【コンサルティング業の秘密その２】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※河野反省中。
※3年たちました。
※おもしろいこと始めてます。
→詳しくは編集後記で！
「コンサルティングなんて大変なこと
よくやりたいと思いますね？」
これは僕がよく言われる言葉じゃなくて、
僕がよく言う言葉です。
「河野さんコンサルティングのビジネスがしたいのです。」
と、言われた時に半分冗談・半分本気で話しています。
それだけ”しんどい”ビジネスだって僕は思うからなんです。
でもそれ以上に気持ち的にもビジネス的も享受できることが
多いともメリットの多いのもコンサルティング業の特徴です。
だからこそなのか、
多くの人がやりたいとおっしゃいます。
ということで今日は３ケ月ぶりに
コンサルティング業の秘密。
”その２”をお送りします。
”コンサルティング業のしんどいところ。”
をひとつお話したいと思いますね。
■３０名（社）のお客さんを集めるためには？
コンサルティングのビジネスをはじめるにあたって
たいていは集客用のサイトを作ります。
サービスは大きなお客さんに顧問のような形で
どっぷり入り込むものじゃなくて
小口のコンサルティング契約を多くのクライアントさんと
結ぶようなものを想定することが多いと思います。
そこで思うことはたいていひとつ。
「まず３０名（社）のお客さんを集めるために
何をすべきか？」
僕のクライアントさんとも
当然この話になります。
その答えはひとつしかありません。
「それは最初の１名を集めることです。」
「は？だからさ・・・そうじゃなくてさ・・・」
たいていはこんな反応になります(笑)
でもここに真実があると僕は思うんですよね。
中には、
「うん。目の前のお客さんに真摯に取り組めってことでしょ？
うん。わかるわかる。」
って思ったと思うのです。
でもこれもちょっと違うんですよね。
どういうことか説明していきます。
■１名のお客さんはどうやってお客さんになるか？
たとえば・・・
飲食店向けの経営コンサルティングをはじめるとします。
自分のポジショニングも明確にして、
提供するサービスも価格も決めた。
実績はないので、
友人をたどってお客様の声や推薦の声をいただいた。
ノウハウとかハウツーもある。
そこで、
まずは自分のことを知ってもらい試してもらえる
無料の冊子などのオファーも準備して
いざアクセスを流すわけです。
リスティング広告を使い、
露出を増やすためにもソーシャルメディアでも
コンテンツを配信し続けます。
リストが集まれば当然メルマガ。
もし反応＝無料オファーへの反応がなければ
ポジショニングを練り直したり
コンサルティングの役務を考え直したり、
サイトのコピーを変えてみたりします。
このあたりがセオリーです。
そういう仕掛けをしている中で、
「どういう情報を配信すれば、どんな媒体を使えば、
３０名以上の人が無料のオファーを請求してくれて
クライアントさんになってくれるのだろう？」
こんな風に思うわけです。
もう一度言いますね。
「どうすれば３０名のお客さんが取れるんだろう？」
って思ってしまうんです。
ここでここで忘れてはいけないことを思い出してみましょう。
たいていの人はコンサルティング業をはじめるとき
実績も信頼もほとんどないわけです。
要するに弱者。
著名な先生もライバル（と呼ぶのもやるせなくなるとしても）
にわんさかいます。
一方、お客さんがコンサルタントを選ぶときの
基準を考えてみます。
１、実績
２、著名度
３、信頼度（親近感）
４、専門性
この合計でクライアントさんになってくれる感じです。
著名な先生は、
１、実績 ８０点
２、著名度 １００点
３、信頼度（親近感） １０点
４、専門性 ５０点
みたいな感じで高得点。
でも、駆け出しの弱者は、
１、実績 ０点
２、著名度 ０点
４、専門性 テスト受けたことない。
こんな感じ(笑)
ってことはですね。
３、信頼度（親近感） ３００点
くらいとらないと選んでもらえません。
ちなみにコンサルティング業における信頼性って、
なんでしょう？
書籍販売の上とか
セミナーとか
教材じゃなくて
純粋なコンサルティングにとっての信頼性って意味です。
僕はお客さんと対面して生まれる安心感みたいなものだと
理解しています。
つまり、対峙して会話してしか生まれないものじゃないかと思うんです。
話を戻しますね。
「どうすれば３０名のお客さんが取れるんだろう？」
というのは、
「お客さんと対峙せずに、
サイトをみた人が、その気になって無料の相談なり、
資料を請求してくれて、そしてスムーズにクライアントさんになる。
そういう連鎖を起こすには？」
という意味で言っている人がすごく多いのですね。
でもこの連鎖って実は、
１、実績
２、著名度
これが相当高得点じゃないと起こってくれません。
つまり、
なんとなく相談してきてくれた
奇特な？クライアントさんに全力で対峙して、
どうすれば信頼度３００点になるか？
ということが努力するポイントなわけです。
当たり前に聞こえると思うんですが、
この差は大きいです。
無料相談の回答の仕方も違います。
この一人のお客さんの信頼度３００点にするには、
何を吐き出すべきか？という考えになるのですが
３０名のお客さんの獲得の仕方ということを考えていると、
「ここまでやってもたかだか一人でしょ？」
という考えが邪魔して、
ちゃんとできないのですよね。
１人のお客さんをとるために一人に対峙する。
３０名のお客さんの一人目に対峙する。
やっていることは似ています。
でも中身が全然違うんですね。
「３０名のお客さんは何をアピールすれば申し込むのだろう？」
ということを考えるより、
「この人は何をアピールすれば申し込むのだろう？」
と考えるほうが楽だというのもあります。
だって、３０人のお客さんにアピールしたいなら
実績と著名度を先にあげないとダメですよね。
Youtubeで登録者が１万人。
アルファブロガー。
書籍が１万部くらいは売れる。
そういうことなんですね。
こういう考え方を
竹田陽一先生の提唱されていた
ランチェスターの法則では
接近戦で戦え。
と表現なさっています。
まさに接近戦で著者の総合得点よりも
信頼度を上げて まずその人をお客様にせよ。
そういうことですね。
「一人目を獲得することが３０名が獲得できる」理由は
まだあります。
それは、一人目のお客様の実績が呼び水になって
２人目のお客さんが獲得できるということなんですね。
簡単に言うと、
成果がでる出ないよりも
具体的なリアルな事例をもって
説明されるコンサルティングというのは
ものすごく説得力があります。
ましてや２人目のお客さんは、
たったひとつの事例だろうが、
１００の事例の中のひとつであろうが
事例というものにとても大きな価値を感じてくださるものなんですね。
（注：もちろん伝え方の技術はいりますが。）
これによって１人目は実績が０点、信頼度が３００点じゃないと
獲得できなかったお客さんが
実績が１０点になることで、信頼度が２９０点しか出せなくても
獲得できるようになります。
または３１０点になってもっと獲得しやすくなるわけです。
そうこうしているうちに、
コンテンツの配信もたまってきているだけじゃなく、
リアルな中身になっていくのですね。
これも４、専門性の得点を０点から加点していってくれるわけです。
お客様の声が信頼性を４００点にすることもあります。
つまり、１人目が呼び水になるってことなんですね。
この連続でしか３０名には到達できません。
かといって、ずっとしんどいかというと
実はそうでもなくって、
だんだん楽になります。
だんだんパターン化してくるんですね。
「この人は何をアピールすれば成約できるのだろう？」
がパターン化できてきますし、
総合得点もどんどんあがるからなんですね。
”１人のお客さんを獲得することで、
３０名は自動的に増える。”
ということが言いたいんですね。
あとは繰り返しになってきますので、
相当新規客の獲得は楽になっていきます。
・・・
いかがですか？
コンサルティング業って立ち上げ当初は際立ってめんどくさいんです(笑)
今日はその１面をお話してみました。
めんどくさい世界。
でも
よき友人であり仲間となりえるクライアントさん。
よりよき自由に近づける収入。
自己成長と学び。
強烈な自己承認。
これは中毒性があるのかもしれません。
当然コンサルティングにも課金をする上で2種類があるのですが、
・課金の手段としてのコンサルティング
・友人になるためのコンサルティング
前者では 収入しか得られないと思います。
でも後者のスタイルで仕事をすれば、
めんどくさいけどやめられない。
そんな世界はあると思います。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【編集後記】
震災から今日で３年ですね。
この３年被災地に足を向けたことのない僕は
何も語らないでおきます。
ただ、あれから３年。
今とか明日とか来週やれることを全力でやる。。
行く。労働。納税。走る。食べる。遊ぶ。ってことには
そむかないようにしてきました。
今年こそは足を踏みいれたいと（自分のためにです）思いつつ、
これからもちゃんと自分の人生を生きていきたいなって思った１日でした。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
話が急に軽くなりますが、
「猛烈に反省しています。」
事件は３日前に起こりました。
「すこしだけ前髪切ってあげて。」
という妻の一言がはじまりです。
何度か、
美容院にいくまでもないけど前髪が目に入るので
うっとおしそうなときに
娘の前髪を切ってあげる役は僕だったんです。
別に腕に覚えがあるとかじゃなくて、
数年前娘の前髪を平安時代の麻呂みたいにしてしまった
妻より、ずいぶん僕のほうが挟み捌きが繊細だろうってだけです(笑)
で今回もいつものように慎重に慎重に切りました。
のはずでした。
気がついたものの、もう遅い。
やっちゃったんですね。
前髪ぱっつん。
１００歩ゆずって、
相当おしゃれな人が原宿あたりでしている前髪。
あんな感じです。
卒園式はもう目の前です。
娘が年頃だったら、
１０年くらい口を利いてもらえないくらいの
失敗です。
本人は怒ってなかったので
余計かわいそうなことをしたと
僕がないてました。(笑)
で、あわてて仲良くしている美容師の友達に
連絡して翌日即効で美容院に行ってもらいました。
結果なんとか、
「これは、おしゃれな感じだよ？
別にお父さんが失敗したのじゃないよ？」
と親ばかながらかわいくしてもらって
数ミリ救われました。
ということでここに宣言します。
僕はもう人の髪の毛は切りません。
ごめんよ。娘。
【今週のコンテンツラボメンバーズ：こんなことやってました。】
今週のメンバーさんとの定期ミーティングで
出た話。
たとえばはじめて仕掛けたビジネスで
広告も検索対策も仕込んで
４ヶ月経過して 月商が５０万 収益が１０万だったとします。
その場合、なかなかやる気がでない状態におちることが
あったりします。
実は仕込みは終わっているので
ある意味そのビジネスからは勝手に１０万は儲かるわけです。
でもやる気がでない。
そのビジネスで広げる気もしない。
別のビジネスを仕込むでもない。
それは、こんなにがんばっても
せいぜい１０万か・・・・
気持ちのせいなんですね。
僕がメンバーさんの限定勉強会の資料に
必ず書いている言葉あります。
”商売とはあっちから１０００円、
こっちから１０００円を集めることである。
それがやがて１０００億企業を作る。”
－日本マクドナルド創業者 銀座のユダヤ人 藤田田さんー
解決方法は、
これに集約されるんですよね。
１０万円のビジネスを作れた才能と努力を
認めて あと１０個作れば１００万円。
単純にこういうことかと。
でも経験則からもそんなに比例して増えませんので
もっともっと早いタイミングで１００万なんてのは
超えられると思います。
ミーティングでは簡単に言うと
こういう話をしていたわけですが、
その理屈が腹におちれば才能があって努力をなさる方なので
行動は高速です。
すでにいくつかの新しい仕掛けをなさっています。
かき集めた結果
どんなふうに成長されちゃうのか、
見てるほうも楽しみです。
（コーナー説明）
僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。
メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。
そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。
■おしらせ
何度もいいます(笑)
「新しいこと始めています。」
リリースしました。
リリースというからには
新しいビジネスです。
そのサービスはリリースしました。
それは僕のこれまでの経験と資産を生かせる
答えみたいなものです。
僕の経験と資産ってなんだろう？
って考えて生み出しました。
当然儲けるつもりです。
フェーズ１ リリースしました。
もう見つかっちゃっているかもしれませんが
今年の僕の大きなチヤレンジ。
”本当にもうちょっとで”この場で発表させていただきますので
楽しみにしていてくださいませ。
