【”集客の仕組み化”とか”集客システム”とか説明がややこしい】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※権利ビジネスを成功したいと思ったら○○のサインかも。
※タイとかカンボジアとかラオスとか
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/mix20140923.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
「集客の仕組み化をしよう。」
とか、
「集客システムの作り方」
こういう話は一度や二度は目にされると思います。
僕もビジネス系の情報に触れると毎日一度は目にするかもしれません。
ちなみにこの”集客の仕組み化”
なんのことかわかります？
僕がこういうことを言うのもどうかと思うんですが、
僕を含めて”集客”の解説って小難しい説明も多い気もするのですよね(笑)
確かに全部を網羅しようとすると
難しくするしかないってのもあると思うんですが、
実は簡単に言ってしまえば、
すっごく簡単に説明できたりもします。
ということで今日は
久しぶりにこれ系の話です。
集客システムってなんなのさ？
です。
■お客さんのピラミッドを作ること
まず集客システムができてないのかもしれない状態から説明しますね。
Ａパターン：
新規客を集めるのは絶好調。
広告なのか検索エンジンなのかソーシャルメディアなのか
口コミかは問わず新規の獲得はうまく回っている状態です。
季節変動はあるとしても、
新規のお客様獲得は非常にうまくいっているので
収益は右肩あがりになったりもします。
ただ、既存客の方からのリピートがないので、
常に新規客の数におびえている状態だったり、
広告費が高騰したり、広告や販促のツールにトラブルがあると
急激に収益が悪化することがあります。
Ｂパターン：
既存客のファン度合いはすごい。脅威のリピート率。
ものすごく良いサービスを提供しているので、
一度利用していただけると、何度も繰り返し購入をしていただける状態です。
ただし、リピート率が永久に１００％というのはありえないので
徐々に流出や休眠が起こります。
サービスレベルが下がっていなくても、
お客様の状態は常に変わるので（結婚、出産、トラブル、転居、病気、借金、事故、加齢）
徐々に収益がしぼむことになります。
もちろんしっかりとしたコミュニティを形成して
ファンを増やすことでお客様の生涯価値は増やせるのですが、
感情的にサービスレベルを固有のお客様に合わせることになるので、
そのうち既存の固有のお得意様にサービスレベルをあわせる形になるので
「失いたくない」という依存体質になりがちです。
こうなると「奴隷化」するのでチームのモチベーションもたもてなくなり
結果的に良いサービスが提供できなくなります。
ダイレクトマーケティングやコピーを学びすぎるとＡのパターンに。
顧客サービスや顧客のファン化といった情報に触れていると
Ｂのパターンになっていることが多かったりします。
当たり前ですが、
新規客の獲得はすっごく大事。
既存客のファン化をしてアップセルやクロスセルも含めた
リピート購入をしてもらうのもすっごく大事。
両方大事なんですね。
ただ、ここに大事な要素があります。
それは・・・
１ バランス
と
２ 新陳代謝
実は新規客を集めるという行為や、
新規客が集まっている事実と、
既存客にリピートしてもらう行為や、
リピートしてもらっている事実そのものは、
結果であって、目指していることは違うんですね。
目指していることは、
・新規客の数ボリューム
と
・既存客のボリューム
の比率なんです。
どういうことかというと・・・
ある月の売上げの顧客別分布を見た場合に、
新規客；100名
複数回客：50名
ファン客：20名
単純化するとこういう状態
新規のお客さんが一定量いて
その一部の共感していただける方は2回目購入になり、
その一部のもっと共感していただける方は3回目購入になり、
その一部のもっともっと共感していただける方は3回目購入になり、
その一部の強烈なファンになっていただけるかたは何でも購入してくださる。
でも途中で状態が変わった方はどこかのタイミングで購入しなくなる。
これが永遠に続くと
ビジネスは死ぬほど安定するわけです。
新規客ばかりだと新規客がいなくなると潰れる。
既存客ばかりだと長い年月を経て潰れる。
当たり前の話なのですが、
そういうことなんです。
このバランスも非常に重要でして、
既存客より新規客が少ない状態はまともなビジネスの場合結構苦しい。
普通のビジネスの場合は
新規客のボリュームが既存客のボリュームより多くないと
しぼむか、せいぜい”がんばって”現状維持になるはずなんです。
でもやはり既存客に依存しているサービスレベルになるので
結構苦しい感覚「未来がみえない」感覚になっているはずで
あまりよろしくありません。
コンサルティングや、コーチングといった
特定のお客様と長くお付き合いする形態のサービスは
逆のイメージがあると思うんですが、
安定しているビジネスの場合バランスは実は同じです。
新規客が有料でなくって、言葉としてはお客様じゃないかもしれませんが、
メルマガ読者の数や、書籍の読者だったりするだけで、
新規客の層が一番多いのは同じなんです。
だからこそ、
メルマガを出すのをやめた人とか、
書籍を出していないけど他のマーケティングをしていない人は
しぼむんですね。
このお客さんのボリュームを図にすると、
三角形になります。
てっぺんがとがった三角形です。
僕はメンバーさんともこの絵をよく共有するんですが
すべてはこの三角形を作るために存在するわけです。
集客システムとか集客の仕組み化って
この三角形が作れている状態を言うのだと思うんですよね。
「三角形の一番多くしないといけないところ、
新規客を集めるためには何をしています。」
「三角形の中段の複数回購入のお客さんになってもらうために
何をしています。その割合はこれくらいが理想です。」
「三角形の上段のファンのお客さんになってもらうために
何をしています。その割合はこれくらいが理想です。」
みたいな。
”こう説明できる状態”を”集客システムができている”って言うのじゃないかと。
そう思うんですね。
いろんなやり方はあるし、
「三角形の上段のファンのお客さんになってもらうために
できることはありません！」
とかビジネスによって違いはあるわけですが、
突き詰めてそれができないってことは
今のビジネスモデルは永続的に維持しにくいってことになるわけです。
（クロスセルとかを考えるとできることが多いのですけどね。）
・新しいお客さんを一番たくさん獲得する方法を明文化＝パターン化できていて実行できている状態。
・複数回購入のお客さんを一定量獲得する方法を明文化＝パターン化できていて実行できている状態。
別にパターン化って、たったひとつの強烈なものじゃなくてもいいのですよね。
新規を100名集めるために、
１月で行うタスクが
メルマガ5通
動画10個
ブログまたはコンテンツが30個
広告のクリックが2000
コンバージョンが２％
ランディングページのテストが最低5回
Facebookでのイベント告知が
etc
って100種類あってもそれは
パターン化しているといえるわけです。
これが集客システムっていう難解な概念の答えじゃないかなと。
「自分が三角形のうちどこのために何をしているのか？」
これがわかっているだけでもいいのかもしれませんね。
いかがですかね？
これがわかっていないとか
できていないと
ビジネスに未来が見えなくて
なんにもやる気がしなかったりして
非常にもったいない感じになることもあるなって思うんです。
ダイレクトマーケティングって呼ばれるもの
集客システムと呼ばれるもの
この活用法はビジネスを大きくするためっていうよりも、
「未来を見るため」
これにつきるのかもしれません。
あ。でもみなさんビジネスが回っているとき
すべてやっていることがほとんです。
それを明文化するだけでも
ずいぶん違いますよ。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週の雑談】
「河野くん。フランチャイズとして提供するとかどう思う？」
「代理店を集めるとかどう思う？」
ある程度ビジネスが回ると
コンサルティングのメンバーさんともこういう会話をすることがあります。
速度を出すために
人の力を借りる。
何にも悪いことありません。
結構真剣に議論して、
実際実現することもありますしね。
でも意外と裏側にある別の課題が
表現されているだけのこともあったりします。
それは「マネジメントの難しさ」を痛感するとき。
普通に考えた場合、
集客ができていて、
今日のテーマである顧客ピラミッドも作れていて、
商材とかサービスも一定のクオリティが自社で出せていて
スタッフも稼動しているとした場合、
フランチャイズの仕組みより
自分でやるほうが儲かりますよね。
だって大きくするだけなんですから。
あ。もちろん
飲食店でもFC展開する場合と
直営でやる場合があるように
メリットはあるのですが
これまである程度まで拡張してきていて
実店舗でもなんでもなくて
横展開に膨大な初期コストを使わないなら、
自分でやるほうが儲かると考えるのが一般的かなと。
でも、
FCといったノウハウや権利というものを商品にしたいと考えてしまうのは
ビジネスモデルの転換を考えているわけじゃなくて
実はマネジメントの難しさにちょっとあきれているってのが
あるなーと。
これ。下から目線ですよ？
経営者たらんとしている自分でやっちゃっている起業家なら
共通ですから(笑)
でも悲しいかな
権利ビジネスでも結局どこかである程度の組織化は必要なわけで、
それをマネジメントできる人がいないと
今マネジメントできていない面倒くささがなくなるわじゃないって
オチがあったりします。
ってことで、
権利を収益にしたくなったら
裏側のメッセージは「マネジメント、組織化なかなか難しいぜい！」てな
メッセージかなと。
ならば、お金だけ払う投資家になったほうが
硬いかもってところですね。
（コーナー説明）
僕が日ごろビジネスに限らずいろいろと思ったり
知ったりしたことをユルクご紹介するコーナーです。
なのでたまーに。「今週はなし」とかもあるかもしれません(笑)
【■編集後記】
１０月中旬にまた海外渡航してきます。
予定はタイとかカンボジアとかラオスとか。
まだ未定なところも多いですがトランジットの関係でタイは必ずよります。
今度は勉強会じゃなくて出張？です(笑)
お世話になった方にもお呼びいただいたのと、
１２月にバンコクで勉強会もしますし、
打ち合わせとアブローディングの取材なんかもかねて
あのへんに行く予定です。
ラオス・カンボジアあたりは行った事がないので
いってみたいなとは思うのですが
どなたか住んでいる人お声がけくださいませー。
寄れれば寄らせていただきます。
で、アジアも子供に見せたかったんですが
おもいっきり小学校でした。
勉強って大変ですね(笑)
話は変わりますが
飼い始めた熱帯魚 ミッキーマウスプラティ
１匹死んでしまいました。
他は元気なので水というより
もともと個体が弱かったのじゃないかと
お店の人のお話。（それを売るのじゃないよってのはさておき）
で、娘は悲しんでましたが
そういうことを体験できるのもいいのかななんて
思っています。
親の僕が何もわかっていませんし
言い方が難しいのですが、
そういう生き物は死んでしまうってのを
シリアスじゃないところで
経験できるのはいいのじゃないかなと。
素人でも飼ってよかったなーなんて思います。
【■ご依頼】
僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（ https://abroading.net ）
おかげさまでリリースして五ヶ月。
多くの方に使っていただき
会員数も順調に増えています。
そのアブローディングですが、
より使いやすくするために
バージョンアップをしました！
https://abroading.net
より使いやすく楽しいものになったと思います。
秋からまた新たな仕掛けを打ちます。
またシェアさせていただきますね。
