テキスト版【第476回｜新規ビジネスでいい感じの月商を出す人が必ずやってる事】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
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今日のサマリ
トピック：新規ビジネスでそこそこの月商を出す人が必ずやってる事
海外渡航記：熱中症とフランクフルトでソーセージ
編集後記：インコの不幸
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＊今日の話は音声で聞いてもらう方がよりわかりやすいかもしれません。
結構前の話です。ある新規ビジネスの相談をいただきました。
新規ビジネスでそこそこの月商を出す人が必ずやってる事
”ユーザがこだわりのあるテーマについてランキングをつけて、それを投稿し共有できるサービス。”
例えば自分の思う温泉地ランキングとか、歯磨き粉ランキングとかを投稿するわけです。
投稿者は自分の興味のある分野で人の役に立つことができるし、
閲覧者は人がどんなランキングをつけてるか？を参考にすることができます。
商品やサービスなら購入の判断材料にするってことですね。
マネタイズはサイトに関連商材の広告を表示し広告費を得るビジネスモデルだったと思います。
このアイデアを思いついた理由をお聞きすると、「自分なら欲しいサービスだと思ったから。」だそうです。
さらに「まだ世の中にないものだから。」でした。
つまり、
・人の役に立つと思う。
・誰もやってない。
この2点ですね。
このアイデアを聞いて「それはいいね！」と思うのか、
「そんなの売れないよ！」と思うのかは人によるでしょう。
が、こういうアイデアの出し方をする人も多じゃないでしょうか？
・人の役に立つと思う。
・誰もやってない。
というアイデアという意味です。
独断と偏見で結論を先に言いますと、
・自分が人の役に立つと思ったもの。
・誰もやってない。
この2点で立ち上げたサービスは99％外します。
すでに起業している経験者で、新たな別のアイデアを試したいとしても、
今から起業したいとしても結果は同じ。
ビジネスに慣れていれば、
・人の役に立つと思う。
・誰もやってない。
こういう論点で出したアイデアが当たりやすいってこともありません。
誤解があるといけないので補足します。
・人の役に立つと思う。
・誰もやってない。
この2点から発生したアイデアでめっちゃくちゃ儲かったものはたくさんあります。
グーグルが王様になったのも「被リンクでサイト価値を計測する」ってアイデアだと言われています。
それでも僕は失敗すると言いたいんです。
理由は単純。
これまでそばにいて比較的短期で成果を出した人は、
こういう手順ではビジネスを考えていないからです。
・自分が人の役に立つと思ったもの。
・誰もやってない。
この発想じゃないんですよね
てことで今日は、そこそこ成功率の高い人が新規ビジネスをやる時に必ずやってることをシェアしたいと思います。
■問題から始めてる。
ありきたりのことを言います。
ビジネスって「お客さんの問題を解決して対価をもらうこと。」と言われてますよね？
こう考えると新規のビジネスを考えるための手順の最初一歩は、
「お客さんの問題は何か？」になるはず。
”マーケットイン”と”プロダクトアウト”って専門用語があります。
マーケットインがお客さんの課題や欲しいものから作った商品のことで、
プロダクトアウトってのは自分たちが良いと思って作った商品を売ることです。
当然のごとく商品開発は「プロダクトアウトじゃなくてマーケットインでやろうね。」と広く認識されてます。
短期で軌道に乗せる人。失敗しない人は、ほぼ間違いなくマーケットインでビジネスをスタートしています。
最低条件として「お客さんの問題が何か」を正しく理解していて、それを解決することやものを提供するビジネスを始めています。
話しが当たり前すぎて恐縮なんですが、「自分の問題を解決してくれる商品」を売り込まれて欲しくない人は、いないと思うんですよね。
ちなみにテーマがちょと変わるけど、お客さんの問題を把握する時の重要なポイントがあります。
それはお客さんの問題意識のステージ。
A 問題点は体が不調だけどどうやって解決していいかわからない人。
B 問題点は体の不調だけど、自然療法で解決するべきだと思っている人。
C 体の不調が問題だと気がついてない人。
この場合Bの問題点と解決策を療法理解してる人へ、その解決策を売るのが一番楽です。
その次に売りやすいのがAです。
「毎日の不調を改善したいですか？それには青汁です！」
というのと、
「青汁を探していますか？あなたの不調を解決する青汁はこれです！」
というのでは後者が売りやすいのはわかりますよね？
後者は青汁の中で戦いますが、
前者は健康食品や健康管理術全部と戦います。
ま、それでもプロダクトアウトより10倍は楽に売れます。
ほとんどのアイデアって、
「●●ならみんな欲しいんじゃないか？売れるんじゃないか？」って発想になりがちです。
だってビジネスアイデアっていうのは、入り口が商材やサービスを思いつくことだという常識がありますから。
違うんですよね。
お客さんの問題から始まるんです。
■前提を確認している。
もちろん、問題から開始しなくても、
バリバリの独りよがりに考えついたアイデアでも当たることはあり得ます。
自動車を大量生産で低価格にして一般人に普及させた偉人。ヘンリー・フォードは言いました。
「もし、僕が顧客に”何が欲しいか？”と聞いたら、”もっと早い馬車が欲しい”と言っただろうさ。」
つまり、世界を変えるアイデアは顧客からは発せられないってことです。
成功例も多いじゃないですか？
ゲームウオッチ、iPhone、LINE、i-mode、ポケモンGO・・・
現代でもプロダクトアウトで成功している事例はあるんです。
ただですね、1個だけ手間を余計にかけていたりします。
それは、前提条件の確認。
例えば新規ビジネスのアイデアとして、日本の着物を売ろうと思ったとします。
しかも高級な西陣織の着物を販売したいとしましょう。
アイデアのきっかけは知り合いとか家族が着物の問屋をしているとかだったりします。
つまりはプロダクトアウト。
成功させるならば売り始める前に1個手間をかけなければいけません。
（ま、実際にはこのビジネスは成功しないと思うんだけど）
前提条件の確認です。
このビジネスが成功するための「一番重要な前提」を確認するということです。
今回のビジネスで考えられる前提はこの2つ。
前提1：欧米では日本文化が人気がある。
前提2；本物の着物を欲している外国人がたくさんいる。
この2つの前提が崩れると、お客さんは「本物の着物が買えないことを問題だと思っていない。」ことになります。
問題がそもそも存在しない。
問題が存在しないものは売れません。
つまり売れないんです。
もちろん別のアプローチも検討できます。
欧米のギャラリーなら取り扱ってくれるんじゃないか？
その場合も別の仮説を立てます。
仮説3；欧米のギャラリーは日本の伝統文化的な商品を扱いたい。
でも、これも前提が崩れると問題が存在しません。
だから売れません。
そもそも論である「前提」を先に確認するんですね。
あなたがもし会社員なら会社でもよくありません？
前提条件の確認なしで「これはいいはずだ！売ってこい。」みたいな号令かける人とか。（笑）
失敗しやすいと思うんです。
じゃ前提はどうやって確認するか？ですが、やり方は簡単。
知り合い。知り合いの紹介。カフェ。仕事先。
Facebook。 なんでもいいです。
外国人にヒアリングします。
その時に気をつけなければならないのは、
「日本のこういう本物の着物はすごくいいのだけど、どう思う？」
って絶対聞いてはいけません。
「いいね！素敵！」って気を使う人なら言ってくれるからです。
外国人が全員本音で生きてるかってそんなわけないですよね。
前提を確認するんです。
「日本文化に興味があるか？」
「本物の着物を買いたいと思っているか？思ったことはあるか？」
この質問のみ。
もちろん質問した相手が富裕層じゃないから。とかいうこともあるでしょう。
であれば富裕層にだけこの質問をして欲しいです。
「いや富裕層は知り合いがいないので・・」
となる場合もありますよね。
その場合、
前提4；富裕層は私に特定できる。
この前提が満たせないということになります。
であれば、やはり前提がクリアできないので撤退したほうがいいです。
結局は健在しお客さんが認識している「問題」を解決するものかどうか？
を確認してるんですね。
面倒です。
めっちゃ面倒です。
でも、思いつきを商売にしたいならこのプロセスは必要になるってことです。
そのぶんワクワクしますからね。
人生等価交換です。
プロダクトアウトの失敗はほぼ100％このプロセスがありません。
マーケットインよりも、はるかに売りにくいはずなのに、
マーケットインしている人よりもはるかに労力をかけない人でさえいるんですよね。
■とにかくまず販売してる。
てか、理屈はまーいいとしましょう。
だって最終的には売れれば勝ち。
それがすべてですよね。
「面倒なこと言うな！要は売れればいいんだろ？」
ってことです。これも真実。
新規ビジネスで成功させる人は、それもよくわかっています。
売れればいいんですよ。要するに。
なので、その通りの行動をします。
まず売ってみるんですね。
テスト販売とか、β版とか。言い方はなんでもいいのですが、
前提条件もくそもなく、売ってみて売れればOKですからね。
ただ見落としてはいけないのが「売る」ってことです。
モニターと称して無料で配ったりはしていません。
理由は簡単で、お金を払うお客さんがいるかどうかを知りたいんです。
買う人がいるか？を知りたいんですよね。
「無料だったら（安ければ）欲しいかどうか？」
ではテストにならない。
お金を正規に払ってでも欲しい人がいるか？
これがテスト販売の定義です。
サービスはミニマムでいいのです。
なんなら不完全なところが若干あってもコアな価値が提供できるならOKです。
売る人は必ずこの売るってプロセスを実行するのがめっちゃ早いんですよね。
■類似サービスを調べている。
もう1個。冗談みたいな話があります。
”洋服を毎月何着かその人に合わせてコーディネートしてあげて、
レンタルか購入代行で送ってあげるサービスを思いつきました。
サービス費用は月額制にします。
スタイリストも外部や人気のインスタグラマーなんかも入れていきます。”
こういうアイデアをお話された方がいました。
いかにこのサービスが多くの人の問題を解決するかも丁寧に教えていただきました。
アイデアは「お客さんの問題」から初めています。
何も問題ない。
でもですね、、、
「もう。ある。」
あるんですよね。世の中にこのサービスが。
とっくの数年前に。
さらに資金調達を何億も達成していて、スタートアップ企業として徐々に大きくなってます。
なぜこういうことが起こるかというと、類似サービスを調べてないから。
ちょっとググればわかることだったりします。
しかも、自分のアイデアなんてたいてい同時に誰かも思いついていますので、すでに誰かがやってる可能性が高いです。
もしやってないとしたら先ほどの仮説が実証できないから誰もやっていないこともあります
”閃いたアイデア”って人を恋に落とす魔力があるんでしょうね。
もしお客さんの問題からはじめてなくても、仮説も実証できてないとしても、
その類似または同種のサービスを調べて見つけることができて、継続して商売していれば、
少なくとも仮説は実証できたことになるし、問題も存在することは想像できます。
しかもサービスの中身とかは模倣することができるので検討時間がすごく省略できます。
どんどん当てる人は、類似を調べないなんてもともありません。
類似を真似すると早い。ってこは体感的にご存知なんでしょうね。
＊（真似るは著作権やそういうことを侵害しろってことじゃないですよ。
このあたりの話はまた今度）
■既存ビジネスでもお客さんの問題から。
先日、アパレルECのユーザにアンケートをとりました。
売上を飛躍的にあげるために顧客の問題を知ろうと思ったからです。
なんとなく、気がついてなかった問題点をお話しされるのかなと思っていました。
いや、期待していたのかもしれません。
結果は全然違いました。
予想外であり予想内。
いくつか挙げてみます。
・納期が長い。
・返金保障がないので不安
・品揃えが足りない
・商品説明がもっと詳しく知りたい
「普通の感想ですね。」
って感じですよね？
つまり、お客さんの問題は「もっとちゃんとしたECになれよ」ってことなんです。
商品数がどんどん増える。
納期がどんどん短くなる。
返金やキャンセル規定が緩いと買いやすい。
常識的なこをちゃんとやれと。
これって、問題をきちんと把握できてないと、謎の独りよがりの施策をしてしまいます。
人気ユーチューバによるファッション診断実施中！
とか
360度回転するモデル画像を実装！
みたいな（笑）
特に既存ビジネスが安定してるときって多少なりとも調子にのってるもの。
「私はお客さんのことは全部知ってます。」
って気分にもなるもんです。
で、独りよがりな商品やサービスを売って火傷する。
そういうのめちゃ多い。
「常にお客さんの問題を知る。知ろうとする。」
これがすべてかもしれません。
大好きなことで生きていきたい人が一生そうならないことが多いという不都合な真実もこのへんにありそうですね。
「大好きな仕事をしてお金をもらう。」
ではなくて、
「お客さんの問題を自分が大好きな方法で解決する。」
ってのが正しいのかも。
僕らはクライアントさんとこんな話ばっかりしてます。
ちょっとクドクド言いましたが、新規ビジネス、ぜひ成功させてくださいね。
【海外渡航記】熱中症とフランクフルトとソーセージ
先月のアムステルダムークロアチア ザグレブの旅の最後は
フランクフルトへ寄り道しました。
理由は2つ。
ドイツに行ったことない。
（僕はドイツはベルリンに行ってみたいんですが。）
ドイツはたいてい日本との便の出口になることが多いから便利だろう。
この2つ。
結果、僕の飛行機はオランダ空港でいったので、帰りはフランクフルトから
またアムスで乗り換えってオチでした（笑）
まそれはいいとして、初ドイツってことで、
早速ソーセージとビールをいただきました。
フランクフルトソーセージはなんというか、いい意味でも悪い意味でも想像通り。
シャウエッセンの味です。美味しいですよ、もちろん。
ビールは普通にうまい！さすが種類は多いですね。黒ビールも多い。
僕が気にいったのは、ホワイトソーセージってやつです。
美味でしたね。
そしてクロアチアでは息子に頼まれていたモドリッチ選手のユニフォームが買えなかったので
リベンジで長谷部選手のユニフォームを買いにいきました。
あ。元日本代表キャプテンの長谷部選手のことです。
僕は個人的にも書籍から出てる頭の良さが印象深くてとても好きです。
でその長谷部選手はドイツリーグのフランクフルトの現役選手。
チームでも精神的支柱になってるし、ドイツのベスト11にも選ばれちゃうくらいすごいんです。
前置きが長いんですが、長谷部選手のフランクフルトのユニフォームを買いにいきました。
ただ、詳しい方はご存知の通り、欧州のリーグは6月はオフ。
新シーズンの前です。
しかもユニフォームってシーズンごとに変わります。
てことで在庫なし。
調べればわかるようなもんですが、1枚くらいあるんじゃね？と甘くみてたんですよね。
日本でもシーズン後半はなくなりますから（受注生産ってのもあります）
でも店舗のお兄さんが長谷部はめちゃ人気だよって教えてくれました。
ということで息子の土産は0。帰って埋め合わせすることになりました。
さて、これはまーいいんです。
ここから本題。
ドイツ暑い！
盛り上がってるって意味じゃないです。
気温が暑い！
40度くらいありました。
このとき欧州が異常気象だったらしいです。
しかもドイツはたいてい冷房完備してないそうです。
（へ？そんなことあるの？という感じですが、寒い地域なので
なっとく。 ロスにも暖房ない部屋とかありますもんね）
でもね。
ホテルにもないんです。
熱中症になるかと思いました。
カフェにもありません。
でかいショッピングモールにもありません。
歩き続けて、外資系の店はあるって気がついたころにはもうぐったり。
そんな感じで、警官にめっちゃ怒られたクロアチアに続き、
フランクフルトも友達と冷気を求めて歩き回ったことで、忘れられない旅になりそうです。
・・・次の欧州はやはり海の近い都市に行きますw
アムスの話はまた次回。
アムスは最高でしたよ。街も。食事も。芸術も！
【編集後記】インコの不幸？
うちのインコ、我が家に来て半年くらいたちました。
ちなみにセキセイインコの場合、羽を何本か短く切って、飛べなくする家も多いみたいです。
インコは外では暮らせないので逃げないようにです。
（羽は血管がないので切っても痛くないです）
あと手乗りに育てられたインコだとベタベタ触れるので人間とも触れる時間が長くなります。
手乗りに育っていないインコは人間に触らせてくれません。
そしてインコって話します。
特にオスは。
もちろん話さないインコもいます。
メスとか特に話さないそうです。
インコをかわいいと言う場合
・人間の言葉を真似る
・触れて、なでなでとかできる
これが可愛いというのもあると思います。
で、我が家のインコ様。
羽を一部切るのがどうしてもかわいそうで、切っていません。
つまり飛べます。
めっちゃ飛べます。
犬のおさんぽみたいにインコも1日1回は鳥かごから出します。
そうするとめっちゃ飛びます。
ひたすら飛んでます。家中を自由に。（●んこもいっぱいします）
僕にはまーまーなついてるのか、肩には止まります。
退かしても、もまた戻って来て肩にとまりにきます。
手にも乗ります。
可愛いです。
が、触れまはしません。
撫でることも無理。
触らせてくれません。
徹底拒否です（笑）
触ろうとするとなんていうか動きを読んでババーと飛んでいきます。
そして肩にまた戻ってくる。
達人レベルです。
そしてうちのインコは話しません。
メスです。
一言も話しません（笑）
基本インコちゃんの鳴き声です。
でも、手をたたくと真似して（ぎーぎーと）鳴いたりします。
伝わりますかね？
人に飼われていても鳥は鳥。
飛ぶのが自然だから普通の話ですよね。
鳴き声も本来の鳥の鳴き声で鳴く。
子供ってのは触れるほうが動物を可愛がるもんです。
「動物の存在そのものが大好き！」ってほど精神が成熟でもしてないと
やはり「かわいいから」ってシンプルな理由で可愛がるじゃないですか？
そういう意味で我が家のインコちゃんは誰かと比べてないからわかりませんが、
子供に「かわいい」と言ってもらう回数が、鳥らしく飛び、鳥らしく鳴くことでちょとだけ下がってるのかなと思うと、なんだか理不尽だなーと思ったりもします。
これが人のエゴっていうのでしょうか、でもインコに聞いてみないとわかりませんので、答えは人間には出せませんね。
あ、誤解ないようにしときます。
方針は変える気はなくて、鳥は鳥として自由に飛び鳴いてもらおうかなと。
肩に乗る。一緒に鳴く。踊る。僕を呼ぶ。だけでも可愛いもんあですから。
