ありきたりのサービスでも売れば顧客が断れない強烈なオファーの作り方

「なぜか売れない。」
こういうことって起業初期や
サービス立上げ初期にありがちです。

「全然売れない。」
わけではないんです。
せっかくビジネスを立ち上げたのに、
みんな興味はあると言うのに、
最後の注文や入金だけしてくれない。
こんな状態ですね。

もちろん要因はいろいろあるんですが、
そんな時よく言われてる普遍的な解決策があります。
それは、

「顧客に断りようがないオファーをしろ！」
というもの。

昔からダイレクトレスポンス界隈では、
ダンケネディ、ジェイエイブラハムをはじめとする重鎮を含め
必ずといっていいほど“断れない提案を作れ”
と言われてきました。

断れないオファーというのは、
「顧客が欲しい結果が確実に得られそう」
「顧客が負担するリスクが（ほぼ）ない」
「顧客の負担が軽い」
「顧客にとってすっごい得に感じる」
この4つの1個が強烈か、
複数そろっているから、
「その条件なら断る理由があまりないな」
と思える提案のことです。

特にダンケネディは強烈なオファーの例として
信じられないくらいの保証をよく上げていました。
代表的なのが、

”気に入らない場合は無条件でいつでも返金保証”

とかです。

もっと極端なのは、
「気に入らない場合は無条件にいつでも全額返金し、

かつ手間賃として100ドル私が支払いします。」
みたいなのですね。

あとはやはり単純な値引きです。
”10万円が今だけ千円！”
しかもこの商品が本当に10万くらいの相場なら、
断る理由がなくなります。

なのでこの辺を真似すると、
今でも結構な確率で成約率は上がっていきます。

なんですが、
これって起業当初だとできないんですよね。
いやスモールビジネスのオーナーだとやれません。

今年食っていくために必死な人にとって、
無期限返金保証とか、
1000円で売ったあとのバックエンド販売の成果に
自分の収益を委ねるなんてキャッシュフローが読めないし、
危険すぎるからです。
気合いはいったネジの外れた人はやれますが
平均的な人にはできません。

でも、あまり購入率が高くない状態で
普通の価格、普通のサービス、普通の保証を続けて燻ってるよりは、
顧客が断れないオファーは準備したほうがいいんですよね。

諦めることはなくて、なにも強烈な保証とかだけが
強烈なオファーではないからなんです。

僕は実際それで起業当初生き延びましたしね。

ということで今日は、
平凡なサービスで、でかいリスクを負えない僕らでも
強烈で顧客が断れないオファーを作る方法をお話しますね。

動画で見る｜ありきたりのサービスでも売れば顧客が断れない強烈なオファーの作り方

文章バージョン続き｜ありきたりのサービスでも売れば顧客が断れない強烈なオファーの作り方

まずは前提の整理をしておきます。

「見込み客が確実に購入してくれる。
断りようがない強烈なオファー」

といってもですね、
これは、「あなたのサービスで解決できることに顧客が興味をもっている。」
ことが前提です。

たとえば夫婦関係の問題を改善するセッションを売ってる場合に、
相手が夫婦関係の問題を改善することに興味がなくて、
自分の幸せについて再確認をしたいと思ってるなら、
そんな人にどんな強烈なオファーを出しても何も売れません。

なので今回の話は、
少なくとも広告とかで見込み客は集まってるとか、
SNSでフォローされてるとか、
個別相談を希望する人もいるということが前提です。

で、そんな中でとにかく申し込みを確実にしたいなら
断りようがない強烈なオファーを出すと良いという話です。

とはいえ、
先ほどいった通り、
本当に強烈なオファー、つまり顧客の気分でいつでも全額返金とか、
もうバックエンドの商材で出すネタがないくらい
手間のかかってボリュームのある商品やサービスを
アホみたいに安い値段でコストのかかってる商品やサービスを売ってたのでは、
僕らスモビジで駆け出しの起業家は持ちません。

たとえば、Webデザインの受託業をしていて、
外注のデザイナーさんの原価は10万円なのだけど、
お客さんへ10万円で販売するとか、
その後のメンテナンスを期待して
5万赤字で5万円で販売するとかではありません。

ビザ申請代行のサービスをしていて、
提携専門家の報酬は200ユーロなんだけど、
失敗したら全額返金して、自分が被るとかはやってはいけません。

ではどうするか？なんですが、
お金をお返しする。
とか、
売値を下げて薄利や赤字で売るとか、
そういうことじゃなくてですね。

もちろん何かのリスクは負うのですが、
強烈なオファーを出したい時に負うべきリスクは、
自分の労働力です。

■僕が起業当初出していた強烈なオファー

この話をする時に説明しやすいので
僕の話をします。
「強烈なオファー」を意識していたか？
というとそこまで意識してなかったんですが、
お客さんに必ず注文してもらうために考え抜いた形が
結果的に強烈なオファーになっていました。

当時の僕のサービスはWeb制作。
僕に商用の制作スキルはなかったので、
フリーランスの方に外注するモデルでした。
それでも売れる簡易的なサイト作成で15万円。
フリーランスの方に無理をいって結構安い価格にしていたんです。
「売れるホームページ作成 アドバイス付き」みたいな感じ。
話すのはうまい方だったと思うので、
興味はもってもらえました。
でも注文をしてくれないんです。
まさにいいところまで行くのに売れない。状態でした。
そこでヤケクソでお客さんに聞いて回ったんです。
「なぜ契約してくれないのか？」
「どうすれば契約してくれるのか？」
とね。
言われたのは、
「儲かるかどうかわからないのに一度に高額なお金を払うのが怖い」
「儲かったら絶対払うから待ってて。」
みたいなの。
確かにすでに軌道にのってるビジネスのサイト更新は、
注文をもらえてました。
つまりお客さんは僕へのリスクではなくて、
儲からないと無駄になるというリスクがあったわけですね。

ここで僕がスタンダードな強烈なオファーを出すとしたら、
次の2つ。

A、サイト作成してビジネスで成果が出なければ全額返金。
B、3万円とか大赤字で受注して儲かったらメンテナンスとかで回収。
当然生活が苦しい僕にはどっちもできません。
で、3つ目の方法を考えました。

お客さんも僕と同じだと思ったんですね。
僕は自分のサイトは外注する余裕がなかったので
調べながら自作していました。
慣れないワードプレスもPHPも騙し騙し覚えてました。
そしてコンサルの先生にもわずかですが
毎月お金を払っていました。
これは僕にとってリスクではなくて、
必要枠だと思っていたし、実際必要なものでした。

これを自分のお客さんにもひっくり返してみました。

つまり、制作の手順と方法を僕が僕の知識の範囲で
手取り足取り教えてお客さんに自作してもらうことにしました。
しかも売れるコピーやら構成は作りながら僕が教えます。
ビジネス選び価格設定も僕が教えます。
それで1.5万円ほど毎月くださいってオファーにしたんです。
これは実際強烈なオファーになっていたと思います。
だってこんな価格でその範囲をやるサービスは当時きっとなかったし、
お客さんのリスクはほとんどゼロにしたと思います。
結果そこから僕の業績は好転していきました。

そして、その注文が増えてきたら、
今度はさらに確実な成果を出して欲しいじゃないですか？
とはいえ広告を出しましょうといっても、
なかなか出してくれません。
当時はSNSが主力の時代ではなく、
検索エンジン対策全盛期だったので、
本当はそれも金をかけて被リンクを出すブログ構築とかしなければなりません。

でも外注費用を負担できるお金＝リスクはお客さんは負ってくれません。

そこで僕は自分の時間を使って、
大量のブログを書いて、大量のリンクをお客さんのサイトへ貼ることにしました。

つまり、
”月1.5万で自作サイトを作るサポートを受けられて、
しかも公開後すぐに検索上位表示する施策もついてます。
かついつでも解約OK”

という感じでさらに断る理由はあまりないオファーしていきました。

これって僕がどういう工夫をして、
どういうリスクを負う強烈オファーを作ったかわかりますかね？

僕は自分の労働力を過剰に差し出したんです。
これが僕のとったリスクです。

こんなことをすれば、
僕は最高に忙しくなります。
売れれば売れるほど時間がかかります。

実際、売上が好調になれば、
毎日質問メール200通。
電話8時間。
そんな生活になります。

でもこれは失敗したんじゃなくて、
意図して受け持ったんですね。

「確実な注文と売上」と引き換えにです。

とはいえ、時給換算100円みたいなことはしていませんよ？
これはちゃんと計算しましたが、
自分の社長としての、専門家としての時給単価は2万円以上じゃないと！
みたいな思惑を全部捨てました。
マックス限界働いて、
すこし余裕がでる収益になるならOKというリスクを負ったんですよね。

それはそれはしんどかったです（笑）

でもそのおかげで、
実績や信頼はたくさんできました。

そしてその後の値上げや
組織化みたいなものにもスムーズに移行できたなと思います。

わかりますかね？
経営では御法度とされてる。
自分でなんでもやって自分の時給単価を下げる。
これを追えば強烈なオファーが作れるってことなんですね。
しかも成果を出せばその後の値上げとかでも注文率は変化なかったりするんです。

■たった2名の下請けから200名以上の受注をしたアシスタント業務委託
また別のケースも話したいと思います。
僕がまだ会社員だったころ。
ある通信系ベンチャー企業でコールセンター構築運営の仕事をしてました。
多くの事業会社はコールセンターを外注します。
自社に椅子がある場合もあるけど、それでも実際オペレーターや
その管理者は業務委託なんですね。

だからコールセンター受託会社は大手の仕事は欲しいわけです。

僕のいた会社はベンチャーってのもあって
コスト意識が高く、コールセンターも常に入れ替えてました。
（現場は面倒なだけだけど）
だからいつもどこかから営業を受けてます。

そんな時、ある小さい会社のマネージャーさんが
セールスしてきて、
1名か2名だけでもいいので手伝わせてくださいませんか？
時間単価ならいくらでも結構です。1300円とかでもOKです。

普通は人数が少ないと管理工数がかかるので嫌がるんで
僕らもちょっと助けて欲しい人間の追加はありがたかったんです。

そして業者を切り替える時も
たいていは品質がわからないまま
見積もり提案だけで決めなければなりませんし、
一度契約すれば1年くらいは入れ替えできません。

つまり、こちらの躊躇するリスクを全部取り払ってくれたんですね。
そこでOKして2名だけきてもらうことにしました。
半年契約で。

そしたらなんと来たのは
そのマネージャー本人ともう1名のマネージャー。
小さい会社なのでおそらくその会社の主力社員で、
給与と絶対合わないはずだけど来るんです。
「いえ勉強になるんで、我々にとってもありがたいんです。」なんて言ってね。

で当然かもしれませんが
オペレーターをやるようなスキルレベルなわけなくて
とびきり優秀なわけです。
しかもプロだろうに反論も一切せず、粛々と言われたことを最高の速度で、最高のクオリティでこなしていくわけです。
でもおそらく相手の会社にとっては、その2人のマネージャー分の給料は丸損だったと思います。

でも結果、僕らは満場一致で半年後、200人規模の発注をその会社にすることになりました。
つまり、我々のコールセンターの受託会社がまるっと入れ替わったわけです。

これも今思えば、相手の躊躇する理由を消した「断りようがないオファー」をまず提示して、
その上でバックエンドを見事に受注したという典型的な例ではないかなと思います。

■労働力を差し出したけど安売りして損してるわけではない理由

この2つのケースから考えられるのは、決して金銭的なコストをリスクとして負ったわけではないということです。自分たちの時給単価を安くしてしまうような、労働力を提供したことによる間接的な損も出ていません。
なぜかというと、そもそも何も持たざる会社のマネージャー、
もしくは社長である僕がその時間を空けたとしても、
それを生産的なことに使えてるわけじゃないからです。

だって、もともと売上がじゃぶじゃぶあるなら、
強烈なオファーとか、断れないオファーなんてことは気にしなくていいわけですから。

その中で自分の労働力価値を過大評価して、
その価値があると思いこんでる労働時間を使って、
たいしてうまくいかないマーケティングを下手にやるよりは、
自分の努力を差し出すことによって「断られないオファー」を作り、
問い合わせがあった方を確実に成約させる。

その方が経済合理的であるということが大事だと思うんですよね。

■まとめと、やってはいけない勘違い。

ちょっとまとめます。
お客さんが断れない強烈なオファーというのは、次の2つです。

1、強烈なオファーでは顧客のリスクを排除すること。
2、そのリスクの排除が、自分の労働力を提供したらできることを提案すること。

でも、ここで1点だけ気をつけなければならないことがあります。

それは労働力を使わない形で実現しようとすることです。
典型的なのは、
ノウハウやアドバイスを付加することが強烈なオファーだと思うこと。
先日もあるクライアントさんが、
安いからという理由で簡単なLP作成を依頼した
デザイナーさんがいたんですね。
その案件って、
アシスタントが専門スキルを持ってる程度、
そのくらいの期待値で考えていたんです。
だから、指示通りに、早く、確実にやってほしい。
僕もそうアドバイスしました。

でもその人は途中で聞かれてもいないアドバイスをしたり、
そもそも論を論じたりしてました。
ご本人に思惑を想像するにおそらく、
その人にとっての強烈なオファーは、
マーケとかビジネスセンスを投入できるWeb制作を「格安」で受託すること。
だったんだと思うのです。
だから、「ここはもっとベネフィトを並べるべきだ。
なので、御社のサービスの本当の価値を今一度検討したほうが良いです。
お客さんに聞いてみてください。」とか提案しちゃうんです。
制作の途中でです。
でも、それを求めていない顧客からすれば、
余計なことを言ってきて仕事の速度が遅いようにしか見えません。
今回は安くちゃんとやってくれそうという以外の選定理由はないんです。
なので、まずは言われた通り、ちゃんと、早くやる。
何か聞かれたら完全に答える。ってことだけが重要です。

だって強烈なオファーにはちゃんと安くやるって以外の要素がないのです。

そうじゃなくてもし、自分の知識やノウハウを提供するわりに
そのノウハウや知識に価値があるかどうかわからないリスクを減らすオファーをするなら、
同じ価格だけど自分の時間を使って、フルリサーチしてエビデンスありで調査結果をレポートする。
とかじゃないとだめだと思います。
なぜなら、たとえば「あなたのサービスの本当の価値を考えたほうがいい。」
なんて言われても、顧客の手間が増えるだけですよね。
リスクを負わせてどうすんねんって話。

「私に許していただけるならアンケート作って顧客にヒアリングしてもいいでしょうか？
採用いただかなくても結構です。」
くらいじゃないといけません。

これだと強烈なオファーのために労働力を差し出してますしね。
そしてかつそれを注文時に言わないといけません。

いかがですか？

でもこれは飛び道具です。
駆け出しの時にしか適用しないほうがいいのですが、
なかなか踏み切れないものです。
だって楽したいですからね。
だからこそ、チャンスだし成功率も高いんじゃないかと。

要は仕事という覚悟のゲームなんじゃないかと。
絶対成功させたい本気の方はぜひ。

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【質問】7月東京でイベントします。

ものすっごい久しぶりに夏に東京でイベントしようと思います。
セミナー的なものか、勉強会的なものです。
もちろん、各国海外在住の起業家さんにも集まっていただく予定です。
水面下で準備を始めました。
で、このイベント来てくださいます？
大体の人数把握して部屋も考えたいんですよね。
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【雑談】やっぱり本が好きなんだけど読まなくなった件をどうするか

最高に面白い本を昨日読み終わりました、
ここ数年でも上位に入るかも。

『なぜ働いていると本が読めなくなるのか』
という新書が日本ではベストセラーになりました。
中身はそのことだけを書いてるわけじゃないのですが、
本を読まなくなった人って多いと思うんです。
・仕事と育児で忙しすぎる。
・時間はあるのにアルゴリズムの奴隷になってる。
・動画のほうが楽。
このあたりの理由が多いのでしょうね。

でもやっぱり書籍は能動的なものなので、
いいことばっかりだと思うんですよね。
仕事も当たり前として、
心の充足や
孤独を楽しめることとか。
時間がかかること以外はいいこと多いと思うんです。

特にビジネス書より
古典とか、
小説とかなら尚更。
といってるんですが
僕も全盛期に比べると
本を読む量が減ってることが
気になってたというかなんとかしなきゃって思ってたんですよね。

そこでちょっと前からいいと思ってるのが、
オーディブルと
キンドルと
紙の複合式。
コストはかかるんですが
といっても分厚い小説でも
3000円以内です。

理由はいうまでもなく、
どんな体勢でも読めるからです。
時間なくても数ページ夜じっくり読む。
外出したり本を忘れた時はキンドルで途中を読む。
さらに車でその先を聞く。
家に帰ったら夜また書籍で続きを読む。
この順序はバラバラなんですが、
結構調子いいです。
ちなみに
これに紙の本は不要です。

単に僕が紙の本が好きだからです。
本を読んでる気分が好きなんですよね。
そしてなによりKindleは
積読ができない。
買ったことを忘れちゃうんです。
なのでマークとしても物理的に厚い本を
積んでおくのは大事だったりします。

てことでこのへんまた本編でも話そうと
今思ったんで今日はこのへんで。

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