ビジネスを急成長させる2つのステップ【第584回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
新しいビジネスを始める時や、起業する時は、何かと気になるもんです。
・サイトはどんなデザインでどんな文言を書けばいいのだろ？
・納税はどうしたらいいんだろう？
・配送と梱包はどこですればいいのだろ？
・動画を販売するけど撮影はどうすれば？
税金、サービス運用、サイト作成、e-bookや動画作成など、
代表的なのはこのあたりでしょうか。
そして、スムーズに進まず、わからないこと、不安なことが増え続けて、
作業が止まるか、ループしたりします。
これって“起業あるある”だけど、
やってる人の能力とか勇気とか根気とかは関係なくて、手順（ステップ）がその人に合ってないだけなんだと思うんです。
あえて失敗しやすい進め方をしてしまってます。
ということで今日は、新しいビジネスをする時にとるべき、正しいステップについてお話します。
特にネットを使ったビジネスでは常識になりつつある手順なんですが、
ベテランでも意外と忘れがちなので、その理由も含めてお互い復習していきましょう。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜ビジネスを急成長させる2つのステップ
文章バージョン続き｜ビジネスを急成長させる2つのステップ
僕が「ネットのビジネスなら起業できるかも？」とやる気になったきっかけは、
アメリカのマーケッターが自分のセミナーで話してた一節でした。
その人の名前は、故コリー・ルードルさん。
（何度もこのメールでも話してますね。）
「君に成功する魔法のステップを教えよう。
1、テストする。 2、1に戻る。
どう？簡単だろ？」
当時は目の前の霧が晴れた気がしたものですが、
今となってはオンラインビジネスの大原則と言ってもいいかもしれません。
今日のテーマ「正しい手順」の答えもここに集約されます。
じゃ、最初に何をテストするか？ってことなんですが、
「相手（お客さんが）それを求めてるか？」
これをテストします。
何をどう準備しようが、何をどれだけ深く勉強しようが、
「相手がそれを欲しいかどうか？」は聞いてみるまでわかりません。
そして、相手が求めてない場合、ビジネスにおいて、そのほかのことは全部意味がありません。
売れるかどうか？を確認する前のそのほかの準備は
ビジネスにおいては時間の無駄以外の何物でもありません。
（人生において無駄なわけがないのですが、ここでは一旦置いておきます。）
動画作成もサイト作成も、配送の準備も、なんなら仕入れ交渉さえ、「求められてるか？」の確認の前では、無駄でしかありません。
逆にいえば、まず売れるかどうか？求められてるかどうか？が確認できていれば、
無駄な作業をしなくて済むのでビジネスの進行が結果として早くなります。
いくつか例を出してみましょう。
例えば、先日もあるクライアントさんと話をしていた時のことです。
その方は、不動産投資のノウハウをコンテンツにして販売するビジネスを準備されていました。
コンテンツ販売のビジネスのセールス手法は、まず無料で見込み客に冊子や動画講座なんかを配ってリードを取り、
その人たちをステップメールやステップ動画などで啓蒙してから、本丸の商材をセールスします。
現在のステータスは、無料動画を請求してもらうためのランディングページを作成している途中。
ただ、お悩みを聞いてると、その無料動画の撮影方法かとか、話し方、コンテンツについてどうするべきか？
自分があまり上手じゃないのでどうすれば上手になるか？といったことでした。
すごく誠実な悩みですよね。
でも、この場合も手順が違うんです。
だって、無料のその動画を見込み客が欲しがるか？ある程度やすい広告費で集まるか？ってことはまだわかりません。
もし集まらない場合は、リードのオファーを変えなければなりませんし、動画そのものを作っていれば無駄になります。
つまり、1無料のどの動画をみんなが欲しがるか？ というテストを行って、ダメなら次の何かなら欲しがるか？ってテストに戻る必要があるわけです。
逆に欲しい人がいると分かれば、動画を作成するステップに進めます。
そこで初めて悩めばいいのですね。
語弊があるかもしれないし、乱暴な方法かもしれませんが、動画がないのに請求してくださった方には、完成まですこしお待ちいただくことになります。
そしてもしお叱りをいただいたら、謝るってことなんです。
例えばECなどの物販でも同じ。
子供服を販売したいと思っていて、価格のレンジが3000円くらいだとしますよね？
ということは仕入れ条件を満たさないと利益が出ないとします。
そして多品目だから商品写真をどう準備するか？も重要な課題です。
ここで仕入れ先をひたすら探してみたり、大量のロットの要求に絶望してみたり、
写真をどう撮影するか？で悩みがループしたりして一向に先に進みません。
サイトもいろんな機能を入れたいと思うと、デザインも固まりません。
これも手順が違うってことになります。
先ほどの例より、もっと乱暴ですが、
仕入れ価格が安くできるかどうかの前に、そもそも安くしたら売れるかどうかはまだわかってませんよね？
予測はできますが確証は売れるまでわかりません。
であれば、仕入れ交渉って労力をかけたり、大量に仕入れて在庫を抱えると、丸ごと無駄になることもありえるわけです。
となるとやはり、売れるかどうか？を確認しておきたい。
写真もそこそこに、価格もその値段で仕入れられるかわからないけど、
売れるかもしれない価格で、そのラインナップなら売れるかどうか？を先にチェックしたほうがよかったりもします。
で売れたら、買ってくださった方にお詫びして、
じゃ、仕入れはクリアできるか？商品数は確保できるか？写真はどうするか？を考えていけばいいってことになります。
これは単品のECでも同じ。
たとえば農場と契約して製造したマヌカハニーを販売するとします。
でも売れるかどうかはわからない。
価格も決めかねてリサーチばかりしてる状態になりがちです。
であれば、3種類くらい価格の違う販売ページをつくって全部試せばいいってことになります。
ちょっと勇気がいるし、仁義にかけるとみられると感じるかもしれませんが、
言いたいことは、「まずは求められるかテストしてからそれを準備しようね。」ってことなんです。
世の中ではこれを、
・ドライテスト
・テスト販売
・アクティベーション
などなど専門用語で表現したりしますが、全部同じ意味です。
で、これらの手順がなぜ必要か？は、速度が早くなるのと、無駄がなくなる以外にも、
理由があるんですね。
追加でお話ししていきます。
■売れるかどうかわからないとやる気が出ない。
準備の時に、悩み続けたり、作業が止まるのって、やることが難しいとか、初めのことだけじゃありません。
感情も大きく作用してます。
要するに売れるかどうか？欲しい人がいるかどうか？わからない中だと疑心暗鬼になって、
今やってることは無駄なのじゃないか？という感情が湧いてやる気が出ないってことは大いにありえます。
結果作業効率も悪いし、いいアイデアも湧きにくい。
なら後でやる方がいいって話じゃないかなって思うんです。
■脳は一個の作業しか処理できない。
マルチタスクとかってよくいいますが、
人間の脳みそは1個しかないので、作業って1個づつしかできません。
並行してやってるように見えるのは、やってることを細い時間で区切って高速に切り替えてるだけって話だそうです。
ま、それでもいいのですが、脳みそって何かの作業から作業へ変わるときにスイッチングコストという負荷がかかってるそうです。
1個の作業を連続してやるよりも、細切れで作業を切り替える方が、無駄が多くて疲れるってことなんですよね。
これも1個1個進めることが効率が一番いい理由です。
■もったいないと固執する。
サンクコスト・プロスペクト理論。
有名なのでご存知かも知れません。
今まで投下した時間や手間を考えると、捨てられないって心理のことです。
今手に入れたものを手放したくないって心理のことです。
一生懸命動画を収録して完成させたとします。
4ヶ月くらいかけたとしましょう。
そのあとにそれを販売して売れないことがわかったとしますよね？
しゃーない。諦めよう。次だ！
となるか？なかなかなりません。
「なんとかして。この大作を売り出したい！」
って感じになります。（笑）
こうなると、もはやビジネスの論理ではなくなってしまいます。
■パラメータが多いことは決定できない。
これは売れるんだろうか？
これはユーザにとって役にたつのか？
売れたときわたしの生活環境はどうなってるのか？
海外旅行はできるようになってるのか？
etc
最初のステップが終わってない場合、
そのあとのことはわからないことがとても多いです。
そんな中で次のステップのことを決めろと言われても、
変動要素が多すぎて決められたものじゃありません。
今日の服装や傘を持つかどうかは決められても、
来年の同じ日のことは決めようがないですよね。
■進化していくもの。
人は進化していきます。
アイデアも日々の経験の中で新しくうまれていきます。
つまり最初のテストってステップを経験したって時間経過だけで
次にやることは変わっていくんですよね。
そしてたいてい、そっちのほうがいいアイデアです。
今の自分より、次のステップの時の自分のほうがイケてることができるはずなんです。
これは今やってしまうともったいないのじゃないかと。
■ビジネスを勝手にやめちゃう。
最悪なのは、
「ここまで準備したのに売れないんだから。私にはもう無理なんだ。諦めよう。」
って勝手にビジネスをやめてしまうことです。
側から見れば最初のテストが終わっただけなんだけど、
本人は刀折れて、弓が尽きた気がするんですよね。
これが実は一番もったいないと思います。
以上、、、まだまだありますが、
まずは売れるかどうか？求められるかどうか？をテストするべき理由です。
売れるかどうかがわかってても、
何かのタスクは1個ずつ目の前のステップから終わらせるべきなのは言うまでもないですが、
特に売れるかどうかを未確認の時のテストは絶対に飛ばさないほうがいいです。
僕らのクライアントさんも、たとえはコンテンツ販売する場合、
Webサイトなんて作りません。
動画も1本も撮影しません。
作るのはリードのLPだけ。
それが求められててはじめて無料動画を作ります。
販売商品はまだまだ作りませんし、企画もしません。
その後メール配信ができるようになってはじめて商品のLPを作ります。
そしてセールスメールを書きます。
で売れたら初めて中身を作成するって手順を踏んでいます。
転職活動とかと同じですね。
応募して面接にもいってないのに、この会社に入りたいか？なんて考えるのはナンセンス。
採用されてから断ればいいのです。
恋愛もそうかもしれませんね。
「この人と暮らすとどうなんだろう？」とか考えてから
食事に誘ったりしてる場合じゃないかと。
いかがですか？
1 テストする。
2 1に戻る。
僕も油断すると、飛ばしてしまってよく失敗します。
今一度共有しておきましょう。
PS 起業したての人は、テストから初めてみてくださいね。ファイト。
ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】オヤジの自由研究
下の子供が小学生なので、夏休みの宿題の中に、自由研究なるものがあります。
四年生になると、何かを研究してレポートにまとめたりします。
例えば娘の時は、目の不自由な人のボランディアを経験してレポートをまとめたりしました。
息子も何か研究してレポートまとめるのかな？と思っていたら、
息子氏曰く
「僕は工作をする！モーターを使って動作するものを作る！」
と言い出しました。
彼が最近熱中してた科学漫画の「Dr.Stoneドクターストーン」とかを見て影響されたんだろうなとは察しがつきました。
でも彼はモーターなんていじったことないし、
メカいじりが好きな人でもありません。
プラモデルとかそういうのもやってるの見たことありません。
しかも、何かの作品を作る場合、ネットでググったら出てくるような作品を真似するのは禁止なんだそうです。
つまり、作品を選ぶと、レポートなんかより時間もかかるし、根気がいるわけです。
そんな背景なので、
「すぐに飽きるか、諦めんだろうなー。。。」
と薄々予測しつつも、
「したいと言い出したことは絶対止めない。」
最低それだけは子育てのモットーらしきものにしている僕としては、反対するわけにもいきません。
言われる通りに、モーターやら、ギヤやら、電池ボックスやら、木材、ノコギリなど必要だと思える材料を買い込みました。
僕「ちなみに何を作るの？」
息子「サッカーの自動フリーキックマシン！」
僕「具体的には？」
息子「サッカー選手を木で作って、足がモーターで回ってキックするようにする！」
なんかまた、難しいこと思いついたなーと思わないでもないですが、
アイデアはまーまー独創的だし、チャレンジ精神はすごいなと。
しかも、一切アドバイスもするな、勝手に設計図とかも書くな、手伝うなって指示でした。
たいていの自由研究は、親父の宿題とまで言われるくらい、
親が作ってることが多いそうです。
そうなると思ってたし、人形作るのむずいなーって思案してただけに、
ちょっと頼もしいなと思いました。
ここまではよかったんですよね。
数週間経過しました。
僕「あれどうなった？」
息子「あ。あれね、むずいからパパに手伝ってもらおうと思って。」
僕「（あ結局そうなのね。）いつやる？」
息子「今忙しいから（ゲームで）今度声かけるね。」
ここまでも、まーよかった。
さらに数日後。
僕「あれ。やんないの？」
息子「あ。ちょっと時間ないからパパやっていいよ！」
僕「やっていいよって、俺の宿題じゃないし、
サッカー人形なんてアイデアも湧かないし、メンドくさい。」
息子「じゃ、作るものもなんでもいいから、パパがいいと思うものを作って。
でも作る前に提案してね。」
まるで、よくわかってない社長が、立場の弱いフリーランスに、
適当にホームページ作成とかデザインを丸投げするときみたいな感じだなと思いつつ、
ちょっと納得しました。
日本中で自由研究が親の宿題になっていくのは
こういう過程なんだろうなーと。
教育上、「ダメだ！お前が作れ！」と言ってもいいのですが、
実は子供の頃、プラモ少年だった僕は嫌いじゃないのです。
モーターとかで工作するのがですよ。
ちょっとやりたかったってのがありましてね。
ってことで、自由研究してみることにしました。
作品はいろいろ検討して、よくある割り箸のゴム鉄砲を
モーターの力で自動発射できるように改造することにしました。
意味伝わります？
割り箸鉄砲は、よく作られてる工作なんですが、
これをモーターで自動で発射できるようにしたってことです。
なんかたいしたことないと思うでしょ？
サッカーのキックマシンからすれば、えらいグレードダウンですw
でもね。意外と苦戦しました。
ていうのはですね。。。
ゴムの力って意外と強くて、引き金をモーターの力ではトルクが足りなくて引けない。
とか、
どうせなら連射したいけど、これまたゴムに負ける。
とか、
いろいろあるんですよ。
で、いろいろ試した結果、ネジの螺旋を利用してモーターの回転を直接使って発射すれば
ゴムに負けないことに気がついて、無事実現できました。
凝る人からすると大したことない工作なんですが、
僕はたぶん4時間以上没頭したと思います。（笑）
てことで力作見てみてください。
クライアント？息子氏も喜んでくれたみたいで
一安心です。
ーーーて！おい！ 教育上ひとつもよいことないですね。
よくある夏の自由研究の風景でした。
が、達成感は実はありましてですね。
やはり面倒くさい遊びは、面倒くささが大きければ大きいほど
やはり楽しさは倍増しますね。
