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しょぼいサービスにお客さんが集中する訳【第570回】

日本河野竜夫

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声　でお届けします。）

「なぜ、こんな奴が繁盛してるんだろう？」

昔、業績が上がらず、精神面でダークサイドに落ちてた頃の話です。
僕は、ネットビジネスとかのコンサルやプログラムを販売する人たちのことを忌々しく眺めていました。

「こんな適当なアドバイスで儲かるわけないのに詐欺じゃん！」

とか憤ってみたり、

「なんでお客さんはそれに気がつかないんだろう？俺の方が100倍誠実だし、良いサポートするのに！バカなの？」

とか騙される人を馬鹿にしてみたり。

今振り返っても、確かに当時忌々しく感じていた他社のサービスはお客さんを軽んじていたと思います。
そして本気で「自分たちだけが儲かればいい。」というような悪いスタイルだったとは思います。

とはいえ、関係ない僕からこんなこと言われる筋合いはまったくないし、そのサービスを使ってるお客さんにとっても余計なお世話でしかありません。

それでも、未熟だった僕は真剣だったんですよね。

・なぜ俺の方が品質がいいのに選ばれないのだろう？
・なぜお客さんは“あんなしょぼいサービス”のほうがいいのだろう？

こんな風にいつも悶々としていました。

あなたも同業他社に対してこんな風な心理になることってありません？
または、ありませんでした？

「なぜ私の方が品質がいいのに、あんなしょぼいサービスのほうが儲かってるんだろ？」

って心理状態になったことはないか？って意味です。

ということで今日はあなたがなぜしょぼいサービスに負けるのか？のカラクリと、
対処方法をお話ししたいと思います。

なぜなら、「なぜしょぼいサービスのほうが自分より儲かってるのか？」ってことの正しい理由を知らないと、
ずーっと同じことで悩んだり忌々しく思ったりする状態になって、人のことばっかり気にして業績が余計上がらないってことになり、
いいことがひとつもないんですよね。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る｜しょぼいサービスにお客さんが集中する訳

文章バージョン続き｜しょぼいサービスにお客さんが集中する訳

しょぼいサービスにあなたが負けると感じる時、わかりやすい指標はユーザの数や、
売上額だと思います。

そういう意味でなぜ負けてしまうのか？と考えた場合、一番やってはいけないことは、
正義感に燃えることです。

ましてや正義感に燃えて「自分のサービスの品質の高さを主張し、相手の品質の低さを訴えること。」なんて絶対やってはいけません。

そもそも、“正義”なんてものは世の中に1個じゃないし、お客さんにとっての正しさなんてものを
いち業者が主張しても滑稽なだけです。

商品やサービスの選択権は100％お客さんにあるものだし、
選択の正しさや、得られる価値を決めるのもお客さん。

「あなたはこれを選ぶべきだ。」

「私はあなたを悪の組織から救いたい。」

こんな風にいくら吠えたところで、「この人人の悪口言って、自分を売り込むセールス手法を使ってるんだな。」
みたいな印象を持たれるだけってことのほうが多いんですよね。

だって、ライバルのお客さんの数が多いことや、ライバルの知名度の前では、なんの説得力も持たないからです。

もちろん、なんとかお客さんを救ってあげたいくらいそのライバルのサービスや商品の品質は、
あなたのサービスに比べてしょぼいのかもしれません。実際そうなのでしょう。

そのことを否定してるんじゃなくて、そんなことをしてもライバルには勝てないってことを言ってるんです。

なぜかというと、今あなたがしょぼいライバルに負けてる理由が、お客さんが他社のクオリティの低さに気がついてないとか、
あなたのクオリティの高さを理解してないとか、そういうことじゃないからなんです。

■あなたのことは誰も知らない。

・あなたのことを知らない。

おそらく、ほぼ9割の確率でしょぼいサービスにあなたが負ける理由はこれ。
あなたのことを知らないというのは、お客さんはあなたのことを見たことがないって意味です。

あなたよりも、ライバルを好んで選んでいるとか、そういう次元の話じゃなくて、あなたのことなど聞いたこともないって意味です。

原因は単純。

あなたがオンライン上に露出していないから。

例えば、あなたもライバルもアンチエイジングの美容液を販売しているとしましょう。

ライバルの化粧品は中身はほぼ水。有効成分的なものはほんのちょっと、気持ち程度しか含有されてない。
あなたの商品は含有量もたっぷり。

あきらかな違いがあるとしましょう。

ライバルはgoogle広告に月30万円、facebook広告に月30万使っています。
YouTubeの登録者が1万人。投稿した動画は100本以上。
インスタのフォロワーが1万人。

一方あなたがYouTubeはやってるようでやってないし、登録者も千人くらい。
広告もfacebook広告にだけ月3万円使ったり使わなかったり。
効果がないと判断したら出してない時期も結構あります。

これでは勝負にすらなりませんよね。

品質がいいとか悪いとかそういう次元じゃないわけです。

他社と比べて自社がどうのこうのというのは、やはり露出で拮抗してはじめて行う議論になるわけです。

こういうときに、気にするべき危難なのは1点。

どれくらい時間かお金を使って、自社の露出を最大化するか？

これだけなんですよね。

「お金も時間もうちは使わないけど、この品質の良さを知ればみんなわかってくれるはず。
口コミで勝負だ！」

みたいなことを言いたくもなると思うんですが、
それはビジネスの論理ではないし、戦術でも戦略でもなくて、ただの願望になっちゃうんです。

■大事なのは“そこ”じゃない。

先ほどの、露出が足りないってのがしょぼいライバルに負ける原因の9割だと言いましたが、
残りの1割はこれが理由です。

お客さんが求めてる価値や品質は、あなたが思い描いているものと違う。

あなたが正しいと思ってる価値やクオリティがお客さんとずれてるって場合です。

要するに、お客さんはあなたの商品やサービスを購入しても「最高！」とか思わないってことですね。

昔（というか今でもありますが）

バイマ　と　ワジャ　というサービスがありました。

当時は両方とも海外在住のバイヤーが現地で買える安いブランド品を掲載して、日本のユーザに販売するプラットフォーム。

バイマは今では同じビジネスモデルで上場までなさっていますので知らない人はいないですよね。

一方でワジャは数年でビジネスを大きく転換して、数々の買収などを経て、今では普通のアパレルECとして存続されています。

つまり、海外在住者がブランド品を販売するプラットフォームとしてはバイマが勝者といってもいいでしょう。

当時2つのサイトには大きな違いが1個ありました。

ワジャは購入者保護の目的で、偽物や届かないといった詐欺まがい行為を防ぐため、海外のバイヤーは販売したい商品を必ず購入してワジャへ送付しなければなりませんでした。
今でいうアマゾンのFBAみたいな感じですね。

これによって、「安心です。」と海外直送のリスクを心配する購入者へ訴求することができたわけです。
逆に出品者にとっては購入しなければならないってことは仕入れなければなりませんので、そのリスクを怖がって出品点数は伸び悩む傾向にありました。

バイマはまったく逆で、商品が手元になくても出品することが可能でした。
売れてから手に入れて配送してよかったんです。

これによって、売れるかどうかわからないものを購入するバイヤーのリスクをなくすることで、出品点数を大きく伸ばすことができていました。

結果論ですが、ユーザにとっての価値は日本で安く手に入らない商品が豊富に揃っていることであって、
偽物を死んでも掴まないって保証ではなかったということだと言えるんですね。

もちろん全部後付けかもしれないけど、「大事なのはそこじゃない。」という、好例かなと僕は思ってます。

大切なのは、少数意見を鵜呑みにしないことや、自分の価値観で相手の価値をはからない冷静さ。

もちろん、サービスや商品に対するこだわりはあるでしょうし、ユーザに迎合せよなんてことを言ってるわけじゃないんです。

が、こだわるならば、自分の価値基準は多くのお客さんの価値基準からは外れてると理解して、
ライバルの方が大多数のお客さんの求める価値を提供しているからユーザが多いのだと理解しながらビジネスを行うと良いってことなんです。

■自分のことを気にせよ。

ま、いろいろ言いましたが、まとめます。

結論は、

「自分のことを頑張りなはれ。」

ってことです。

第一位ライバルは自分のサイトのことはチェックしてても、
あなたのサイトなんて見てないです。

ライバルは自社サイトを改善し、
あなたはライバルサイトの修正にいち早く気がつく。

これでは、やっぱり勝るものも勝てないんですよね。

競合分析は大事ですが、感情的に揺れやすい人は、他者のメルマガを解除し、
SNSのフォローを外すことも大事だと思います。

ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。

ではでは。

【雑談】好きなものを買おう。

仲のいい友人がサーフィンの他の趣味としてバイクに乗りたいと
中年でバイク免許を取りました。

（先日無事取得。おめでとう！これ絶対読んでないけどw）

でどんなバイクを買うかみたいな話をしてたんですが、
あるバイクショップのお兄ちゃんがこんなことを言ってたそうです。

「みなさん初めてのバイクは、初心者が乗りやすいものをまずは買いたいとか、
コケるから中古にしておくとかおっしゃいます。
でもバイクってそもそもが遊び道具です。
中年で免許取られるならなおさら、遊び以外ありえません。
つまり、無駄なもの。ただ楽しむだけのものです。
そんなものをべき論で選んでも絶対すぐに次のバイクが欲しくなるはずです。
遊びなんだから、最初から乗りたいバイクを手に入れてください。」

これ、すっごい本質をついてるなーって思うんですよ。

やっぱ好きなものや、自分にとって最高のものを持ってる感覚って、その趣味の高みに到達する意味でも
生涯楽しむ意味でも大事な要素になるじゃないですか？

僕は昔ブラックバス釣りにはまってましたが、
プロが使う竿とか1本10万弱するんです。

当然大会にでるわけじゃないし、そんな微妙な違いはたぶん釣果に関係ないんです。

でもね、欲しいものは欲しい。
ってことで金ないくせに何本も買ってました。今でも捨てられずに大切に保管してあります。

結果、気のせいかもしれないけど、釣りうまくなったと思うんですよね。
毎週湖に通うモチベーションが何年も続きましたしね。

たぶん遊びだけじゃなくて仕事でもそういうことあるかもしれませんね。

手帳が好きな人なら、めっちゃ高くてもお気に入りの手帳とか、
尊敬する人の使ってる手帳を使うことで、すこしは成果が出やすくなる効果ってあると思うんです。

鵜呑みはダメだけど「欲しい！」って感覚は結構大事かなと。

ちょっと前、ユーチューバーのヒカキンさんが動画でこんなことを言ってました。

「僕はYouTubeを始めようと思ったとき、スーパーでアルバイトをしていたけど、
買える限界の高額なMACを買い揃えました。
みんなも本気で極めたいものがあるなら、その道具はその時買える最高のものを手に入れるほうがいいと思います。」

これも同じ意味だと思うんですよね。