個別相談や説明会で売れない残念な理由。実績や顧客事例がたくさんあって顧客のメリットを完璧に説明しても売れません。

ーーお知らせーー
7月18日（土）14時渋谷で起業セミナーをやります。
日本国内、各国海外在住の起業家さんにも登壇してお話いただく予定です。
人数限定なので、お早めにお席を確保ください。
https://www.contentslab.net/2026/06/02/31091.html
ーーーーー

お金も時間もかけずに
速攻で売上を倍にする方法の代表といえば、
成約率上げることです。

もちろんリピート率を上げることでも売上は倍になったりするんですが、
新しくビジネスを始める人には顧客がいないので難しい。
やはり全員に共通するのは成約率を上げることだろうと思います。

で、ここで僕が言ってる成約率というのは、
ネットショップとか低単価の商材を
インターネット上で広告とかで露出してWebサイトへ訪問した人が物を買う確率ではなくて、

コーチング、コンサル、留学、オンラインスクールなど、
買う前に必ず業者側と相談しながら決めるような高額サービスにおいて、
説明会、個別相談で話した人が何割申し込んだかという確率のことです。

10人と話して10%が申し込めば100万円、
でも20%なら200万円です。

こんなに影響が大きいのに、
コストや時間はかかりません。

なので成約率を上げることはとても重要になります。

ただ、これがなかなか上がらないと悩んでいる方もとても多いです。

で、そういう時に共通する勘違いがあります。

「信用されてないんじゃないか」
「実績がないからだ」
「顧客の成果事例をもっと見せなければ」
「私の説明がまだまだ下手で 説得力がないからだ。」
と考えて、そこに集中する方がとても多いんですね。

または
「相手のやる気がないせいだ」
とユーザーのせいにしたりもします。

でもね、
そのビジネスの経験が長く何年もやっていて、
顧客の成果事例なんかもたくさんあって、
（例えば語学なら語学なら資格試験で飛躍した方の事例とか）
しかもノウハウもしっかりしていて、
とても上手に説明できる人でさえ、
成約率が上がらないと悩んでいることがあったりします。

僕自身もそうでした。
数年ビジネスを継続している中で
コンサルティングにおける自分のノウハウは、どんどんこう蓄積されていたし
成功事例も 増えていっていました。

説明会や個別の相談でも練度が上がっていたので
上手に説明できているという自負もあったんです。

でも、
それに比例して成約率は上がっていかないし、
何だったら下がってしまった時期もありました。

しばらくこの理由に気づけなかったんですが、
クライアントさんでも同じような目に遭っている方がいて
それを何とか改善しようと試行錯誤したり、
自分でもいろいろ試行錯誤していく中でわかったことがあります。

本質的に成約率を上げる大事な要素って、
実績でもノウハウでもきれいにしゃべれることでも全くなかったんですよね。

ということで今日は、
特に対話した相手に比較的高額で分かりにくいサービスに
高い確率で申し込んでもらう時に一番大切なポイントをお話ししたいと思います。

今実績がない方でも、
比較的簡単に成約率を上げて売上を増やしていくことができると思うので、
ぜひ聞いてみてください。

動画で見る｜個別相談や説明会で売れない残念な理由。実績や顧客事例がたくさんあって顧客のメリットを完璧に説明しても売れません。

文章バージョン続き｜個別相談や説明会で売れない残念な理由。実績や顧客事例がたくさんあって顧客のメリットを完璧に説明しても売れません。

■ セミナーで起きた不思議な格差

僕がビジネスも軌道に乗り始めて自信をつけてきた
起業3〜4年目の頃の話です。

海外でのセミナーを少しずつやり始めていました。
最初は自分のリストにいる方やクライアントを集めた小規模なイベントだったんですが、
だんだんと広告も使いながら大人数を集めて実施するようになっていきました。
顧客獲得のためです。

ロサンゼルス、ソウル、バンコク、シンガポール、イギリス、マドリッド、パリ。
いろんなところでやりましたが、最初からセミナー自体の反響はいつもとても良くて、
帰り際に「すごく良かった」とおっしゃってくださる方がたくさんいました。

後ほどメールやソーシャルでお礼を言ってくださる方も、結構いたんですよね。
つまり、めちゃくちゃ手応えがあったわけです。

でも。
「 顧客獲得」という意味では思ったようにもいかなかったんです。

どういうことかというと、
セミナーの後に有料のコンサルティングサービスに申し込んでいただける方の数が、
開催によってものすごく差があったんです。

開催エリアによって収入レベルや客層が違うのはわかります。
でも、それで片付けられないほどの差でした。

あるセミナーは20人しか集めていないのに5人以上が有料顧客になった。
なのに別のセミナーでは60人以上集めたのに申し込みが0人
なんてことも起きたわけです。

海外のイベントには広告費も渡航費も使っています。
集客できないと本当にまずいので、
真剣に原因を追いかけることにしました。

■ セミナーのABテスト

いくつかの仮説は出てきたんですが、
全部検証しないとわかりません。

なので次からのセミナーでは
内容を2種類作ってABテストをやってみることにしました。

最初にやった比較はこんな感じです。

Aパターン：ノウハウセミナー

僕の真骨頂であるノウハウを
これでもかというくらい無償で全部出す内容にしました。

ビジネスの選び方、
マーケティングのロジック、
広告、SEO、コピーライティング。

「これを聞けば成果が出ないわけがない」
というくらいのボリュームです。

反響はものすごくいただきました。
「こんな内容を無料で出してくれるなんていいんですか」
という声がほとんどで、
今思ってもあのコンテンツは何十万円いただいても良い内容だったと思います。

Bパターン：事例発表会

Aとは全く逆で、
ノウハウや体系化された話はほとんどしませんでした。

その代わり、
これまでのクライアントさんの事例を
とにかく細かく複数紹介することにしたんです。

どういう人で、
どういうビジネスをしていて、
どういう成果が出ているか。

どんな性格で、
どんな環境にいて、
どこの国に住んでいるか。

実際に何人かのクライアントさんにも登壇していただいて、
インタビューに答えてもらいました。

ノウハウセミナーというよりも、
事例報告会に近いイメージです。

と、このようなセミナーを行った後、
両方同じようなフォローアップをして、
3ヶ月後に数字を比べてみました。

結果はびっくりするくらいはっきりしていました。

あれだけ手応えがあったAパターンから有料顧客になった方は、3ヶ月間で0名。
一方、Bパターンの参加者からは6名が契約してくださったんです。

まあ答えは出たように思うじゃないですか。

ノウハウを説明するか
事例を説明するか
この違いでこれだけ差が出た。

「なるほど、事例を話せばいいんだ。」

そう思いました。

■ 「事例を話せばいい」わけじゃない

味をしめた僕は次のセミナーで、
今度はABテストなしで最初から
「事例だけを盛りだくさんにするイベント」にしてみたんです。

しかも今度は、
クライアントさんの中から特にすごく成功されている方だけをピックアップしてお声がけしました。
大きな収益を上げている方、誰もが羨む結果を出した方ばかりです。

その方々に登壇いただくことにしました。

数十人の参加者に向けてのセミナーで、
皆さんの協力もあって会自体は非常にうまくいきました。

反響もたくさんいただいた。
見た目は大成功です。
多分参加した人にとっては、大大成功しているセミナーに見えたと思います。

で、申し込みがどうなったか？

結果は散々でした。
0名に近い、ほぼ1名。

申込フォームが壊れているんじゃないかと疑ったくらい、
びっくりしたのを覚えています。

■ノウハウでもなく、最高の実績でもなくて大事なこと

頭を抱えながら、
これまでの経過を冷静に整理してみました。

・ノウハウだけ → 申し込みなし
・大成功事例だけ → 申し込みなし
・たくさんの事例 → 申し込みあり

字面だけ見ていると事例の「数」が違うのかと最初は思いました。

でも大成功事例のセミナーも、
たくさんの方に登壇していただいたので数は十分だったはずです。

じゃあ何が違ったのか。

よくよく考えてみると、
一つのことに気づいたんです。

最初にうまくいったBパターンのセミナーは、
2〜4時間のあいだに大量の事例を話します。

それだと大成功した方だけを紹介していると尺が足りなくなるので、
「ビジネスで成果が出た人なら大なり小なり全員」という感じで話していました。
事例のバリエーションがめちゃくちゃ多いですし、
いろんな方が混ざっていたんですね。

さらにその時に申し込んでくださった方のコメントを思い出すと、
ある特徴的な言葉が多かったんです。

「あのセミナーを聞いて、
こんな私でもビジネスができそうかもしれないと思えました。」

ポイントは事例の数じゃなくて、
お客様ご本人が「自分でもできそう」と感じられたかどうかだったんではないかという
答えに行き着いていきました。

これはコンサルティングサービスそのものを受けるにあたってという場合もあるだろうし、
ビジネスを始めるということにも当てはめることができると思うんです。

お客様自身が
「自分にもできそう。」
「自分もやってみたい。」
と思うことができるようにするためには、
いろんな環境の方々のいろんな事例を説明することで、
ご本人が自分にも当てはめることができるケースが見つかるかどうか？
ということだろうと思ったわけですね。

だからこそ、
そのためにはあらゆるバリエーションの事例のご紹介が必要だったんだろうということですね。

これで確信を得た僕は、もう一度セミナーをやりました。

今度はまた多くの事例を紹介しながら、
それぞれの起業家本人のバックグラウンドやストーリーも中心に話すようにしました。

意図的にいろんな立場の方、いろんな条件の方の話が自然と混ぜたわけです。

結果、 今度こそ、仮説は当たってたんだと思います。
なぜなら、そのセミナー自体も過去最高の申し込み率を達成することができましたし
その後も同様のことを意識することで、成約率が安定していったんですね。

■ 「品質」や「実績」の前にある、もっと大事なハードル

今日のテーマに当てはめて、整理するとこういうことです。

セミナーでも無料相談でも個別相談でも説明会でも、
一般的なお客様を相手に申し込みを取りたい時、
サービスの品質や効果効能や信頼性よりも、
はるか手前に存在するハードルがあります。

それはこれ。

「私にもできるかしら」
「私に使いこなすことができるかしら」

このハードルを超えないと、
品質とか実績とか、そういうところまで思考が届かないことがとても多いんです。

だから逆に、
自分のノウハウの正しさを証明したくて一生懸命説明してしまうと、
「そんなすごいもの私には無理」
とビビらせてしまうことになります。

あなたの正しさを十分理解してもらえばしてもらうほど
申し込みからは遠のくということがあるわけですね。

実績や事例を見せればいいんだろうと思って大成功した人の話ばかりぶつけると、
「あんな人たちが使うものは私には関係ない」
というミスリードを起こしてしまうことがあります。

要するに「お前みたいな素人は来るんじゃねえ」
と言っているのと同じになるわけですね。

意図せずにです。

よくある情報商材の広告で
「元無職のなんとかがたった3ヶ月で○円稼いだ」
という型があると思うんですが、
あのギャップ訴求はコピーライティングの技術でもありますが、
やっていることの本質はここに行き着いていると思うんです。

「こんな私と同じような人でもできたんだから、私にもできるかもしれない」
と思わせる。
その入口のハードルを下げるためにやっているわけですね。

自分の紹介をする時も同じで、
「私はもともと子供の頃から好奇心旺盛でこんなんでした。」みたいなことを言うと、
「あなたみたいにはなれません」と一刀両断されたりします。

「もともと才能があるのに私は最初は何もできませんでした」
という紹介が多いのも、結局この答えに行き着いているんじゃないかなと思います。

（僕は本当に 何もなかったですが。笑）

■かましたい気持ちはわかるんだけど・・・

例えばあなたが自分のサービスだったりスキルだったり知識に自信があるとしたら
ライバルと比べた時にバカにされたくないし、
自分のノウハウや技術をアピールしたくなるものです。

実績の正しさを説明したいし、
素晴らしい成果を出したクライアントさんをアピールしたい。

それが人情ってもんです。
僕もそうです。

でも 顧客獲得という意味で言うと、
そういうレベルまでお客様がついてきていないことが多くて。

そんなことよりも、
もっと等身大のクライアントさんが
「私でも使いこなせそうだ」
と思えることの方が、
圧倒的に先に必要なことになるわけです。

となると何が必要かというと、
平凡な、なんならマイナスからスタートしたようなお客様が
どのようにそのサービスを使って効果を得たかという話を並べてあげることなんですね。

スーパー顧客の事例や有名な名前を出して
「どうだ！」
と言いたいところですが、
多くの場合は逆効果になります。

B2Bで大手企業への導入実績を信頼の指標にするのは別の話ですが、
B2Cや社長が意思決定するB2Bではそんなに単純じゃありません。

もし仮に僕がイーロン・マスクにコンサルしていましたと言ったら、
「そんな人に頼むのは私には無理だ」と思われますよね？

それと全く同じことが、
規模の違いはあれどいろんな場面で起きているんです。

■事例がない人はどうするか？

じゃあ事例がない私はどうすればいいかって話になりますが、
大丈夫です。

だってあなた自身の事例があるじゃないですか？

ゼロから何もない状況で始めて、
今も顧客と出会うまでの努力をしてきているわけです。

「こんな私でもここまでできた」という話が
十分できるはずなんです。

もちろんあなたが留学サービスを展開しているけれども、
自分は留学をしたことがないんであれば事例にならないと思うんですが、
素人のあなたが素人の方の留学を手伝っていて、
それが可能だと思って一生懸命頑張っているという話や
最近出会った見込み客の方々のお話をすれば
「私にもできそう」だという認識を持ってもらうことはできます。

例えば、コーチングやコンサルティングを専門職だと思っているかもしれませんが、
お客さんは専門家だから頼んでいる人ばかりじゃありません。

この人はこのビジネスに本気だなと感じたことで
信頼を得る場合だって、全然あります。

トップのノウハウを持っているから申し込まれている、
なんてことはほとんどないわけなので、
何も持たない自分が頑張っているということを話すだけでも、
同じ効果は得られるはずです。

■すべてのセールスノウハウもここにつながっている。

こういうことに僕が気づいたのは、
起業して3〜4年経ってからでした。

無料相談では無意識にやっていたんですが、
セミナーの場ではなかなか気づけなかったんですよね。

でもこれは実はずっと前から言語化されていた話です。（ これも後で思い出したんだけれども。）

神田昌典さんの書籍に、こんなことが書いてありました。
顧客が一瞬で申し込むかどうかを決める時のハードルは2つ。
「私に使いこなせるかどうか」
と
「私に支払いする能力があるかどうか」

同じことをおっしゃってますよね。

もう一つ、ある方から聞いた話があります。

日本でそこそこ有名な投資スクールで、
個別相談のクロージングをアルバイトの生徒さんたちに任せているというスクールがあるそうです。

そのトップセールスのアルバイトの方と話したことがあって、
その方が「すごく 成約しやすい。やりやすい。」とおっしゃっていました。

なぜかというと、
投資については詳しくないし自分がめちゃくちゃ稼げているわけでもないのだけど
「私もあなたと同じ状況だったんですが、このスクールに入って変わりました」
という話をすることで、
「こんな人でもできるのか」
と思ってもらえて申し込みが取りやすいということなんだそうです。

データで見てもカリスマ先生が直接話すより成約率がよっぽど高いそうで、
だからこそその会社はクロージング部隊に生徒を使っているわけですよね。

「お客様は最大のセールスマン」という言葉があります。

口コミのネットワーク効果も、
結局同じ話に行き着いていて、
「私でもできそう」というハードルを、
当事者の声が自然に超えさせてくれているところが大きいんだと思うんです。

いかがでしょうか?

今実績も何もない方には、
そんな状態でも高い成約率は全然出せるよってことを知って、
勇気を出してほしかったですし、

逆に多くのスキルを持って自信がある方には、
過去の僕のように「説明してやるぜ、クオリティを見せてやるぜ」
という気持ちで臨むと大火傷しますよということを知っておいてほしくてお話ししました。

ぜひ今日以降
「私でもできそうかしら」とお客様に感じてもらえたか？
これからの個別相談や説明会でも、手にメモするくらいの意識で意識してみてください。

では。

※もし自分のビジネスについて相談したい場合はこちらからどうぞ。
無料相談のご予約はこちらから
▼
https://www.contentslab.net/ppc_new.html

【お知らせ】

7月18日（土）14時渋谷で起業セミナーをやります。
日本国内、各国海外在住の起業家さんにも登壇してお話いただく予定です。
人数限定なので、お早めにお席を確保ください。
https://www.contentslab.net/2026/06/02/31091.html

起業したい方も、起業している方も、
日本国内の方も、海外から旅行中の方も、皆さんご参加ください。

【雑談】クロアチアのザグレブ、行ったことありますか？

クロアチアのザグレブ、行ったことありますか？

ヨーロッパ在住の方には特に聞いてみたいんですが、クロアチアの首都です。
旅行でも仕事でも行ったことある方いますかね？

日本人でも聞いたことない方が多いし、
ヨーロッパの方でも意外と知らなかったりする街なんですよ。
でも一応、立派なクロアチアの首都なんです。

とはいえ、
クロアチアといえばアドリア海沿いのスプリトか、
魔女の宅急便の舞台として知られるドブロブニクが圧倒的に人気で、
実際そっちの方が面白いと思います。

でも僕、行ったことがあるんですよね。
ザグレブ。

なぜ行ったかというと、
海外に行く時は経験価値・体験価値として行っている部分が強くて、
誰も行ってないようなところに行ってみたいという気持ちがあるんです。

ヨーロッパのクライアントさんに話すと
「面白くないのにわざわざ行くなら他に行け」
というアドバイスをたくさんいただいたんですけど、
そう言われれば言われるほど行きたくなるもんでして。

当時の仲間2人と無理やり3人で訪ねたわけです。

結論から申し上げましょう。

今まで行った海外の都市の中で、
一番面白くなかったです。

面白くなかったです。

やることがないんです。 見るものもないんです。

生まれて初めてのヨーロッパなら街並みに感動したかもしれないんですが、
当時すでに何度もヨーロッパを訪れた後だったので、
全く刺さらなかった。

覚えていることといえば、
パスタがめちゃくちゃ塩辛かったっことぐらいですかね。

ただ、こうやってわざわざ雑談に書いているくらいなので、
全然面白くなかったという記憶が
プライスレスな体験価値になっているともいえます。

だってこうやって話しているじゃないですか？（笑）

行ったことない人の方が多いんで、
僕の方がザグレブ通なわけです。

だから一周回ってザグレブは一番 記憶に残っているので、
面白かった街とも言えますね。

その証拠に、
当時一緒に行った仲間のひとりが、
最近別件でヨーロッパをバスで周遊していたんですが
普段全くそんな連絡を寄こさないのに、
クロアチアを通過した瞬間に

「今ザグレブ通過中」

ってメッセージが来ました。

彼にとっても、
ザグレブに行って面白くなかったという事実が
それだけ強烈な体験価値として刻まれているってことですよね。

他の都市って、
行ったことを後でもう一度口にする機会ってあんまりないんですが、
ザグレブは話題になるたびに「面白くなかったんですよ」と説明することになる。

そういう意味で、なんだか僕、
ザグレブが大好きなのかもしれません。

やることなさすぎて、
駅前のカフェで3時間ほど本を読みながらエスプレッソを2〜3杯飲んだのもいい思い出です。

ていうか、ザグレブの方、ごめんなさい。ただのしょうもない世間話でした。