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ガラクタを高く売る方法【第589回】

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こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
(動画、文章、音声 でお届けします。)

“抜群の効果を発揮する商品”

そういう商品は、ほっといても楽に売れます。
流行がどうであろうと「効果」にかなうものはありません。

例えばCBDグミという商品。

クライアントさんが扱ってますので、僕も頂いたことがありますが、ものすごい〇〇を体感できます。
プラセボ効果が混ざるともっとすごいんだろうなと想像できます。
(〇〇はいろいろ問題あるので伏字)

パクッと食べるだけなので、複雑な使い方なんて不要です。

例えば、ウタマロって商品。

服についた泥って洗濯しただけじゃ落ちないですよね?
日本では子供のサッカー場はたいてい土。
僕は雨の日のサッカーがある日、泥汚れの洗濯が憂鬱になります。

そんな時、ウタマロという固形石鹸を使えば綺麗に落とせます。
洗い方にコツなんてない。ただゴシゴシするだけ。

こんなふうに、物販の場合は顧客の問題を直接解決する商品はとても売りやすいです。

もちろん特許を保持してない限り、同じ効果の商品は多数存在することもあります。

でも、効果が他より多かったり、効果が出る時間が早かったり、
使い方がより手軽だったりすると、他より高く売れます。

効果は平均的でも、製造コストなり仕入れコストを工夫して下げて、価格を下げれば、
他よりたくさん売れます。

つまり、どっちにしても売ることが簡単なことに変わりありません。

ただ、同じ効果を実感できる商品の中でも、ちょっと違うものもあります。

例えばこういうの。
クライアントさんに教えてもらった商品です。

1商品目が犬のリード。(散歩で使うやつね。知ってると思うけどW)

そのリード、ある使い方をすれば犬のしつけが劇的に向上するものです。

2商品目がカッピングで使うカップ。

アスリートがやっていたり、最近では美容でも使われるので知ってる人も多いかもですが、
丸い吸引玉みたいなのを体に吸い付けて施術するものです。
(もともとは鍼灸で行ってる施術です。)

オリンピック銀メダルもとった、プロサーファーの五十嵐カノア選手がインスタに
カップをつけた写真を投稿していました。

このカップは使い方次第で劇的に体の痛みが改善するそうです。

犬のリードも、カッピングのカップも高い効果が体感できる商品です。

ですが、この2つは、先に述べたCBDやウタマロのように簡単には売れません。

効果があるのに売れないんです。

これには理由があります。
先にあげた2つと種類が明確に違うんですね。

そして、それでも売りたい場合に売る方法もあります。

ですが、CBDグミ、ウタマロのようにある意味、ほっといても売れるものと、
同じではないかと混同してしまって、売れずに失敗しやすいんですよね。

ということで今日は劇的な効果があってお客さんにとって最高なはずなのに売れない商品の特徴と、
その売り方についてお話ししたいと思います。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る|ガラクタを高く売る方法

文章バージョン続き|ガラクタを高く売る方法

効果がある商品なのにウタマロやCBDグミと、
カッピングのカップや犬のリードは何が違うか?という話からします。

それは、

A商品そのものが問題を解決するのか?
B使い方によって問題を解決するか?

の違いになります。

たとえば、何か暴漢に襲われた時の解決策として
スタンガンと警棒があったとします。

(実際は恐怖で対応策なんて考えることすらできないと思うんだけど、
肝がすわってる人が使うと仮定します。)

スタンガンはスタンガンそのものが攻撃能力がありますよね。
スイッチオンするだけ。

ビビ!と相手にダメージを与えます。

体力とか反射神経とかはあまり関係ありません。

一方、警棒は使い方によってはなんの攻撃能力も発揮しないと思うんです。
筋力、体の使い方、当てる場所、角度なんかが全部そろって効果があると思います。

これは使い方が全てを決めるわけで、別に警棒じゃなくて傘やそのへんの木の棒でもいいと思うんです。

このように、“最高の使い方をすれば”問題をズバッと解決できる商品は、めっちゃ売りにくい。

なぜなら商品そのものに価値はないからです。
商品が解決能力を備えてるわけではないからです。

価値があるのは“使い方”の方です。

ノウハウに価値があるんですよね。

こういうケースでは、類似商品もものすごく出回ってることが多くて、
たいていはコモディティな商品なのでめちゃ安い。

おしゃれなリードでも、
ただの中国で作ったプラスチックの品質の悪いカップでも、
ユーザには同じに見えます。

まー実際同じようなものなんです。

かといって、販売者側は使いかたによって他社の商品では得られない効果が出るとわかってるので、
同じように安くは売りたくありません。

そしてさらに売れないという悪循環が生まれます。

この手の商品を扱いがちな人の特徴は、
本人がその分野の専門家で、問題解決方法を広く知ってるし、実践できることが多いです。

たとえば、サバイバル術の達人は、最高級のナイフを持っていれば最高のパフォーマンスを出しますが、
手ぶらでも、そのへんに落ちてるものを使って、なんとかすると思うんです。

カップの画期的な使い方を考えた治療家は、自分の腕だけでもある程度問題は解決してくれると思います。
リードの使い方を考えたドックトレーナーはただのロープでも、ある程度犬の問題を解決するんじゃないかと思います。

繰り返しますが、
この場合、商品そのものに価値はありません。
他社と同じような商品です。
商品そのものには問題解決能力はありません。

ノウハウの方に問題解決能力があって、ノウハウに価値があるんです。

そうなるとですね、こういう作戦に出ようと思うと思うんです。

「販売するときに、しっかり丁寧に使い方を解説して、
使い方で問題解決が図れることを理解してもらえば売れるはず。」

ごもっともです。
その通りなんですが、でもね、やはりそれは道具に力がある場合に有効なんですよ。

たとえば当初iPhoneが出た当時、この価値がわかる人はそんなにいなかったかもしれません。
でも使い方で画期的な問題解決力があるとわかると、売れましたよね。

あれは、スマホそのものに問題解決力があるけど、
その効果が伝わってなかっただけなんです。

リードもカップも警棒も、そうじゃないんですよね。

使い方を丁寧に説明した結果、
「あーそうか!その使い方だと効果があるのか!」

とユーザは目から鱗が落ちるかもしれないけど、
楽天で販売している最安の類似品を購入するのがオチもありえます。

じゃーどうするか?

これって単純な話でして、
人は価値にお金を払うと思うんです。

で、今回のケースはノウハウ、方法、手順の方に価値があるんでしたよね?

てことはですね。
「ノウハウにお金を払ってもらえばいいんじゃね?」となります。

つまり、商品じゃなくて、使い方の方を売ればいいって話。

セミナーなのかもしれないし、
オンライン講座なのかもしれないし、
対面レッスンなのかもしれません。
フランチャイズ展開でもいいでしょう。

・犬をリードを使って変えるトレーニング
・カッピングメソッド

こういう商材を売るほうがよくない?
ってことだと思うんですよね。

セットで道具もつけるんですが、
あくまで主役はメソッド。

実はこれってサービスでも言えることです。

僕がこの間違いを犯してたんですが、
起業当初は「売れるホームページ制作代行」というサービスを売ってました。

売れるホームページの構成やコピーやマーケティングを教えてあげると
僕が作るホームページは商売を成功に導きます。的なものです。

でもさ、ホームページ制作業なんでその頃からすでにコモディティ。

誰が作ってもあんまりかわんないんです。
ただの画像制作のスキルと、コーディングのスキルだけですから。

だからこそ僕は「売れる方法がわかるよ。」って価値を足してたわけです。

そしてどうなったかというと、
「僕の売れるホームページのコツを依頼前の無料相談で聞いたあとに、
安い業者に依頼する人」がめっちゃ多かったです(笑)

だって、僕はそのへんのフリーランスの人よりは割高でしたからね。

そこで気がつきました。

「ノウハウを無料で渡しまくって感謝はされるけど、肝心の商品の売上0とか俺アホじゃないか?」

でノウハウだけを売る(コンサルティング業)に変えたわけです。

伝わりますかね?

特に、自分の身一つで人の問題を解決してあげられる高いスキルの人は、
そのスキルを使って売りたいガラクタ商品から一旦離れて、
堂々とそのスキルを販売してみてほしいんですよね。

別にはやりのオンラインプログラムにしなくても
ノウハウでマネタイズする方法はいくらでもありますんで、
ぜひ高い能力を使ってマネタイズしてください。

あ。ちなみにインフルエンサーで、影響力がある場合。
この人印の商品が欲しい。とファンが思ってるようなケースの場合は
今日の話はまったく適用されません。
なんでもガラクタが売れますので、自由にすればいいかなと。

ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。

ではでは。

 

【雑談】世界一周

旅行好きでマイラーでもあるクライアントさんでもあり、友人でもある人が、
来年くらいに世界一周に行こうと思うって話をしていました。

世界一周といっても、手探りであてもなく旅をするわけではないし、
ピースボートのように船でなんちゃって旅行をするわけでもなくてですね。

JALやANAの世界周遊チケットを使うって話です。

だから南半球、北半球を縦横無尽ってわけじゃなくて、
北半球の都市を西回りか東回りで回ることができるチケットなんです。

確か8箇所か降りられて、欧州は3箇所まで、10日以上みたいな条件です。

これが正規に買うと、エコノミーで30万円くらいなんですが、
マイルだと9万マイルとかで買えるらしいです。

ビジネスでも70万くらいだから、
20万マイルしないと思うんですよね。

というのも、確かにこのコロナのせいで、海外にしばらくいってないと、
マイルがめっちゃ溜まってるんですよね。

普段は海外いくときにちょこちょこ使うんですが、
使わないから何十万マイルもたまっているわけです。

てことは余裕でいけちゃうんだなってことに気がつきました。

実際行くかどうかは別として、
早く海外渡航が気軽になるといいなーとワクワクし始めてます。

て、同じこと去年も考えてましたけどねー。
さて、どうなることやら。

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