テキスト版【第460回｜忙しくしているのに売上が3倍にならない人はこんな人】
日本河野竜夫
目次
忙しくしているのに売上が3倍にならない人はこんな人
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
僕の担当する起業家クライアントさん。
めっちゃ真面目な人多いです。
どれくらい真面目かって？
「私なんて今月ぜんぜん仕事してませんよー」
なんて言ってるときの労働時間を聞くと、「えー、、怒られそうですがせいぜい6時間くらいです」
とさらっと答える感じ。
つまり日常的には10時間以上は余裕で働いてます。
なので当然ビジネスはうまく行きます。そして、何年も何年も安定します。
だって、単純に仕事をちゃんと長時間かけてやる人って、全体の5％もいないので相対的にうまくいくんですよね。
そして、利益も出て、留保金も残せて、自分への給料も増やせて、ある程度スケジュールの自由もあるから成功したわけです。
どこかの国へバカンスにも年に3回くらいはいけるようになってたりします。
・・・でもですね、これはこれで頭打ちするんですよ。
もっと自由な時間を作って、新たにやりたいことがあったり、
もっとたくさんのお金を稼いでやりたいことがあったりして（両親に家を買うとか？）収益を伸ばしたいんです。
でもですね、伸ばせない。
収益はそこそこあるんだけど、それ以上収益が伸びずに、自由な時間もそれ以上は増やせない。
だからこそ、なんとか抜け出そうとするわけですが、その時に自分が考える理由はこんな感じになります。
・顧客対応やセールスの一部か全部を本人がしていて他のことなんてできない。だから早くスタッフを育成しなければいけないと思っている。
・これまでお客さんを生み出してきたのは、ブログ、SNS、広告、イベントと全部手をつけてきたからだけど、それらをもっと広げなければいけない。
・新たな販売手法やチャンネルを探さなければならない。
などなど。
つまりは人材が育ってない問題か、集客するための総量がまだ足りてないと捉えるケースが多いんです。
僕ももちろん全部経験しています。（笑）
でもね。たいていは大きな間違いだったりするんですよね。
ということで今日はその解決策をお話します。
大きく2つのステップに分かれます。
まず1個目から。
1：人材が育ってないから売上が上がらない問題
「人が育ってくれればすべて解決するはずだ。」と最初に思うはずです。
だからこそ、外注やら業務委託やらで採用し、一生懸命育てます。
モチベーションを上げてもらおうと、
成果報酬を設定し頑張って業績が伸びれば報酬も増えるようにしておきます。
またマメにコミュニケーションをとってやる氣をだしてもらおうとしたりします。
間違ってることじゃないですよね？
やらないよりはやるほうがましです。
でも、これでは絶対に売上は伸びません。
ちょっとここで小難しい話を1個しておきます。
行動経済学の世界にプロスペクト理論というのがあります。
簡単に言うと、人は未来に得られる1万円のワクワクよりも、今持ってる1万円を失う痛みの方が3倍大きいという理論です。
そう考えると「頑張れば1万円手に入る」というスタッフの運用方法には無理があります。
いくら夢を共感しても、サンキューカードを実践しても、未来の1万円のためには能力を無理して高めてくれたりしません。
そうじゃなくて、失いたくない仕事、失いたくない報酬、失いたくないライフスタイルを確保した上で、失わないために頑張ってもらうほうが人間として自然なんです。
そう考えるとに人を採用し始めてるような零細企業であれば、人材問題を解決する最大で唯一の方法はスタッフの人への支払い額を増やすことなんですね。
感覚的には、生活基盤が支えられるくらいの報酬が確保できていれば、「頑張ってもらう」というステージにいけます。
では、なぜそれをしないの？って話なんですが、
借金してでもやれとか言ってるんじなくって、単純な話儲けが足りないってことですよね？
原因は1個だけ。
売上の圧倒的な不足からくる報酬不足。
解決作も1個だけ。
売上（利益）の大幅な増加。
これでおそらく今の悩みの8割はなくなるといっても大げさじゃありません。
（もちろん、人ってのはやっかいなもので、他にいろんな課題がまた出るんですが、それは次のステージの話です）
次にお話しする、2個目の停滞理由もそれにつながります。
2；いろいろやることが多すぎて混乱してる問題
そもそも、ネット活用を中心にビジネスをしている場合、やることがめっちゃ多くなっていきます。
広告の運用、ブログ執筆、メルマガ配信、商品開発、仕入れ、ソーシャルメデイア運用、
オフラインイベント開催、ジョイントベンチャーでの企画、youtube、雑誌掲載、マスコミ対策、
etc・・・・
今でも手一杯なのに、なぜこうも気になり混乱するのかというと、
これまでも 真面目な人は全部を取り組んできていたりしますので、多く行うことで成果が上がる、収益が上がると思ってしまいがちだからです。
今は広告を運用しているのだけど、もっとブログを活用して検索アクセスを集めれば売上が上がるはず。
とか、
Facebookをがんばっているけど、インスタグラムを増やすとユーザが増えるののかも。
とかですね。
ここでまた小難しいことを言います。
有名なパレートの法則ってのがあります。
2割の活動が8割の成果を生むって意味で、売上や利益にも当てはまるんですよね。
つまり、売上を今以上に増やすのであれば、作業を増やすのではなく、減らす必要があるわけです。
減らすというか、集中するって言ってもいいかもしれません。
売上って絶対にいくつかの要素の掛け算の結果になってます。
たとえばネットだとですね。
アクセス数
コンバージョン率（購入率）
顧客購入単価
購入頻度
たいていはこの4つの数値なんですね。
この掛け算のどれかを増やすと売上が伸びるのですが、このうちどれが平均点を下回っていて、
どれがもう十分なのかを考えるべきなんですね。
月のアクセスが1000
コンバージョン率（購入率）が3％
購入単価が3万円
購入頻度が年間で1.5回
だとします。
そうすると
1000アクセス×0.03×30000円＝900,000円
月の売上が90万円
購入頻度は1.5回なので年間で1600万くらいの売上になります。
これでは自分の報酬をもらえばいっぱいになるので、人に頑張ってもらうには足りないですよね。
そこで弱いところを考えるわけです。
コンバージョン率が3％とかは悪くないとすると、
今足りたいのはアクセスですよね？
となると、重要な業績の指標はアクセス数を増やすことになるんです。
となるとですね、毎日行う活動の目的はアクセス数が増えるかどうか？ってことに関わるので、それに貢献しないし、
コンバージョン率やリピート回数に作用しないことは全部やめるってことも必要なんです。
たとえば、惰性でつづけているｆｂ投稿があるとします。インスタでもいいです。
インスタとかFBってサイトへのアクセスを増やそうと思うと圧倒的にフォロアーが増えないといけないわけですから、
増えるかもしれない投稿の方法や、ツールを使って見る中で、実際その方法でフォロアー及びアクセスが増えたかどうかを短期的に見なければなりません。
今時ソーシャルメディアでも結果はすぐ出るものなので、何年も運用しアウトプット力を鍛えたいとかでもない限りは、振り返って増えてないようなら
すっぱりやめて別のことを試すべきなんですね。
それは広告かもしれません。
今の数字の中で購入単価がもし1000円しかなくて、購入頻度も1回程度、
でもアクセス数は1万あってコンバージョン率も3％あったとしたらどうでしょう？
結構いろんな数字は合格点なのに売上は月30万しかありません。
この場合は、商品そのものを変える、サービスを変えるというダイナミックな改善が必要になるんですね。
だってアクセス2倍にしようと、いくらフォロアを増やしても売上3倍でも百万に届かないのです。
結局金なのか？
いかがですか？
停滞期とあえて呼びますが、その時はビジネスのこともわかってきた感じがするのでいろんなことを考えます。
でも、ぜーんぶ売上不足。利益不足。ということが原因であることがほとんです。
売上をこれ以上あげるには、どの数字をあげればいいか？
そのためには何をすればいいか？
そのためにはどの活動が不要か？
結果どうだったか？
ここに集中するといいと思うんです。
そうするとですね。
なんとなく参加している会食
なんとなく参加している交流会的なもの
なんとなく頑張っているソーシャルメディア
なんとなく出している広告
無駄が多いことにも気がつくかなと。
「お金のためにビジネスをしてもダメ」
こう思うかもしれませんが、「お金を増やさなくてもいいビジネス」ってのが存在しないのも事実。
お金以外のもののためには心配しなくて全員が頑張ってると思いますので、
お金を増やすための頑張りも逃げずにやろうねって話になります。
ま。たいていこのステージにいると、
ちょっとした贅沢はできるようになってるでしょうし、
お金の心配もあんまりしてないかもしれません。
だからこそ、頑張りにくいんですが、
ここでちゃんとやっとかないと今の収益も失うことがありえます。
実際この取り組みをしただけで倍とか3倍とかの数字になった人は多いんで、
たぶんこれが真実だと思います。
ぜひ、
自分はどの数字を伸ばさないといけないのか？
そのために十分な時間かお金を使ってるか？
という自問をしてみてくださいね。
”すべての企業の役割はマーケティグとイノベーションである。
（ピーターFドラッガー）”
【編集後記】温泉宿と卓球
久しぶりに伊豆温泉に来ました。
家族でです。
実はここ数回は同じ宿に泊まってます。
特別料理が美味しいとか、絶景とか、でもないのですがリピートする理由があります。
まずロビーに囲炉裏があって、足湯で囲まれてます。
そしてその囲炉裏にはマシュマロが常備されていて、炙っていくら食べてもいいんです。
これがまず女房子供にウケがいい。
さらに、卓球台はないんですが、
ダーツのマシンと、ビリヤード台があるんですね。
本格的なやつです。
これまた子供に評判がいいわけです。
さらに、囲碁、将棋、チェス、トランプ、ウノといったゲームは常備。
温泉は普通ですが、露天から駿河湾の夕日が見えます。
ものすっごい小さいことなんですが、有名とかそういうバイアス以外には
温泉での過ごし方や、暇さ加減をよくわかってるところが勝つんだなーって思いました。
おかげで子供も数回の旅行でチェスを覚えたり、ダーツがうまくなったりしてるんですよね。
人がバカにするかもしれない、こういうのって取り入れた人偉いなって思いました。
たぶんですが。。。また行くと思いますw
