あなたの商品がイマイチ売れない理由。いいところまでいくのに「検討します」で止まる理由はコレ。

「見込み客は集まるのに、なぜか売れない。」

こんな悩みを抱えてる人が、
結構います。

「全然売れない。」
ならいいんです。

いや、いいわけないんだけど、
納得感あるじゃないですか？
何してもダメなんだから。

悩むのは「売れないのが謎」　な時。

どういうことかというと、
リードや顧客の反応は取れてて
いいところまでいくのに成約支払いまでいかないことが
続くようなケース。

無料カウンセリング、
動画請求
無料説明会
ライブウェビナー
こんなことをしてそのサービスに興味がある人は
順調に集まってるのに、

なんか申し込みなり支払いはしてくれないわけです。

多様な質問もしてくれるし、
「検討します」まで言ってくれてるんだけど
決まらないわけです。

高額なオンラインスクール、
各種コーチング系サービスを販売、
オンラインレッスン、
受託代行業、
実にいろいろなもので起こっています。

僕自身でも、僕のクライアントさんでも結構この悩みを抱えることがありまして、
理由は徹底的に追求してみました。

そこで分かったのは、
意外だけど結構シンプルな理由だったんですよね。

そこで今日は

「みんな興味はもってくれるのに、
なんかわからんが売れない。」

「みんな興味はもってくれるのに、
その後実際支払いしてもらうまでがめちゃむずい。」

そんな時に「普通に素直に売れる」ための方法をお話しします。

あなたの商品がイマイチ売れない理由

文章バージョン続き｜あなたの商品がイマイチ売れない理由

見込み客は集まる。
個別相談や説明会にも安定して参加者はいる。
いろんな質問もあるから興味は持ってくれてる。

でも売れない時は、
たいていこんな極論に走りがちです。

「集めてる見込み客の温度が低いんじゃないか？
だから本気の顧客だけ集めた方がいいのではないか？」

こんな感じで「顧客の属性」に理由を求めたり、

「この商品はもう売れないのかも。
もっともっと安くしないとダメなのかな？」

こんな感じで「この商品は売れないのだ」と
断定したくなったりです。

もちろんそれが原因のケースもあるのですが、
集客って確率論だったりするんで、
そういう人がいたとしても、
売れないってことはないんですよね。

なぜか売れないってことは、
やはりその確率の数値が異常値だから
そう思ってるはずなんです。

で、僕もこの売れない理由がわからないことが多くて、
いろんな仮説を立てて、自分を含めていろんな方のビジネスで検証してみました。

売れない理由の答えにいきますね。

それは、

「顧客が欲しい機能やサービスを１個か２個満たしてない。
または満たしていないように見えるから。」

です。

そして、それは顧客からのちょっとした質問の一言に現れてたりします。

例を出してみますね。

英語のスパルタ系コーチングサービスを提供してるとします。

充実したコーチングセッション、
課題の毎日のチャットレビュー、
語彙、多読、文法、リスニング教材
こんな感じのラインナップです

基本的に初心者や中級者のレベルアップを目指すものなので
スケジュールを組んで約1年で英語力アップを目指します。

価格は50万円。
12回分割払いもOKです。

“外資系を渡り歩き、数々の英語コーチをした講師が教える
英語学習マル秘セミナー”

“超実践的　英語コーチング＆オンラインプログラム
無料説明会・カウンセリング診断実施中”

みたいなもので見込み客を獲得してるとします。

そこで一通り自分の提供するメソッドや
サービスの内容を説明した後に、
参加者からこんな質問をされました。

Q「英語のネイティブレッスンはないのでしょうか？」

あなたはこう回答します。

A「レッスンが必要なタイミングで外部サービスにサインナップしてもらいますから
ご安心ください。」

また、別に参加者からこんな質問をされました。

Q「途中まで学んでるので最初からは不要です。途中からできますか？」

あなたはこう回答します。

A「英語は自分で考えるほど基礎ができてないことも多いです。
　そのため私は最初から復習をかけて受講してもらうことを勧めています。」

Q「一括で払ったあと途中でやめたくなったら返金はありますか？」

あなたはこう回答します。

A「一括払いはリーズナブルになっていますので返金はできません。」

Q「1年必ず必要ですか？早く進めることができるでしょうか？」

あなたはこう回答します。

A「最適なペースを設計してますので1年がんばりましょう。」

何も悪い回答じゃないですよね？

でもおそらく”この回答のせいで”売れてないことも
とても多いんです。

なぜかというと、
あなたのサービスがこの顧客にフィットしてないから。

先ほどの質問は、
質問ではないことも多いんです。

質問じゃなくてその人にとっての
「欲しいもの」であり、「必須条件」なんです。

つまり、
英語レッスンがついてるサービス良いし、
途中からでも自分のレベルに応じて学びたいし、
途中で万一解約した場合は残りのお金は返して欲しいし、
短期間で習得したい。

そうじゃないと申し込まないってことです。

他のサービスカテゴリの例を出してみます。

XXX養成講座を提供してるとき、
たいてい鬼門になる質問はこの2つ。

「仕事になりますか？」
「履歴書に資格は書けますか？」

ここで
A「仕事はまー頑張ればゴニョゴニョ・・・」
A「認定書は出しますが国家資格ではないのでゴニョゴニョ・・・」

回答すると多分決まりません。

もちろんツッコミもあると思うんですよね。

「でも提供できないものはできない。
それでも選んでくれる顧客を探すべきでは？」

そうなんですが、
この数年で高額サービスも環境が変わりました。

それはライバルの増加と、
AIによる情報の民主化です。

昔なら
英語のスパルタコーチをしてる人や会社なんて限られてました。
XXX養成講座を自分が初めて開始して独占状態なんてこともありました。

その場合は比較検討しないので
「我慢して」申し込んでくれてた部分があったんですが、
今はもう違います。

お客さんは冷静に自分にフィットするものはどれか？
と機能やカスタマイズ性なんかを判断してたりします。

だから
レッスンが欲しい人はレッスンがある会社をまた探すだろうし、
返金について不安がある人はその安心がある会社を選びます。

実にAI時代っぽいんですが、
一人の固有の人間として
自分にあったものを求めてるんです。

なので現時点で
成約率を上げたいなら
顧客の質問は注文最低条件だくらいに
理解しておくといいと思います。

「じゃすべての顧客の言いなりでサービス設計するのか？」
って話になるんですが、

そうですよ？

すべての顧客の質問という名前の要求に答えるんです。

語学レッスンが欲しいなら
「あります！」と言い切ります。

一括払いでも途中で挫折が怖いなら
「その場合は相談に応じます。ご安心を。」と言い切ります。
そして本当に返すんです。

履歴書にかける資格かと言われたら、「かけます」と言い切ります。
実際民間資格でも書けますから。

途中のレベルから開始できるか？と聞かれたら
「カスタマイズして開始できます。」と言い切ります。

とはいえ、
出来もしないサービスを追加して嘘つけとか、
赤字覚悟で無理しろって意味ではありません。
言いなりになれってことも言ってません。

本来は顧客の言いなり要求通りのサービスなのに
伝え方がわるくて、それがないみたいに見えることもあるんです。

語学レッスンが欲しいと言われた顧客は
費用を追加したくないのじゃなくて
先生選びとかが面倒だと思ってるのかもしれません。
それなら私たちが先生も指定して
受講方法も指示します。
なのでついてると思ってもらって大丈夫です。

と伝えると要求に答えてますよね？

このあたりのニュアンス伝わりますかね？

とにかく今はトレンドとして

顧客”が”自分のサービスにフィットさせるのでは、売れにくいんです。

あなた”が”顧客の欲しいものにフィットさせるってことです。

そしてこれって、
なぜやらないかというと、
ちょっと売り手が傲慢になってる部分もあるんですよね。

「素人なんだから私のいう通りで大丈夫だって。」
とか。

「うちはフルサービスだ。言わなくてもわかるでしょう？」
とか。

「そのサービスは運用がややこしいから、嫌だな。」
とか。

「絶対金返さないもんね！」
とか。

全部めんどくさがってるだけって噂もありますよね。

あ、あと「ちゃんと教育できて私たちを分かってくれる人だけに売ります」
って鼻息の荒い意見もあるんだけど、
それはその通りで正解です。

でも、それをしてる人はですね、情報発信や顧客との接触をいつもしてるので
顧客の要望はとっくに掴んでるのでこのことで悩んだりしなかったりします。

だからこれも結局は何もかも面倒くさがってるのでは？
ってことになるのかなと。

ということで、まとめ。

売れないなと思ったら
顧客のちょっとした質問、
対話でもメールでも。
それを要求と思って組み込んで、
かつちゃんと説明してみてください。

成功を祈ります。

【雑談】やり遂げました！

今年の1月から決死の覚悟でいどんだ
はじめての2本同時インプラント

やっとすべて終わりました！
あとはメンテナンスのみ。

長かったです。

正月明けの恐怖の手術。

「ガッガッ！って音に震えていましたw」

顔の形変わるくらい腫れた期間。

「先生は”そんなに痛みないですよー”って言葉が嘘つきだと恨みましたw」

そしてなんとか噛み合わせの調整も終わり
めでたく終了。

何百万人もやってる治療だから
「よくがんばりましたね。」なんて絶対いってもらえませんが、
自分の歯で噛めるって最高と
QOLの向上を、
それこそ噛み締めてます。（上手い）

ただ、最終チェックの日に先生が一言、
「この右の奥も。。。そのうち必要かもねー」

「えぇ？また？」

ってオチもありました。笑

ということで
おっさんの歯のどうでもいい話ですが、

本当は

頂き女子　りりちゃんって
おじさんを騙して金をひっぱるマニュアル販売して
逮捕された人の
書籍（ノンフィクション）が面白かったんで
その話しようとおもったんですが
ちと重いんでやめときました。

この話は本編でまたいつか。

リラックスには
痛がりおやじのインプラント話くらいがちょうどいいかなと。

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