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これやりがちです。ビジネスや起業でカッコつけてるつもりが実はダサくてしかも成果が出ないこと。

「媚びて頭を下げるな。
殿様セールスをしろ。」

僕が起業前に没頭してた神田昌典さんのビジネス書をはじめ、
著名な方の指南には、だいたい同じ趣旨のことが書いてありました。
感銘を受けた僕は、
愚直にこれを起業してからも守ってきました。
しかも納得感がありますよね。
媚びて売り込んで買ってもらうんじゃなくて、
欲しいという人だけに売るってことですから。
自分の価値観に合わせつつ、
しかも業績が上がる方法なわけです。
実際うまくいったと思います。

でも実は20年近くたった今。
自分が「正しい」と思ってたことが、
間違ってたり、
実はカッコ悪くて、いけてなくて、
いかにも業績を伸ばすことを阻害してたなと思うことも結構あるんですよね。

ということで今日は、
起業、ビジネスで正しいと思ってたけど
実は結構ダサくて業績も伸びないと僕が思ったことを
話したいと思います。

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文章バージョン続き｜ビジネスや起業でカッコつけてるつもりが実はダサくてしかも成果が出ないこと。

文章版はこちら

まず基本的な事として、
「媚びてまで、お願いセールスせず、本当に欲しい人にだけ売る。」
これは当たり前ですが間違えてないと思います。

僕が自分のことを振り返って、
ダサくて成果が出ないと思ったことは、
これを拡大解釈してたなってことなんですよね。
わかりやすい例をいくつか出しながら説明しますね。

1、比較検討されるくらいなら断る。

過去に法人営業をしてた僕にとって、
比較検討されることは、値段や接待のような
サービスの質とは関係ないところを基準にされてることだったので、
とても嫌な記憶しかありません。

だから自分が起業してからは、
「他社とも今比較しています。」みたいなことを一言でも言われたら、
完全に拒絶反応が出てました。
「僕らの価値を理解してくださる方に提供したいので、
ではそちらをお選びになられたらいいのではないですか？キリ！」
みたいなことを言ってました。
自分では注文を失うことにビビらず、
媚びず、自信をもって前のめりにビジネスをしているつもりです。
そのほうが良いお客さんに出会えると思ってました。
自分たちの価値観に共感してくれる人だけを相手にするってことなんですから
間違ってないと思ってました。
勇気のある経営であるとも思ってました。

でもね、冷静に考えてみると無理があります。
だって、お客さんの支払い額が決して低くない場合、
別に価格だけで比べてるわけではないとしても、
他社の話を聞くくらいのことはしてると思うんです。
そんなの当然。
これに過剰反応して、
「あいつと俺を比べないで！」と安物の恋愛ソングみたいなことを
言ってる方がちょっとダサいってことに気がつきました。
別に比較相手に翻弄されろって意味ではなくて、
正しく自分たちのことを主張すればよいし、
他社比較の中でお客さんから質問されたなら、
堂々と説明なり反論すればよいだけだと思うんですよね。

その上で選んでもらえないなら、
選んでもらえなかったことを受け入れて、
改善すべきことは改善するだろうし、
本当に価値観だと思うなら、何も動じなければいいだけです。

でもね、たいていその価値観とやらは
たいてい薄っぺらいもので、
単に自分の弱点を補うために主張してるだけだったりします。
だから改善点を見出せることの方が多いわけです。
なにより、比較してもらえてることがありがたいことだろうし、
売上につながる可能性あるなら、比較されたくないっていうのは
単にわがままというか、経営の論理ではないかなと。

2、セールはしない。
「私たちは顧客への誠実さを重視するためセールはしません。」
とても誠実な方針ですよね。
だって値引きできるなら、最初から適正価格じゃないのかって話だし、
ぼったくってるのか？ということにもなりますよね。

・・・という考えのものと、値引きはしないという方針は
採用している人も多いと思います。
また、値引きでブランドイメージが壊れることを避けたい思いもあるかもしれません。
僕も大賛成。
でもね、一方である瞬間にセールとか値引き的な施策を打てば
売上が倍増することはとても多いです。
つまり値引きすることで得するお客さんが増えたり、
顧客としての契約のきっかけになるお客さんが増えたりするメリットもあります。
あと適正価格ってなんやねんって話もあります。
僕がスーツのライバル会社のセール状況を調べてる時に
ある会社が「適正価格で誠実に対応したいからセールはしない。」
と言ってたんですが、調べてみれば僕らには原価も想像できるわけで、
別にたっぷり利益はとってるし、その利益率に適正とかあるのだろうか？って疑問もあるわけです。
だって適正価格の計算式なんてないですから。

そう思うと、このセールしないって方針は、
「必死に売り上げ上げたいと思われたくない。」
とかそういう極めて内向きな感情論なのかなとも思ったんですよね。
本当はめっちゃ売り上げを増やしたい。
でも必死で売上を上げたいと思ってると悟られたくないと思って
カッコつけたセリフで誤魔化してるのじゃないかなと。
かといって、かっこつけたまま売り上げを倍増できてないわけです。

そう自分のことを客観視した時に、
なんかこれも恐ろしくダサいなとちょっと恥ずかしくなりました。

売上と利益が最大化して、
お客さんが喜んできれて、
新たな顧客との出会いになる。

この事実があるなら「セールはしません！キリ！」みたいなのって
なんか滑稽だなと。

3、売り込み、セールスしない。
僕は求められてる方だけにサービス提供します。
なので買ってくださいなんてお願いするくらいならその注文は必要ありません。
みたいなことも言ってました。

これもここまでのダサさと同じ。
サービスに自信があるなら、堂々と売り込めって話。

これをしない人の心理は僕もわかります。
カッコ悪いと思ってるんですよね、
なんか必死で金を求めてるように見えると。
いやいや。「求めてるよね？」って考えれば前提が違うんではないかと思うわけです。

もちろん売り込みなんてしなくても売上が上がるようにするんだ！
って鼻息が上がるのもわかるんです。
うん。それもしよう！どんどんやればよい。
でも売り込まない理由にはなってないんです。
なんかカッコわるいってだけの話。

そして、保険をかけてるんです。
「私は強制して買ってもらったわけではないです。
お客さんが納得して買ってくれたんです。」
こう思いたい。
そうすると、何か品質や効果についてお客さんが期待を超えてないと感じた場合に、
責任が軽くしたいって感情なんじゃないかと思います。

つまり自分のサービスがよくない評価をされた時に、
なんていうか相手のせいにできるじゃないですか？

でもそんなわけないんです。
売り込もうが売り込まなかろうが、
お客さんからお願いされてやむなく仕事を受けようが、
期待を超えないときは、超えません。
非難否定されるときはされるものです。

ただただお客さんにちゃんとサービスを提供したかどうか？ってだけなんですよね。

もちろん非難される時にはお客さんが間違ってることもあります。
でも「私は売り込んでない。」と保険かけようが、
「バリバリ売り込んで買ってもらった。」と追い込んでいようが、
結果はあまり変わりません。
単に責任を果たしたかどうか？だけ。

なのになんていうか。
「私は買ってくれと頼んだわけじゃない。」って言い訳したいってのがあるんですよね。
これは昔の僕なんですが、
なかなかカッコ悪いなって思うようになりました。
なにより売上を上げるって責任から逃げてるだけですしね。

4、あまり好きではない人の仕事はしない。
経営とかビジネスと呼ばれるものをするなら、
根本には業績を上げるってことがあるはずです。
でも一人で孤独にビジネスを始めた人の多くは、
業績を上げるという合理性より、
「自分がどう思うか？感じるか？」という感情を優先すことがあります。
だって人間だもの（あいだみつお先生）

だから、自分の理想とする顧客になりそうにない人。
自分にちょっと嫌なことを言ってきた人。
自分を舐めてる人。
こういう人はいくら正規の料金を正規のプロセスで払ってくれようとしても、
拒否してしまうんです。
しょうがないと言えばしょうがないのですが、
やはりこれもビジネスの業績を上げることに本気なら、
ちょっとダサいかなと僕は思うようになりました。

このあたりが少なくとも僕が自分を見て思った
「自分の価値をわかる人だけに売る。」ということへの解釈の違いで
ダサいことでした。

一言でいうなら、
業績が上がらない、もっともらしい便利な言い訳を
たくさん用意しているように見えたんですよね。

とはいえ、この反動で逆の勘違いもあるんです。
それはいわゆる媚びてしまってるケースです。

5、断らない。
売り込まないのはダサい。
嫌いな人の仕事は受けないのはダサい。
こんなことを言ってても、
仕事になるなら全部受けるってことではないんですよね。
正規の費用を払ってくれない顧客の過度な要求を
追加費用のことや条件をつけずに受けたりするのは違います。

意図して売上と利益を最大化するために、
戦略とか戦術的に値引きするのではなく、
単に「安くしてよ」ってオーダーが断れないのも違います。
明らかにサービス提供がまともにできないような
ストレスをかけてくる顧客の仕事を継続して受けることも違うんですよね。
これは完全にビビってるだけ。
断るって他の仕事が取れなかったらどうしょうと
恐れてるだけで、これはこれで結構ダサいです。

もちろん僕もそうだからわかるんですが、
生活かかってる人にとって死活問題なのでわかります。

でもね、これはやはり止めるべきだと常に
心の中では思ってて欲しいなと。

以上、僕がカッコいいと思ってやってたけど
売上も上がらないし、結構ダサいなと思ってたことでした。

みなさんも当てはまるところありますか？

では。

自分のサービスの売り方でまだ悩んでるなら、
アドバイスしますので、ぜひ僕に相談してください。

【雑談】雪と受験戦争

子供が今年、日本での大学受験の真っ最中なんですが、
ほんとに当人たちは大変だなって思います。

1年以上ずっと勉強して、
国立なら2回の試験
私立なら1回の試験にすべてかけてるわけです。
しかも9教科とかあるんですよ。

全く勉強しなかった僕には信じられません。
数学の問題は1問目から何が書いてるかすらわかりません。

親である僕は自分の人生だから好きにすればよいと思ってるので、
つらいなら適当にお茶を濁して大学生活を楽しめばいいと思ってるんですが、
本人たちにいうと怒られます。
これは反省しました。
だってサッカーに青春をかけてる選手に
たかが部活なんだから負けてもいいじゃんって言ってるみたいなものですしね。

でそんな彼女の戦いも本番が始まってます。
その試験本番までもシビアです。

まずインフルエンザ。
悪いことに今日本は大流行中。
ってことで多くの受験生と家族は、
予防投与といってインフルエンザの薬を試験数日前から実際飲むんです。
しかも何回も試験はありますから、その度に。

そして今度は本番。
困るのは雪。
交通機関が混乱すると遅刻しちゃうし、
車も危なくて乗れません。

で、そんな恐れてたことが昨日起こってしまいました。
東京が久しぶりの雪で積もってしまったんです。

電車も遅れてます。

とにかく起きた瞬間バタバタ。
予定より早く出るために支度を急がせて、
電車が絶望的に遅れてた時のためにスノータイヤを履いてるであろう
タクシーを配車したり。
でも思ったより早く捕まったので待ってもらったり、
足が濡れてたら集中できないだろうとスノーブーツを引っ張りだしたり。。。

まあ結果的に余裕をもって試験会場についたのですが、
まだまだあと1ヶ月くらいこんな日々が続きます。

アメリカとかはエントリー式なのでこんな感じではないと思うんですが
特に日本、韓国、中国？は全部こんな感じなんでしょうね。

大学の意味、社会の変容なんてことは承知の上で
この戦いにチャレンジしてる彼らを見てると、
知ったふうにおじさんやおばさんが「大学なんて・・・」なんて提言は
1ミリも響かないだろうし、
そういう次元の戦いをしているのではないだろうなって思います。
たぶん自分と戦ってるんですよね。彼らは。
がんばれ。