富裕層向けに集客するには？【Q&Aコーナー】第537回
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、音声 文章 すべてでお届けします。）
「儲けたいなら金持ちから狙え。」
日本のユダヤ商品こと、故藤田田さんの有名な言葉。
この文脈は、金もちから流行っていくって意味で使われてるんですが、
当たり前に、金持ちに売るものは高いものだから、
利益率もいいし、多数の顧客を必要としないからビジネスとして秀逸だろう。
こういう理屈も存在します。
僕も賛成。
単価がひくいビジネスは、数を必要とするから、
いろんな意味でスケールが必要なんです。
単価がひくいから顧客がたくさん必要。
顧客がたくさんいるとカスタマーサポートやスタッフが多く必要。
単価がひくいものを買うお客さんは、
乱暴に言えばクレーム発生率も高い。
弱者こそ単価の高いものを売るべきです。
となると、多くの人が富裕層を狙いたいです。
という目的に行きつくわけで。
こんなご相談につながるのだと思います。
「旅行や車の運転が好きで、5〜6人の家族などを対象にした観光タクシーのような事業を起業しようと計画中です。
自宅までの送迎、写真撮影、動画撮影、アルバム制作、動画制作も行い、旅の思い出作りのサポートをしたいと思っています。
ターゲットはまず高齢者、その後富裕層に広げていきたいと思います。
高齢者がターゲットの場合、その家族向けに広告をうつことになると思いますが、どういった広告が効果的でしょうか？
また、富裕層に向けた場合もお聞きしたいです。
よろしくお願いいたします。」
Aさん、ご相談ありがとうございます。
富裕層と高齢者をターゲットに、観光タクシーのような事業をした場合の集客プランについてとなると思うんですが、
まさにこの事業を米国のサンフランシスコで行なっている僕のクライアントさんもいたります。
お客様は富裕層や高齢者やその家族です。
まさにビンゴ。
その事業もうまくいくと思います。
ただですね、うまくいく理由が違うんですよね。
富裕層をターゲットにする。
とか、
高齢者をターゲットにする。
だからうまくいくわけじゃないんです。
結果として富裕層や高齢者がお客さんになるんだけど、
マーケティングの順序が違うんですよね。
その辺もふくめて取るべき施策をお話してみたいと思います。
富裕層を狙う。
高齢者を狙う。
といったターゲットありきでビジネスを考えてる場合には
すべて当てはまると思いますので、参考になると思います。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜富裕層向けに集客するには？
【雑談】鬼滅の刃の映画見ました。
「炎の呼吸 壱の型！」
いやー泣いちゃいましたよ。タオルで拭くくらい。
おっさんがアニメで。
しかもストーリー知ってたんですけどね（笑）
何がってあれですよ。あれ。
話題の映画
「鬼滅の刃 無限列車編」
海外在住の人はまだ見れませんが、日本では興行収益が半端なくて話題です。
僕がいったのは朝8；20上映開始。
めちゃ早い上映時間にもかかわらず、映画館の入り口は人でごったかえしてました。
なにせ1個の映画館にスタジオが10個あるとしたら8個くらいでやってるんですから。
それでもほぼ満席。
勉強やらサッカーやら部活やらで忙しいお嬢さんと息子のスケジュールを合わせて
かつチケットが余ってるもの探すとこの時間しかとれなかったんです。
で、実はちょっとだけ面倒だなって思っていたんです。
だって、鬼滅の刃って漫画は僕全巻読んでます。
今回の映画のパートももちろんストーリーは知ってます。
映像は漫画に忠実なので有名なアニメなのでそこまで期待しなくないですか？
映像のアニメでも漫画の7巻まではやってて、８巻あたりが映画になってます。
ちなみに今は２1巻まで出てます。
漫画を見た人からすると、漫画とおんなじでしょ？って意見もたまに聞くんです。
でもね、見た結果・・・
めちゃよかったです。
周りの子供の付き合いで来てるおじさんも泣いてる人結構いたし（笑）
なんていうか、映像化がめちゃ見事なんですよね。
今回の主人公は煉獄さんって人なんですが、
彼が漫画の10倍以上かっこいいし泣かせるんです。
映像の力ってまじすごいですよね。
映像にしてクソみたいになるものも多いなか、
知ってる話であそこまで感動させるって、制作スタッフに敬意を払いたくなります。
まこれ以上話すと鬼滅を見てない人からするとわけわからないと思うんでこれくらいにして、
まー見てみてくださいよ。
少なくともおっさん達は絶対に面白いと思います。
漫画は全巻 アマゾンプライムにあるからアニメもね。
文章で読む｜富裕層向けに集客するには？
「儲けたいなら金持ちから狙え。」
日本のユダヤ商品こと、故藤田田さんの有名な言葉。
この文脈は、金もちから流行っていくって意味で使われてるんですが、
当たり前に、金持ちに売るものは高いものだから、
利益率もいいし、多数の顧客を必要としないからビジネスとして秀逸だろう。
こういう理屈も存在します。
僕も賛成。
単価がひくいビジネスは、数を必要とするから、
いろんな意味でスケールが必要なんです。
単価がひくいから顧客がたくさん必要。
顧客がたくさんいるとカスタマーサポートやスタッフが多く必要。
単価がひくいものを買うお客さんは、
乱暴に言えばクレーム発生率も高い。
弱者こそ単価の高いものを売るべきです。
となると、多くの人が富裕層を狙いたいです。
という目的に行きつくわけで。
こんなご相談につながるのだと思います。
「旅行や車の運転が好きで、5〜6人の家族などを対象にした観光タクシーのような事業を起業しようと計画中です。
自宅までの送迎、写真撮影、動画撮影、アルバム制作、動画制作も行い、旅の思い出作りのサポートをしたいと思っています。
ターゲットはまず高齢者、その後富裕層に広げていきたいと思います。
高齢者がターゲットの場合、その家族向けに広告をうつことになると思いますが、どういった広告が効果的でしょうか？
また、富裕層に向けた場合もお聞きしたいです。
よろしくお願いいたします。」
Aさん、ご相談ありがとうございます。
富裕層と高齢者をターゲットに、観光タクシーのような事業をした場合の集客プランについてかと思うんですが、
まさにこの事業を米国のサンフランシスコで行なっている僕のクライアントさんもいたります。
お客様は富裕層や高齢者やその家族です。
まさにビンゴ。
その事業もうまくいくと思います。
ただですね、うまくいく理由が違うんですよね。
富裕層をターゲットにする。
とか、
高齢者をターゲットにする。
だからうまくいくわけじゃないんです。
結果として富裕層や高齢者がお客さんになるんだけど、
マーケティングの順序が違うんですよね。
その辺もふくめて取るべき施策をお話してみたいと思います。
富裕層を狙う。高齢者を狙うといったターゲットをありきの場合には
すべて当てはまると思いますので、アイデアとして●●をターゲットにしようと思ってる方にも参考になると思います。
■そもそも富裕層って何？
まず富裕層、富裕層とみんな言うのですが、富裕層とはなんぞやって話から。
一般的には金融資産一億円以上。
みなみに、超富裕層は五億円以上。
日本だと100万人くらいらしいです。
ただね。
これは収入のことじゃない。
ましてや、使う額でもない。
そのへんの、上場企業勤務の夫婦での四十代くらいだと、世帯収入で2000万弱はあるかもしれません。
見栄張って、タワマン住んで、毎年ハワイ行って、奥さんは何十万もするバックを使い分けてて、外車とか乗ってれば、金融資産はそんなにないかも。
富裕層ではないってことになりますね。
が、浪費する金はなかなかなものだったりします。
一方、富裕層は？
リタイヤしてる人とかもいます。
なので、一概に収入が多いこともない場合もあるし、
バリバリの経営者や会社オーナーの場合もある？
どっちも、金持ちに違いないんだけど、なにが言いたいかと言うと、
富裕層を狙うってのは、金融資産をいじることを指すことが多くて、今回のようなビジネスプランだと言い方を変えたいわけです。
収入が多くて、しかもそれを、浪費で使う人達。
とした方がいいですね。
■サービスありき。
ここまでの話でもうわかったかもしれないのですが、
「高額なサービスにお金を使ってほしいので、使える富裕層を狙うのが良い。」
という順番に無理があります。
富裕層は高額なサービスや商品を買うことはできますが、
富裕層が高額なサービスを買う人かというと違うんです。
高額なサービスを販売すると富裕層の割合が多くなるってだけなんですよね。
でも全部の顧客は富裕層ではなくて、
収入または、目減りしても困らない流動資産が多く、
かつ、多くのお金を使う意思のある人が顧客になっていきます。
つまり、
サービスや、商品が高額でであり、
高額であることを理解しやすい価値を表現して、
普通に一般マーケットに集客をかけると、お金を使える人があつまってくる。
ただこれだけなんです。
たとえば、クライアントさんがやってるビジネスは
プライベートガイドです。
エリアはアメリカのサンフランシスコ。
プランもヨセミテ公園やナパバレーなど、長距離車に乗らないといけません。
そしてエリア的にホテルから食事まで、すべてが 日本人にとっては高額なエリア。
普通の移動手段ですら、結構高額な費用がかかります。
旅行するだけでお金がかかるエリアです。
この前提の中で、
・完全プライベート。
・ゆったりしたラグジュアリーカー。
・時間もルートもわがままOK。
・日本人ガイドの安心感。
・お客様の喜びの声や実績多数
これを普通に表現して集客をしてるだけなんです。
つまり、集合でツアーとかを提供する会社とかと流入元はまったく同じ。
・お金を使える人がそもそも旅行に来るエリア。
・お金を使える人は求める価値を提供。
・集客経路は一般的な検索マーケットや一般的な広告メディア。
これだけなのです。
結果、お客様はほぼお金持ちの方です。
富裕層はもちろん、開業医、経営者、etc。
そのエリアにはお金使える人がそもそもくるし、
サービスを選ぶ時には求める価値があれば、価格は気にしないからですね。
確実にお金がある人からお金をもらうビジネスをするなら、
お金がある人がお金を払ってでもしたいと思ってる商品やサービスカテゴリであり、
かつそれに見合う経験や価値を提供できるサービスにすることに、全神経を集中させたほうがいいと思います。
アジアエリアで高級ガイドをするとかだと違うくて、
そもそもある程度お金がないと旅しないようなエリアで行うとかですね。
たとえば、マレーシアで不動産を販売したいのであれば、
アジアはお金ない人も買おうと思ったりするから、
最初から視察に来たら1日8万円もらいます。購入された場合はお返しします。としておくとか。
今回のプランは、エリアが結構重要だと思います。
もしこのエリアがお金がある人が結構行くエリアなんであれば
普通に価値を上げて、高額にするだけで目的は果たせると思うんですよね。
■高齢者や家族を狙いたい場合も・・・
この論理は高齢者やご家族を狙いたい場合もまったく同じ。
ターゲットありきじゃなくて、
その人たちが欲しいサービスにしておいて
一般マーケットにアプローチするだけで、対象客は集まります。
もし、集まらないとしたら、それはターゲットが欲しいものじゃない可能性が高いのであって
狙い方が間違ってるんじゃないはずです。
伝わりますかね？
なので今回のご質問のサービスエリアが、
富裕層や高齢者にふさわしくないエリアなのであれば、
そもそも高額にしても成功しにくいので、
ターゲットとか価格ありきにせず、
そのサービスを欲しいと思う人へそれなりの高めの設定で売ればいいと思うんですね。
例えば、サンフランシスコの人は1日10万以上なんですが、
サンフランシスコは高級ホテルでも10万以上します。
ベトナムのハノイだと、ホテルは高級でも数万。
であれば高額ガイドでも3万とか4万円で設定するという感覚ですね。
当然お金持ちっていうか富裕層が来るわけじゃないのですが、
高額な単価でビジネスを展開できることには変わらないと思うわけです。
まとめると、
高額なサービスを展開したい場合は、
サービスそのものが高額でも欲しいと思うものにするだけでOKです。
もし高額でも欲しいと思うサービスにエリア的に、条件的にできないなら、
その条件の中でも高めに設定して普通にサービスを提供したほうが
総収入は大きくなるはずってことです。
決して富裕層マッチングサイトとか、なんかピンとこないコミュ二ティとかで集めようとしないでくださいね。
