【値上げをしたいのですがお客さんの反応が気になります。】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
「私は現在副業でダンス講師をしておりますが
価格を上げようか、それともそのままにしておくべきか？
で悩んでいます。」
先週からニュースレターとポッドキャスト上で、
河野がお答えするご質問やお悩み相談受け付けますとお話しましたら。
さっそく第一号さんからお悩みを頂きました。
今日はそのお悩みにお返事したいと思います。
まずはご質問の全文から。
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河野様
いつもポッドキャストを楽しみに拝聴しております。
今週の回で、質問を受け付けていらっしゃるとのことでしたので、
一つ質問させてください。
価格の短期的な変動に対するお客様の反応についてです。
私は現在副業でダンス講師をしておりますが、
価格を相場の1/３～1/5程度に設定しています。
すごく弱気な設定なのですが、安いためか、
たまにお客様になってくれる方がいます。
価格を上げようか、それともそのままにしておくべきか、
で悩んでいます。
価格を上げたり下げたり短期的に行うと、
お客様の印象が悪くなるのでは、と思っております。
気にせずに変えてしまうか、
または2段階の設定（初回は○○円、2回目からは△△円みたいな）にしようか、
悩んでいます。
現在やっていることは、
「おしえるまなべる」というリクルートの、生徒と先生のマッチングサイトの登録のみです。
（匿名希望さん）
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匿名ですのでＡさんとしておきましょう。
Ａさんご相談ありがとうございました。
うーん。わかる。
悩みどころがわかります。
マーケティングを学ばずにビジネスをはじめたり、
自分のブランドや、サービスのクオリティにいまいち自信が持てない時、
たいていの人は相当安く価格を設定してしまいます。
要するに”弱気”が価格に現れる。
でも、お客さんが何人かお越しになるとですね。
「一生懸命サービスや商品を提供しているのに、割に合わないなー。」
という不満が出てきてしまうんですよね。
“弱気”で価格設定を安くした人は、
おそらくそんな気分になるはずです。
つまり、
「時給換算にしても300円くらいじゃん！」
みたいな。
ということで今日は、
このご質問にお返事する形で、
「価格を上げたい時の考え方」について
お話したいと思います。
■価格を上げないという選択もある
Ａさんの価格設定やサービスラインナップが
よく見えていませんので想像も入れてお話をします。
今回の悩みのポイントは３つだと思います。
１．価格を上げるか？
２．上げる場合どんな上げ方がいいのか？
３．上げることでお客さんの反応がネガティブにならないか？
この悩みが出る心理的な背景は次の２つだと思うんですね。
１．この価格ではぶっちゃけ、ボランティアに近くてやってられない。
２．もっと儲けたい。
ということはですね、
価格を上げるというのは手段であって、
目的じゃないということです。
目的は、労働とか満足度といったサービスの対価を
正当にもらいたいということであり、
働いても割にあうリターンが欲しいということだと思うんですね。
これに気がついて欲しいんです。
当然その手段として価格を上げたほうがいいケースもあります。
ちなみに結論を先にいいますが、
Ａさんは、まずは価格を上げるべきですね。
”ビジネス”をしたいと思っているなら、
今のＡさんは、絶対上げたほうがいいです。
ただ、価格を上げることだけを選択肢にしてしまうと
思考が硬直化してしまうんです。
「リターンを大きくするには価格を上げるしかない。」
というのは思考の硬直化です。
”Ａさんにとって”、”今は”、
価格を上げることが正解でも、
”今後は”、”別の人にとっては”、
価格を上げればいいということでもないケースがあるんですよね。
なので、今日は価格を単純に上げない対処法と、
価格を上げる場合の対処法を両面でお話していきます。
まずは価格を上げずに価格を上げたときと同じ効果を
得る方法を考えてみて見ましょう。
具体的に言いますね。
例えばダンス教室を1回500円で行っているとしますよね？
レッスンの許容人数が5名、
1回あたり1時間のレッスンだとします。
そうすると。1回1時間で2500円いただける。
チケット制で販売しようが、
全10回とかのコースにしようが価格は変わらないとしたら、
どのみち1時間で2500円であることに代わりありません。
こういう前提で価格を上げたいと思っている場合、
1時間あたりに儲かるお金を増やすというのが目的です。
であれば、極論をいえば、
1回あたりの受講人数を20名にすれば単純に1万円。
4倍の価格アップをしたことと同じです。
人数じゃなくて、レッスン時間を30分にしたら
価格は2倍になったことになります。
もしくは、格安英会話レッスンサービスのような
価格モデルにできないか？ということを考えても面白いかもしれません。
格安オンライン英会話の利益の出し方を説明しますが、
あの手のサービスは全部のお客さんが全部の権利を行使すると
割に合わなくなる利益設計になっているはずです。
どういうことかというと・・・
格安のオンライン英会話は、
月5000円で毎日20分くらいのレッスンが受け放題。
格安の秘密はフィリピンからのオンライン講師を使っているから。
というものです。
でもですね、
毎日20分をしっかり受講するとですね。
20分で125円の価格になるんです。
講師のオペレーションコスト、
クレジット決済手数料、事務員の給与、講師の給与。
これを考えると絶対に赤字になります。
からくりは、
すべてのお客さんのレッスン受講回数を平均すると
おそらくですが、月に4回とかそういう回数になるからなんですよね。
（僕の予想ですよ？）
その証拠に、レッスンを１ケ月毎日予約しておくということは
できなくなっています。
次の予約しかできないんですよね。
これはたくさん予約されないようにする工夫だとしか思えません。
その結果、すべてのお客さんのレッスン受講回数が４回になれば、
1回あたり1000円いただいていることになるわけです。
これならフィリピン人講師への給与や
事務費を引いても利益はでるんですよね。
あとは規模の論理で
お客様数が増えれば増えるほど
薄い利益がつみあがっていくというそういう理屈です。
これと同じような設計が自分のサービスで提供できないか？
というのも妄想してみても頭の体操にいいと思います。
たとえば、
ストリートダンスを教える場合、
ある場所でレッスンをしているよと
あらかじめスケジュールを決めておくわけです。
人数上限はなし。ジャンルもレベルも何も分けません。
で当日は個別に家庭教師のように個別に教えてワークしてもらうという
スタイルにしたとします。
そのレッスン形態なら、いつでもどれでも何回で受け放題で
月に5000円の月謝にしてもいいですね。
レッスンが仮に20日1日2時間くらいやるとして、
会員が50名になると月の月謝合計が25万。
時給だと6千円くらいですね。
バイトを先生をやとっても月に10万は残ります。
会員を100名にすれば工数変わらず倍の収入ですね。
そうすると、1回あたりの人数制限はなくなりますし、
分野もごちゃまぜなので働く回数が減ります。
かつ、人数を上限なくしても
全部に全員がおそらく来ないので
とはいっても・・・
ここまでして価格を上げずいろと強く思っているわけではありません。
あくまでここまでの話は頭の体操というか、訓練です。
お聞きしている限り相場の5分の１とおっしゃっていますので、
そんな価格なら上げてしまえと僕は思います。
■価格を上げる方法いろいろ
さて、ここからは本題です。
もし、戦略的にＡさんが低価格をいうことを自分の売りにしたくて、
かつ、価格が低いことが集客上の大きな武器になるとしたら、
さきほど説明したような格安オンライン英会話のモデルを
模倣するような設計をしてもいいとは思います。
でも、低価格にすることがそれほどメリットがないというか、
低価格ということ売りにするということを決めているわけじゃなくて、
単に弱気の設定なのだとしたら、
普通に価格を上げるべきじゃないかと思います。
僕が思う価格の決め方は、
業界の最低価格と最高価格という相場がまずありきで、
その最低価格にかじをきるなら、
格安英会話のように利益がしっかりでるモデルを見出せた時だけ。
そうじゃない場合は、
相場価格の真ん中くらいにしておいて、
かつ価格競争に巻き込まれないように、
付加価値で選んでもらえるようにしておくということですね。
Ａさんの場合・・・
ダンス教室の1時間換算の相場価格が、
最低で1500円から最高で5000円くらいだとしますよね？
それでしたら、3000円くらいにします。
で、かつ3000円くらいのライバルにない
付加価値をつけて、その付加価値もお客さんの選定理由になるような
マーケティングをしていったほうがいいかと。
具体的には、
終了後の補修が無料。
とか、
ダンスに関する動画などの情報発信を繰り返して、
どうしてもここで習いたいという気持ちになってもらう。
とか、
既存の生徒さんの発表会など、
コミュニティつくりを強化して、
「値段だけで選んでいるわけじゃない」
と言ってもらえるようにする。
とか、
毎回レッスンの動画がもらえる。
とか、
とかそういうことですね。
こういう工数をちゃんと計算して
黒字になるようにできるだけたくさん組み込んでおきます。
で、そこまではＡさんもわかっていると思うんですね。
「だからそれを今のお客さんになんて言うか・・・」
ということが心配だと思いますが、
だからこそ今のうちから既存客へその付加価値を
提供していく必要があるんですね。
その上で価格を上げますという説明をする必要があります。
それでもお客さんが離れてしまう場合もあります。
でもそれって、価格だけを理由に選んでもらっていたわけですし、
その価格ではＡさんがやる気がでないわけですから、
離れるべくして離れたということじゃないかと。
なるべくしてなったってことなんですね。
そもそも、今の集客に使っているサイト
「おしえるまなべる」
が、安いものを選ぶ層が多いメディアなのかもしません。
であれば、どうやったって、価格を上げて
客層を変えるんだというＡさんにとっては現状維持は無理です。
それよりも、
新しい価格でできるだけ多くのお客さんを獲得できるほうに
力を注ぐほうが100倍建設的です。
そのお客さんを獲得できるようにする努力が
マーケティングとセールスなわけですね。
これに力を入れるべきです。
チラシやホームページ、
手軽にブログからでもいいかもしませんが、
そこにどんなコピーとクリエイティブを入れると
反応が増えるのか？
オファーは、
「無料体験レッスン」がいいのか？
「自宅でできる初心者影練マニュアル」がいいのか？
「初回1000円チケット」がいいのか？
女性向けのメッセージがいいのか？
おじさん向けがいいのか？
子供向けがいいのか？
はじめての受講生に継続してもらうために、
「練習後にインタビュー」がいいのか？
「受講生同士のワークショップに参加」がいいのか？
「継続するためのマジックトーク」があるのか？
このへんを試して試して試して
やっていくほうがいいんじゃないかなと思います。
価格を上げるときの心の中って、
価格を上げるとお客が取れなくなる。
ＶＳ
価格が上げないとやっている意味がない。
これに集約されます。
冷静にこの文書みてください。
やっている意味がないなら、
お客がとれなくなっても同じですよね？
いかがですか？
Ａさんへのアドバイスは２つです。
戦略的に低価格を競争力にするなら、
低価格でも儲かるビジネスモデルを考える。
そうじゃないなら価格は悩まず上げて、
その価格でもお客さんが獲得できる付加価値をつける工夫をして
マーケティングをしていく。
こんなところでしょうか？
期待する答えじゃなかった場合、
遠慮なく無料相談を使ってくださいね。
お読みくださった人にも、
参考になったならうれしいです。
今後もリスナーさんからのご質問を取り上げてみたいと思います。
無料相談を申し込んだり、
直接メールしたりするのが怖いと言う人は匿名でもいいですから
質問してくださいね。
※ニュースレターの公開質問相談はコチラまで。
https://www.contentslab.net/podcastrequest.html
（匿名OKです。）
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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過去3週のネタ
【起業してお金がなくなったらどうしましょう？】
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【0.8回のチャレンジでビジネスを成功させる秘訣】
※ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
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【編集後記】
上の娘の運動会。
やり遂げてきました！
年中なので娘も僕も結構出番が多いです。
父親には、
・綱引き
と
・騎馬戦
綱引きはガチでした。
力の入れかたとか本気。
運動場の土も靴に力いれるから
凹んでいたし。(笑)
手袋持参の人とかいました。(笑)
へらへらーと参加した僕も
最後は必死(笑)
騎馬戦は、子供をおんぶして、
子供同士で尻尾を取り合うようソフトになっていました。
が、結構ガチでした。(笑)
ていうかなんかすごい迫力。
最初は自分の子供を撮影しているはずが
他人の子供を写していたっていうダメ親っぷりを
発揮していましたが、
わが子の成長が見られて、僕にとってはよい一日でした。
■追伸その１
海外勉強会 ベトナム ハノイ
申込み開始します！
１１月２８日（水曜）はベトナム ハノイで
しっかりと勉強会をします。
勉強会の詳細はコチラです。
https://www.contentslab.net/hanoi.html
現地で起業され日本向けネットビジネスと、
現地向けビジネスを両方成功している
クライアントさんのお話も予定しています。
お待ちくださっていた方お待たせしました。
お申込み開始です！
お申込みと勉強会の詳細はコチラから
https://www.contentslab.net/hanoi.html
■追伸その２
先週から募ってみた、
「リスナーさんからの質問！」
早速頂きました。
人の悩みを聞くことでも、
自分にも置き換えて人それぞれ気づきがあると
僕は思っているのですが、
どうでしたでしょうか？
ご質問くださった方にも、
お聞きくださった方にも、
お役にたてたならうれしいです。
質問や相談がある方は、ぜひご連絡ください。
無料相談では恥ずかしい。
匿名がよい。
などでもいいですよー。
ポッドキャストとニューレター上で
お答えします。
しょうもない質問もありです。
質問相談はコチラまで。
https://www.contentslab.net/podcastrequest.html
※無料相談は匿名の方に御返事していませんが
この質問は匿名でもＯＫです。
メルアドもダミーで結構です。
■追伸その３
Face Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
友達申請してください。（抵抗あればフィード購読だけでもいいですよ）
河野のFace Book
http://www.facebook.com/kounotatsuo
■追伸その４
ポッドキャストリスナーさんや読者のみなさんに質問です。
河野のポッドキャスト
http://bit.ly/PSAqFZ
ポッドキャストのバックナンバーとか
メルマガのバックナンバーが体系的に整理されていたら
欲しいですか？
欲しい方が多いようなら
やはりやるべきなのかなーと。
そこで質問です！
アンケートにご協力お願いできるとうれしいです。
クリックだけでお返事いただけます。
『欲しい！（ただし無料なら。Ｗ）』
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『欲しい！（お金だしてでも、ただしやすくしてねＷ）』
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