【値引きは悪か？値引きをしてハッピーな人。不幸な人。】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※結局ひとつのことしかできない。
※12月12日バンコク勉強会申込開始。
https://www.contentslab.net/bangkok_2014.html
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/mix20141014.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
「値引きは絶対にしないぞ。」
起業してすぐの頃、そう心に決めていました。
同じように思っている人も多いのじゃないでしょうか？
だって、あらゆるビジネス書にそう書いてあるからです。
「値引きをする。安売りする。
それは起業家にとって”奴隷化””死”を意味するので
絶対やっちゃいかん。」
「それよりも、値引きしなけれなならない
マーケティング力不足、ブランディング不足を改善せよ。」
こういう思いからですよね。
ある意味正解。
弱者である僕らが生き残るセオリーに近いかもしれません。
でも今の僕はそんな風には思っていません。
自分がコンサルティングするときも
「値引きなんて絶対してはだめ」
なんてことは言っていなかったりします。
もちろん｢値引きはしよう」なんてことも言っていません。
理由は簡単で、
値引きをしないことも必要だし
値引きをすることも必要だと思っているってことです。
極論じゃねーなと。
でも、周りを見回すと
この値引きをしないということに
とらわれて逆にしんどそうに見える人とか、
値引きをしすぎていて
しんどそうな人とかが意外と多いなって思うんですよね。
ということで今日は、
僕の思う値引き論の一部をお話してみたいなって思います。
■値引きしてもいいのじゃないの？
そもそも”値引き”という言葉。
これはある決まりの価格があって、
そこからなにか無理をして得られる利益を減らす。
ということを指していますよね。
でもこの”決まりの価格”が非常に怪しい。
適正価格を設定しているといえば
聞こえはいいですが、
価格設定ってビジネスの中でも最上位くらい
難しい問題だといわれています。
当然みんないろんな理屈で設定して
かつうまくやっていくわけですが
やはり適正価格って 適正かどうかは
主観でしかないわけです。
一方お客様。
お客様の価値というのも
僕は平等だとは思いません。
1回だけしか購入しないお客様と、
なんでも協力してくださって、
ファンでいてくれるお客様と
同じわけがないですよね。
なんのつながりのない初めてのお客様（なんなら物言いがすこし横柄とか）と、
大切なお客様から紹介されたそのお客様の大切なお友達では
同じはじめてでもやはり同じだとは思わないわけです。
お客さんが商材やサービスに”感じている”価値や
応援してくださるお気持ちを考えると
そういう方からは 設定している価格よりも
多い利益をいただいているってことになるからです。
目に見える利益もそうですし、
目に見えない利益もそうです。
そうなると
自分たちが得たい利益の総計を適正格とするなら、
実は販売価格ってものは、お客さん毎に変動していてもいいってことに
なるはずなんです。
ただ、いちいちお客さん毎に計算していると販売の利便性を損なうし、
公開された差額にだれでも納得する理由がないと不平等感を出してしまって
信頼を失うからやってないだけだったりするのですよね。
つまりは運用上の問題。
こう考えると
運用上は目に見える価格は適正と思うもので設定するのだけど
お客さんからそれ以上の価値を与えてくれていると思えば
その分の適正価格の再設定をしてもいいってことになると思うんです。
これを値引きを呼ぶなら
大いに値引けばいいんじゃないの？
僕の思う値引いていいシーンってそういうことなんですよね。
雑に式にしてみます。
ビジネスはスポットの戦略コンサルティングとします。
プロジェクト単位で広告チラシの作成とか
付随するｗｅｂ作成、コピーライティングを受託しているとします。
その代金として設定している費用が
適正価格として一式１００万円だとします。
内部の工数をコストやらを引いていくと
会社としての税引き真柄利益が３０万くらいあるとしましょう。
でもこのお客様は
自分たちのすごく大きな価値を感じてくださっていて
普段からスタッフにもそういう言葉をかけてくださる。
今回も値引き交渉なんてされていない。
以前からなにかにつけて
応援してくださるお気持ちがあって協力してくださる。
この価値を換算すると
おそらく１００万なんて単位じゃありません。
そして、お付き合いが長いだけに
このプロジェクトの成功率なんかを考えたり
お客様の懐具合というかこれくらいでコストを抑えたいと思う
心情を考えるときっと８０万くらいじゃないかと。
であれば、８０万円とか ７０万でも適正価格なのじゃないかと
僕は思うんですよね。
これは値引きと呼ぶなら
値引いていることになるのだろうなって思います。
もちろん
お客様との深いお付き合いや
信頼関係がないとこういう芸当はできません。
ただただ必要もない値引きをし
ただただ利益を減らし、
かつお客様もそれほど満足していない。
そんなオチになりえます。
普段からすべてのお客さんの感じる価値を最大化するよう
努力することは必要なのですが
それがあればいずれこういうことになるはずなのですよね。
別に精神論をいっているわけじゃないのです。
打算的に考えたとしても
こうあるべきです。
■値引きしない苦しい人
逆にこのへんのさじ加減ができずに、
「とにかく値引きなんてしないぞ」
と制度かのようにこだわっている人は
苦しそうです。
お客さんが値引きをしてくれなくて
がっかりするとか
離れていくときって
２種類あると思うんです。
ひとつは、
本当にそのサービスとか自分の会社にはたいした価値はないと思っていて
単に安いところを探している場合
もうひとつは、
そういうお客と同じにされたと思って
残念な気持ちにさせた場合。
後者になったときに
気がつかない人が意外といます。
よいお客様は何も言わず
去っていくからなんです。
「私たちは自分のサービスに自信をもっています。
ですからその価値を感じてくださる人だけとお付き合いします。
値引きをしません。」
正解なんです。
弱者はぜったいこうするべき。
そうじゃないと生き残れません。
僕も絶対値引きはしませんでした。
お客様が１０名いれば１名か２名は
混ざります。
そのサービスとか自分の会社にはたいした価値はないと思っていて
単に安いところを探しているお客さんがです。
だからこそ、
分母を増やす集客力や
分子を減らすブランディングに力を入れるべきです。
そうじゃないと生き残れません。
でもそれを続けているとですね・・・
自分たちの価値を感じてくださる方に
その期待とおりの価値を提供するのだけど
さらにそれ以上の利益をもたらしてくださるお客様
というのが現れるようになるのですよね。
ここではその感受性が試されるのかもしれません。
そうじゃないと
「自分たちは自分たちの価値を感じてくださる方に
その期待とおりの価値を提供している。何が悪いんだ。」
ということに傲慢になってしまって、
もっと大きい利益にいつまでたってもありつけないってこともあるわけです。
あ。当たり前なのですが
価値を感じてくれないお客さんというのも一定量出会います。
だからこそ
・分母を増やす集客力や
・分子を減らすブランディング力
・価値をあげる努力
は絶対必要です。
ただ、このへんをこなしていくと
次の話になるって話なんですね。
値引き
自分の得るべき価値
これは相対的で感情的なものでもあるので
あまりルール化しないほうがいいと思うんです。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週の雑談】
結局ひとつのことしかできない。
って話題が身内で流行ってます。
なんのこっちゃわかりませんよね。
要するに
自分の仕事量を１００だとした場合
１つの仕事をすると１００投入できるし
２つの仕事をすると５０になるってことです。
これは作業量もそうだし
アイデアの量もそうだし
アイデアの質もそうだと思うんですよね。
よくひとつのことをやるほうがいいとか
分散するべくとか
意見があります。
どっちも正しい面があると僕は思うんですが
ランチェスターに沿って言えば
弱者が分散しているかぎり勝ち目はないってことなんですよね。
弱者とは要するに金と時間の総量がない人のこと。
相手が単純に１名を１００％生活のすべてをかけて
きた場合
こっちが５０％で１名で挑んで勝てるわけないと。
相手が１名で９時ー５時で取り組んでいるところに
自分が１名で６時ー６時とかで挑むから
勝てるって意味です。
そういう意味で言うと
２つのことをする場合
自分以外に もう１名か２名で １つあたり１００％
またはそれ以上にしておかないとうまくいかないのですよね。
この理屈がシンプルなのだけど
ちょっとやりはじめると
勘違いしちゃうよねーって話です。
一人でたくさんやるなら
１つのプロジェクト毎でその人的総量が１００を
超えていないといけない。
ってことは金をかけて複数投入しておくか
１００になるよう実務を具体的にやってくれる
共同創業者がいるわけです。
具体的に実務をてのがポイント。
ほとんどの２名体制は
どっちも５０％の起業家だったりして
何も起こらず終わってたりします。
ってことで
いろいろ手をだしたくなる
僕を含めたみなさんへ(笑)
総量が１００にしてプロジェクトはしらせましょうね。
（コーナー説明）
僕が日ごろビジネスに限らずいろいろと思ったり
知ったりしたことをユルクご紹介するコーナーです。
なのでたまーに。「今週はなし」とかもあるかもしれません(笑)
【■編集後記】
＜＜お知らせ＞＞
１２月１２日金曜日 バンコクで勉強会をします。
https://www.contentslab.net/bangkok_2014.html
タイ、マレーシア、シンガポール、ベトナム、インド、日本各地から
面白く、刺激的な人たくさんご参加予定です。
ビジネスもしているお友達もたくさん来てくださるってことで
にぎやかになる予定です。
ぜひぜひみなさん集まりましょう。きっといいことありますよ。
お申込みはこちらから。
https://www.contentslab.net/bangkok_2014.html
＜＜こっちが編集後記＞＞
明日からバンコクーカンボジアに行ってきます。
大切な人も含めて、
実にいろんな人と会い仕事の打ち合わせがメインなので
出張といっていいかもですね。
とはいっても
自分がこもってやりたいこともおおかったので
篭り仕事をしようとも思ってたんです。
ただ、面白いものでいくとなれば
アポって全部うまっていくのですよねー。
今からすっごく楽しみです！
でもなんか子供たちと離れるのが
ちょっと寂しいなって思うことも多くなりました。
残りの時間のことを考えることも多くなったからでしょうね。
【■ご依頼】
僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（ https://abroading.net ）
世界中の日本人に助けてもらえるサイトです。
https://abroading.net
そのアブローディングですが、
より使いやすくするために
バージョンアップをしました！
より使いやすく楽しいものになったと思います。
今回のタイもそのへんの話もしにいきます。
秋からまた新たな仕掛けを打ちます。
またシェアさせていただきますね。
