無料から有料サービスへ移行してもらうフリーミアムモデルで無料の範囲に悩む
日本河野竜夫
目次
＜今日のサマリ＞
【雑談】1通のグーグルフォームから何十万の売上？
【今週のトピック】無料から有料サービスへ移行してもらうフリーミアムモデルで無料の範囲に悩む
【お知らせ】バンコクセミナー開催決定 申し込み開始してます
【編集後記】インフルエンザの検査は痛くなくなった？
【今週のトピック】無料から有料サービスへ移行してもらうフリーミアムモデルで無料の範囲に悩む
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
無料でまずはサービスを使ってもらって、
その上でより上級の有料サービスへ移行してもらう。
一般的にこういうサービスを
”フリーミアムモデル”と呼んだりします。
狭まい意味では、
Dropboxや、evernoteなどの
ツール系が有名ですよね。
２Ｇまでは無料だけど・それ以上は有料みたいなものです。
広い意味だと、
コーチングビジネスなどで初回セッションを無料にしていたり
無料相談を設けている場合も当てはまります。
まずはＷＥＢセミナーを配っていて
より詳しいコンサルティングが受けたい場合は有料メニューがある場合も
フリーミアムといえばフリーミアムです。
ただ、この無料の部分をどこまで提供するか？
有料との差別化をどこに設定するか？がとても難しい。
間違うと全ユーザが無料にとどまるか、
無料のサービスがしょぼすぎて無料のサービスすら使わなくなる
なんてことが起こります。
ということで今日は
無料から有料でステップアップしてもらう上での
基準になりそうなことをお話してみたいなっておもいます。
■”継続したい！”に集中する。
今日はＷｅｂサービスの話だけをしているわけではないのですが、
Ｗｅｂサービスを成功させる秘訣のひとつに、
「ユーザに一刻も早く”アハ・モーメント”を提供せよ。」
という考え方があります。
”アハ・モーメント”とは、
脳科学とかでもよく出てくる言葉で
「うわ！これすごい！」「これ楽しい！」
といった感情を持つ瞬間のことです。
一番大事なのは、
ユーザのもっと使いたいというアハモーメントを
一刻も早く引き出すことなわけけで、
こちら側の都合で区切った有料へいこうしなければ
「うわ！これすごい！」「これ楽しい！」を体験できないとしたら
そのサービスは使い続けようとおもってもらえないので
有料にも移行しようがないということになるんですよね。
具体的に言うと、
チャットアプリのチャットワークやスラックは
多くのチームと共同で仕事を進める上でとても便利ですが
無料版にはそのチャット数（ＬＩＮＥで言えばグループ）に制限があります。
ただ、１個のグループチャットで
やり取りをしてみて「これは仕事しやすいぞ！」と感じれば
アハモーメントは迎えているわけで
あとは グループ数の数で無料と有料を分けることで
フリーミアムのマネタイズは成功していくことが想像されます。
これがもしチャットのグループ数で無料の制限が入っているのではなく
チャットで書き込める行数とか、写真のアップロードできる数とかで
制限されていると、不便さしか残らなくて
一向に「うわ！これすごい！」「これ楽しい！」は訪れないとおもうんですね。
そうするとこのサービスは無料の時点で
価値を感じなくなるので有料にいくわけもないということになります。
これはコンサルティングやコーチングでも同じことが言えます。
一般的なセールスのプロセスとして
無料セッションや無料相談を提供してから
有料の継続コンサルティングに移行してもらうように
マーケティングを設計するのですが
この無料の提供のところはすでにユーザが使い始めている状態なわけです。
しかも最初のコンタクトがいきなり相談サービスであるなら、
ここで「ユーザに一刻も早く”アハ・モーメント”を提供せよ。」が必要なんですね。
よく失敗するのは、
この無料セッションの中で「有料になるとアハモーメントが体験できますよ」
みたいなやり方です。
無料で「うわ！これすごい！」を感じてくれていない人は、
どうやっても有料に進んではくれません。
この場合の有料と無料の境目も、
Ｗｅｂサービスと同じく、
もっと使いたいとおもってもらったとの
分量や期間で区切るほうが有料への移行率が格段に上がるわけです。
やるべきなのは
もはや有料と変わらず全力の２００％のコーチングであり
コンサルティングをその場で提供することなんですよね。
そして「もっと体験したい」と思ってもらえるかの勝負をするわけです。
当然成約率が１００%にはなりえませんが、
これを非効率と思うかどうかは視点しだいです。
無料セッションの中で「有料になるとアハモーメントが体験できますよ」
みたいなケチる方法で成約率が１０％であるのに対して
無料セッションでアハ体験をしてもらって成約率が５０％を超えるとしたら
結果的に労力が少なくて済むなんてこともあると思うんですよね。
無料のメルマガなり、動画チャンネルなり、ブログで
接触をしているユーザで、その人はそのメディアで
すでに「うわ！これすごい！」「これ楽しい！」を体験しているとしたら、
それはいきなり有料への切り替えは可能だとおもいます。
ただ、ブログでファンであるということと、
有料の役務を利用するというのはユーザの捕らえ方が違うことがあるので
自信がなければやはりブログなどのファンにも
改めて最初の無料サービスの中でアハ体験をしてもらうほうがいいかもしれません。
伝わりますかね？
「本当の価値を感じたければ有料へ。」
ということじゃなくて、
「いま感じてくれた価値をもっと感じたくないですか？」
ということなんです。
■最初が肝心
”アハ・モーメント”というのは
最初であればあるほどいいとおもいます。
どういうことかというと、
無料セッションを申し込んでもらうとします。
セッションの形態は電話とかスカイプだとします。
そうはいってもお客さんというのは
最初は警戒してメールしか送ってくれなかったりします。
そのときあなたは
「電話で本番だ！電話でアハ体験してもらうぞ！」
思っていますので、
メールでは電話のアポだけをとろうとします。
または無料での電話相談にどれだけ価値があるかを説明したりするわけです。
ただ、その場合もっと継続したい！
ぜひ電話で！という体験を提供できていないので
移行率が著しく下がったりします。
”アハ・モーメント”を提供できるようにするのは
メールへの最初の１番目の返信の時なんですよね。
メールの問合せや質問に返事するだけで
どうすれば「うわ！これすごい！」「これ楽しい！」と感じてもらえるかを
結構真剣に考える必要があります。
いきなり送信後１秒で電話をかけるという方法もあると思います。
１０分後にボリューム満点でその人の状況に沿った返事がくることかもしれません。
動画で撮影した個人的なレターが届くことかもしれません。
このへんはできることと、
したほうがいいことのバランスをとって
反応率を計測しながら試行錯誤をしていきます。
まとめると
無料から有料の区分けは実は提供側が勝手にしていること。
とにかく継続して利用したいと思ってもらえるものがあって
そこに有料と無料の区切りがあるだけの状態にすることが重要。
ということになるわけですね。
いかがでしょうか？
もしフリーミアムを採用しているとして、
「有料になったら本領発揮しますよ。」
になってないかどうかチェックしてみてくださいませ。
それがいやであれば、
キャッシュポイントまでやや遠くはなりますが、
巨大なリストを持ち
メディアでの発信の中でブランド力を高め、
最初からこのサービスはすごいはずだ！という
印象づけをがんばるしかないかなって思います。
【■今週の雑談】
先日友人でもありクライアントでもあるビジネスオーナの
東京でのオーダースーツ販売の採寸即売会をお手伝いしてました。
僕はあまり役にたちませんので
お茶くみとレジ担当(笑)
もともと本人が帰国されるときに
何かマーケティングのテストをしたいねという話になり
思いつきで日程を決めて場所も押さえずに
リストへ告知しただけでした。
しかもランディングページもなく
1つのグーグルドライブで作成した予約フォームだけ。
結果どんどんご予約が入り
半数くらいはお断りしたそうです。
当日も、
みなさん２着３着どんどん購入されていて
僕はすごく驚きました。
別に人の購入動機がどこあるのだなんて難しい話しじゃなくて
何事もテストしないとわからないものだなってことが
言いたいわけです。
ここで
「去年やったけどダメだったから・・・」
とか
「でもお客さんにとって重要かな・・・」
とか小利口に考えていると
絶対実行しなかったことなんですよね。
Ａ案とＢ案が出て
真剣にどっちがいいか考え
真面目にどっちかの答えを出して
実行するよりも、
気軽に両方試す方がいいのだなと
改めて認識して1日でした。
当日同席してもらった
アパレル販売のメンバーさんも
スーツってこんなに売れるんだ・・・
と顔色がちょっと変わってましたので
テストは認識を広げるためにも有効ですね。
【■編集後記】
もうインフルエンザ？
というくらい高熱にうなされてました。
恒例の僕の風邪話です(笑)
で、結果陰性。本当かな？ってくらい辛かったんですが
家族にうつさなくてよかったです。
話は変わりますが
インフルエンザの検査って鼻の穴に
棒みたいなのを入れるじゃないですか？
最近のは痛くないですね？
昔は麺棒くらい太い奴をグリグリ！と突っ込まれて
激痛が走った気がするんですが
今のは 細ーいやさしい糸くらいのものを突っ込むだけみたいで
あんまり痛くありませんでした。
年をとって鈍感になっただけなのか
時代が進化したのか・・・。
なんにせよ
風邪のシーズン到来です。
みなさまお気をつけくださいね。
特にやるき満々になっている人は
交感神経優位で免疫が落ちますから要注意です。
