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売上を急激に伸ばすためにやるべきことと、無駄なこと。【598回】

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「もう俺はダメかもしれない。」

そんな気分でした。

僕が起業したとき、初月の売上は0円。
翌月も0円。その次も0円。その次も。

貯金は100万しかなかったのでもう後がない。

「コツコツとブログを書くといつかはアクセスが集まる。」
とか無理。

とにかく急激な売上アップが必要だったんですよね。
何かのインパクトがないと無理でした。

で、今こうやってメルマガを偉そうに書いてるくらいですから、なんとか生き延びたんですが、
生き延びたのは、急激に売上が上がるインパクトを出せたからです。

この時は狙って急激に売上を上げたというよりも、必死さが招いた結果、偶然インパクトが出ることをしてた感じでした。

それから10年近くたって、コンサルティングで人のビジネスを手伝うことにも自信がついてた頃。
今度はアパレルのオーダースーツ事業の経営に参加しました。

この時は「倒産しそう」みたいな危機感が理由じゃなくて、事業を急成長させるためです。

月の売上が100万くらいだったものを、何十倍にもしなければらないミッションだったってことです。
ていうか、そんな理由でもない限り、僕が参加する意味もありませんしね。

理由は違えど、短期的に売上を増大させないといけないことは起業当初の問題と変わりません。

何かのインパクトを出さないと一気には売上なんて上がりません。

ただ、この時は、経験もそこそこありましたし、狙ってインパクトを出しました。

結果として短期間で1千万くらいにはなりました。
(そこから今はさらに成長してますが、それはそれでまー別の壁にぶつかってたりもしますが、この話はまた今度。)

この2件のケースは、ともに売上をある程度急激に伸ばさないといけない状態だったことが共通していますが、
実行した施策はまったく違います。

でも、行う施策、集中して取り組んだ行動の選び方に共通点があるんですよね。

決してコツコツ足元を固めたってことでもないし、
SNSで変わったことをして、バスらせたわけでもありません。

に売上をある意味急に倍増させるときって、行う施策の選び方にルールがあるなって思ったんです。

このルールを守ると、大小あれど、ある意味急激に伸ばせるし、
ルールを守ってないと、最高に真面目で誠実で、品質のいいサービス、超絶わかりやすいサイトでも、
売上は伸びない。

ということで今日は、急に売上を伸ばす時にやるべき施策の選び方をお話したいと思います。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る|売上を急激に伸ばすためにやるべきことと、無駄なこと。

文章バージョン続き|売上を急激に伸ばすためにやるべきことと、無駄なこと。

先に、ちょっとがっかりすること言います。

・売上を伸ばす方法。
・売上を急激に伸ばす方法。

今日はこの2つが違うことであるかのように誘導してるように聞こえたかもしれませんが、
実は両方とも、やれることは同じです。

取り組める施策、行為はまったく同じって意味です。

わかりにくいですよね。
どういうことか解説します。

売上を増やす方法の代表的なことは、

・アクセスを増やす。
・コンバージョン率をあげる。
・リピート率をあげる。
・購入単価を増やす。

こういうことになりますよね。

それらのために、さらに細かい施策に分類されていきます。

facebook広告を増やす。
リスティング広告を増やす。
インスタグラムフォロアー増やす。
サイトのUXを見直してコンバージョン率をあげる。
メルマガ配信開封を増やす。
メルマガの内容を改善する。
新商品や新サービスを増やす。
口コミを誘発する。

キリがないけどこんな感じです。

売上をあげて、さらに長期的に成長させたいなら、これらを満遍なくやっていくのは超重要。

でも、急激に売上をあげるってなると、これらを満遍なくやっててはいけないわけです。

それぞれの施策に、売上を増やす効果は間違いなくあるんですが、
今のあなたにとって”急激に”売上を増やす効果があるものは、たった1つか2つだからなんですよね。

となると、全部をのんきにやってる場合じゃない。

全部を100点満点で実行できたら、急激に売上が上がる施策も100点で実行できますが、
そんな時間も資源もないはずだからです。

たとえば、僕が起業当時の話に戻します。

当時のビジネスはホームページ制作業。

サイトへのアクセスって月に1000もありませんでした。

検索エンジンの評価も低かったので、いきなり1位に表示されたりしません。

広告費も大量に使えません。いや、ほとんど使えません。
使えても3万円が限界。

それでやっとこさ1000くらいのアクセスでした。

ということは、問い合せ数や、メルマガリストなどの見込み客が大量に増やせません。

たとえサイトをバリバリに改善して、メルマガ登録率や問い合せ率を2倍にしても、
1000弱のアクセスしかない限り、10件の問合せだったのが、20件になるだけ。

絶対数は少ないままです。

一般的にコンサルティング業とかホームページ制作業のセールスは、
まず問合せをしてもらって、同時にebookや動画、メルマガでも情報を伝えて、信頼してもらって成約するか、
その後も継続して情報を発信して、相手のタイミングがきたら申込してもらい成約って方法をとることが多いですし、
これが一番効率的ですし、拡張もしやすいです。

でも、この方法だと、問合せユーザからの有料サービスの申し込み率は、せいぜい10ー20件に1件。
その後のメルマガからの申込みも30ー40件に1件とかになります。

これでも通常の成長をさせるなら十分合格点なんですが、僕はこんなことでは急激に売上が上がらない。

だって、今のままだとメルマガ登録や資料請求が10件20件のリストしかないわけだから、月に1件も申し込みが取れない可能性もあります。

もちろん、アクセスが1万とかある場合は、リストの増え方が違いますから、
ちょっとサイトを改善してメルマガ登録率や資料請求率をあげるだけ、
メルマガでのセールス文を改善するだけで、売上は劇的に飛躍させることができます。
アクセスからのリストって分母が多いからです。

ですが、当時の僕にとってサイト改善や、コピーの工夫なんて、アクセスが増えない以上、やる意味がありません。

となるとですよ?

やれるのはアクセスを大量に増やすための何か別の短期的な秘術的、魔術的な方法か、
少ないアクセスでも確実にお金に変える方法をとるしかないわけです。

大量のアクセスを短期的に集めるのは無理です。
月に3万円の広告費で1000アクセスが限界でした。

アクセスに問題を置いている限り、結局どうやっても「アクセスが急には増やせない」って話に戻ってしまいます。

じゃ残る手段は1個だけ。

少ないアクセスで、確実に、短期間に、お金に変えるしかありません。

売上をぐいっとあげるってインパクトが出せるのは、少ないアクセスを確実にお金に変える方法しかなないんです。

となると、メルマガで啓蒙してお客さんのタイミングで申し込んでもらう。
みたいな悠長はことはできません。

問合せしてくれたお客様も10件に1件成約みたいな確率では無理なんです。

問い合せしてくれたお客さんは10人中10人その場で成約してもらうくらいの方法をとるしかないという結論に至りました。

なので、メルマガで徐々に信頼をしてもらうようなセールスプロセスは一切捨てました。

問題は問合せを、どうやればそんな高確率で成約するか?です。

考えた方法はいたってシンプル。

ネットビジネスを捨てることにしました。

問合せの10件中1件成約するってのは、あくまでネットビジネスの話。

直接訪問販売したり、キャッチセールスするような優秀なセールスマンはもっと高い確率で成約していると思ったんですよね。

なのでリアルなセールスで高確率で成約している手法を真似ることにしたんです。

リアルなセールスの一番のメリットは、直接、長時間顔を突き合わせて対話していることにつきます。
次に、会話の中でセールステクニックを駆使していること。

そこで、それをネットで再現できる方法をとることにしました。

まず見込み客と長時間会話する必要がありました。

そこで、アクセスしれくれた人に時間無制限、一切無料の無料相談サービスを受け付けることにしました。

次に、相談メールがきたら、速攻で返信。長くても1、2時間で返してたと思います。鉄は熱いうちに打ちます。

さらに、電話のアポまでいけないと意味がないので、最初の返信をするときは、無駄だとわかっていてもすべてのお客さんに個別に提案資料を作って音声解説も録音。

感銘を受けて会話のアポを承諾してくれた場合も、時差関係なく夜中だろうが早朝だろうが希望時間で予約を取りました。

最後に相談する時は何時間になろうとも会話しました。

もちろん、この会話の中で一気にクロージングまでいくためにセールスについての書物を大量に読み漁りました。

と、まあ細かく話すと長くなりますが、とにかくわずか10件の問合せを100%成約させるためだけに、毎日のほとんどの時間と集中力を使ったんですよね。
ヘトヘトでした。

このおかげで、10件中10件とはいきませんが、6件7件くらいは成約するようになって、なんとか生き延びることができたんです。

当時いろんな人にアドバイスをもらうと、メルマガでもっと売り込んでみたらどうか?とか。
アメブロがいいらしいよ。とか。
サイトの問い合せフォームを簡素化して離脱を防いだほうがいいよ。とか。

いろいろ聞いたんですよ。

全部正解なんですが、僕が最短で売上を倍増させるのには正しい方法ではありませんでした。

それは単純に、”それをやってもインパクトが小さい”からです。

僕にとってのインパクトは「直接セールスからのクロージング率のアップ」だったんです。

話を変えましょう。

起業して10年ほど経った頃、オーダースーツ販売のECの経営に参加しました。
課題は月商100万程度になっていた売上を何十倍にもすること。
しかも10年とかそういうことじゃなくて短期的にです。

ここでも同じルールを意識しました。

つまり、

「売上を倍増させるのに、一番インパクトのある施策はなにか?」

ってことです。

サイトのコンバージョン率は1%をすでに超えていました。
商品数も大手ほどはないですが業界平均くらいは揃ってます。

あとはカゴ落ちを防ぐためにカートを改造したり、
会員登録制度を導入して、メルマガ配信を増やしたりとやれることありました。

でも、それをしても、月商100万のサイトだと、売上の増加分はせいぜい10万とか20万なんですよね。

インパクトが大きいとは言い難い。

ここで起業当初の僕と違うのは、このビジネスはお金がありました。

利益率が高いので、留保金が溜まっていたのです。

コンバージョンが合格点。
売上は小さい。

そういう状態のECに一番インパクトがあるのはとにかくアクセスです。

そしてお金も確保できるとなれば、やることは1個だけ。

広告を突っ込んでアクセスを大量に増やすことでした。

当たり前ですが、そのせいで売上はすぐに倍々で増えました。
そのあとも利益分をアクセスという名の広告費につっこんで売上を増やしていきました。

そして1千万くらいになった頃に、サイトを細かく改善して、購入率を0.数パーセントでも上げたりする施策にも
意味が出始めました。

リピート率を上げるメルマガのキャンペーン設計も同じくです。

つまり、アクセスや顧客数っていう分母が増えたので、変化したパーセントでは小さいものでも、
売上額でいえば目に見えて増えていくからです。

伝わりますかね?

実は今日の話って何か画期的なことを言ってるようで、何も言ってません。

僕らの使えるお金や労働時間は限られてます。

その中で売上を倍増させるとか、飛躍させたいなら、一番インパクトのあることだけしかやれないだろうし、
インパクトのあることをやらないと、いくら努力してもたいして売上が増えないんですよね。

そして、短期的にできることであることも重要です。

YouTubeで登録者が10万人になるのが一番インパクトがあるって言っても、
すぐは無理じゃないですか?

なので、

・インパクトがある

・すぐできる

というのが絶対のルールです。

もし今、

・メルマガを毎日書いてるけど売上が増えない。
・SNSを頑張ってるけど売上が増える気がしない。
・FACEBOOKでいいねやコメント回りをしてるけど売上は変わらない。
・お客様の問い合せ対応に追われてるが売上が増えない。
・サイトを何度も改善しているしよくなったけど売上が増えない。
・ブログ記事をがんばってるけど検索ヒットしない。

こういう状態なら、インパクトがあることをやってないのじゃないか?と、一回見直すといいかもしれません。

よくあるのは、

・メルマガ配信よりプロダクトの企画とセールスでは?
・記事よりバックリンクでは?
・SNSじゃなくて広告では?
・FACEBOOK閲覧するんじゃなくて誘いまくることでは?
・サイトの改善より商品追加では?

こんな感じでインパクトが出ないほうへ逃げてたり、囚われてたりするケースだと思うんですよね。

僕もしょっちゅうの罠にはまりますし、
クライアントさんもハマりがちです。

そんな時は、結構うざいだろうなーと思いながら、インパクトのある作業へ集中してもらうように
よく誘導してます。

あなたにも、ヒントになると嬉しいです。

ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したい人はそっちもご覧ください。

ではでは。

 

【雑談】人間やればできるもんだ。

今日は僕の成長の話をひとつ。

「また釣った魚を刺身にして食いたい。」

息子が釣りが好きで、しかも釣れた魚を刺身にできるほうが興奮するらしいです。

ということで、普段サッカーばかりなので、オフの日にすかさず釣り船を予約。

今回も難易度が低い、アジ釣りの船です。
2回目なので今回は慣れたもんです。

しかも、日がよかったのは釣果がすごかった。

アジが40匹以上。
ま、釣りやすい魚だけど大量です。

釣りそのものにも、成長もありました。

前回息子は、アオイソメってミミズのような餌を自分でつけられなかったんですよ。
釣り上げたアジも自分で針から外せませんでした。

小学生から釣り吉だった僕は、餌がつけられないとか考えられないので、
「そんなもんで釣り行きたいとかいうんじゃねー!」とか思ってたんですが、
今回は根性出して全部自分でやってました。

あ、そんな話は置いといて、で、そのあとです。

ずいぶん前に、この配信の雑談で、1回目のアジ釣りの時の話をして、
僕がアジの刺身をさばけるようになったって話をしました。

なので今回は慣れたもんです。

ただ今回は大量。

40匹も刺身食べられません。

で、思いついたのが干物。

自分でできるんじゃね?

と思ってぐぐてみたら、やはりいるんですよね。
丁寧に干物の作り方を教えてくれる人が。

見よう見真似で背開きにして、
動画の通り、塩つけにして、
100円ショップで干物用のカゴをやってきて、
一夜干しを作ってみました。

「こんなんで大丈夫なのか?」とは思ったんですが
焼いて食べてみたところ、意外にもめっちゃおいしかったです。

自画自賛ですが、旅館の朝食に出るくらいうまかったですよ。

保存性もあるんで残りは冷凍して、それからちょいちょい食べてます。

なんでも、やればできるもんですね。

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