顧客やサービスを絞り込むと儲かるけど呪いがかかる話。

「顧客は絞り込むほうがいいです。」
スモールビジネスを凡人が立ち上げて
普通に稼ぎたいならなおさら。

まず、限られた資金と時間、人脈もスキルもゼロなら
狭いエリアに粘っこく露出して戦ったほうが確率論的に
購買先として選んでもらえるからです。

次に、訴求、コピーライティング、ターゲッティングを
できるだけ絞ったほうが反応が段違いだからです。
購入率が2倍違うなんてざら。
理屈ではそうなんです。
ただ、実態としては思うように売れてくれないとか、
売れたんだけど業績が伸びないってことがあるんですよね。
そこには絞り込めば売れるっていう幻想と、
呪いがあるからなんです。
今日はこの2つについて説明します。

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文章バージョン続き｜顧客やサービスを絞り込むと儲かるけど呪いがかかる話。

まずは、絞り込みをしても売れない理由（売れる幻想）から。
■絞り込んでも売れない理由
1、そんな顧客はいない。
顧客をある特定の条件に指定していることがあります。
顧客を絞るっていうのは、
任意にタグをつけるわけじゃなくて、
ある共通の悩みや需要を持つセグメントだけに絞ることなんです。
つまり、絞った人たちだけが特に欲しいものとか、
絞った人たちが特に悩んでることがあることが前提です。
なのですが「絞る」という言葉が一人歩きしていることがあるんですね。
たとえば、英語コーチングサービスを提供するとして、
TOEICの点数を400点以下から300点以上ジャンプアップしたい人
これは絞り込んでるでしょう。
でも、サッカーファンのための英語コーチング。
これは属性は絞ってるかもしれませんが、
「忙しい」以外に共通項がないので絞り込みはおそらく失敗すると思います。
こんなふうに、存在しない需要を絞り込んでるという勘違いをすることが結構あります。

2、絞り込んだ顧客だけにリーチできない。
実在する需要を元に絞り込みができたとしても、
その対象客だけに露出できないケースも売れないことが多いです。
どういうことかというと、
たとえば僕が18年前くらいにオンラインでオーダースーツを格安で
売るビジネスを始めた時、
絞り込みのアイデアとして
「低身長の人・太ってる人」に絞り込みました。
でもそんな個人的なしかも身体的特徴で絞って
広告を出せるわけもないわけです。
実際はスーツが欲しそうな全ての人。
会社員全て。
そういうターゲットに
メッセージとして
「低身長の人へ」と訴求するくらいしかないんです。
もちろんこれでも一定の成果はあるんですが、
これは戦略としての「絞り込み」ではなくて、
ただのコピーライティングの技術です。
絞り込んだことで成約率は上がるものの、
ビジネスが成功するというほどのインパクトは出ません。
当然売上を増やすなら、
別の訴求に絞り込んだコピー”も”やっていく必要があるんですよね。

■絞り込んでも売れない理由
次に、絞り込んで成果が出たんだけど、
小規模の止まってしまい業績が伸びないケースを説明します。
こっちのことを僕は「呪い」と呼んでます。

3、絞り込んだマーケットはだいたい小さい

現在において、
絞り込んだおかげで成果が出せた場合でも、
そのセグメントは規模が小さいことがほとんどです。
その絞り込んだ顧客はしっかり選別もできるし、
その人たちの共通の需要も存在します。
だからこそ、まともに売れていってるはずはんです。
軌道に乗ったなと感じるくらいまではいけるはず。
でも　成功して絞り込んだマーケットは規模が小さいはずなんですよね。
理由は簡単で、今の時代は絞り込んだ上で、
それが差別化になり、しかも何億も儲かるようなマーケットって、
ほとんど残っていません。
「絞り込むべき」なんてことは、全経営者が思うことなので、
そういう市場にも参入が増えた結果絞り込んでるっていうより
単なる1市場になっています。
なので、需要があって、対象客へリーチできる絞り込んだセグメントは
大手が相手にしてない小さい規模になってしまうんです。

なので、絞り込みに成功しているものは、
たいていそこそこの売上で止まってしまいます。
その規模で満足の人はいいのですが、
ビジネスやってればもっと大きくしたくなるものですから、
「あれ？なんか伸びないぞ？」
と比較的早めに気がつくことになります。

もちろんその絞り込んだ市場でも
ライバルがゼロではありませんから、
そのシェアを奪えればもっと大きくなります。
ただ、5％のシェアを8％にするのは簡単だけど
20％を30％とかになると相当ハードになるんで、
難易度格段に上がることになります。

結果、やはり他のセグメントにも広げるしかないということになっていきます。

4、絞り込まないことにビビる。
最後はマインドセットの話。
絞り込んで成果が出た人って、
その成功体験が刻まれます。
腹の座った人は大丈夫ですが、
一般的な肝の人の場合はこれを止めることにビビります。

せっかく絞り込んで成果が出たのに、
売れなくなったらどうしよう？
私の強みが消えたらどうしよう？
って悩むんですよね。
結果、広げるなり、別のビジネスをすることが大事なのだけど
何年も決断できないってこともあちこちで起こってると思います。

■トレンドはバラエティ化だと思う。
ここで少し話を逸らしますが、
今はECのビジネスでも、マーケットプレイス化、バラエティショップ化が進んでいます
独自に企画した単独商品をブランド化したり、
海外のいけてる商品を独占販売して日本に売るとかする方法をとりたくても
似たような商品を似たような価格で売って流通させる人が世界中に増えたからです。
つまり、売れる商品で利益が出せるものを見つけられない、
見つけたけどそれは売れないといったことになりがちだからです。

そしてクラウドファンディングなんかでうまく販売できたとしても
やはり規模はそこまでになりにくいです。
つまり絞り込みがあまりうまくいかないんですよね。
なので、いわゆる「儲かってる」レベルの売上規模を出そうと思うと、
ありきたりの商材でもいいので多品目、他カテゴリの総合ショップを作って
売上を積み上げる人が比較的上手く行っています。
ポートフォリオ化とでも呼びましょうか。

と、まあこういう背景があるせいで
絞り込みは幻想と呪いになることがあるって話でした。

当然トレンドといえばトレンドなので、これから変わるかもしれませんが、
現時点では当面バラエティー化を目指すといいのではないかなって思うんです。

さらに余談です。
WEBサービスの世界ではバンドル化とアンバンドル化の潮流が
交互にくると言われてます。
今はアンバンドル化のトレンドになってると思います。
メルマガはメルマガ、WEB作成はWEB作成、デザインはデザイン。
だけどこれもAIの登場でそれをまとめて提供したり、
全部セットにしてバンドル化する動きにまたなてるきもします。

ということで、
絞り込んでも絞り込んでも売れない人も、
絞り込んでうまくいってしまったばかりに、
ビジネスが停滞してしまってる人も、
絞りこまなくなることをビビらずに
大きな売れてる健在マーケットに入ってみてくださいね。

売れる健在マーケットなら、
確率論的にも素直に売れると思いますので。

そんなこんなで、
今のビジネスの課題を僕に相談した人はこちらからどうぞ。

【雑談】年明けてからとにかく気になる女性

最近、気がつけばSpotifyで聞いてるアーティストさんがいます。
名前は「ちゃんみな」さん。
洋楽聞く人や、日本に興味ないと知らないと思うんですが、
もともとラップから来てるアーティストさんです。
でもポップス、ロック、R&B、エレクトロニックなど一つのジャンルに縛られず、
多様な音楽性を表現している方なのだそうです。
知名度がある方なので名前くらいは知ってたんですが、
ちゃんみなさんが大晦日の紅白歌合戦に出たんですね。
そして僕はその映像を何気に見たんです。（本当に偶然）
で、そのパフォーマンスに圧倒されたんですよ。
なんていうか見入ってしまった感じ。
そもそも僕は普段、音楽はおろか、ラップなんか聞かない人ですが、
「なんだ！このかっこいい人は！」って感じ。
後で歌詞とか調べたら、これまたカッコよくて。
世の常識とか、しょうもない他人の評価に傷ついたけど、
あきらめずに「やってやんぜ」みたいなものもあるんですよね。
で、当然これ人には言ってなかったんです。
推し活ってわけでもないしね。
でも最近気がついたんですが、
Xとか見てると、僕みたいに、あれで知った、
「なんだ！このかっこいい女性は！」って刺激を受けた
おじさんが多いみたいです。
思うに中年期でいろいろしんどいけど
「まだまだ俺はやるぜ」って密かに思ってたり、
年頃の娘がいたりすると刺さるんだろうなって想像してます。
ほんとね。久しぶりにかっこいい人だなと思いました。
たぶん起業してるとか何かに頑張りたい人は刺さるんじゃないですかね。
調べてみてください。
うまく伝えられないんですが、
矢沢永吉さん、永ちゃんって、かっこよすぎて男は大体好きなんですが、
永ちゃんみたいな雰囲気をまとった女性って感じですかね。

なんにせよ、「私は私。やってやるぜ。」ってコツコツ積み上げてる人とか、
リスク取ってる人はカッコいいもんですね。
こんな感じのアーティストに刺激を受けるとか共感することは
僕に限っては皆無だと思ってたんですが、
また意外な自分にも気がつけました。