テキスト版【第478回｜まだ顧客は絞り込む？絞り込まない？どっちが儲かるの？】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
トピック：まだ顧客は絞り込む？絞り込まない？どっちが儲かるの？
＊今日の話は音声で聞いてもらう方がよりわかりやすいかもしれません。
「2日間で結構な儲けになりました。」
こう話してくれたのは、フランス領の小さな島に住むクライアントさん。
アフリカ大陸の横っちょにある島です。
何をして儲かったかって？
結構大規模に開催された「おたく」をテーマにしたカンファレンスで、寿司の握りを実演するコーナへの出演料なのだそうです。
ご本人が握りました。
この出演料と、その後のお客様の自宅やパーティーでの実演や、ケータリング依頼をこなすことでさらにお金になります。
ただこの方、来週は日本語のレッスンも依頼されています。
そして、ネットで依頼を取っているビジネスは、フランス語圏への日本語通訳と翻訳サービス。
通訳もするし、翻訳もします。
日本語も教える。
そして料理人でもないけど寿司も握ります（笑）。
これを聞いて、
「よろず屋さんか。大変なだけどあんまり儲からなそう。」
と思った人います？
ハズレ。この方にとっては、この方法が成果を最大化するためには正解だと僕は思います。
一方で、海外在住者さんへコンサルティングを展開する僕の会社。
日本に住んでいる人への集客活動は何もしていません。
マーケティングの戦略からは完全に外しています。
WEBサイト制作業もできなくはないですが、
サイト作成だけを依頼される方からの見積依頼などは全部お断りしています。
パートナーシップで共同で事業をするお誘いも受けますが、
今は全部お断りしています。
もちろん、寿司も握らないし、日本語も教えません。
この話を聞くと、
「ふーん。やり方はウマイと思うけど。もっと広げればもっと儲かるのでは？」
と思った人もいます？
ハズレ。成果を最大化するには僕にとってはベストだったと今でも思っています。
さて、これが今日のテーマ。
■絞り込みはするの？しないの？
結局のところ絞り込みってしたほうがいいの？しないほうがいいの？
というお話をしようと思います。
先に話した2つの事例は、「絞り込まないから儲かってるんです。」って事例と、
「絞り込んだからこそ儲かったんです。」って事例。
アルライズさんという著名な著者が書いた「フォーカス！」という本があります。
「とにかく集中せよ。」「1個の分野で一番を取れ。」こういうことが書いてあります。
曰く絞ることが正しいように思えます。
Appleもスマホはせいぜい2モデル。
ノートPCも多品目になった今でさえ3モデル程度です。
安く確実に髪を切りたい人に絞って1000円でカットを提供するQBハウス。
データをクラウドに保存し、共有することしかできないDropbox。
僕も絞ることがいかに重要かと正直意識してきました。
「海外在住者さん向け」にマーケティング資源は集中させたのもそれが理由です。
（なんだかんだで日本のクライアントさんも20％くらいいらっしゃいますが）
やはり成果を出している会社を見てみると、絞込んで集中した方が、正しい戦略のように思えますよね。
僕の成功体験も絞ることで得られた部分がありましたから、概ね賛成。
絞る目的って、独自性を出し、競争を減らすまたはなくすことだから
理にかなってると思うんです。
弱者にはとても有効な手段に思えます。
起業当初だったら尚更です。
昔はクライアントさんにもそう提案することが多かったです。
でもね、経験を重ねていくと、絞るという意識がかえって儲けることから遠ざかることもあるという事実に気がついてきます。
どういうことかというと・・・
”絞り込み方”がめちゃくちゃ難しい。
あ。絞り方の方法論てかメソッドもあるんですよ？
ターゲッティング、セグメント、ペルソナ、ポジショニング、
とかね。
フレームワークもいっぱいあります。
でもね、具体的に成果が最大化する絞り込みをせよって言われるとものすごく難しいんです。
代表的な例をいくつか出しますね。
■1つ目。お客さんの数が少なくなる。
絞れと言われたときの抵抗感はたいていこれなんですが、まんざら外れていません。
たとえば海外在住者の方であれば100万人以上はいます。
日本で1億人の人が住んでいるけど起業したい人が20万人しかいなく0.1％くらいだとします。
もっと本当は多いですが仮にそうします。
100万人で同じ計算をすると1500名くらい。
その人のうち3割のシェアが取れればユーザ500名。うちの会社程度ならそこそこの事業になります。
つまり僕の絞り込みは、いいところに目をつけたとかそういう以前に絶対的な数が多いことがとても重要なんですね。
逆にこれが、海外在住者の中でも旅行業をしている専門のコンサルとかになると、目のつけどろこが秀逸でも数が足りないわけです。
あと顧客の絞り込みをするときに、ペルソナとかセグメントとか言ったりしますが、
単純に少数派にしてしまうことです。
たとえば、ファッションコーディネートのアドバイス業をするとします。
”おしゃれに自信がないけどおしゃれになりたい30代以上の女性のためのファッションコーディネート”
これはコピーとして成立しますし、おしゃれに自信がある人も20代の人もお客さんにできますよね。
だって提供しているサービスはファッションコーディネートだからです。
これが、
”自分に合う色を見つけておしゃれになりたい人へ、似合うファッションカラー診断”
これはコピーというより、お客さんの問題や要求とサービスをしぼってしまっていますので、
似合う色を見つけたい人でなければ集められません。
こういうのが典型的な絞り込みで単に絞り込んでしまって儲からないパターン。
アマゾンで転売を始めた。
バイマで転売を始めた。
この場合ものすごい競争です。売れている商材は価格競争。
新たに見つけた商品も見つかれば速攻で真似されて値が下がっていきます。
仕入れルート・登録数・登録速度が左右するわけですが、
バイマで勝てる新規ブランドの商品に絞るとします。
モールはやはり物量と確率のゲームである以上、登録数が1点であれば顧客の数が劇的に少ないだけで、
成果が出にくい。
これも典型的な絞り込みで単に絞り込んでしまって儲からないパターン。
例に出したクライアントさんのケースでも、日本人が極端に少ないエリアだけど
日本にまつわる要望が比較的多いお国柄だったわけです。
かといって、人口はそれほど巨大じゃないから、通訳だけ特化したり、
寿司だけに特化すると単に数が減るだけ。
日本人が少ない、日本にまつわる要望が多いとなれば、
全部を自分が叶えてしまうほうが圧倒的に仕事が増えます。
■2つ目：お客さんは便利で高品質で安いものが欲しい。
見落としがちですが、お客さんは元来高品質でお手頃なものを便利に手に入れたいと思ってるものです。
コンビニが流行ったのも、QBハウスが流行ったのも、根っこは同じ。
結婚相談所やコンサルティング業、コーチが必要なのも根っこは同じです。
そう考えると、アマゾンで買い物をする人はアマゾンで全部を済ませようとします。
スマホケースはヨドバシで購入して、書籍はアマゾンという使い分けはなかなかしません。
ネットフリックスを申し込んで入ればネットフリックスにある映画の中から映画を選びがちです。
ドンキホーテが小売の売上ランキングのトップ7になったのも同じ理由ですね。
大赤字だった靴のECであるロコンドがV時回復したのも品数が増えたからであると
経営者さんが語ってらっしゃいます。
ちなみに、もともとアメリカのザッポスよろしく、靴の返品自由が売りなんですが、それは赤字の頃からやっている特徴で
絞り込んではいたんですが、上場までいけたことの直接的な引き金にはなっていません。
僕がマーケティングを担当しているオーダースーツのECも、もともとは顧客絞り込みを極端にしていました。
「チビの男性、がっちりしている男性へ。ぴったりのスーツをお手頃価格で手にいれませんか？」
こういう絞り込みですね。
当たりました。売れました。だからこそ加速できたのはあるんですが売上が何倍にも増えたのは
商品ラインナップを増やして、販売チャネルを増やし、セールを頻繁に実施したからです。
これを売り手の事情に反映すると、
モールで転売をしているとしたら、モール内の品数が増えることはお客さんの要求に沿っていることになるし、
モールそのものを増やすことも、その新たなモールを便利だと思ってるお客さんに出会うことを表します。
自社で問題解決型の商品を販売している場合も（たとえば水虫対策）、
お客さんの便利だと思う場所にある確率を上げていくならば、モールにも出す方がいいし、
販売店が売る場所にも出品されているほうがいいって話になりますよね。
■3つ目。絞った成功体験から抜けられなくなる。
とはいっても、絞ることで初速がつくことは間違いありません。
サイトで集客するにしても、広告を出すにしても、
ブログを書くにしても、サービスや、顧客属性が狭いほうが楽です。
モールで売るにしても、問題解決型の商材を手軽な価格で1個だけ出すほうが
早く実現できるし、1商品あたりの売れる確率もはぐっと上がります。
労働力もコストも低く抑えられます。
速度も速い。
日本語の通訳は月に1件しか申し込みがないかもしれないけど
その島で日本語の通訳に絞ればおそらくナンバーワンんてかオンリーワンに近いので
注文はたやすくなります。
ただ、月に5万とか10万とかそういった売上で起業といえるかというとそうでもないわけで、
結局もっと売上がたつところにいくしかありません。
また、絞りこむことである程度の規模になることもあります。
たとえば、独自の商材を自社サイトで広告だけで売って、
月商100万くらいになったとします。
自社の広告チャネルを増やせば200万くらいにはなるかもしれませんが、
それ以上は伸びない。
商品を増やすかチャネルを増やすかしか可能性がありません。
でも、モール出品や、卸販売をすると、ルールが変わるので
結構しんどいことも増えてきます。
価格が崩れることのリスク。
平行輸入などの商いが増えるリスク。
未知のことなので単に怖い。
ちょっとテーマの質が違う問題ですが、この手のジレンマを持つ人は意外と多いのです。
絞って成功しているので、絞らなくなると失敗するのではないかと恐怖に感じるんですよね。
■集客の次は商品開発力
こう考えると、顧客が一定量いる世界で絞り込みが成功したけど頭打ちした場合は、
売上の大小に関わらず広げるということが必要になります。
広げるにも意味があるんだけど、
自分が手に入れたか見つけたお客さんの池があるとしたら、
その池にいる魚が気にいる仕掛け、餌を増やせって意味です。
たとえば、水虫対策のクリームを1点だけ扱ってるなら、
水虫に困ってるお客さんに購入してもらえるように
モールを全部出す。卸もやる。
という単純な広げ方。
ある島で通訳から始めたなら日本人である自分に頼むと全部解決できると思ってもらえるくらい
日本関係のことは全部やる。
多品目の転売をしているなら、分量をひたすら増やす。
つまりは商品開発力。
コンサルでもコーチでも実は一緒です。
お客さんが取れたなら、セッションだけではなくて
コンテンツ販売の商材を増やすとか、
関連サービスを追加するとか、結局は商品開発力の勝負になっていきます。
■まだ何も得てない人へ
だんだん、何かの成果を出した人への話に変わってきたので
元に戻します。
あなたが何も初めていない。
絞り込みのアイデアもイマイチ出ない。
出たとしてもお客さんがめっちゃ少ない気がしている。
かといってめっちゃ少ないとわかってるのにやる気が出ない。
そういう場合は、もうね。広げてください。
絞り込みしなくてもいいです。
ビジネスって特にネットは数字の論理で動くところが大きいので
アイデアがないのであれば分量で勝負するのが儲かる確率が一番あがります。
バイマで商品を100点アップすることから始める。
もちろん売上を一定量上げるには『コツ』があるんだけど
それはまた今度に話すとして、数を出せってことです。
ありきたりなアメリカの留学エージェントをするなら、
外国人受け入れ可能な学校という学校の情報を1ページづつ丁寧にサイトに掲載するとか。
そういうことですね。
絞るー広げるって手順がよくある成功パターンなんだけど、
広げるー絞るって順番の方が、アイデアがない人は無理ないよってことを言ってるんです。
観光客が多いならプライベートガイドまたは斡旋
通訳のオーダーが多いなら通訳斡旋
渡航客が数が少ないけど在住者が多なら現地サポート業
日本人が重宝されるなら よろず屋
ビジネスコンサルティングをしたいなら単純に集客かマーケティングコンサルティング
コーチならよろずライフコーチから
留学斡旋なら全学校種別の全学校を網羅
モール転売なら人気順に鬼のように商品登録
SNSヘッダーデザイン受託するより、名刺デザイン
その時に重要なのは、手を動かすかお金を使うか。
結局最後は「普通」の結論になりましたが、意味伝わります？
もちろん絞り込みが綺麗にできるのが一番楽ですが
それはまた次の機会に深掘りしますね。
【海外渡航記】タイのしゃぶしゃぶ
夏に家族を連れてシンガポールとバンコクを回ってきました。
（僕自身はシンガポールも、タイも何度か行っていますが家族は初めて。）
そのつづき。
今回はタイの話をしようと思ったんですが、先にオランダの話を。
アムステルダムで高級日本料理を経営している元ホテルニューオータニのシェフの方に
いろいろお話を聞いたときの話。
料理についてすごく造形の深い方でそれだけで面白かったんですが、
子供への食育の話を今でも覚えています。
たとえば単純に”ウニ”たいてい子供は嫌いだと思うんですが、
その人はウニ一つとっても、子供が食べるであろうよいウニが手に入るまで
ウニそのものを食べさせないそうです。
または同じ食材でも料理や産地、もので味が違うことを覚えてもらうために
違うんだということは口をすっぱくして説明していると教えてくれました。
つまり、「これは栃木の一般的農家で農薬を使って作成した人参で、季節的には夏のものだからうんぬん」
みたいにして食べさせるんでしょうね。
この件僕は素人なのですが、
食育という発想はほぼなくてうまいものをたくさん食べさせたいと思うわけで、
タイでもタイ料理を試してもらおうと思っていました。
結果。
子供はうまいと思うものしか食べたがらない（笑）
ガパオとパッタイも口にしません。
カオマンガイはイメージしやすいので食べていましたが何の感想もなし。
お気に入りはタイスキと呼ばれるいわゆるしゃぶしゃぶです。
タイには有名なMkというしゃぶしゃぶがあるんですが、
完全に魚介の出汁で豚肉や白菜を煮てポン酢で食べたりもできますので
日本と同じですw
（僕はMK特製のタレにつけるのが好きですが）
おかげて、滞在中4回もリピートしました。
食育難しいですね・・
【編集後記】ドライブレコーダー
ドライブレコーダーめちゃくちゃ売れてるみたいですね。
日本ではあおり運転をしたおじさんが、あおった上に若い男性ドライバーを
めちゃはげしく殴るドライブレコーダーの映像が流れてニュースになっていました。
そのせいかもしれませんが、奥様が「あなた、うちもつけないと！」となり
「わかった。つけよう！」となってつける人が多いのだとか。
ドライブレコーダーで思い出しましたが、僕は今年の初めに車をぶつけられました。
といっても僕も動いていましたので、僕も不注意。神経を研ぎ澄ませば避けれたかもしれません。
コツンって感じだったでお互い怪我もなく同乗者もいなくてよかったです。
ちなみに、動いてる車同士の場合保険屋さん同士の話し合いで僕の過失が0％ってのはありえません。
そこで9：1なのか8：2なのか7：3なのかを協議するらしく、えらい合意まで時間がかかりました。
僕にとっては、どっちが何割悪いといったことは1割2割3割の差とかは実はどっちでもいいと思っていて、
不謹慎ですが、なんだか煩わしいなって感じだっだんです。
保険者さん同士がエキサイトしてくださったいたみたいで長引いたそうですが
結局8：2とかになったみたいです。
僕の正当性の主張を代わりにしてくれたわけだからありがたい話ではあるんですが
正直終わってホッとした感じでした。
でその時に最後に言われたのが、ドライブレコーダーがあればもっと速く解決したそうです。
てことでドライブレコーダー付けようと思います。
でもこんなの無駄使いに終わるのがほんとは一番いいんですよね。
運転が嫌いな僕としてはテスラや、トヨタなんかに頑張ってもらって
一刻も早く自動運転が実用化してほしい今日この頃です。
ギリシャ