あなたの商品を顧客が買わない意外な理由【第709回】
日本河野竜夫
目次
ビジネスしていて何がショックでテンションが下がるかと言えば、
やはり「売れない時」です。
頭を捻って商品なりサービスを考えて、
一生懸命セールスレターを書いて、
四苦八苦して販売ページを準備して、
いざ売り出してみたら全然売れないなんてこともあります。
売れない理由で一番多いのは「それを顧客が欲しくないから。」です。
ただそういう理由ではなく「顧客が欲しいものを売っているのに売れない。」こともあったりします。
欲いものなのに売れないことがあるんです。
しかも実にもったいない理由でです。
ほんの少しの作業で売れるようになるんです。
単に売り手が気がついてないだけ。
ということで今日は「売れないわけじゃないのに、商品が売れなくなってしまってる理由」をお話しします。
動画で見る｜顧客が欲しいのに買わない理由
文章バージョン続き｜顧客が欲しいのに買わない理由
売れるはずなのに売れない理由。
実例をいくつか話します。
■英語教材のケース
まずは僕が過去販売していた英語教材のビジネスでの話。
この時僕がポイントだと思ったのは差別化。
英語教材なんてたくさんあるから、差別化したものにしないと売れないと思ったんです。
調べてみると英語は興味のあるコンテンツで学ぼうという主張も散見されました。
そこで考えたのが「歴史と教養とともに英語が学べるという英語教材」という訴求の商品です。
中身は学習方法、文法、リスニングとスピーキング教材がセットされた一般的な教材パッケージです。
こをテスト販売してみました。
結果は惨敗。見事に売れなかったです。
たくさんリサーチして考え抜いて販売しただけに心が折れそうでしたが、
せっかく企画したビジネスなので、諦めきれません。
そこで、今度はまったく逆にすることを思いつきました。
最初はめっちゃ工夫したので、今度は「何も工夫をしないまま」売ってみることにしたのです。
「何の変哲もないそのへんにいくらでもありそうな普通の英語教材」として売ってみました。
セールスページも「本気で学びたい人のための英語教材です。」とサラッと書いてるだけ。
そうしたらこれが大当たりでした。
商品は同じなんですが、これまでの失敗が嘘のようにどんどん売れました。
■オーダースーツ販売のケース
次にオーダースーツ販売の話。
過去にクラウドファンディングをしたことがあります。
クラウドファンディングっていうのはセールスの訴求をしっかり作り込まなければなりません。
・顧客にどんなメリットがあるか？
・自分たちはなぜこの商品を作ったのか？
・商品の他社と違う点はどこか？
僕らも工夫して作り込みました。
おかげさまで大成功。
1回で700万円くらい売れました。
おそらくページの訴求がよかったからだろうと評価してもらえました。
そこで通常の広告で流すトップページにもクラウドファンディングで使ったセールスメッセージを入れてみました。
結果、まったく売れなくなりました。
あわてて元のページに戻しました。
元のページは何の訴求もしていない普通のページです。
「オンラインでオーダースーツ 29800円から」というヘッドラインと生地などが並んでいるだけのものです。
そうしたら、また安定して売れるようになりました。商品は同じです。
■オンラインコース販売のケース
最後に、あるスキルのオンラインコースを販売をしているクライアントさんのケース。
そのす最初に基本コースを販売していました。
基本コースを終了後に上級コースを販売するセールスステップです。
それぞれのコースの単価が40万くらいで、バックエンドまで購入してくれるとLTVは80万くらいになります。
とても順調でした。
とはいえほどんとの人が上級コースを申し込んでいたので、
基本コースの販売ページにも上級コースのことを掲載しセットで申し込んでもらうほうが早くないか？
というアイデアを試してみることにしました。
もちろん基本コースだけでも申し込めます。
顧客は基本コースだけ申し込むか？セットで申し込むか？選べるだけです。
結果、急に売れなくなりました。
基本コースすら売れないんです。
慌ててもとの基本コースだけの説明に変えてみました。
そうすると、セット販売した時の失敗が嘘のようにまた続々と購入してくれるようになりました。
■欲しいのに売れない理由
もうお分かりですよね？
売れな買った理由は商品のせいではありません。
「わかりにくかった。」からです。
お客さんは自分のことはよく考えていますが、販売者の意図まで汲み取ってくれません。
一瞬で「あーあれね。あれを販売しているのね。」という理解が得られないと購入まで決断してくれません。
「え？どんなものなのかな？」と熟考してくれたりしません。
直感で「わかりやすい」ことが何より優先します。
オーダースーツであれば売る理由とかどうでもよくて、
オーダースーツ屋であることが一瞬でわかり、生地は？価格は？納期は？保証は？ってことが確認できなければなりません。
英語教材なら歴史とかそういうことじゃなくて、直感で「普通の英語教材」であることが理解できないといけません。
オンラインコースの場合、セットにされてもどっちを自分が学ぶべきか？ユーザは熟考してくれたりしません。
もちろん差別化が不要だとは思いませんが、
そんなことの前に「直感で自分が探している商品」とわかることのほうが優先するって話なんですね。
差別化。
特徴。
こういうものを意識しすぎる人は、今日話した「わかりにくくね？」問題を抱えることが多いので
気をつけてくださいね。
【雑談】冬のサーフィン
今年の冬もサーフィンには行ってます。
でも今年は暖冬みたいなのでポカポカしてて晴天の日なんかもあって、
最高に気持ちいいもんです。
ちなみにサーフィンは気温が低い日でも海の中ではそれほど寒くないんです。
ウェットスーツを着てますし、パドリングして常に動いてるから。
寒いのは終わって着替えてる時なんですよね。
しかも風が吹いてると最悪。
だからなのか、サーファーも歳を取ると、冬はサーフィンしない人が増えてきます。
でも僕は「じゃ冬なにするの？」と言われるとすることがないので、
やっぱり何歳になっても海に行く気がしています。
ただ、限界はある気がするんですよ。
なのでその頃には冬は暖かい国なり地方に滞在できるようにしておきたいなと。
そんなことを先日の海の中で考えてました。
ということで今年も仕事めちゃ頑張ろうと思います。
