数字が大嫌なあなたがデータに強い社長になるために最初にやるべき３つのこと
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
「できる社長はデータ・数字に強い。」
と、誰かが言いいました。
でも儲かっている人でも、
数字をほとんど読まない人もいると思います。
というか実際います。
僕のお付き合いしている人たちも
8割くらいはこの手の人です(笑)
なので、データ・数字に強くなければ
儲からないということもなさそうですね(笑)
とはいっても、
読める社長はビジネスの谷間や
勝負所にめっぽう強いというのは確かかもしれません。
どういうことかというと、
自分がなぜ儲かっているのか？
自分がなぜ儲からなくなったのか？
自分は何をすると儲かるのか？
ということを
論理的に理解しているからだと思うんですね。
簡単に言うとこういうことです。
見込み客が何人いれば、
お客さんが1名取れて。
（何割の確率でお客さんになって）
お客さん1名あたりで
1回目の支払いは平均どれくらいで、
年間を通すといくら支払ってくれて、
そしてそれぞれの利益はどれくらいか？
人件費を１顧客あたりで割り算すると
どれくらいの経費がかかることになるのか？
そして見込み客は何件または何アクセス露出すると
1名獲得できるのか？
見込み客または、お客さんを1名獲得するコストは
どれくらいかかっているか？
これがわかっていると・・・
なぜ売り上げが落ちたか？
ということがそれぞれの数字を見比べると
変化があったところだとわかるので
何が起きたかわかります。
なぜ手元に残るお金が少ないのか？
こういうこともわかります。
あと年収なり売り上げを2倍にしたいと思った場合
どこの数字を挙げればそうなるか想像がつくんですよね。
新規客を増やすために広告を強化しようと思った場合でも、
1名のお客さんが初回でいくら儲かるか？
年間を通していくら儲かるかわかっていると、
1名の新規客を獲得するのにいくら使えるかが
判断できます。
つまり、
「なぜだー！」と売り上げが落ちたことを
恐怖に思ったり、
「大丈夫か？」と広告を出すことを過度に
躊躇したりといったことがあまりなくなるかと。
ちなみに平常時は
データを取っていてもいなくても
ビジネスの上手さに際はないように思います。
でも、ビジネスの規模について
１．５倍以上の変化を取りたいと思ったときとか、
売り上げが過度に下がったときとか、
お金が減ったときとかに
ものすごい差がでるなーというのが感想です。
あ。ここまで言っても、
たいていの人は面倒だなってことで終わるんですが、
最低でもビジネスを拡張するときにどうしても付随する
人件費と広告費の増加を決断できるようになるために、
自分はいったい一人あたりどれくらい儲かっているのか？
くらいは把握を始めてみてはどうかと思うんですね。
ということで、
データ嫌いでも今日からはじめられる
データの取り方をご紹介したいと思います。
購入者を表にする。
まずエクセルシートか、
Googleドキュメントのスプレッドシートで
「顧客購入台帳」みたいなものを作ります。
ここに、
お名前、メルアドとか顧客番号とか電話番号とか固有の何か、
売上た日時、購入金額合計。
列に、せめて３つだけ最低含めて
一覧を作ってください。
もしネットショップをしているなら
たいていのカートシステムではこのリストを
出せると思うのではりつけるだけですよね。
サービス業で
付けたことすらないなら、
しんどいのですが
外注をつかってでも付けてみてください。
わかりにくいものはざっくり丸めてしまってもいいですし、
過去すべてのものがそろわないなら、
過去1年とか、過去半年とかできるだけ長い期間にしてください。
日時もわかんないならなくてもいいです。
いかがですか？
面倒だと思うんですが、
これがないと始まらないので
スタッフの人でもなんでもいいので
出してみてほしいんです。
ピポッドテーブルを使う。
ピポッドテーブルって知ってますか？
知っているなら、たぶんデータは嫌いじゃないですよね(笑)
これ表計算のソフトで、
あるデータの個数を簡単に出してくれる機能なんです。
さきほどの表に
河野竜夫さんが雑貨を過去に3回購入していて、
それぞれの購入金額が１万円、3万円、2万円だったとしますよね？
その場合エクセルシートに河野竜夫の購入履歴は3行あります。
（3回購入しているから）
こピポッドテーブルを使うと、
パっと一瞬で
河野竜夫さんは生涯で3回購入していて、
合計の支払額は6万円。平均購入金額は2万円。
といでちゃうんですね。
全員分です。
ここでいう
河野竜夫さんは合計いくら購入したか？とういうのが
ＬＴＶ（顧客生涯価値）と呼ばれるデータで、
これを全員分を人数で割ったものが平均ＬＴＶになるわけです。
さらに、平均購入回数まで出せます。
実は最低やってほしいのはこれくらいです。
これならできそうですか？
面倒くさがらず人の手を借りても継続する。
当然これってずっと出してないと
意味がないので継続してせめて
・エクセルにつける。
・平均LTVを出す。
・平均購入回数を出す。
くらいは外注なりを使ってもやってみてもらうといいかなと。
カートからの貼り付けとかは指示しやすいと思いますが、
サービス業の場合もメールで受注しているなら
受注都度エクセルに自分でつけるか
経理をしてくれている人がいるなら
請求書発生都度か入金確認する都度付けてもらえればいいと思うんですね。
お金が多少あるなら
申込formか、請求書発行からデータ入力まで
自動でシステム化するなんてことをしてもいいかもしれません。
申込フォームからの届くメールを、
カンマ区切りといってそのままエクセルに入る形にしたり、
なんならそのままエクセルに吐き出すってことも
比較的簡単にできるのでそれでもいいかもしれませんね。
いったい幾ら儲かってるのか？
すこしだけ高度がことを言います。
先ほどのエクセルに、購入都度の
原価か利益を入れてみてほしいのですね。
人件費が顧客単位で支払っているようなケースだと
書きやすいと思いますし、
ネットショップなら出しやすいですよね。
そうじゃなくて、
全体で原価率が決まっているようなケースなら
（たとえばガイドなどの外注をしていて一律6割とかで委託しているなら）
全体で割り算して出してしまってください。
そうすると、
利益としてのお客一人あたりのＬＴＶが出ると思うんですね。
広告費がいくら使えるか？
いよいよこのデータの使い方ですが、
一番よく使うのは広告費の許容範囲なんですよね。
利益としてのＬＴＶが12万であるなら、
一人のお客さんを獲得するための広告費は
3万とか4万とかでも利益は出ることになりますよね。
でも、初回の利益が一人あたりのお客さんを獲得する
コストを超えてしまうと赤字をしばらく続けて
最終的に黒字になる計算になって、
現金があまりない人はきついので
初回の利益とイコールまでどれだけ近づけても
広告費は儲かるネタになるか？
ということを考えていくことになります。
初回の利益が5000円しかなくて、
1年間のＬＴＶが3万円となっているとしたら、
広告は一人当たり5000円かけると1年後に3万に化けます。
自分の給料を今の既存のお客様で獲得できるなら
（1年を経過しているお客さんが一定数いるなら）
一人を獲得する広告費は5000円まで使えると判断できますよね。
どうやって儲かっているのか？
今日は主にお客さんを新規で獲得するために
どれくらいお金をかけられるのか？
を知るためのデータの使い方を話していますが、
知っているだけで腑に落ちる。
という効果もあります。
・お客様一人からどれくらいお金を頂いているのか？
・今雇っている人はお客様一人あたりで割り算すると
どれくらいのコスト負担になるのか？
・自分の給料はなぜこの額にしかできないのか？
・なぜ会社にお金が残らないか？（残っているのか？）
こいうことを知るだけでも
結構精神が安定したり腑に落ちたりするのじゃないかなと思います。
いかがですか？
いつかブログでも
ちゃんと図解して説明しようかなと思いますが
今日は単純にLtvだけでも出してもらう方法をお話してみました。
とにかくデータって
うまくいっているときにはまったく見なくても大丈夫なんですが、
そこそこうまくいっているけど停滞を打破して拡張したくなったり、
なぜか売上が落ちたりお金が減ったりしたり、
人件費についてビビりまくったりケチりすぎたり、
そういう時に絶対必要なものだと思うので、
人に頼んででもぜひ一度でもいいから見てみてほしいなって思いました。
というか、
ネットを使いたいと言っている時点で、
そういう人は「通販」業界にいるわけですから
こういうデータを見ないってのは自滅行為になりえたりします。
ってことで
ぜひ一度だけでもやってみてくださいね。
雑談
世の中には「見ると聞くでは大違い。」
とはよく言ったもんです。
たとえば、
検索エンジン対策。
ＳＥＯと呼ばれていて
いかに効果的に検索エンジンで
自分のページを必要な人に見てもらうかってことで
何億種類の情報があります。
でもアルゴリズムを決めているのが
Googlｅである以上、
世の中のすべての情報は２次情報とか
３次情報とかですよね。
実際GoogleはＳＥＯガイドなるものを
発行しています(笑)
（しごく当然のことが堂々と書いてあります）
これと同じように、たとえば
「○○業が儲かるらしい。うまくいっているらしい。」
という情報があったとしても、
これはおそらく２次情報なんですよね。
またはネットに出ているとしたら、
その○○業をしている本人が
非常に中立的な立場で話していない限り
（ほとんどそんなことはないのですが）
本人に直接利害ない立場で教えてもらわないと
真実には近づけないなって思うんです。
「1次情報にあたる。」
と僕も結構気にしていまして、
やはりザッカーバーグさんのことを取材して
書かれた本より
ザッカーバーグさんが書いたもののほうが
たとえ１００文字でもあたりたいなって思います。
ということで、
ネット上で儲かるなにがしというのをサーチするのも
何もしないよりはいいのですが、
たぶん
有効なアウトプットをして、
（それはブログじゃなくて人に話してあげることでも）
直接だれかに話を聞くほうが
１次情報＝真実に近づけるのかもしれませんね。
書籍もいい本を読んだら
参考文献をあたっていくと
もっと真実に近づくとか言われていますが
そのとおりかもしれません。
編集後記
「やはり読み物、文章として小説は別格だよね。」
ロスのライフコーチである上野さんから
以前お聞きしました。
文章のあれこれを話しているときに出た話です。
だからではないでしょうが
最近小説をまた読み始めてます。
子供のころから
小説は僕のライフワークっていうくらい好きでした。
読みあさっていたといってもいいかもしれませんね。
働いてからも
不規則な仕事でしたし
一人で過ごす時間がながかったのもあるのかもしれません。
でも、まー要するにすきなんですよね。
小説は。
小難しい顔をして休みの日には
子供と遊ぶでもなく、
いえでずっと本ばかり読んでいた父の影響かもしれません。
起業してからは、
長時間浪費してしまう趣味はサーフィン以外全部やめていました。
小説・漫画・映画。
最近また読み始めてます。
小説も読む速度が僕は早いので
１日寝る前で罪と罰とかでもないかぎり１冊読めます。
面白いですねー。
でも気がついたことがあって、
文庫本の字の大きさがもうだめです。
老眼で見えない(笑)
ということで
iPhoneのキンドルで、かつ文字のサイズを
２段階くらい大きくして読んでます。
快適です(^_^)
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