サービスやプログラムが売れない理由【第585回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
昔あるところで本当にあった話です。
不思議な成功と不思議な失敗。
そんな2つのお話です。
Aさんは「人生らしい人生に変えていく為のコーチングプログラム」を作りました。
サービスの内容は動画で6ヶ月かけて学んだり、ワークしたり、コーチとsessionしたりするようになってます。
価格は総額で20万円、月額で3万円弱。
同じようなテーマで成功している人はたくさんいますので、売れやすい商品にしようと意識しました。
見込み客のリストも集めてあります。
「人生をより良くしたい人たち」のリストです。
もう1000件近い。
セールスLPも書き終えました。
いよいよこのプログラムを販売するためにセールスメールを送りました。
結果、、、購入者は0人。
1人も購入してくれませんでした。
偶然かと思い、翌月もセールスしてみました。
やはり結果は購入者がゼロ。
リストが100とかしかないならありえますが、リストは1000近くいる。
これは失敗と呼べます。
Aさんは絶望的な気分になりました。
これと同じ時期にBさんは「プレゼンで作る手書きの絵を上手に描くための講座」を作りました。
サービスの内容は動画で6ヶ月かけて学んだり、グループワークしたり、コーチとsessionしたりするようになってます。
価格は総額で20万円、月額で3万円弱。
同じようなテーマで成功している人は見つけられないし、売れにくい商品と言ってもいいかもしれません。
売りたいなら、成約率が倍増する魔法のプレゼン教室とかにしたほうが簡単に思えます。
でも、Bさんはこのテーマをどうしてもやりたかったんです。
ちなみに、見込み客のリストは集めてあります。
プレゼンが上手になりたい人のリストです。
Aさんほどじゃないけど400件くらい。
セールスLPも書き終えました。
リストも少ないし、ちょっと変わったプログラムです。
半信半疑だけど、売ってみないとわからないと思い、えいや！とセールスメールを送りました。
結果、、、購入者は4人。
初回セールスとしては上々です。
まぐれかと思い、翌月もセールスしてみました。
結果、、、購入者が今度は6人。
その翌月も、4名、5名と顧客が増えていきます。
Bさんは不思議な気分になりました。
あなたが独自のサービスやプログラム、講座などを売ってる場合、
自ら生み出した商品を販売する場合の絶対条件は
売れてるもの。売れてるテーマであることです。
乱暴に言えば、売れてる商品やサービスを作っておけば、
勝手に売れていきますし、
売れてない商品やサービスを売ると、
どう頑張っても売れないことがほとんど。
たいていは。
ただ、売れるものを売ったのに全然売れない時や、
売れてるものじゃないちょっと変わったことをしてるのに、売れる時ってのがあったりします。
前者はAさんのように、絶望的な気分になって、次どうしていいかわからなくなります。
後者はBさんのように、なんで売れたかイマイチわからない不思議な気分になり、
これはこれでいいのか？次にどうしていいか？がわからなくなります。
僕はこの手のレアケースを目にすることも多いんですが、
事例から考えると、ちゃんとした理由があると思ってるんですね。
売れてるかどうか？を超えるくらい売れない理由が存在するか、
売れてるかどうか？を超えるくらい売れる理由が存在してることがあるということです。
この場合の売れない理由と売れる理由は同じ。
ということで今日は当たり前に売れると思ったサービスやプログラムが売れない理由についてお話します。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜サービスやプログラムが売れない理由
文章バージョン続き｜あなたのサービスやプログラムが売れない理由
「そのサービスがすでに他で売れてるものである。」
この絶対条件は先ほどお話しました。
でも、これ以外に“売れるかどうかに影響してる”だろう要素が4つほどあります。
それは、
1、教育／啓蒙の度数
2、必要性を訴える論理構成
3、リストがファンで構成されているかエモーショナルな状態
4、深い悩みや欲に訴えてる
それぞれ補足していきますが、
この要素の中で少なくても2個くらい満たされてない場合は、
売れないってことになってると思います。
たとえ売れる商材を扱っていてもこの要素を2つ程度満たしてない状態で売ると売れてないケースが多い。
逆に言えば、たとえ売れてない変わった商材を販売しても、
この要素を2つ以上満たしていると売れてるケースが多いということです。
1個1個補足しますね。
1、教育／啓蒙の度数
よく言われてることですが、自分のメールリストへ定期的にちゃんとメルマガを送っていて、
自分や自分の扱う商品が役に立ち、信頼に値するという教育や啓蒙ができてる状態のことです。
メルマガそのものを送ってないなら論外ですが、
メルマガをすごい頻度で配信しているけど、内容が「自分や自分の扱う商品が役に立ち、信頼に値するという教育や啓蒙」にはなってない場合は、
クリアしてません。
メルマガの内容が「自分や自分の扱う商品が役に立ち、信頼に値するという教育や啓蒙」になっていたとしても、
配信頻度が年に数回とか数ヶ月休むって感じだとしてもクリアしてません。
たとえは、ハワイ在住の人が健康プログラムを販売してるけど、ハワイの現地情報や子供のこと家族のことばかり配信していれば、啓蒙とは言えないかもしれません。
2、必要性を訴える論理構成
僕はこれが一番大事じゃないかと感じています。
それは、セールスコピーが、必要性を訴える論理構成になっているかどうか？
「必要性を訴える論理構成」ってどういうことか？具体例を示しますね。
格好をつけてるだけで、いたってシンプルなことです。
僕のクライアントさんが継続コーチングを販売しています。
その商品の必要性を訴える論理構成はこうです。
（ユーザの悩み）
自分らしい人生に変えたいけど変わらない
（解決しない理由）
人生を変えたいと思って自己啓発プログラムを受講したり、誰かのワークショップに参加したりしてるけど、全部その場の高揚感で終わる。
（正しい解決策と根拠）
行動することが一番重要。
なぜなら行動でしか人生は変わらないし、行動さえしてれば変わるから。
でも人の脳は変化のために行動しつづけられないようにできている。
自分ではどうしようもない、誰かの手を借りる必要がある。
（提案）
行動を促すコーチをそばにおきましょう。
ものすごく省略するとこうです。
あなたがこれに刺さるかどうかは別として、論理構成は破綻していないと思いますし、
必要性は訴えていると思います。
刺さる言葉を使ってるかどうかとかよりも、
必要性を説くための論理構成がしっかりしてないと、「あ。これは私にとって必要だ。」というところまでお客さんの感情を押し上げられないんですよね。
必要性を訴える論理構成が破綻しているケースはこうです。
（悩み）
自分らしい人生に変えたいけど変わらない
（解決しない理由）
自分らしい人生じゃないとこの先も辛いよ。
人生100年ある時代だよ。
時代は自分らしく生きやすい時代だ。
変わろうとしないあなたが悪い。
（正しい解決策と根拠）
変わることが必要です。
目標決めよう。
引き寄せしよう。
人付き合いを変えよう。
（提案）
コーチをそばにおきましょう。
言ってること正しいのですが、「ん？要するにどういうこと？」ってなります。
または「そりゃ、そうなんだけど・・・」って感情で終わる感じの訴えになってしまっています。
別に悪くないのですが、あなたのサービスの必要性を訴えるにはパンチが弱いというか、
問題点から解決策までに一貫性がないというか、説明してるようで何も説明してません。
引き寄せてないことが問題なら、引き寄せてないことで解決するって言い切るほうがいいですし、
提案も引き寄せのセッションをしましょうとかって言い切るほうが綺麗です。
とっても簡単なことなんですが、こういう論理構成が破綻しているセールスページって意外と多いです。
それでも売れる人がいるんですが、それはここで話している他の要素をクリアしているからだと思います。
3、リストがファンで構成されているかエモーショナルな状態
インフルエンサーや著名人のリストに多いのですが、
理屈抜きにその人を好きとか、応援しているとか、評価している状態であれば無敵です。
その場合は、収納の達人としてサービス展開していても、普段のメルマガの子供の成長だったり、
海外旅行だったり、最近はまってるクラフトのことだったりしても関係ありません。
いきなりメルマガ講座とか売り出しても売れたりします。
この状態にするのは、ものすごい難易度が高いのですが、
そうなってる人は、「売れる商品ガー。」とか「論理個性ガー。」とか関係ないのですね。
別にインフルエンサーにならなくても、たとえばSNSとかで知人をたくさん増やしまくって、
いつもコメント返しを心がけ、仲間のイベントやサービスも紹介し合うっていうネットワークを作ってるなら
クリアできていると言えます。
もちろん友達が500名とかってレベルまでは増やさないといけませんが、効果は同じですね。
4、深い悩みや欲に訴えてる
当たり前の話ですが、なりふり構ってられなかったり、
藁をも掴む気分の時も、「売れる商品ガー。」とか「論理個性ガー。」とか「教育ガー」とか関係なくなりがちです。
不謹慎ですが、これまで何百万も毎月売り上げていたアマゾンアカウントが停止されたとき、
復活できなくて困ってるとしたら、アマゾン以外ですぐに月数百万みたいなプログラムがあると飛びつきたくなると思うんですよね。
お金儲けに関すること。
パートナーシップ。
子どもの問題。
強い痛みやコンプレックス。
こういうのは、細かい要素をすっ飛ばす威力があります。
ただ、この手のプログラムやサービスの場合は、解決できる！と言い切ることが大切だし、
解決できないと、後々クレームというか、不誠実な会社と判断されることもありますので注意が必要です。
・・・と、これらが4つの要素なんですが、
この中の2つくらいは満たしてないと、そのサービスが売れ筋かどうかは関係なく、
「売れない」って目にあってることが多いです。
リストは多いし、売れてるものを作ったし、いつもメルマガは送ってるけど、
セールス文が論理破綻してて、これが私に必要だと思ってくれなくて、
ファン化もしてないし、深い悩みってほどでもないなら売れないってことになるわけです。
そして、きっとほとんどの人は「2ファン化」はできないはずです。
そして「4深い悩みとか欲望」ってのも自分の扱うテーマがそうじゃないなら、無理ですよね。
となると、消去法で「2必要性を訴える論理構成」と「1啓蒙と教育」を選択することになります。
ですが、これをしっかりやっておけば、
「なぜか売れない。」ってことにはならないとも言えます。
もし今から売るか、売れない経験をされていて、
僕のように平凡な人だとしたら、
・セールスレターの論理構成
と
・日々のメルマガの啓蒙度合い
一度見直してみてくださいね。
ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】魚を3枚におろせますか？
51歳で、一つできることが増えました。
9歳の息子が1年くらい前から、
「海で船釣りしたいから連れてけ」と言っておりました。
しかも、
・食べれる魚で刺身で食える。
・比較的簡単に釣れる。
サッカーなんかの試合ばかりで全然タイミング取れなかったんですが、
やっとオフができたので（僕のじゃないですよ？彼のですw）
先日行ってきました。
あいにく大雨の週末。
ほんとね、西日本ではシャレにならない被害があった日ですから顰蹙を買うかもしれませんが、
日もないと思えて強行しました。
予約したのは横浜から出るアジをライトタックルで気軽に釣れる初心者歓迎の釣り船。
大雨にもかかわらず僕ら以外にも3組ほどお客さんがいました。
船といっても、小さいアジ狙いなので東京湾の外にすら出ません。
ほぼ港湾の中、水深10mくらいのところで釣ります。
さすが、プロはたくさん釣らせてくれますね。
2時間くらいの釣行で、小ぶりなアジ、サバ、イシモチが親子で30匹くらいは釣れました。
息子も魚釣りそのものは結構やってきてるからか、
うまいもので、一人でどんどん釣り上げてました。
おかげで僕も釣りそのものを楽しんじゃってました。
ちなみに、魚は釣り上げたそばから、キンキンの氷水の入ったクーラーに放り込んでおくと鮮度が保てるそうです。
で、家に帰ったわけですが、そこからがしんどい。
だって30匹を下処理しないといけないし、
しかも刺身にするって課題が残ってます。
というのも私、釣りが大好きなくせに、魚を三枚におろしたことがありません。
てことで例によりユーチューブで調べまくって、
小アジを刺身にする方法を見つけ、それを真似てやってみました。
小さいアジなんでこれが結構難しくて
3匹くらい無駄にしましたが、大量だったのが幸いして、数匹後には結構上手にできるようになりました。
1匹だけつれたでかいイシモチを捌く頃には、慣れたもんです。w
ということで下処理と三枚おろしに苦戦すること2時間。
そこそこの量の刺身の盛り合わせと、塩焼きが出来上がりました。
試食してびっくり、あんなアジでも、そのへんの魚屋さんのものより、
明らかに鮮度がよくて、めちゃうまいんです。
こうやって、海釣りオヤジはハマっていくんでしょうね。
親父が「この魚はスーパーでは食えへんねんぞ！食え！」
よく僕に自慢してたのを思い出しました。
でも、今回の遊びで何が成果かって、魚を下ろせるようになったことだったりします。
（てか、みんなできるもんなんですかね？）
新しいこと覚えるのはいいもんですね。
