いかがわしいビジネスはお嫌いですか？【第577回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
僕は3年前からオーダースーツのビジネスにも経営参画しています。
おかげさまで規模は年々大きくできています。
そのビジネスで、最近とても大きな変化がありました。
悪い方のね。
何かっていうと、顧客獲得単価の高騰です。
顧客獲得単価がピンとこない人のために解説。
広告費を10万円使って5着のスーツが売れるなら顧客獲得単価は2万円。
インフルエンサーが商品を紹介してくれる1投稿の報酬が100万円で、
結果100着売れたのであれば顧客獲得単価は1万円。そういう意味です。
この顧客獲得単価が倍近くに変化したんですよね。
もちろん顧客獲得コストは規模が大きくなればなるほど上がるし、
広告メディア毎に若干変化していくものなんですが、
全広告メディアで一斉に上がりました。
こういう場合考えられる理由は2つ。
自社サイトのリニューアルや、価格変更などで購入率が悪化したケース。
今回はこのケースではありません。
もう1個は市場の急激な縮小。
危険成分があるとか報道された直後のサプリメントとかにありがちです。
これも今回は違います。
確かにコロナでビジネスアパレルって不調って言われていますが
バリバリの去年から売上は伸びてたくらいです。
じゃ何なのか？
分析してわかったんですが、とっても単純でした。
競争激化による広告単価の高騰。
売れる確率が同じでも、アクセスあたりの広告費が上がると、
結果的に顧客獲得コストは跳ね上がります。
でグーグルの中の人にも聞いてみました。
曰く「大手各社がこの一年でやっとオンライン販売への完全シフトが完了し、
いよいよ広告に資金を投下し始めてる。」
ま。納得です。
我々にとって、もちろん喜ばしいことではありませんが、幸い顧客リストは多いので
リピートで相殺できます。
で、今日話したかったのは「実は僕、今大変なんですよー」ってことじゃなくてですね。
こんな風に自分たちのせいじゃないのに、
大手が参入することでいきなり景色が変わることがあるっていうリスクの話です。
しかもですよ？
大手ってめっちゃ動きが遅いから、安心している頃とか、
大手のことなんて忘れて油断している時にどーんとやってきたりします。
なので今ある程度効率的に集客できているなら、
何か意味不明にセーブせずに一気に顧客リストを増やしておくほうがいいです。
ある程度お金が留保できているなら、無駄なものに使わずに
広告費に投下して取れるだけ顧客をとっておくのをお勧めします。
そして、なにより既存客からの課金を最大化できる努力を怠らないことです。
でもね、、、本当なら大手となんて戦いたくないですよね？
できれば永遠に大手になんて影響を受けたくないですよね？
てことで今日は、大手とできれば永遠に戦わなくて済む方法の話をします。
大手と戦わないためにどうするか？の代表的なアイデアです。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜いかがわしいビジネスはお嫌いですか？
文章バージョン続き｜いかがわしいビジネスはお嫌いですか？
大手に影響を受けない方法の答えひとつは・・・
「いかがわしいビジネスをする。」
です。
もう想像できてました？
あ。“いかがわしい”って言っても、
道徳上よろしくない物。
怪しい物。
信用できない物。
そういうものを扱えってことじゃありません。
経営者側が、人から道徳上よろしくないように思われるのが嫌だと感じるもの。
経営者側が、人から怪しい物のように思われるのが嫌だと感じるもの。
経営者側が、人から信用できない物のように思われるのが嫌だと感じるもの。
こういうもののことです。
大手が敬遠しがちなサービスや商品のトップは一生懸命やってもたいしても儲からないもの。
イコール市場規模が小さいものです。
が、それ以外にも、印象が悪いもの。聞こえが悪いものは敬遠しがちなんですよね。
話は変わりますが、二十年以上前。
まだネットビジネスをするなんて発想が世の中にない頃。
神田昌典さんの伝説の書籍「あなたの会社が90日で儲かる。」が出版されました。
一世を風靡された神田さんは、さしずめお笑い界の松本人志くらいインパクトあったかもしれませんw
ま、それはいいとして、その神田さんがある出版社のインタビューで
失敗しない起業のコツは？ってテーマで話されたことがあります。
（20年くらい前ですよ？）
その時に挙げられた条件が
・利益の額が大きくて、かつ利益率が8割以上のもの。
とおしゃっていました。
そうなると人の欲や悩みに特化した健康食品や、健康器具。
または怪しげなコンサルティグ業とかになると。
さらに「いかがわしいものをやると、この条件を満たすことが多い。」とも補足されてました。
時代は物が売れない時代でした。
だからこそのこの発言。
今の時期って、特にこの時と状況が似ていると思うんですね。
ネットを使ったビジネスをすることは、もはや珍しくもなんともないですし、
情報を扱うサービスも普通です。
一人でビジネスをやるなんてことも一般的。
SNSをやれば目立つ。これからは個人の時代だ。
なんてことを言っていれば優位に勝てる時代なんてとっくに終わってます。
だってみんなやってますので。
昔は広告ですらいじれたら、相当なアドバンテージがありましたが、
今はそれもありません。
SNSも、ネットもなにもかもコモディティ。一般化しています。
てことは今も確実に成果を出すとしたら、
そういうことを超越して、人々が手を出しにくいものに希少性が残ります。
すなわち。いかがわしいもの。
いかがわしいもので利益額と利益率を出すのが一番確実って話にもなると思うんですよね。
僕自身は“コンサルティングサービス”をいかがわしいとは思っていませんし、
誇りをもってやってます。
が、やはり「いかがわしいと思う人もいる」からこそ、10年以上安定してやれてると思うんです。
だって大手は、個人起業家相手のビジネスコンサルって立ち位置には進出してきませんから。
クライアントさんに、CBD関連商材を扱って、すごい勢いのある方がいます。
CBD商材もやはり製品そのものということじゃなくて、
法令や、効果効能、いろんな市民活動とかとも重なってきてしまうんで
「いかがわしさ」を感じる人がいるのも事実なんです。
だからこそ、大手と戦いにはなりません。
こういうのって、まだまだたくさんあると思うんですよね。
コーチングも昔ほどじゃないですが、
人生変える手伝いとかプログラムに100万とかって、
一般的な感覚では尋常じゃないですよね。
“いかがわしさ”満開です（笑）
資本主義って希少なものの価格が上がるようにできてます。
物余りの時代では物では希少性が演出しにくいです。
だからこそ、人としてユニークになることで儲ける方法も健在ですが、
人がいかがわしさを感じるか、いかがわしいと思われたくないと腰が引ける商品やサービスには希少性が生まれやすくもあります。
また話が変わりますが、リクルートという会社があります。
イケてる会社です。
成功した起業家の多くにリクルート出身が多いし、
バリバリ営業力がある人はリクルート出身ってことも多い。
そしてホットペッパーに代表されるように、リクルートが参入しちゃうと
その分野を一瞬で支配しちゃうことも少なくありません。
このリクルート。創業は1960年代だったりするのですが、
当時製造業イケイケだった時代に、いち早く情報サービスで名を馳せていました。
当時の周りからの評価は「いかがわしい会社」だったそうです。
てことで、変に正当化したいわけではないですが、
多少のいかがわしさってのは弱者がそれなりになるには必要な要素だってことを説明したいわけです。
いかがでしょうか？
大きい会社気取りで格好つけてばかりいませんか？
お金はそれほど大事じゃないとか見栄はってません？
私だったらそんなの買わないとかって自分中心になってません？
そんなことより、いかがわしいもので、何かいいアイデア浮かびました？
ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】タイミングがすべて
リクルートの話を思い出したのは、リクルートの本を最近読んだからです。
リクルートってそもそも、日本で初めて情報サービスをやって、成功した企業だし、
若い人材をどんどん重要な仕事に起用して生産性を最大化した企業です。
1970年代にはものすっごい革新的だったと思うんですよね。
なのですが、リクルートを記憶している人って
リクルート事件っていう贈収賄事件のことだと思ったりします。
だから、リクルートがらみの本もそのへんが多いんですよね。
でも「起業の天才！」って書籍は事件のことも触れてますが、
リクルートという企業の軌跡を追ってるんですよね。
で、この中でリクルートが成長する流れが書いてあるのですが
情報産業で成果を出して行った後で実は不動産販売業に進出してるんです。
時はバブル。やればやるほど巨大な利益が生まれたそうです。
この時の不動産事業で、それまで革新的な情報サービスでの儲けをはるかに超える利益が出たそうです。
ま。途中でバブルが崩壊して負債をかかえてダイエーに救済してもらったりするんですけども、
これって、結局のところ、なんていうか、、、
時流に乗ってることをタイミングに合わせてすることがいかに企業が巨大になる要素になるかを物語ってるなって思うんです。
いかに革新的なものであったとしても、どんどん膨らむ不動産価格に便乗することには利益では敵わないのでしょうね。
いくら世の中を便利にしたWEBサービスを立ち上げてユーザを何万人にしても、
震災の時に復興工事を受注している土建屋さんとかの利益には到底叶わないのとおんなじっていうか。
ハワイのトップリアルターの人の不動産売買での儲け方を見てると、
ガイドブックに乗りまくっててインフルエンサーが紹介しまくってくれる
人気のフードトラックとは残る金が違うんだろうなーと。
お金って軸で世の中を見てみると、
世の役に立つとか、燃えるような情熱を持つとか、
そういうこととは違う座標で物事がきまっていくんだなと思うとね。
なんとも、まー、救いのない話っていうか、世知辛い話になりますね。
といいつつ、そんなタイミングを図れればこんな苦労はみんなしないわけで、
僕らは粛々と事業に励み、大きくし、exitして金融資産をつくるなり、歳をとっても時間的にも精神的にも心地よくできる仕事の形にすることを目指しましょう。
