【第320回｜価格競争で辛抱たまらん時に考える２つのこと。スペインで思う。】
日本河野竜夫
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
－－－＜おしらせ＞－－－－－－
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※バルセロナがめっちゃよかった件。
※海外のすばらしき”おてんば娘”達
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/320_20150609.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
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”オーラ”
”ボンジュール”のフランスから
”オーラ”のバルセロナに渡ったら、
そこはアジアのにおいがする楽しい街でした。
今日のは今回の欧州渡航最後の都市
スペインのバルセロナで書いています。
バルセロナでさえこの話が出てきたんですが、
「ライバルも増えて価格競争になってきた。
そろそろこのビジネスも大変だ。」
10人悩みを聞けば、5人くらいはこんな感じだったりするかもしれません。
こうなると、
そのビジネスはＳカーブ的には成熟期になっているので、
あとは萎んでいくだけっていえばそのとおりなんですが、
人の環境はゲームのようにそのビジネスをスパっとやめられたり、
成長期にあるビジネスにパパッと参入できるひと
単純じゃないのですよね。
ということで今日は、
価格競争になっている状態で、
どういう方向で動けばいいのかな？って話を
シェアしたいと思います。
■価格でない何かで勝負？
まず大前提として、
価格競争になってくると何がしんどいかって話をしますね。
みなさんの知っているとおりです。
・利益が薄くなる。
・たくさん販売しなければならない。
・仕入れコストが高い
・仕入れがなくてもたくさん売るために
人件費や場所の固定費がかかる。
・利益が薄いので留保金をためにくくキャッシュフローが綱渡り
こうなるわけです。
成長している間はまったく問題ないのですが、
”何か”がちょっとでもぶれると資金ショートしたり、
新しいチャレンジする体力（資金と人員と時間）が
大量販売の竜巻に埋もれてとれないなんてことになるわけです。
あ。これってわかっていても
そうなるのが面白いところで、
「僕はそうならない」と言っていても
結局成長の過程でなるってのも味噌なんですよね。
だからこそ、
なんか手を打ちたいわけで、
その打ち手のアイデアというかセオリーを
お話するのが今日の趣旨です。
大きく分けると２つくらいあるなって思うんで
ぜひ読んでみてくださいね。
１．希少性を出す。
人が欲しがっていて、売れる商品で、
かつ他社も売っていて、仕入れ条件は誤差のレベルなら、
当然価格競争になりえます。
ただそれは、
”だれしもが売ることができる。”
という前提ですよね。
これが、
”品物がなくて売ることができない”
これなら価格競争しているのだけど
自分の価格が高くても売れるわけです。
たとえば、
・できるだけ未来に売れる商品を選定する力。
・できるだけ大量に仕入れる資金力。
この２つがあれば、
価格競争は存在するのだけど
突入はしていない常態になるわけです。
実際、
コモディティ品を扱うECサイトでも
この手の方針で利益を安定させている店も
多いです。
とはいっても、
これは職人技であったり、
銭の力だったりで
全員に適当できないってのもあります。
ということで2つ目と2つ目は
もうすこし実行しやすいものをあげていきましょう。
２．”楽”や”得”や”安心”をしてもらう。
世界中の人って、何かの品物を買う場合、
ＡＭＡＺＯＮで買うって人も多いと思います。
でもそのＡＭＡＺＯＮで買っているものって、
ＡＭＡＺＯＮが最安値じゃないと思うんですよね。
これがすべての答えだったりします。
ＡＭＡＺＯＮで買う理由って、
・決済や注文プロセスが楽。
・「ＡＭＡＺＯＮだから大丈夫だろう。」と安心できる。
・他の人の感想が豊富で購入判断をしやすい。
・自分にぴったりのレコメンドをしてくれる。
大雑把にいうと
楽ができて、便利で、得だからだと思うんですよね。
ネットから離れてサービス業でも同じようなことがあります。
たとえばトップセールスと呼ばれる優秀な保険の営業マンが
日本にも数多く存在すると思います。
彼ら彼女らの活動をお聞きしてみると、
・お客様や見込み客同士でビジネス上でも個人的にも
相性がよさそうな人同士をとにかく引き合わせる。
・お客様のお世話を保険関係なくしている。
・本人に夢があってお客さんはそれを応援されている。
・とにかく明るくて話が面白い。または究極の聞き上手。
・ビジネス上の有益な情報をいつも教えてくれる。
やっていることはばらばらんですが、
つまるところ、
楽ができて、得して、安心ということになると思うんですよね。
価格競争になるものを売る羽目になっている場合、
それしかないのじゃないかと思います。
ここで大事なのは、接触頻度。
そもそも人を紹介するにしても、
お得情報を伝えるにしても、
定期的な接触がないと得だとも楽だとも
感じてもらえないわけですから
接触し続けることがすごく重要です。
ベタですが、定期的なニュースレター。
定期的なお手紙。
定期的なメルマガ。
定期的な訪問。
定期的な会合の主催。
こういったこを繰り返すことで、
特にサービス業は価格競争から
すこし外れたところで仕事ができるようになると思います。
特に僕が進めたいなって思うのは
やはり接触頻度を上げて
得で楽で便利で安心だと思ってもらう手段です。
逆に言うと、
・定期的な接触ができない。
・希少性を出せない。
こういうビジネスの場合、
もないものは縮小するタイミングが「絶対に」来るか
キャッシュフローが反転する綱渡りになりがちだと思っていくほうが
よいと思うんです。
つまり定期的な接触ができないチャンネルで販売しているなら、
（定期的な接触を禁じられているカートとか、マッチングサイトとか）
定期的な接触ができるチャンネルでも何十分の一でもいいから
売っておく。
希少性が到底出せないものしか売れていないなら、
それを見出せるかどうか試行錯誤する。
こんな風な対策はとっておくほうが
いいのかなと。
あと「定期的に接触しても売るものがまったくない。」といわれることもあるんですが。
定期的に接触していると、
その中からお客さんに必要な別のものがわかってきたりします。
わからないとか、
安心とか得とか楽とかが見出せていないようなら
それは対話になっていない接触。
独りよがりな接触になっているのじゃないかと思うんです。
最新の商品が知りたいのにウンチクが届くとか。
専門的なノウハウが知りたいのに、個人的なことしか届かないとか。
人柄を知りたいのに、小難しい話ばかり届くとか。(笑)
ま。結局のところ、
”顧客と対話せよ。顧客ニーズに耳を傾けることしかしなくてもいい。”
というセオリーに落ち着きます。
・流通マーケットありき。
が手っ取り早く儲かるのですが、
持続力でいうと、
・顧客の声ありき。
ってことになるって話なんですよね。
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週の雑談】
今週は音声で。
https://www.contentslab.net/podcast/320_20150609.mp3
今回の欧州の渡航は結構長かったです。
出発日と帰国日を含めると12日間。
その中でたくさんの人とお会いして、
お話しましたが、毎度のことながらひかっているのは
女性の活躍とかキラキラ度合い。
海外に出ている女性の活躍って
いつも本当に感心させられます。
で、僕が最近好んで彼女たちを
最上のほめ言葉として表現するのが
”おてんば娘”
学生時代バックパックで世界を回り、
その後高給取りの会社員としてキャリアを歩んでいたのに
それを損得なくスパッと辞めてその頃気にいっていた土地へ移住した女性とか。
直感で、スペインに留学し就職。
その後さらに直感でシンガポールに働きに行ったけど
今は恋に落ちた彼がたまたまスイス勤務なのでスイスに移住した女性とか。
賛否あるみたいですが、外国に住みたくて、
男性を狙いうちで現地で口説いて
そのまま移住した女性とか(笑)
言い始めたらきりがないのですが、
娘を持つ身としては、
「この子はおてんばだな～。人の言うこと聞かないしなー」
とかいい意味で関心してたりします。
男性 女性なんて比べ方もナンセンスですが、
あえて最大公約数的な比較をするなら、
頭で計算したりせず直感と感情で動いて、
結果「なりたい姿」に近づいている。
そんな感じですね。
僕もそういう「おてんば娘」さんたちの
そばにいさせてもらうことも多いですし、
この仕事をしたのもあって、
ずいぶん直感でも動けるようになったとは思いますが
これまでの人生を聞けばきくほど、
「俺もまだまだだなー」って思います(笑)
友人が「人生最後は笑ったもん勝ち。やったもん勝ち」
ってよくいってましたが、
本当そう思いますね。
僕らのまわりには
男性の「おてんばおやじ」も相当多いですが、
いくつになっても「おてんば」でいたいもんですね。
【■編集後記】
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＜＜お知らせ１＞＞
■ハワイのホノルル勉強会 申込開始しています！
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７月２１日（火） １３時ー ワイキキ中心部徒歩でこれる会場です。
旅行でも偶然いる方でも仕事でもアメリカから帰国ついででも
ハワイでどうぞご参加を。
癒しの国ハワイで、今どきのビジネス最新情報、起業のこと、
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7月21日火曜日 13時ー ハワイ勉強会はこちら。
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＊勉強会の雰囲気を味わってもらうために
去年の海外勉強会の様子をポッドキャストで音声で公開しています。
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今週はバルセロナの興奮があるので音声でコメントしています。
https://www.contentslab.net/podcast/320_20150609.mp3
・バルセロナはアジアのにおいがした。
・バルセロナは飯がうまい。
・バルセロナはラーメン屋まだいけそう。
・サッカーファンがよだれもののシーンに遭遇。
メッシとネイマールが！？
・バルセロナはバルサが大好き。
・バルセロナは安全でやさしい。
・バルセロナの晩御飯は夜10時。
・雨男の河野も負けるくらいずっと晴れ。
・バルセロナに住みたくなるのよくわかる。
（ただしサーファーじゃないなら(笑)）
・バルセロナ、フランスも見てみて、
自分たちはどこに家族と住むか？って話を
仲良くしているみちさんとずーっと話していて、
出した結論とは？
とにかくバルセロナもとても現地で
お世話になりました。
おかげでバルセロナの楽しさが
10倍くらいになったと思います。
感謝しかありません。
今度は家族を連れていきたいなって思います。
今週はバルセロナの興奮があるので音声でコメントしています。
https://www.contentslab.net/podcast/320_20150609.mp3
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