最初に売れないものは時間がたっても売れるようになったりしない。【第675回】
日本河野竜夫
目次
ビジネス書として世の起業家に影響を与えたこんなベストセラーがあります。
40代以上だと読んだ人もきっと多いですよね。
『ティッピングポイント-急に売れ始めるにはワケがある』
（著：マルコムグラッドウェル）
ある商品がある少数の影響力のある人々の口コミなどをきっかけに爆発的に認知される様なんかを
論じているものです。
僕もめっちゃ刺激を受けた本です。
だって、そう考えると希望と勇気が出るからです。
ある商品やサービスを売り出した時。
まったく売れなかったり、売れるんだけど広告費がものすごくかかって利益が出ないことがあります。
そんな時、ティッピングポイントの理論に照らせば、悲観することはありません。
「何かきっかけ（＝ティッピングポイント）”があれば売れるようになるはずだ！」
と希望が持てるからです。
でもね、僕も歳をとったんでしょうか。
そんなに無邪気な希望を持つことはなくなりました。
この考えは間違いじゃないかと15年以上ビジネスを手伝ってきた僕は確信してたりします。
ということで今日は急に売れ始める理由ではなくて、
急に売れ始めたりはしない件について話したいと思います。
YouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊
動画で見る｜最初に売れないものは時間がたっても売れるようになったりしない。
文章バージョン続き｜最初に売れないものは時間がたっても売れるようになったりしない。
もし、あなたが販売し始めたサービスや商品があるとします。
そのサービスや商品について一定額2つ以上の広告メディアに出稿したり、
10社程度へ直接セールスをしたとします。
結果顧客がまったく獲得できないとか、売れたけど利益が出ないくらい広告費がかかっているとします。
改めて残念なお知らせをします。
そのサービスや商品は今後も売れることはないと思います。
売れてもビジネスの軸にはなり得ないかと。
もちろんティッピングポイントの理論で言えば、
今後だれか有力者に知られて、紹介されることでスイッチが入って、売れていくことはありえます。
でも大事な視点が抜けてるかと思っていまして、条件があるんですよね。
それは、
・そもそも、そのサービスや商品が人々が欲しいものであること。
・しかも人に言いたくなるほどの感動や共感を得ていること。
この2つです。
ひと昔前、SNSや運用方ネット広告ここまで進化していなかった頃なら、
人が欲しい物で、感動するようなものでも、知ってもらうことができてないだけという状態になることはありえました。
でも現時点ではSNSや広告を使って少額または無料で対象客へリーチすること、
商品を知ってもらうことは容易いです。
すでにリーチしているのに売れない商品、広告費がかかりすぎる商品である時点で人が欲しいものではないと判断できてしまいます。
この事実の前には、その後の使用した結果の感動とかいうステップに進むことができないんですよね。
「いや、インフルエンサーが紹介しれくれればインフルエンサーのフォロワーやファンが買ってくれるし、広げてくれるはず。」
こういう意見もあると思います。
もちろんそれはありますよね。
インフルエンサーほど影響力がある人なら、需要を作り出すことも可能です。
・そもそも、そのサービスや商品が人々が欲しいものでなかったとしても、彼彼女らが必要なものだと説けば、
フォロワーやファンは欲しくなります。
・インフルエンサーが広めてくれとお願いすれば、人に言いたくなるほどの感動や共感を得ているかどうかは関係なく、広めてくれます。
でもねインフルエンサーがあなたの商品を自分の影響力を使ってまで広げる必要がありません。
たぶんそれをするなら自分でサービスや商品を開発すると思います。
じゃPR案件として金を払えばいいかというと、それはPR案件として紹介してくれるので、
最初の広告での露出と売れ行き、コンバージョン率は変わらないくらい振るわないはずです。
意味伝わりますかね？
最初の段階で反応が鈍いとか、ないものは人が欲しくないものです。
価格が高すぎることが理由かもしれないですが、
だいたい、それは欲しいものじゃない場合です。
答えは「それは売れない。」なんですよね。
こういう時にできることは1個だけ。
いわゆるピボット（ビジネスの変更）です。
別に全部変えることはありません。
全部変えてもいいけど。
ピボットっていうくらいだから軸は同じでもいいのですよね。
・個人向けだったのを法人向けにする。
・日本向けだったものを、英語圏向けに変える。
・アンチエイジングのテーマをダイエットに変える。
とにかく、最初に兆しが感じられないものは、
あまり粘らない方が得策です。
邪魔するのはサンクコストだけ。
「これまでせっかく時間をかけたのに・・・」
「ここまでお金を使ったのに・・・」
こういうのが失敗の原因であることがほとんどなので
割り切っていきましょう！
実際僕らのクライアントさんの中にも、
「すでにビジネスを立ち上げたけどうまくいかない。」
という課題から始まって、すぐにピボットして成果を出したケースは
少なくはありません。
もし具体的に困ってて助けが必要な場合は、相談してみてください。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そちらもご覧ください。
【雑談】ドイツのノンアルビール
先日もちょとお話ししたんですが、健康診断の血液検査でちょっとある値が基準値を倍くらい超えてたので、
家での毎日のお酒は控えています。
あ。外で食事に誘われた時とかは飲んでます。
でも、誰かと会うのはランチとかが多いので、ずいぶん減りました。
とはいえ、暑い日とかビールが飲みたくなったりするじゃないですか？
そんな時はノンアルビールを飲みます。
でもね、日本のノンアルビール昔に比べれば美味しくなりましたが、
やはり「ビールじゃない」わけです。
毎日飲むくらいなら、コーラでいいじゃんとか思いはじめてました。
そんなとき、アマゾンのレコメンドか、ツイッターでドイツ製のノンアルビールのことを知ったんですね。
レビューを見ると絶賛されてました。
「日本のより全然うまい！」
「これはビール！」
「やめられない！」
こんな感じ。
で早速1ケース買ってみました。ポチッと。
でよく冷やして早速飲んでみたわけです。
結果、
「日本のより全然うまい！」
「これはビール！」
「やめられない！」
でした。
本当はビールなのでは？ってくらい日本のノンアルビールはなんで
あんな味なんだろ？と思うくらい。
ということで、今年の夏、家でのアルコールはなしで過ごせそうな予感がしてます。
ま、いつまで続くことやら・・・。
【本の紹介】スマホで映像を撮りたいなら。
古いお知り合いのオリカワさんが2冊目の書籍を出版されました。
その大切な本を献本いただきましたのでこの場を借りてご紹介させていただきますね。
オリカワさんこの場を借りてお久しぶりです！
タイトルは
『iPhoneでお金をかけずにビジネス動画を作れるようになる本
ー機材選びから、企画・構成・撮影、編集・公開まで。見てわかる！超スモールステップ解説 (スマホ動画)』
https://amzn.asia/d/1BZuc7Q
オリカワさんはご自身で数々の映画を撮られてる他、
映画工房カルフのようにという団体を主催されていて、
映画作成のワークショップも主催されています。
オリカワさんには過去僕の番組にも出ていただいたことがあります。
その時の配信がこちら：https://www.contentslab.net/2015/03/10/4082.html
そんないわゆる映像のプロが描かれたとってもわかりやすい動画の本になってます。
一から学びたい人とか、一度体系的に知っておきたい方には
おすすめだと思います。
ギリシャ