ファッション系のネットショップで購入率を即効で上げる方法3つほど【第547回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、音声 文章 全形式でお届けします。）
2018年4月 年商1000万。
↓
2020年4月 年商1億
これ。僕がマーケティングを手がけるアパレルのネットショップの成績。
基準がよくわからないと思うんで補足すると、
楽天などモール展開をしているECだと1億なんてハナクソみたいな金額ですが、
独自サイトにしては伸びたよねって印象はもってもらえる感じです。
で、当然どうやったの？ってのが気になると思うんですが、
「いろんなことをやった。」というしかなかったりもします。
ただ、とても大切なポイントを1個だけ。
それは購入率を上げるってことなんです。
EC（ネットショップ）に限らずネットで商売するなら、
自分のサイトへアクセスを持ってくるっていう行為と、
アクセスした人を購入させるっていう行為、
購入した人にさらに購入してもらう行為が売上を構成します。
その中でも購入率を上げるのが一番楽で、一番インパクトが大きいからなんですよね。
アクセスってのはどうしても広告費っていう小さくはないお金を使うか、
SNSという生活の全てを費やすくらいの膨大な時間を使います。
その点購入率は、ささっとできることも多いんですよね。
てことで、今日は特にファッションやアクセサリーなど
嗜好品全般のネットショップで購入率を上げる方法についてお話したいと思います。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜ファッション系のネットショップで購入率を即効で上げる方法3つほど
文章で読む｜ファッション系のネットショップで購入率を上げる方法5つほど
2018年4月 年商1000万。
↓
2020年4月 年商1億
2021年4月 年商2億（見込）
これ。僕がマーケティングを手がけるアパレルのネットショップの成績。
基準がよくわからないと思うんで補足すると、
楽天などモール展開をしているECだと1億なんてハナクソみたいな金額ですが、
独自サイトにしては伸びたよねって印象はもってもらえる感じです。
で、当然どうやったの？ってのが気になると思うんですが、
「いろんなことをやった。」というしかなかったりもします。
ただ、とても大切なポイントを1個だけ。
それは購入率を上げるってことなんです。
EC（ネットショップ）に限らずネットで商売するなら、
自分のサイトへアクセスを持ってくるっていう行為と、
アクセスした人を購入させるっていう行為、
購入した人にさらに購入してもらう行為が売上を構成します。
その中でも購入率を上げるのが一番楽で、一番インパクトが大きいからなんですよね。
アクセスってのはどうしても広告費っていう小さくはないお金を使うか、
SNSという生活の全てを費やすくらいの膨大な時間を使います。
その点購入率は、ささっとできることも多いんですよね。
てことで、今日は特にファッションやアクセサリーなど
嗜好品全般のネットショップで購入率を上げる方法についてお話したいと思います。
■会員を獲得する。
とっても単純なことから。
会員登録を促してください。
やはりSNSや広告でアクセスを集めるよりも、興味を持つ人へ直接メルマガを届ける方法が
2020年時点でもやはり最強なんです。
成果をある程度コントロールするには会員、つまりメールアドレスを獲得していることがめっちゃ大事。
購入者だけじゃないんです。
新規アクセスした人も、とりあえず買わなくてもいいから会員登録をしてもらうようにするわけです。
やることは簡単。
トップページをはじめユーザがよく見るページに
「会員登録で1000円OFFクーポンプレゼント」みたいなオファーを入れておくだけです。
ボタンを設置してもいいし、
プラグインがあるなら5秒くらいですーっと出てくるスライドで出してもいいし、
目に着けばなんでもいいです。
とにかくメルマガを送れる人をとにかく増やしておくってこと。
これ基本中の基本です。
■商品数をひたすら増やす。
次に当たり前だけど、結構めんどくさいのが商品の数と新規追加される数とペースを上げること。
アパレルは当たり前に、バッグであろうと、靴であろうと、アクセサリーであろうと、
商品の種類、特に新規に登録されていく商品の種類は増えれば増えるほど購入率は上がる傾向にあります。
しかも、最初に10万点登録してあとはシーズンに1回だけ追加するとかじゃなくて、
最初にも数多く登録されてて、さらに日々商品が追加されてる状態でなければなりません。
不思議ですよね。
今日アクセスしたユニークユーザは、明日アクセスするユニークユーザと違うんだから
増えてるかどうか？は作用しないはずなんですけどね。
でもアクセスは新規ユーザばかりじゃないし、
あとで説明する会員への訴求って意味で避けて通れないポイントになります。
アパレルや嗜好品のショップにとって
商品説明文と写真を準備して、アップする作業は工数の多くを占めたりします。
それだけ重要な作業ってことなんですが、面倒なだけに結構ここをサボってしまいがち。
これをサボって、他でなんとかしたいって人も結構多いんですよね。
商品はとにかく徹底的に増やした方がいいです。
しかも毎日。だから月に最低30点は追加されることになりますね。
なぜ毎日か？はあとで説明しますが、
商品数の増加数とペースは死守すべしです。
必ず数字になって現れます。
僕のECももちろん、クライアントさんでネットショップをしている人でも、
商品登録のペースを落としたら急激に売上が減るってことは実際起こっています。
その逆もしかりですね。
■メルマガを送る。しかも毎日。
ここまでで、会員を増やして、商品を追加し続けるペースを守ることができたとします。
次にやることはメルマガを送りまくることです。
「え？うざいだけでしょ？」
こういう反論をされそうですが、違います。
自分のサイトへ会員登録をわざわざしたか、一度でも商品を購入したことがある人なんです。
その人へ情報を届けるわけですから、ありえるネガティブな反応としては
”ウザい”んじゃなくて、”それは興味ない”という表現が適切ですね。
でも、当然同じお知らせを何回も何回も送って入ればくどいぞってことになるわけで、
エスカレートすると”ウザい”となりえます。
じゃどうするか？なんですが、同じことを送らなければいいんです。
一般的に人は、
・新しい情報
・役に立つ方法
であれば興味を持ってくれると言われています。
ECにとっての新しい情報は新商品のことですよね。
なので新商品が登録されたことを知らせるメールを送るわけです。
今どきの英語圏のメールマガジンシステムではネットショップの新規登録情報を
自動で配信する仕組みすらあります。
ツールが対応していれば全自動で毎日、新しく登録された商品を知らせることができます。
もちろんスタッフを使って手動で送ってもいいと思います。たいした時間はかかりませんし。
これで買うはずじゃない人の購入は確実に伸びます。
だからこそ、先ほどの商品登録はサボれないっていう話をしたわけです。
次にECにとっての役に立つ情報とは、得をする情報のことです。
つまり”セール”です。
これも企画力の勝負なんですが、
セールをする理由をこねくり回してセールをするんです。
月に1回、季節イベントでも時事ネタに絡めてもいいし、
ブランド特注をしてもいいし。何かしらやるんです。
で当然メルマガで知らせるわけです。
ここにも商品登録をサボってると、
ネタがないってことにつながるんで影響を受けてしまうんですね。
クライアントさんでネットショップをしている人でも、
商品登録と同じく、メルマガ配信の回数を落としたら急激に売上が減るってことは実際起こっています。
その逆もしかりですね。
あ。もちろんこのようなメール配信を「うっとおしいぞ！」って思う人もいるかもだけど、
その場合は解除してくれると思いますし、
解除してくれないと一生ものを買ってくれないでしょうから僕らにとっても不必要な会員さんってことになります。
そっとしておいても結局買うんだか買わないんだかわからない人より、
メールを届けることでタイミングが合えば買ってくれる人、必要のないメールはスルーしてくださる人を第一に考えるべきなんですよね。
■A/Bテストせよ。
ここまでで、特にすぐできて、即効性があることを3つお話しましたが、
1個おまけで。
これもお約束。
トップページなどのランディングページは、
デザインやレイアウト、書いてる要素について
ABテストをしておいてください。
たとえば、一番上が会員登録ボタンなのと、
検索窓ってだけでも購入率はかなり変わることがあるし、
余計なコピーなんて書かず、
変なかっこつけたバナー写真はとっぱらって、
ひたすら新商品と人気商品がずらーっと並んでるだけのほうが購入率が
劇的に上がることもあるんです。
システムで厳密なABテストができないとしても、
今週はこのパターンでどうか？
来週はこのパターンでどうか？
どっちがアクセス数に対して購入件数が多いか？とか数えて試すってことはしてみてほしいんですよね。
■まとめ
僕らのネットショップもこれらをやることで、伸びた売上は多いです。
聞いてくれた人も、「そうだろうね。」って思ってくれたと思うんです。
ただね、そのあとの反応は9割が
「でも、、私の場合は違うんです・・・」
てなります。
要するにやんないんですよね。
逆に言えば、こんなに単純なことをしてない人の方が多いから、
やるだけで成果が取れるってことでもあるんですよね。
騙されたと思って、てかさすがにクライアントさんでも実証済みだし、
騙されてはないと思うんで、面倒くさがらずにやってみてくださいね。
【雑談】ベルリンの壁
問題
ベルリンの壁はどこにあったか知ってますか？
昔。キン肉マンに「ブロッケンJr」とうキャラがいました。
ドイツ人で 必殺技は「ベルリンの赤い雨」
と、唐突に思い出したので書いてみたものの、
今日は漫画の話じゃありません。
本当のドイツのベルリンに昔ベルリンの壁ってのがありましたね。
大人で知的なみなさんに聞くのも間抜けかもですが、
ベルリンの壁ってどこにあったか知ってます？
あ。ググらないで！（笑）
恥ずかしながら僕は44歳くらいまで知りませんでした。
たぶんですよ？
失礼ならすいませんが、間違ってる人半分くらいいると思うんです。
・東ドイツと西ドイツに分断しているころ、国境線に築かれた長い壁。
て思ってません？
違います？
これって全然違うんですよね。
完全なる思い込みっていうか、イメージ。
本当はそんな壮大な壁じゃない。
東ドイツと西ドイツの国境てのはあってるんだけど、
東ドイツの中のベルリンにさらに
東ベルリンと西ベルリンに分断されてたんです。
で、そうなると東ドイツの中に小さい西ドイツがあることになりますよね？
ベルリンって都市の中の、小さい西ベルリンってエリアを
西ドイツとしてぐるっと壁で囲ったのがベルリンの壁。
あ。知ってました？
だって ドイツの壁 じゃなくて ベルリンの壁って名前ですもんね。
ちゃんとした人は知ってると思います。
でもね。覚えてないってか。勘違いしているって人いると思うんです。
僕44歳でこのことを知って、えらい感動して、
人に話したら「んなわけないやん！」って言われましたもん。
僕の友人が僕ともどもバカって噂もありますが、
欧州在住の人でさえ知らないってあると思うんですけどねー(^ ^)
とまあ、年をとっても意外と勘違いしていることって多いですよね。
僕はベルリンの壁事件？をきっかけに近代史の書物を読んだりするようになりましたしね。
てことで、暇な人は答えあわせにベルリンの壁。ぐぐってみてください。（笑）
