【あなたの儲けに”足りない”ことを数字で裸にしちゃう方法】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
今日は久しぶりにこのポッドキャストのテーマに沿った?
ビジネスの話です。
まだ何も始めていない人からよく相談されること。
「このビジネスなんて、みんな苦戦しているじゃないですか？」
ビジネスをしている人からよく相談されること。
「もうこれ以上このビジネスは伸びないです。」
「この商品はお客さんは買わないみたいです。」
これらのお悩みそのものは真剣でしごくまっとうな悩みです。
なんですが、
実は結構不毛な悩みだったりもするんですね。
というのが、
これって「悩んでいる」ポイントが、
”売り上げ” や ”収入”
というたったひとつの数字を見てそう思ってるからだと思うんです。
でもですね。
”売り上げ” や ”収入”
って結果でしかないと思うんです。
”原因”や”要素”じゃありません。
たとえばですよ？
「僕は太っていてぜんぜん痩せません。
どうしましょう？」
という風に相談されたとします。
そう言われても答えようながないですよね？
太っているというのが体重が平均より相当上とか
そういう状態だと思うんですが
太っているというのは結果だと思うんです。
毎日の運動をどれくらいしているのか？
歩く距離は？
毎日のカロリーはどれくらい食事してるのか？
間食は？
食べる量と運動する量が要因であって、
体重は結果だと思うんですよね。
これと同じなんです。
話を戻しましょう。
「ビジネスが伸びないのかどうか？」
逆に言うとどうすれば伸ばせるか？
「みんな儲かっていないから儲からないのでは？」
逆に言うとみんなはなぜ儲かっていないのか？
「お客さんが買わないのではないか？」
逆に言うとお客さんが買うようにできるかできないか？
これは結果である”売上”だけ見ていても
絶対にわかりません。
わかる気でいる人がいるとしたら、
それは妄想ですね。
わかる気がしているだけです。
「円安ですから・・・」
「ライバルも多いので・・・」
「こういうのはネットじゃ買わないのだと思います・・・」
だいたい間違っていたります。
（僕もこういう想像しているときたいてい間違ってます(笑)）
太っているときでいるところの原因。
食事の量とカロリー と 運動量
こういう要因を理解しなければ、
”売上”とか”収入”という結果がいじくれないのですね。
ということで今日は今から売上げや収入を作る要因を
把握して、アイデアがダメかどうか把握するために、
より売るためにはどうするか？という話をしていきたいと思います。
■鉄板の公式
もう何冊という書籍、何回というセミナー、
何人のコンサルタントの先生から語られているか
わかりませんが収益を生み出す公式を復習しましょう。
（はじめての人は覚えてくださいね。）
アクセス数 × 反応率 × 購買率 × 顧客単価 × リピート回数
==================================================================
これが”売上”という結果を生み出す要素です。
すべての掛け算ですね。
ちょっとずつ解説しましょう。
・アクセス数
その名のとおり、自分の販売サイトへのアクセス数です。
露出数といってもいいですね。
何人か何回サイトを見たか？ってことです。
・反応率
サイトを見た人が何割の確率で問合せなり、
資料請求なり、無料登録なりをしてくれたか？
専門用語でアクションとかコンバージョン率などと
呼ばれている数字ですね。
・購買率
一度説明やセールスが必要なサービスの場合は
サイトの外で行われるやりとり（問いあわせ）を経て
実際お金を払う契約をしてくれる人の率のことです。
ネットショップの場合は
反応率が=購買率ということになります。
・顧客単価
これも読んだまま、
1回の購入でお客さんが購入する平均額のことですね。
たとえば、ネットショップなら当たり前にお客様ごとに購入額が
変わりますし、
観光ガイドのようなサービス業でも人数や、
オプションの量で支払い総額はかわりますね。
その平均値ってことです。
・リピート回数
これも読んだまま、
1回目の購入をしてくれたお客さんが、
2回目以降の購入をしてくれる回数のことですね。
シャンプーとか健康食品なら消耗品なので繰り返し必要になりますし、
スクールのようなところなら、
より高度なクラスへの購入をしてくれるとったことになります。
で、これらを掛け算していった”結果”が売上げなんですね。
（これらの要素をさらに細分化していくこともできるのですが
今回はこの要素だけで話をしていきます。）
つまり、
売上げや収入を上げるには
これらの値を上げればいいわけです。
売上げや収入があがりそうかどうかを判断するのは
これらの値が上がるかどうかを確認しないとわからないわけです。
■売上げを上げる
もうちょっと突っ込んで
売上げがあげることができるかどうかを
ピックアップしてみて見ましょう。
実はすごく単純で、
・アクセス数はちゃんと増やせてる？
・反応率はよい割合？
・購買率はよい割合？
・顧客単価は増やす要素はない？
・リピート回数を増やす仕掛けはしているの？
こういうことです。
「これって売れないのじゃないか？」
ってときもこの数字を居ていないと
ただの妄想で判断してしまうことになるんですね。
・アクセス数はちゃんと増やせてるのに
反応率が悪いの？
・アクセス数が圧倒的に足りないだけじゃないの？
この辺を見ていくしかわかりようがないんですね。
「ブログもやっています。」
「メルマガもやりますが新規の方はきません。」
「サイトも一生懸命作りました。」
とか、ばらばらのことを総合して、
「なんだかせいいっぱいやっているけど売れないから
もう売れないんだろうな。」
っていう判断がよくありません。
しかも掛け算なんです。
「サイトを公開して半年たっているけど
売上はこのままじゃ2倍になりそうもない。」
これも妄想です。
・サイトのアクセスは限界まで伸ばしたか？
・広告はやってるか？
・反応率を上げるために回答方法を工夫しているか？
・リピート回数を増やすために、追加購入してもらえる
商材とかサービスや メルマガなどのフォローアップの仕組みを
定期的に入れているか？
・顧客単価を上げるためのランナップや見せ方に工夫があるか？
この作業をして、
作業をしきってから判断するべきなんですよね。
ポイントは掛け算だということなんです。
売上を2倍にしたいと思っても
とてもじゃないですが行く気がしないことってあると思うんです。
超弱気なとき。
でも、アクセス数や反応率は掛け算なんですよね。
アクセスをほんの２割伸ばして、反応率を２割伸ばす、
顧客単価を２割増やす、リピート回数を２割増やす。
こういうことで2倍くらいにはなるんですよね。
たとえば、
アクセス数が増えていない場合、
広告をかたくなに使っていない場合があります。
僕はスモールビジネスをしていて、
ネットだけで収益化している人で
広告を使わずに何年も生き延びている人を
ほぼ見たことがありません。
アクセスが圧倒的に足りていないのに、
アクセスを増やす作業をしていないのに、
月間アクセス数百とかで、
「円安だから・・・」
とか、
「ライバルが・・・」
とか、
「そもそもお客さんは買いません。」
新入社員の下手な遅刻の言い訳でしかないですよね。
話していると単純なのですが
こういうことで断念する人って多いんですね。
「自分がじっくり考えた時間」
とか
「準備したときに削った睡眠時間」
とかで判断しちゃうんです。
何度もいいますが
売上があがる直接的なファクターは、
「一生懸命」
でも
「かっこいいイケてるサービス」
でも
「ワクワク」
でもなかったりします。
直接的には最低でも数千のアクセス数、
反応率、購買率、リピート回数、購入単価です。
つまり、売れるかどうかやる前からああだこうだ論じるなら
アクセスを数千流して
反応率が出るかどうか試すしかないんですよね。
もしくは検索回数はほとんどないから
アクセスは集まるわけがないものの場合は
すっぱりあきらめるかです。
もっと売りたいと思っていたり、
もうこれ以上売れないと思いそうになっているなら、
アクセスを増やし、反応率を上げる工夫をして、
顧客単価を上げて、リピート回数を増やす努力をするしかないんですよね。
たとえば、整体サービスを
やっているとしましょう。
アドワーズ広告の出す量を増やします。
（額の場合もあるし機能を駆使する場合もあります。）
YAHOOのプロモーション広告もやります。
これである程度安定してアクセスは増やせますよね。
そして外部メディアで露出を増やしていきます。
さらに、お客様の声を撮影するルーティンを入れて
サイトへお客様の声でうめつくして反応率を上げる努力をします。
お客様が拒否することが多いと心配なら
そうならない工夫をして撮影します。
（方法論は今日のテーマじゃないので飛ばしますね
予約電話を施術中で逃すことが多そうなら
女性で対応の言い方に成果報酬で電話番だけしてもらいます。
顧客単価を上げるには、
オプションで自宅で飲める健康茶を進めてみたり、
進めるのがいやなら受付にテレビを置いて
その宣言を流してみたり、
そのお茶のお客様の声を張り出しておいて
待合で飲んでもらえるようにしておいたりします。
さらにリピートを促すために
ニュースレターや、メルマガは定期的に休まず送ります。
これだけで
ちょっとづつすべての要素がアップするはずなんですよね。
こういうことを探して試すということなんです。
全部の業種に当てはまります。
たとえば、コーチやアドバイスのオンラインサービスを
やっているとしましょう。
それでもアクセスを増やすことはかわりません。
広告がいやなら、時間をかけて露出を増やすわけですが
その場合はアクセスが毎日１００とか２００になるくらいまでは
何も言ってはいけません。
「そうなる（アクセスが一定量集まる）までつべこべ言わず体を使え。」
ってことなんですね。
それがいやなら広告を使います。
反応率についても同じです。
反応してもらいやすい無料のツールを
無料相談、無料診断、無料冊子、などなど多く用意したり、
成約率を上げるために成約までの時間を短くして
回答を音声や動画で行ったりしていくわけです。
観光ガイドで客単価をあげたいなら、
夕方ぎりぎりに夜景の素敵なレストランを通り過ぎて
延長を申し込んでもらったりといったことで実現するわけです。
（たとえばですよ）
・・・
わかりますかね？
アクセス数 × 反応率 × 購買率 × 顧客単価 × リピート回数
この数字を把握して、どうなっているか？
それぞれ増やすことしているか？
他の人も売れていないって、このデータはみんなどうなの？
この把握はすごく重要だと思うんですね。
その要素のどれかが突出して悪い結果しかないものは
「この商材はだめ」とあきらめて次へ行く。
その要素が全部もうあげられないのであれば、
その商材の限界だと判断する。
その要素が挙げられるなら
個別に対処してあげていく、あがらないなら別の方法をためして
あげていく。
こういう風に考えるべきなんですね。
いかがでしょうか？
細かいテクニックや作業はまたテーマが深くなるので
やめておきますが、
この辺は把握しておいて
「妄想」
で何かを決め付ける。というのは避けたいものですね。
ま。もちろんこれとは逆に、
直感という大事なポイントもあるのですが、
それは論理的には儲かるかもしれないけど
なんかやめておくというたぐいの結論なので
それはそれかなって思います。
それぞれの数字をあげていく手法なんかもコンサルティングでは行ってるので
僕からも何かアドバイスできるかもしれません。
細かい個別の話を知りたい場合は無料相談をご利用くださいね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
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音声版と最新のバックナンバー
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＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
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【編集後記】
「河野さん息子さんのお話なさいませんよね？」
とメンバーさんが何気なくおっしゃいました。
たしかに(笑)
僕は5歳の娘の親ばか話はよくするのですが
1歳半の息子の話は1回もしてない気がします(笑)
というか、娘と同じ道をたどっているので
慣れちゃってる。ってのがあるのかもしれませんね。
僕自身も”弟”なんですが、
自宅のどこを探してもあまり赤ん坊のころの写真がでてきません。
まじないんです。僕はどんな顔だったのか？
たのむぜ親父。
いかんいかん。そんなところまで
親の真似をしてる場合じゃありません。
てことでひとつ息子ネタを。
妻が隠し撮りしてくれていたのですが、
息子が一人でこっそり僕の書斎に入っていって
マイクをさわりつつ
「あふぉぐえこいぃ！」
となにやら演説していたそうです。
僕も幼稚園のころに一人で
録音機能のあるラジカセに一人で
ディスクジョッキーをしていたそうです。
似るんですね。親子って。(笑)
と本当どうでもいい話をすみません。
お知らせを。
8月10日の勉強会も申込み開始しています。
こっちも海外在住帰国組もご参加されます。
ふるってご参加ください。
最初の1歩にしてみますよ。
お申込みはこちらです。
https://www.contentslab.net/seminar_shibuya_june2013.html
＜8月10日の勉強会申込みはコチラ＞
https://www.contentslab.net/seminar_shibuya_june2013.html
（6月28日勉強会の駆け込みはコチラ）
https://www.contentslab.net/seminar-shibuya2013.html
両方も面白いです。(僕がｗ）
オープンはしばらくやらないこともありえますので、
メンバーさん以外でこんな機会あまりありませんので
ご興味があればぜひ参加くださいませ。
■追伸１
－副業から３つのビジネスを軌道にのせた話－
リリースしました。
メンバーさんでもある丸山さんとの対談。
無料起業家インタビューシリーズの第4段です。
すこぶる盛況です。
前回の配信の音声。時間が足りなくて
やはり後半は別途まとめて起業家インタビューとして
まとめさせていただきました。
「やっとこのポッドキャストのテーマにふさわしいネタですね！」
なんてコメントももらったくらいです(笑)
なにはともあれ面白いです。ぜひお聞きください。
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副業から３つのビジネスを軌道にのせた話
理想的な起業を果たした人が新潟にいます。
せどり、輸入販売、アドセンス。それぞれのコツを具体的に聞き出しちゃってます。
株式会社メディソリーゾ 丸山昭二さん × コンテンツラボ代表 河野竜夫 編
0円
＜お聞きになるにはコチラから＞
https://www.contentslab.net/kigyokataidan/maruyama-san.html
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丸山さん ありがとう！
■追伸２
（お知らせ）
予定されている勉強会です。
■東京
＜6月28日の勉強会申込みはコチラ＞
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＜8月10日の勉強会申込みはコチラ＞
https://www.contentslab.net/seminar_shibuya_june2013.html
■ロサンゼルス
9月は２年ぶりにロスにいきます。
ロサンゼルス勉強会は、
９月１４日土曜日（現地CA時間） です。
ご興味のある方、ぜひぜひお会いしましょうねー。
ロスのメンバーさん起業家さんもたくさんいらっしゃいますよ。
もちろん日本人です。
■シンガポールとマレーシアの旅
７月はシンガポールとマレーシアにいってきます。
投資で話題になることの多いジョーホールバルへもいってきます。
面白い町や場所あれば教えてくださいね。
クアラルンプールの方から数名ご連絡いただきました。
ありがとうございます！
■追伸その３
このニュースレターとポッドキャストの
FaceBookページが実はあります。
http://goo.gl/hMxqN
よろしければ「いいね」よろしくお願いします。
あと個人でもFace Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
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