法も、
レイヤー2のタイプの人にとっては信じられないんですよね。

「私なら絶対電話取らないし、うざいとおもます！（キリ！）」
みたいな感じです。

無理もないと思います。
片方のタイプがいることを知らなければ
準備しようと思うわけないですもんね。

ということで今日の答えは、
「両方正解。」
ということですし、
速攻ガリガリ売り込む仕掛けと、
じっくり信頼を獲得する仕掛け。
両方やっておこうということです。

とはいえ、
まだ収益が安定してない初期の起業では、
短期でキャッシュを得ることも重要ですので、

あえてレイヤー1の今すぐ客のみが拾える
ガリガリ売り込みセールスのしかけだけで
始めるべきです。

もちろんレイヤー2の人は逃しますが、
それは収益が得られ始めてからでも間に合います。

僕も16年前起業した時は、
無料相談からセールス。
DMからセールスといっただけやりました。

リードを獲得してメルマガで信頼獲得という手法は、
数年してから導入しはじめました。

（ま、それだけ金が重要だっただけなんですが）

いかがでしょうか？

ぜひ片方に偏らず、
全タイプの顧客を意識してみてくださいね。

もし今まさにこの手のことで悩んでるなら
相談にのりますので連絡くださいね。

お待ちしています。

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【雑談】とんでもなく後味の悪い映画。

最近、とんでもなく後味の悪い映画を観ました。

タイトルは『ソウルの春』。

韓国で動員NO1記録したヒット作ってことで見てみたんです。

いや、内容が悪いわけじゃないんです。

むしろめちゃくちゃ良くできてると思います。
脚本も演出も、役者さんもどれをとっても超一級品。

なんですが、

救いがゼロなんすよね。
観終わったあと、「え？終わり？」「まじか・・・」「なんじゃあいつ！ムカつくなー！」ってなるんです。（笑）

話は韓国の歴史モノで、
近代の1979年のクーデターをめぐる実話ベースなんですが、
僕は歴史が好きでちょっとだけこの時代のことを知っていたので、結末はわかってました。

なのに、それでも輪をかけて「えーーー」ってなるつくりだったんですよね。

たぶんいろんなメッセージが込められてるんだとはおもうんですが、
制作者側も絶対「スカッと禁止」ってルールにしてたとしか思えないくらいです。

単なるドキュメンタリーでもなく、あまり見かけないタイプの映画でした。

とはいえ、
エンタメ作品だと割り切って
歴史なんて何もしらずに何も感じずに見ても
十分色んな意味で見る価値はあると思います。

ちなみに僕、この時代をテーマにした映画はわりと観てきたんですが、
今回改めて、「この時代の人ってすごいなー」と、ちょっと沁みました。

でもまあくどいですが、
そんな歴史や背景を知ってる必要はまったくないです。
あくまでエンタメとして観ても、結末の破壊力はすごいです。

あ、でも、
ちょっと心が弱ってる時は、
やめておいたほうがいいかもしれません。

後味は本当に悪いので。（笑）