こんな売れない文章を書いてませんか？【第548回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、音声 文章 全形式でお届けします。）
起業したいのに、できない自分に嫌気がさしてた会社員の頃、
起業を説く本に度々出てきたあるフレーズに衝撃を受けました。
それは
「ペン1本だけで起業は成功できる。」
というもの。
つまり、売れるコピーライティングの技術をマスターすれば、
そのセールス文章だけであらゆるものが売れて、
収益が大きくなるということを意味していました。
画期的なサービスだとか、人脈だとか、燃えるような情熱とか、知人友人から金を借りることとかが必要だと、
おぼろげにイメージしていた無知な僕には、パラダイムシフトが起こったことは間違いありません。
当然これはダイレクトマーケティングの技術があれば儲かるということを意味している話なんですが、
それを「ペンだけで儲かる」って言い換えてるのがまた秀逸だなって思います。
それからは、貪るようにコピーライティングの書物を読み漁りました。
そして、本来は必要ない会社での業務連絡メールでさえコピーっぽくしてしまう自分になった頃には、
文章だけで副業と呼ぶには十分な売上を上げるようになっていたとは思います。
起業してからも、文章を書くという行為のおかげで、どれだけ首が繋がったか数しれません。
自社のセールス、情報発信はもちろんですが、クライアントさんのためにセールス文章を書いてあげるだけでも、
評価してもらえました。
おかげで、さらにテクニックや原理原則はめっちゃ詳しくなりましたし、
しかも実証済。
でもね・・・
言いにくいのですが・・・
・・・・コピーライティングのテクニックとかのおかげで売上が倍になったりは
実はしません。。。
ヘッドライン
ブレッド
オファー
テスティモニアル
リスクリバーサル
etc
こういうのじゃないんです。
あ。語弊がありますね。
文章のおかげで売上が2倍になったりはします。
が、コピーライティングの技術論よりも、もっとセールス文章において大事なポイントを押さえたときのほうが多い。
なんでこんな話をするかというと、
コピーのことを気にしすぎるあまり、逆に大事なポイントを押さえていないから、
適当に子供が書いた文章よりも売上が低いってことも起こってるからなんですね。
ということで、今日はコピーライティングの技術論より重要な、
売れる文章のコツについて話します。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜こんな売れない文章を書いてませんか？
文章で読む｜売れる文章を書くために必要なたった1つのこと。
まず2つの簡単な文章を読んでみてください。
セールス文A
「婚活は大変ですよね。
マッチングアプリを使えば好みの条件で多くの男性を見つけることができます。
ただ、条件以外に自分のフィーリングにあうかどうか？という感性の部分は、スペックでは表せないもの。
しかも本当に信頼できる人なのかの不安もつきまといます。
そんなとき、自分のことも、相手のこともよく知ってる人に間に入ってもらうといいと思いませんか？
私たちは、結婚相談所として、登録している男性のことを細かく把握しています、
あなたのことも深く知るように何度も面談を重ね、条件ではわからない相性を判断してご紹介させていただきます。
もちろん信用調査もすべて実施済み。
マッチングサイトで満足できないあなたはぜひ無料カウンセリングからはじめてみてください。」
セールス文B
「婚活は大変ですよね。
マッチングアプリを使えば好みの条件で多くの男性を見つけることができます。
でもちょっと待って。その人は本当に信頼できますか？
あなたの好みの条件で検索はできますか？
必要な男性の人数は確保されていますか？
トラブルの時に相談できる人はいますか？
その点私たちは 本人確認をしっかり行い登録してる男性しかいません。
そして結婚業界経験10年以上のカウンセラーしか在籍してません。
これまでの成婚数は3000件以上。
登録男性もどんどん増えています。
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とても親身になってあなたのことをお聞きして最適なマッチングをします。
マッチングサイトで満足できないあなたはぜひ無料カウンセリングからはじめてみてください。」
ちょっと大げさに書きましたが、
どっちのサービスの方が魅力的に見えますか？
もしかしたらBのほうが多いかもしれません。
でもね、どっちの方がわかりやすいですか？記憶に残りますか？
という質問だとどうでしょう？
たぶんAじゃないでしょうか？
セールス文Aは、「あなたたちとの対話を通じて最適なマッチングをしますよ」としか言ってません。
結婚相談所としては、あたりまえすぎて、なんにも特徴はありません。
セールス文Bは、ものすごいたくさん特徴があって魅力的といえば魅力的。
競争力もありそうです。
この文で実験したわけじゃないですが、たぶんコンバージョンがいいのは
Aだと思うんですよね。
すっげーシンプルな理由です。
■顧客を迷子にしない。
答えを言ってしまいます。
セールス文章で大事なことに、サービスの魅力とか、自社の特徴とか、顧客のことを知ってるかどうか？とか、
そういうことよりも大事なことが1個あります。
それは、わかりやすさ。
逆に「ん？」ってなると売れない。
魅力とかそういうことの前に、わかりにくいものに脳みそは『ＮＯ』をいうようにできてます。
または保留します。
文章で魅力を伝えてるか？の前にわかりにくい日本語じゃないか？のほうが100倍大事なんですよね。
先ほどのセールスBって、魅力は十分伝えてるんですが、
流れに一貫性がないんです。
伝えてるメッセージがわかりにくい。てか1個の軸となるメッセージが埋まってないわけです。
マッチングサイトは信頼できないよね？
↓
うんそうそう。そうなんだ。
マッチングサイトの男性の数は足りてますか？
↓
うーん。それは十分いるかな。
条件検索は適切ですか？
↓
あんまり意識したことないなー。
シニアにも対応してます。
↓
ん？ああ。そうなんだ。あれ条件の話はどうなった？信頼の話は出てきたっけ？
親身になって相談受けるからカウンセリングしてみて。
↓
ん？ん？カウンセリング？あ男性が多いってのじゃなくて。。あれなんだっけ？？
こいう思考になるって言えば伝わりますかね？
■ユニークな魅力よりわかりやすさ
ビジネスをめっちゃ学んでいる人ほど、セールス文Bみたいになることが多いです。
特徴を述べて選んでもらわなければ！って思うからなんですよね。
実際セールス文Aってなんにもインパクトはありません。
だって、親切に対応しますよ。しか言ってません（笑）
インパクトはないし、
差別化なんてできてるわけじゃない。
でも、わかりやすくはありますよね？
そこは同意してくれると思います。
これが実は一番大事なポイントです。
わかりやすさって、つまりは一貫性のこと。
主張や伝えたいメッセージを1個にすることです。
どれだけユニークな特徴を述べようと、わかりにくい文章では、ものがとっても売りにくいです。
もちろんUSPやユーザのメリットはあればあるほどいいんです。
それは間違いない。
でもね、主張がボケてる文章ではその魅力が全然伝わらないんです。
■コピーのテクニックは不要なのか？
次に
「じゃ、コピーライティングの技術は不要なの？それは暴論だよね？」
というツッコミが入ると思いますので、それに答えます。
100年以上も研究されてるコピーの技術が不要なわけありません。
めっちゃ大事ですよ。そりゃ。
売上も2倍になりますよ。そりゃ。
ただ、コピーライティングの技術よりも、商品のユニークな特徴よりも、
わかりやすさが優先するってだけなんです。
わかりやすくして、さらにコピーの技術を駆使しないとコピーライティングの真の威力は出ないんです。
だからこそ、コピーライティングは奥が深いし難しいとも言えますね。
そう考えると、習得はもうちょい先になる人も多いと思います。
だからこそ、ユニークな特徴がなくても一定の成績では売上があがるだろう
「わかりやすさ」だけにはこだわってほしいんですよね。
ポイントは、ワンマーケット・ワンメッセージ。
たぶんすんなり成約率が平均点出ると思います。
ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
きになる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】フィリピンでサーフィン
僕のクライアントさんにフィリピンとのビジネスをしている人がいます。
その方から「フィリピンでは中古のサーフボードが売れる」って話を教えてもらいました。
一瞬『え？』って僕はなったんですね。
というのも、フィリピンでサーフィンするってイメージがたぶん多くのサーファーにないからなんです。
有名なところでは、インドネシア バリ島。
スリランカ。南台湾。中国の海南島。
ニッチなところでは、
香港
ベトナムのダナン
タイのサムイ島
マレーシアのテザルー
このあたりは僕も行って実際サーフィンしたことがあるんでわかります。
（テザルーだけ行ったことない）
が、フィリピンは聞いたことありませんでした。
でもね。あれだけ海に囲まれてる海洋国家なんですからできないほうが不自然。
きっとあらゆるところでローカルや、
ニッチなサーファーがやってるんだろうなと。
完全にノーチェックでした。
ということで、渡航できるようになったら
フィリピンサーフィン探検も面白いかもしれないと思ったりしてますが
なにせ絶対交通のアクセスが最悪なんですよね。きっと（笑）
ギリシャ