わかってくれる人だけに売る秘訣【第660回】
日本河野竜夫
目次
「これからの情報発信はもっとライトに行かないとダメね。」
先日欧州のクライアントさんが帰国されていたので食事をしました。
その方はYouTubeチャンネルを運営していて登録者数万人。
人気者です。
ただご友人のYouTuberの方はもっと登録者が多くて数十万人。
当然収益も影響力も桁が違います。
「そこを目指すのに何が必要だと思いますが？」って僕が聞いた時の答えが先ほどのもの。
必要とされている情報がライトで気楽なものになっているということです。
寝転んで気楽に見れるようなものでないと多くの人にウケないってことです。
これはブログや書籍で文章を読み込む人が減って動画で情報を収集しようと変化したことや、
その動画でさえ、TikTokから始まるショート動画のブームやネトフリなどの動画に倍速機能が多用されてる変化なんかを考えると納得しやすい現象ですよね。
無料情報に限らずあらゆるコンテンツに対して、
頭を使わないもの。
短い時間で消費できるもの。
この2点を満たすものがウケてるってことです。
こういうことを好む層を”ライト層””ライトユーザ”と呼んだりもします。
とにかく今の時代はライト層を相手にしないとウケない。儲からないってことになりますね。
逆に言えば、頭を使うもの。時間を使うものはウケがすこぶる悪く儲かりにくいってことになります。
ちなみに僕の情報もサービスも後者。
少なくとも時間は多少使うし、頭も使うでしょうからライトではないと思います。
おのずと聞いてくれてる人も読んでくれてる人も、サービス利用者もライト層ではありません。
自分が情報を得る時はじっくり真面目に見聞きしたいし、発信する時も真面目に本質を発信したい。
ビジネスでサービスや商品を提供する場合もなんちゃってライトユーザよりもコア層相手に提供したいと思ってる割合が多いです。
でも、さっきの理屈で言えばそんなのだとウケが悪いし、儲からないことになりますよね。
どうしたもんでしょ？
割り切ってライトユーザに振りきるか、なんとかしてコア層から儲ける方法を考えないといけません。
てことで今日はライトユーザに振る時の注意点、わかってる人コア層を相手にしたい場合はどうすりゃいいか？って話なんかをしたいと思います。
動画で見る｜わかってくれる人だけに売る秘訣
文章バージョン続き｜わかってくれる人だけに売る秘訣
コア層向けに儲ける方法の話を先にします。
まず重要なポイントはコア層への情報やサービスはウケが悪いってことです。
ウケが悪いってことは顧客の獲得総数は自ずと少なくなります。
大量には無理。
真面目で頭も時間も使う本質的な情報を発信してもフォロワーなり登録者はたいして集められません。
それでも儲けるには2つの条件を満たすしかありません。
1、価格が高くできる商材やマーケットを狙う。
2、価格を高くして少数から高額の収益を得る。
例えばGoogle広告の運用代行業の場合この条件を満たしやすいです。
そもそも広告費は使う会社はめっちゃ使います。
月100万とかは安い方。月に1000万なんてザラです。
ここから手数料を広告費の20％とかいただく広告運用代行サービスだと高単価にできます。
そして、情報発信でガチで業績を最大化したい企業向けに広告での成果の出し方を論じていても視聴数は増えませんが、
お金を使える経営者なりマーケティングの責任者には少ないながらも試聴してもらえます。
結果少ないながらも高単価で売り上げを上げることができて売上の拡大が可能になります。
逆に「広告を低コストで出して最大の成果を出そう。」とかいうお金のない人向けのコンセプトで発信していると高単価のマーケットにならないので、
低単価でかつ少数のお客さんしか獲得できません。
このように月あたりで100万以上は消費できる人を対象に情報も発信して、そのような見込み客を取り、その人たち向けの高単価サービスに設計しておく必要があります。
別のケースも例に出してみましょう。
やってるビジネスがコンサルティング業だとします。
いまやビジネスYouTuberで人気のコンテンツはめっちゃライト。
つまりライト層を相手にしないと自分のユーザは相当少くなるはずです。
でも、なんちゃって起業したい予備軍みたいなライト層を相手に情報発信しているとフォロワーが増やせても単価が上がりません。
その場合は情報発信からしてコア層向けに変えて少数のフォロワーでも焦らずにじっくり相手にしつつ、その少数のユーザから高単価の受注をしていくべきです。
ちなみに、高単価を払うマーケットがそもそも存在しないサービスの場合はコア層で儲けるのは無理です。
その場合は別のサービスを考えるかライト層から儲ける方法を模索したほうがいいと思います。
次に、ライト層から儲ける場合の話をします。
その場合はコア層から儲ける場合と条件が逆になります。
1、めちゃくちゃ広いマーケットを狙う。
2、手軽な価格で大量のユーザを集める。
ライト層は名前の通りライトです。
価格も低くないと反応してくれにくいんですよね。
となると数で利益を出していくしかありません。
その時にもともとのマーケットが狭いと、月収30万で限界なんてことも起こり得たりします。
とにかく第一条件はマーケットがでかいことです。
対象客がものすっごい多いことです。
・英語。
・自分らしい生き方。
・ファッション。
・美容。
・体型／痩身
こういう分野にライトユーザ向けビジネスで成功例が多いのもそれが理由だと思います。
TikTokにせよ、インスタ、YouTubeにせよ発信者としてフォロワーを増やすことで収益を得たい場合、
つまりクリエイターとして収益を得たい場合は、ライト層を相手にするしかないので
テーマ選びもとても重要ですね。
伝わりますか？
・ライト層を狙うならでかいマーケットで少額単価の商品で大量のユーザを獲得すること。
・コア層を狙うばら高額単価を払いやすいマーケットで少数のユーザを確実に獲得すること。
この組み合わせがチグハグだと茨の道になりがちって話でした。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そっちもご覧ください。
【雑談】なぜ山に登るかって？そこに山があるからさ。
最近寝る前の晩酌のお供に雪山、山登りをテーマにした映画を続けて見ました。
・神々の山峰
フランスの監督が日本の漫画を題材に作った珍しい日本人が主役のフランスアニメ映画です。
・エネレスト
観光エベレスト登頂で起こった複数人が犠牲になった事件が題材の映画です。
・他2本くらい。
とにかくね。怖い。
いろんな人が、一瞬の偶然、油断、自然のイタズラですぐ●んじゃいます。
しかも落ちたり、凍えたり、酸素が足りなかったり。肺に水が溜まったり。
エンタメ作品としてはすっごい面白いんですが、
とにかくね。山が怖いんですよ。
想像した映画の共通のテーマは「なぜ山に人は登るのか？魅せられるのか？」
「神々の山峰」のキーパーソンにもなってる有名な登山家ジョージ・マロリーの有名なセリフに
「なぜエベレストに登るのか？」「「そこにエベレストがあるから（Because it’s there.）」というのがありますが
それ以上の理由をすべての映画では答えてくれてません。
（有名な「そこに山があるからさ」てセリフは誤訳らしいです。）
僕はサーフィンはじめエクストリームなものは大好きです。
サーフィンは今でも毎週海に行くし、
スノボにハマってる頃は、バックカントリーで滑るようにもなってました。
父親がリュック背負って源流釣りをする人なので、ついていったりもしてました。
だけど、なぜサーフィンが面白いか？って言われても説明できません。
釣りになぜあんなにハマるのか？も同様。
「やればわかりますよ。」としか言えないんですよね。
でも登山はその不可解さが別格な気がしてます。
リスクがデカすぎますしね。
逆に言えば説明できない何か虜にするものがあるんでしょうね。
命と隣り合わせなので生を感じるのかな？
（ここでいう登山とは冬とか標高が高いとか、クライミングとか、そういうリスクのある程度高い登山のことですよ。）
だからこそ、それを知ろうとするようなテーマ設定は理解できます。
で、エクストリームなものとか自然と触れ合うものはもともと好きなので、
登山に惹かれる自分もいるわけですが、やっぱ手を出すとダメな気がします。
ま、50を超えた初心者で、しかも高所恐怖症でジャングルジムでも怖い僕が3000メートル以上の山に登るとかありえないですけどね。
何が言いたいかというとですね。
登山の映画を見て、ただの視聴者なのにいろんなことを考えたよって話です。
生きてることに感謝したとか、
子供がいる場合は手を出してはいけないと決意したとか、
娘には登山家とは絶対一緒になってほしくないなーと思ったりしたってことです。
あ、
昔の人が旦那にしてはいけない旦那の趣味ワースト3で、
圧倒的1位が 登山だったのも思い出してました。
ちなみに2位は魚釣りだった気がします。
先人の知恵はやはり聞くべきものが多いですね。笑
