ビジネスを安定させようとすればするほど倒産する理由【第643回】
日本河野竜夫
目次
「このお金の不安から一刻も早く脱出して収入を安定させたい。」
「このビジネスの売上を安定させたい。」
「仕事もプライベートもバランスよく生きていきたい。」
長い人生を普通に生きてきた人なら安定と安心を望むものです。
それは起業家といえど同じ。
なんども破産しそうになったりビジネスが当たったりを繰り返し、ジェットコースターみたいな刺激的な乱高下を好む人も当然いるし、結果的にそうなってる人もいます。
でも多くの”一般的凡人の部類に入る”人はビジネスが安定して、毎月毎年の収入に心配しない人生を送りたいものだと思います。
僕もこの属性です。
だからこそサブスクリプションやリピートが生まれやすいビジネスを選んできたし、
自分が労働しなくても収益が生まれるビジネスを追求してきました。
おかげでこの15年、乱高下は経験していないしビジネスも安定していると思うんです。
でもね、この安定思考には1個罠があります。
収益や収入を安定させようとする考え方は間違ってないと思うんですが、
同じように”支出”を安定させようとすると逆に業績が不安定になりがちです。
つまりビジネス安定させようとして支出を安定させると、逆にビジネスが乱高下しやすいんですよね。
今日はこの辺のカラクリをお話します。
YouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊
動画で見る｜失敗する起業家の特徴は○○思考
文章バージョン続き｜失敗する起業家の特徴は○○思考
支出を安定させると逆にビジネスが不安定になります。
ここで言う支出というのは管理費のたぐいことじゃありません。
家賃とかは安定させたほうがいいに決まってるし、できるだけ低く抑えるべき。
安定させてはいけないのは販促コストのことなんです。
わかりやすい例が広告費とSNSへの人件費。
広告費のことから話してみましょう。
たとえば英会話のプログラムを販売しているとしましょう。
初回で10万円くらいのコースを売っています。
その後の上級コースなんかも買ってもらうので、平均して1ユーザが30万使うビジネスになってます。
この初回の10万のコースを販売するために広告を出します。
まずリードを獲得して販売するようなローンチ方式じゃなくて、講座の申し込みに誘導する直接販売方式にします。
FaceBookでもGoogleでもいいのですが、試しに広告費を1日2000円予算で月に6万円使ってみました。
すると申込が3名。
これは広告費を2万円使うたびに10万円売り上がるということです。
6万円使ったから30万の売上。
自分で全部やってるなら利益は24万円。
さらに半年後には30万円になるので、2万使うと1顧客あたり28万儲かります。
これは「うまくいった。」状態。
広告費を1日2万円にすれば月60万円使いますが、単純計算で売上は300万です。
でもこれをやれる一般人はほとんどいません。
とりあえず今のままでも24万円は手に入るので広告費はそのまま毎月6万円ってことにします。
毎月22万円手に入ってる状態を継続して、
講座を充実させたり、お金を貯めようとします。
または広告費の1日予算を3000円にして、月9万円使って40万から50万の売上を維持しようとします。
そして、お金が徐々にたまったり、自信がついてきたら予算をあげればいいやと考えます。
だって、安定思考だから。
お金がないわけじゃなくても同じ60万円なら、
毎月6万円を1年近くかけて使うほうを選ぶんです。
今月60万吐き出したりしません。
だってバランス思考だから。
でも、そうはなりません。
広告費つまり顧客獲得コストってものすっごい変動するんですよね。
広告の機械学習がバグることもあるし、
そもそもライバルが増えて広告単価がが上がることもあります。
今月2万円で10万売り上がってるのに、
来月は急に10万以上かかることもあるし、
徐々に3万4万6万と上がっていくこともあります。
極端な例ですが、まじでありえます。
そうするとどうなるか？
2万円で1件売れていた状態に戻そうとしますよね？
”戻そう”とするんです。
安定していた”あの頃”に戻そうとするわけです。
でも新規顧客の獲得においては、安定する状態は固定できません。
その時その時で”うまくいく方法”が変わるんですよね。
もしかしたら、直接販売をやめて資料請求なりライブ説明会なりをかませば2万で獲得できるかもしれないし、
Google広告からFacebook広告に変えれば2万円で顧客獲得できるかもしれません。
その瞬間に最適な方法をまた探す作業が発生するってことなんです。
安定させようとしているつもりが、実態は「乱高下してる。」「バタバタしている。」
状態になるって落ちです。
しかもリピート顧客からの売上は安定させやすい売上なんですが、
そっちの仕掛けをしっかりする時間も取れないし、
その対象客も増えていかないので余計売上が安定しません。
原因は単純です。
今の新規客の獲得は永遠に続くと思い込んで、
広告費もバランスよく毎月払うことに固執しているからです。
この状態でビジネスが伸びない。いつもバタバタしている人は結構多いと感じます。
本来は、新規客が理想の獲得コストで取れてるなら、
取れてるうちに全部取りきってしまうべきです。
逆にリピートユーザからは安定して売り上がるように商品なりサービスを
リリースしてフォローしていくんですよね。
顧客を効率良く増やしきって、リピートで安定させるのが本筋です。
でも、どうしても会社員の頃の”給与”って発想から抜けられないのか、
バランスよく永遠を目指そうとしてしまいがちなんです。
または一気に成長させたくないとブレーキを踏んでしまうんです。
「一気に伸ばしても混乱する。」
「そこまで忙しくしたくない。」
こんな感じ。
心配しなくても一気に増やすくらいでいるくらいがちょうど安定する程度に落ち着くんですけどね。
しかも会社の決算とか確定申告って1年ごとですよね？
毎月広告費を10万つかおうが、いっきに120万使おうが、成績としては全く同じです。
なのになぜか抑えてしまいます。
僕もこの手のタイプですからよくわかるんですが、
「成長しない。イコール衰退の始まり。」とはよくいったもので、
まさにそれは、新規客の獲得コストやロジックは常に変動するってカラクリがあるからじゃないかと思います。
支出を安定させると衰退するって話をするときに、広告費のことを例に出すとわかりやすいんですが
同じ支出でもリソースについても同じです。
たとえば、YouTube、インスタとかSNSでフォロワーを増やしたいと思ってるとします。
これも自分のペースで毎月安定して投稿するってのが良いかのように言われていますが、
SNSなんてトレンドが変わるもっともたるもの。
フォロワーなり登録者が増える方法がわかるまで集中して時間を使って、
わかったらその方法に全集中して一気に増やすほうがいいんですよね。
先日友人ともこの話になったんですが、
金持ちになる人ってこれを極端なくらいやってると思います。
暗号資産の価値が上がってると感じだたら、その瞬間に全財産突っ込む。
1つの商材で広告費が3倍の売上になるとわかったら、借入の2000万を全部突っ込む。
こういう一般人からしたらクレージーなことをしてきた人です。
でも理屈は同じ。
新規獲得については「徐々に。」がないってことなんですよね。
いかがでしょうか？
別に全財産つっこめとかそういうことじゃありません。
新規客の取り方は安定させたら伸びないよってことを意識して行こうってことなんです。
たぶん安定して売上が上がってるとしても、新規客の取り方が変わるっていう事故を処理する日々で
何年も過ごしていませんかね？
もしそうなら、新規客はうまく取れてる方法が永遠に続かないから、一気にとってしまうってことを意識してみてくださいね。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そっちもご覧ください。
【雑談】バン！と音がして。
この前台風が来てた雨の日。
湘南に波があったのでサーフィンに行きました。
帰り道に大雨の中第三京浜を走ってる時です。
バン！
突然の音にびっくりしました。
でも衝撃はなかったし、車にぶつかったこともありません。
90Kmくらいで何事もなく走ってるからそりゃそうです。
「なんだったんろう。」と思ってしばらく走ってるうちに雨が小降りになりました。
そこで気がついたんです。
右のフロントガラスの横のガラスが（僕の車はワンボックスなのでそういうガラスもついてる）
雨が降ってないのに雨粒が消えません。
よく見て理由がわかりました。
割れてるんです。
亀裂が綺麗に万華鏡みたいに入ってて水滴に見えるだけでした。
銃で撃たれたみたいなあれ。
犯人は飛び石でした。
でも怖いじゃないですか？
砕けたら怪我しそうだし、
そもそも車が水浸しになるし。
急いで修理工場へ電話して車を預けました。
そこでびっくりしたんですが、飛び石って修理が緊急になることが多いんで
メーカーにはガラスがたいてい置いてあるみたいで
明日には治せるそうです。
しかも僕は無駄に高い車両保険に入ってるので
レンタカーも無料で修理工場に1時間後には届けてありました。
てことで、日常生活に一切支障をきたすことなく速攻で問題が解決したって話でした。
まそれだけなんですけどね（笑）
ちなみに僕は車を数ヶ月前にもコツンとぶつけてて修理してます。
その時と同じ工場にもっていったんですが
引き渡しの時に担当の人が
「ありがとうございました。またお願いします！」
と挨拶してきて、
僕も思わず
「はい。よろしくお願いします！」
といってしまったんですが、
お互いいった後に
「あ・・・笑 えへへ」
みたいな微妙な顔になって笑いあったってオチは一応あります。
バタバタしたけど平和な2日間でした。
