【儲かる無料オファー。タダ以上の価値がない無料オファー。】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※シンガポール勉強会12月7日まで１ケ月を切りました。
→ https://www.contentslab.net/singapore-12-2013.html
※「なんでもいい」は卒業したい。
詳しくは編集後記で！
｢無料オファー」
って聞いたことありますか？
ちなみに、今日は久しぶりにテクニックやノウハウ論です。
通常サービス業で、
そのサービスを利用するかどうかの選定基準に悩みがちなものや、
高額だなと感じるものは、決断により多くの時間と情報を要します。
たとえば、コンサルティング、コーチ、カウンセリング、占い。
たとえば、定額制の語学レッスン、留学、不動産、税務会計サービス。
Ｗｅｂサイトで集客をしても、
ソーシャルで露出をしても、
いきなり最初のコンタクトで
「申し込み」「契約」
なんてことにはなりません。
そこで、考えられたマーケティング手法に
「リードジェネレーション」とか言われるものがあるんですね。
(他にも広い意味、狭い意味でいろんな呼称があります。）
まずＷｅｂサイトで見込み客だけを捕捉する手順を踏んで、
その後の説明やセールス、フォローアップ活動において成約＝申し込み＝課金
までもっていく手法のことです。
たとえば、コーチング。
最初に無料お試しセッションだけをサイトで募ります。
そのお試しセッションで価値を感じてもらって
その上で”テクニカルに”セールスを行って成約するか、
そこで獲得できないにしても、メールマガジンでフォローして
信頼をより深めたあとに契約という流れを減ることですね。
ここでいう無料で最初に提供するサービスなり
特典のことを「無料オファー」と呼ぶことが多いのですね。
僕たちコンテンツラボインナーサークルのコンサルティングメンバーさんも
僕自身もとりいえれていない人は一人もいませんし
機能しているとは思います。
ただ、この無料オファー。
使い方を間違えると、かえってお客さんを生みだすのに
非効率なんてこともあるのですね。
ということで今日は、
無料オファーの作り方についてお話をしたいと思います。
いやー、普段はコンサルティングの中で話しをしすぎていて
ニュースレターでまで話すことがなかったのですが、
久しぶりにテクニックで、なんだか新鮮です(笑)
■儲かる無料オファー。タダ以上の価値がない無料オファー
いきなり大事なことからいきましょう。
・有料サービスを申し込む人が興味がありそうな
無料オファーにすること。
そもそも無料オファー、リードジェネレーションの考え方は、
有料サービスに申しこむ可能性のある見込み客を集めるためにあります。
だから、こんなこといまさら言うことでもないって話なんですが、
もっと細かい話をしています。
どういうことか説明しますね。
たとえば、
有料サービスが時間制で行う、
セールスのコーチングサービスだとします。
当然セールスコーチングに興味がある人を呼び込みたいので、
無料オファーはこんな２つのものが考えられます。
１：
「セールステクニックを磨かなくても売上げ2倍にする毎日10分の習慣術」
という冊子なり動画。
２：
「あなたの売上げ2倍にする無料10分セールスコーチング」
というお試し的な無料サービス。
どっちでもいいってことにはなりますよね？
実はどっちでもいいのです。
でも！成約率つまり有料への転換率というか成功率という意味でいうと
すごく差が出ます。
このケースだと正解は２です。
お試し的なコーチングを提供するほうが、
短期的には成約率は高いはずなんです。
理由は単純で、
「自分のサービスに申し込む人が興味があること。」
っていうのは、もともと”コーチングを受けること”を
前提としているほうがいいからなんですね。
冊子なり動画を見たい人の場合は、
「自分のサービスで解決できるテーマに興味がある人」
ということだからなんです。
冊子なり動画を配るという行為をした場合は、
解決できるテーマの情報を求めている人だったと思うほうが自然なので、
解決できるテーマについて説明している”それ”に共感する。
↓
メルマガなどでコーチングを試せることを知り、
↓
だんだんと興味をもってその気になる。
↓
お試しをしてみて、有料もしてもらいたい期待を持つ。
こういうステップを踏むことになるのです。
つまり、メルマガなりの啓蒙のステップを踏むか、
情報を見聞きした後に、さらにお試しのコーチングを受けるという
ステップを踏まないと成約しないからなんです。
逆に、冊子なり動画で無料オファーを準備して
集めた人の場合、情報を得るという欲求があるので、
「元トップ営業マンコーチが教える。
セールススキルなしで売上げを10倍にする7ステップ」
といったようなコンテンツを販売するとかのほうが
成約率が高いはずなんですね。
なぜかというと、情報を探している人だから
情報には反応しやすいからなんです。
コーチングを受けることを前提にしている人。
だれかに相談することを前提にしている人は、
だれかに相談するサービスには進みやすいということなんですね。
わかりますかね？
すごく単純なのですが、
データを取るとそうなることが多いので
気がつくことが多かったりします。
当然興味があるだけの人を集めて啓蒙するという
オファーもあるほうがいいですよ？
分母を稼げますので。
ただ、短期的に成約していくという
設計をする上ではこのマッチングは欠かせませんので
覚えておいてもいいのじゃないかなって思います。
僕の会社もそうですね。
成約率と成約までの時間で見ると、
”いきなり無料相談”の方の成約率はダントツなんですね。
当然ポッドキャストなどのメディアからも
成約率は異常に高いのですが、
これは長期にわたっての啓蒙がすでにあるものなので
期間という意味では”いきなり無料相談”とは比較になりません。
ここまでで無料相談の反応次第で
儲かるかどうかを計測する方法もあります。
それは・・・
・有料のサービスと同種の種類の無料オファーを出している場合
広告やアクセスからの反応率が低い場合、
そのビジネスはきついかも。
ということなんですね。
そもそも成約率が高いはずのサービスと同種のものを
無料で提供しているのだけど
だれも利用しない場合。
サイトのつくり、見せ方などを基本的に平均で押さえているにも
かかわらず反応しないってのは、
サービスそのものがきついと思っていいのじゃないかとも思うんですね。
ここでいう”きつい”とは、
広告費を使う → 無料オファーをためす → 有料サービスを申し込む
このパターンが成立しにくいということなのです。
この場合、結構収益が安定しない時期が長くなりがちですし
安定させれるかどうかはチャレンジになりやすいです。
その場合は、
じっくり反応がよい同種でない無料オファー
たとえば冊子などを配布したり、一見関連のないサービスを提供して、
メルマガで啓蒙しつつその気になってもらうという時間軸を我慢して
ください。
または別のサービスにずらすってことですね。
企業の担当者へのセールスコーチングのオファーだったのなら
個人の営業マンへのオファーにするとか、
営業じゃなくて店舗経営者とかに変更するとか
そういったことをしたほうがいいって場合もあります。
・・・
＜まとめ＞
無料オファーは有料のプログラムと連動していないときつい。
”その気にさせる”オファーか
”最初からその気”の人へのオファーか
見極めよう。
いかがですか？
ぜひ一度無料オファーの設計が
サービスにあっているかどうかも見てみてくださいね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
————————————-
音声版と最新のバックナンバー
【凡人が確実に長く維持できるビジネスを作るための3か条：裁定取引】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/11/05/3701.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20131105.mp3
【友達の意見は、たいてい正しくない。】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/10/29/3699.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20131029.mp3
【「人脈」ってよくわからないので考えてみた。】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/10/22/3695.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20131014.mp3
※これより以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
————————————-
【編集後記】
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
※シンガポール勉強会 続々と集まっています。
ーアジアの起業家たちに会える場所ー
12月7日土曜の１３時～
お申込みはこちらから
↓↓↓
https://www.contentslab.net/singapore-12-2013.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
「食事どこにしましょうか？」
昔からこの質問は最高に苦手でした。
「どこでもいいっすよー」
「なんでもいいっすよー」
これ言われてみるとわかりますが、
相当困るはずですよね。
でも僕が聞かれると間違いなく
こう言っていた気がします。(笑)
困らせた人。
そして明日からも困らせてしまう人すみません。
人生でも結構な回数こなす食事。
楽しむべきイベントの食事をちょとなめていたなーと
反省しています。
なにせ僕は自分が興味がないことは
ばっさり関心を示さない奴なので、
食事
お酒
もろもろ
年齢の割りに悲しいくらい話題が乏しい。(笑)
商売とかの話ばっかりだし。
でも、せっかくお付き合いしてくれる友達にも
悪いし、なんか貢献していないなーと。
「俺の話面白いでしょ？」
なんていうのもダサい年になったのじゃないかと。
そんなことを思っています。
ってことで、
すごく軽い気持ちであることは否めませんし
いつまた興味をなくして、毎回同じ店の人になるかはわからないものの、
最近はできるだけ知らない店で食事をとったり、
教えていただいたところにまず行って
次に別の方とも行くようなそんな癖をつけたいなと
思い始めています。
ってことで、
東京でおいしい店とか、お酒しらなくてもしっとりとおっさん二人でも
静かに軽くお酒が飲める店とか知っている方教えてくださいね。
・・・・・・・・・・
12月7日土曜日。
シンガポールの勉強会申込み始まっています。
場所も確定。素敵な会議室、素敵な懇親会場です。
＜＜シンガポール勉強会の詳細と申込みはコチラ＞＞
https://www.contentslab.net/singapore-12-2013.html
日程は12月7日土曜の午後です。
～～～～～～～～～～～～～～
各地からお集まりいただくとより面白くなることがわかってきましたので
アジアの中心といってもいいであろうシンガポールでやらせていただきます。
アジアでの起業家であるコンテンツラボのメンバーも集結します。
すでにシンガポールはもちろん、マレーシア、タイ、ベトナム、日本
アメリカなどからご参加予定になっています。
濃いエッセンスをもつみなさんと交流いただくのはもちろんですが、
勉強会で”しか”聞けない、トピックもお楽しいただけます。
シンガポール、タイ、ベトナム、インドネシア、フィリピン、
中国、日本など近隣のＡＳＥＡＮ諸国方、
ぜひぜひ集まりましょう。
日程は12月7日土曜の午後です。
～～～～～～～～～～～～～～
お早めにどうぞ。
→ https://www.contentslab.net/singapore-12-2013.html
■追伸１：
FaceBookページやＹｏｕＴｕｂｅチャンネルやってます。
このニュースレターとポッドキャストの
FaceBookページやＹｏｕＴｕｂｅチャンネルが実はあります。
・Facebookページはこちら
http://goo.gl/hMxqN
よろしければ「いいね」よろしくお願いします。
・Youtubeチャンネルはこちら
https://www.youtube.com/ContentsLab
いろいろ配信しています。
よろしければのぞいてチャンネル登録してみてくださいね。
個人でもFace Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
友達申請するなり、フィード購読でもしてください。
河野のFace Book
http://www.facebook.com/kounotatsuo
