代理店にじゃんじゃん売ってもらうには？【第583回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
「楽して売りたい。」
こんな風に思わない人はいないですよね。
チャリンチャリンお金が入ってきてほしい。
その最たるものが、販売店や代理店が勝手に売ってくれること。
・物販での卸売り、ホールセール。
・サービス業での販売代理店。
・フランチャイズ契約。
いろんな形態がありますが、基本は全部同じ。
もちろん今はダイレクト販売、D2Cが時代の流れ。
多くの代理店は、中間業者の売りにくさを痛感して、
メーカになろうとしています。
メーカはメーカで中間業者を通さず、
直接販売をして市場をコントロールしようと躍起になっています。
とはいえ、販売代理店を使って業績を伸ばせなくなったわけじゃありません。
そして、できればそうしたい。人間だもの。
ってことで今日は、代理店にものを売ってもらいたいときの考え方をお話します。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜代理店にじゃんじゃん売ってもらうには？
文章バージョン続き｜代理店にじゃんじゃん売ってもらうには？
代理店にじゃんじゃんモノやービスを売ってもらう時、
最初にクリアしておくべき前提条件があります。
それは、
・扱ってるサービスや商品に独自性があること。
この場合の独自性とは、「世の中にない画期的なもの」という意味ではありません。
あなたやあなたの会社以外の人には手に入れにくいものという意味です。
例えば、独占販売権をもってるのでそれは他の人には扱えないとか、
独占販売ではないけど、その国の言葉や文化的な壁があってあなた以外には手が出しにくいものとか、
完全にあなたが開発したプログラムやコンテンツ、教材も独自性がありますね。
または、その商品やサービスを手に入れたり、作り上げるのはすごい面倒くさいことだとしても独自性をクリアできます。
そして当たり前ですが、売れてる商品サービスカテゴリである必要もあります。
例をあげましょう。
カンジダの対策クリームは売れ筋として鉄板ですが、
この製造メーカーであったり、メーカーやメーカーに近いグローバルな総代理店から
独占販売権を得てる場合は前提条件をクリアしています。
オーガニックコットンの子供服も、まーまー外さない商材ですが、
オーストラリアのブランドの独占販売権をもっていれば前提条件はクリアしています。
エチオピアでしか手に入らない食材だけど、エチオピアにさえいれば手に入りやすい商材も前提条件はクリアしています。
自分で作ったフランス語学習のサブスクプログラムも、独自のものだし、しかも作るのがめっちゃ面倒くさいですから、
前提条件はクリアしています。
こういう条件がなぜ必要かといえば、条件をクリアしてない場合、あなたのモノをわざわざ扱う理由が代理店側にはないからです。
次に、知っておくべき重要なことが2つあります。
それは、
・僕らに売らせてくれと言ってこられる人のほとんどは、売る力がそれほどない。
・売る力がある人が僕らの商品やサービスを売ってくれる場合は、僕らは彼らにとって一番の存在ではない。
この2つです。
悲しいですが、僕らはたいていしょぼいです。
商材もサービスも、会社も、社長も一般的に広く求められるブランドや知名度は持ち合わせていません。
当然資金的な強さももってない。
となると、売らせてほしいとおっしゃる人も、ものすごく乱暴にいえば売る力がある人ではないことの方が多い。
それか、売る力がないかどうかはわからないけど、売ったことはない人であることが多いんです。
もちろん、稀に力のある人、実績のある人や会社が売ってくれることもあるんですが、
その場合は、彼らにとって僕らはワンオブゼム。多くの中のただの1社なので優先的に一生懸命売ってくれたりはしません。
このような販売店や代理店と契約している時にどうなるか？
売れない人を相手に、なんとか売ってもらおうとすごい時間を使うことになります。
または、ヤキモキしたり、イライラしたりします。
いろんなツールを配ってあげたり、売り方を教えてあげたりするのだけど、たいていはその通りやってさえくれません。
一方売る人はどうか？
売る人にとって僕らは優先度1番じゃないので、他の製品やサービスを売りまくっていても僕らのものは売ってくれません。
もし売ってくれてるとしたら、それはそれで面倒です。
なぜなら、そこまで売れる人が売ると、すごい大量に売れます。
そうなると、僕らがその代理店に売上を依存するようになっていきます。
依存するってことは、その代理店が売れなくなれば、会社がやばい。
当然向こうもそれを理解していますから、値引きや、いろんな条件を出されます。
飲まないと切られる怖さがありますので。飲むしかありません。
そしていつしか薄利で、相手に依存して気を使うビジネスが完成するわけです。
実はこの2つの代理店の特性から導かれる答えが代理店にじゃんじゃん売ってもらう方法の答えになってます。
つまり・・・
独占的な代理店契約をして、少数にしぼるべきじゃない。
代理店はたくさん契約する。
こういうことです。
1社とか2社と親身になって向き合い、売ってもらうように育てるって考え方をしていた時期も僕はありますが、
やはり人や会社は、たいてい育ったりしませんし、成長したりもしません。
ていうか、人を育てるなんて余裕はたいていの人にはないはずです。
そもそも販売代理店というのは、自分の代わりに、自分よりも売る力のある人のことを指してます。
なので売る力がない人は代理店ですらないんですよね。
だって、それなら自分で売る方が圧倒的に楽ですから。
売れる会社1社に頼むって手もすごく楽に見えますが、時間が経つにつれて地獄です。
簡単にいえば、精神的な奴隷にいつしかなってることが多いんです。
絶対そうなるとは言いませんが、誰かの顔色を伺って、不平等でも受け入れる状態。
家族を養うためならやむを得ないと思えるくらい大人なつもりですが、
それなら会社員してる方が楽だと思うんですよね。
てことは、代理店にじゃんじゃん売ってもらえないのか？というとそうでもなくて、
たくさん売ってくれる代理店は絶対に存在します。
でもそれは、最初から売ってくれるんです。
ではどうするか？なんですが、
・代理店はできるだけたくさん集める。
となります。
すごい乱暴な言い方ですが、要するに確率論。
たくさん集めれば、中には最初から売ってくれる代理店。
自ら成長して売るようになる代理店。
最初から売れるのに、僕らを1番にしてくれる代理店。
これらありがたいパートナーに出会えるっていうか、当たります。
もちろん代理店さんも人間ですから、たくさん販売してくださる場合は、
価格で優遇したり、サービスで優遇すべきです。
が、多くを持っていれば、依存的、奴隷的な関係にはならないと思うんですね。
テクニックでもなんでもない結論でしたが、これが弱くて、大手代理店を口説く燃える情熱もない僕らにとっての真実だと思っています。
ぜひ1社だけ代理店がいて、売ってくれないとイラついてるなら
独占契約を解除して、多くと契約するようにしてみてくださいね。
ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】日光江戸村
2週間ほど前。
日光江戸村に行ってきました。
日光江戸村知ってます？行ったことあります？
関東で小学生をすごした人は遠足とかでいくらしいですね。
僕は関西出身なのもあって行ったことなかったんです。
てことで、クソ暑い中行ってきました。
緊急事態宣言中だからか？人はまばら。
夏休みにこれだと経営大丈夫か？とか考えつつ中に入ってみました。
結果。
面白いです（笑）
なんていうか設備は金かかってません。
USJみたいに派手なアトラクションもありません。
でも、たくさん工夫がしてありました。
忍者道場
手裏剣道場
弓矢体験
刀修行
などなど、男の子が喜びそうなものは当然あるんですが、
その日は漫画のワンピースとコラボしていて、
弓矢体験はウソップのパチンコを代わりに試せたり、
刀修行だとゾロの三刀流を練習できたりもします。
そして、夜になると
賭場経験
というなんとも教育上よくないかもしれないものもあって、
実際サイコロ賭博を体験できます。
お兄さんは裸に晒し。
「入りました！」
って真面目にやってます。
そして、中にあるお団子とか、そばとかの食事処も実にうまい。
忍者とか、花魁になりきってるスタッフの人は、
役者の人を採用しているそうです。
みんな江戸村で働きたいわけではないのでしょうが、
雰囲気作りが上手だなと思ったのはそこらへんからきてるんだと納得しました。
聞くところによると、江戸村は一度経営難に陥って倒産しかけたけど、
インバウンドが多くなって復活したらしいですね。
確かに外国人には受けそうです。
でも僕は日本人ももっと呼べそうなのになって思いました。
だって、
江戸時代。
忍者。
刀。
って鉄板コンテンツがすごい多いじゃないですか？
漫画だけでも、
・るろうに剣心
・鬼滅の刃
・ナルト
・銀魂
ETC
こういうのと絡めるだけでも、好きな人は好きな気がするんですよねー。
日光江戸村。
行くとこない人は楽しいかもですよ。（遠いけど）
