【収益を生みだすことが楽に感じる3つの数字】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
さて、
今日は久しぶりに商売の技術的なお話をします。
テーマはいたってシンプルです。
「こうしたら儲かる。」
みたいな、怪しいお話です。(笑)
ビジネスの成功率を上げる場合、
「何を売るか？」
これが死ぬほど大事だと僕はいつも言っています。
売る方法以前に、何を売るかで勝負はついているという意味です。
なので、検索需要がどうのとか、
購買需要の見つけ方がどうのとか、
絞込みがどうのとか、クドクド言っているわけです。
でも今日はあえて、
「売るものは何でもいいからこうすれば物が売れて、
儲かるんじゃない？」
というお話をしようかと。
というのも、、、
商品やサービスを決める場合、
売れるものを選ぶことを十分承知していても、
「本当に売れるのかな？」
という不安はずっとつきまとうものだと思うんです。
なぜかというと、
商材が何であるにせよ、
「どうやって売れていくか？」
が、まったくイメージできないからだと思うんですよね。
「どうやって売れていくか？」
がイメージできないので、
商品選びにも疑念が入ったままになるって人をよく見るんです。
逆に、こうやれば物やサービスは売れて儲かっていくんだ。
ということがわかっていれば、
商材選びのブレーキも取り除けるんじゃないかと。
僕は売り方ということにある程度薀蓄があるつもりでいますので、
売り方なんて、どんな商品でもほとんど一緒だと思っています。
だからこそ、逆に商品の重要性を実感するわけです。
でも、売り方を知らない人は、
売る方法もわからないから、全然儲かる気がしないし、
どんな商品を見つけても、自信が持てないってことになります。
ということで今日はあえて、
ビジネスの前提条件的なものをいったん無視して、
「何でもいいからこうやれば儲かると思うよ？」
というお話をしたいと思います。
■お客さんをお金で買う
今日のテーマはある種”極論”です。
なので、再現性が高くて、簡単な方法だけを抽出しますね。
とにかく何かを売りたいときに、一番簡単な方法。
それは、
・お金をお金で買う。
ということです。
言い方を変えましょう。
・お客さんをお金で買う。
ということです。
これが一番確実です。
これは、こなれた経営者の方なら、みんなやっているし、
当たり前の事柄だったりします。
口コミ、ソーシャルメディア、マスコミ、ご縁や人脈。
こういう手法はとっても再現しにくいんですね。
（というか普通の人は我慢できなくなると思いま。）
お客さんをお金で買うという行為であれば、
誰がやっても再現しやすいんです。
第一時間があまりかかりません。
才能とか人柄も、最初はあんまり関係なかったりします。
商品やサービス、法人、個人にも、あまり左右されません。
まず、「お客さんを買うという方法が一番固い。」
ということを知っておく必要があるわけです。
じゃ、
「どうやってお客さんを買うか？」
ということなんですが、
広告でお客さんを買うんです。
Ｗｅｂ広告
ポスティング（チラシやＤＭをポストに入れて配る行為）
ＤＭ（郵送かＦＡＸ）
雑誌やフリーペーパーの広告
こういうのは全部広告と呼んでいいと思いま。
お客さんを買うプロセスはこういう手順です。
高額商品や、検討期間が長い商材の場合は、
１．広告で興味がある人に集まってもらう。
２．セールスで実際に買ってもらう。
これだけなんです。
小額の商品や、即決しやすい商材の場合は、
１．広告で実際に買ってもらう。
これだけなんです。
広告で興味がある人を集めるというのは、
専門用語でリードジェネレーションといいます。
興味がある買いそうなお客さんを集めることだけを
目的とした広告のことです。
留学斡旋をしているとしたら、
「留学適正診断実施中」とかであったり、
化粧品を売っているなら、
「無料サンプル進呈中」とかであったり、
エステサロンをしているなら、
「無料体験フェイシャルマッサージ受付中」とかですね。
で、その次にその興味のあるお客さんに、
電話、訪問、メールマガジンなどで
定期的に接触して、実際の購入をしてもらうということになるわけです。
小額商品や決断の早い商材なら
もっと簡単です。
広告で売るだけですね。
なんだか妄想でお話していても
ピンとこないと思いますので、
実際の事例でお話していきましょう。
■３つの数字
例えば、僕が学習塾のホームページ製作サービスを
試していたときのお話。
「学習塾で新規生徒を集める７つの秘訣」
みたいな冊子を無料で配りますというダイレクトメールを
ＦＡＸで作りました。
これを学習塾の名簿をもっている業者さんに名簿を借りて
ＦＡＸするのが1通あたり20円くらいです。
まず1000通出しました。
これで20,000円。
結果、10校から冊子の請求がありました。
冊子の請求のあった学校へせっせと電話でセールスしましたが、
成約はしません。
でさらに1000校に送りました。
これでまた20,000円。合計40,000円使っています。
結果、今度は11校から冊子の請求がありました。
冊子の請求のあった学校へせっせと電話でセールスしました。
結果1校だけホームページ製作の依頼をしてくれました。
製作費用は当時20万円。
ということはですね・・・
僕は4万円でお客さんを1件、買ったことになるんですね。
4万で20万円を購入したともいえますね。
わかりますかね？
別の例も見ましょう。
コンサルティングをする
クライアントさんが手がけたある事例。
マンションの１室を使った
エステサロンを経営されている方が
チラシをポスティングしました。
近所の郵便受けに、
8,000件配りました。
自分で配ったので
印刷代の1万円くらいしか使っていません。
チラシで誘導しているのは、
お試しエステ5000円コースです。
結果6件のお客さんが来店して、
お試しエステの5000円コースを利用してくれました。
この場合、1万円で3万円のお客さんを買ったことになりますね。
もし配ることを人に頼んでさらに1万使っているとしたら、
2万円で3万円のお客さんを買ったことになります。
わかりますかね？
これがお客さんを買ってくるという意味です。
まだ出しましょう。
ちょっとぐっと単価を上げて今度は
住宅販売。
インターネット広告で注文住宅販売会社が、
見込み客を集めます。
ホームページで、
無料プラン（どんな家になるか設計してみること）の
受付を募集します。
インターネット広告で住宅販売のクリック単価は
おおよそ１００円ー２００円くらいです。
クリック単価というのは
簡単にいうと、自分のサイトを1人が見てくれるためのコストです。
見込み客が自分のサイトを見てくれるために、
誰かが誘導してくれるコストと思うとわかりやすいですかね。
簡単に言うと、にＤＭと一緒です。
仮に200円として、1000アクセス集めたとします。
これで20万円。
結果、無料プランの申込みが５名いました。
その後、営業マンが接触を定期的にしますが、
一人も家は購入してくれません。
で、また1000アクセスを20万円で購入します。
その後、営業マンが接触を定期的にしますが、
一人も家は購入してくれません。
で、また1000アクセスを20万円で購入します。
結果、合計100万円で見込み客が２５名になったとき、
一人のお客さんが購入してくれました。
住宅の単価が土地以外で2千万だったとしたら、
この場合、1００万円で２千万円のお客さんを買ったことになりますね。
非常に大きな金額でピンとこないかもしれませんが、
理屈は全部同じです。
ここでとっても大事な数字があります。
それが、
・顧客獲得コスト
・顧客獲得率
・顧客生涯価値
この３つの数字です。
さっきの僕の例だと、
ホームページ製作のお客さんを1件とるコストが4万円。
ですから、顧客獲得コストは4万円。
広告から見込み客になる率が、
合計で ２１件の請求÷２０００件のＤＭ＝１．０５％
見込み客から顧客になる率が、
1件の成約者÷21件の請求者＝ ４．７％
広告から顧客になる率が、
1件の成約者÷２０００件のＤＭ＝ ０．０５％
ですから、顧客獲得率は０．０５％。
ホームページ製作のお客さんが1年間で支払う額が
最初の制作費20万＋メンテナンスを月額1万5千円とするなら
18万円で合計 38万円。
ですから、顧客生涯価値は38万円。
正しく表現するなら、
4万円使うと1年間で38万が返ってくる。
こうなります。
エステの件でも同じように数字が出ます。
お試しエステのお客さんを1件とるコストが２万円。
ですから、顧客獲得コストは２万円。
広告から顧客になる率が、
６件の成約者÷８０００件のチラシ＝ ０．７５％
ですから、顧客獲得率は０．７５％
お試しエステのお客さんが1年間で支払う額が
最初のお試しエステ5000円、毎月1回5千円のコースとするなら
合計 7万円。
ですから、顧客生涯価値は7万円。
正しく表現するなら、
2万円使うと、1年間で7万返ってくる。
こうなります。
で、ここからが肝心なんですが、
この数字は比較的読めるんですね。
実はどんな商材でも同じような数字になるんです。
顧客獲得率は乱暴に言うと、
見込み客獲得の場合はだいたい０．５％－３％くらいの間。
当然前後しますがこんなもんだと思います。
見込み客の成約率はだいたい５％－５０％くらいの間。
当然前後しますがこんなもんだと思います。
顧客獲得コストは、
儲けられる額に比例して高くなります。
これは人の心理を考えるとわかるんですが、
お客さんを取れれば相当儲かるとわかっていれば、
ライバルより有利な露出をしようとするので
広告がどんどん高くなっていくんですね。
先ほどの住宅の例でも、
もし1件アクセスするのに10円でいいなら
住宅は5万円の獲得コストで売れるんです。
面白いもので、そうはならないんですよね。
絶対額の大きな商材は、
獲得コストも比例して上がっていきます。
ということは、
ある程度創造できるということなんですね。
これがわかってるのと、わかっていないのでは、
収益を出すことの苦労の質が全然違うんですね。
・お客さんはお金で買う。
・顧客獲得コスト、顧客獲得率、生涯価値が重要。
これを知っている場合、苦労のポイントが明確なんです。
・どんなオファーをすれば見込み客の獲得率は上がるのか？
－直接売るほうがいいか？興味がある無料のものを上げるか？
・どんなセールス（接触）をすれば顧客獲得率は上がるのか？
－電話？メルマガ？
・どんなクリエイティブ（文章・写真）にすれば、顧客獲得率は上がるのか？
・どんな広告にすれば、顧客獲得コストは下がるのか？
・どんな商品なら、顧客獲得コストが利益を下回って儲かりやすいか？
これをひたすら考えて試すだけです。
で、顧客獲得コストが利益を下回ることがわかれば、
次に、「いかに繰り返し購入してもらえるか？」を考えると、
利益はどんどん増えていくことになります。
僕も思えば、ずっとこれをやっている気がします。
いかがですか？
インターネットだけにこだわらなくても
お客さんや見込み客を購入できる広告媒体はいくらでもあります。
法人相手なら、直接名簿が手に入ると思うので、
ＤＭが送付できます。
もし何か商品がある場合ためしに
お金でお客さんを買ってみてください。
オリジナルアクセサリーを売りたいなら、
コピーとオファーを考え抜いて、
全国の小売店にＤＭをしてみてください。
1000通おくっても8万円です。
エステサロンをやっているなら、
見込み客が住んでいそうなポストにチラシを入れてみてください。
自分で配れば0円です。
なんだかわからないけど
画期的なサービスを生み出したんなら、
Adwords広告を出してみてください。
人に求められているかどうかわかります。
もし商品がない場合は、
お金でお客さんを買う場合、
一番収益が出そうなものを選ぶように意識してみてください。
１つ1000円のiPhoneケースは売る気がなくなるはずです(笑)
結果はもちろん保証しません。(笑)
でも、物が売れるとはこういうこと、
と言う理屈が一番理解できる作業だと思うんですね。
・・・・・・・・・・
顧客獲得コストを顧客生涯価値（利益）がすこしでも上回る場合は
お金がたまっていくということです。
当然そのたまったお金をさらに顧客獲得コストに使うと
さらにお金がたまっていくということです。
こういう単純なことを理解していくと、
売るのはそんなに難しくないって思ってえるんじゃないかと思いますが、
いかがでしょうか？
当然、この数字を利益がでるようにする
努力というか工夫は必要です。
それがコピーラインティングの技術だったりするわけですが
そのテーマはまた別の機会ということで。
今日のテーマに興味があれば、
”ダイレクトマーケティング”この言葉を使った書籍を
読んでみてください。
お金を使って直接お客さんにアクセスして、
直接購入をしてもらうマーケティング手法のことを
ダイレクトマーケティングと呼ぶんですね。
なんでも売れる気になると思いますよ。
もちろん、なんでも売れたりはしないのですが
”そういう気”になるというのはすごく重要だと思うんですよね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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過去3週のネタ
【ひどい批判をされました。】
【0.8回のチャレンジでビジネスを成功させる秘訣】
【サイトをパクられる人。パクる人】
【「専門家はその分野のトップ10%に入れ」のウソ】
＊ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
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【編集後記】
おかげさまでポッドキャストの配信が、
３年目の後半に突入しました。
河野のポッドキャスト
http://bit.ly/PSAqFZ
これも、ずっと聞いてくださっているリスナーさんや、
感想をもらえるリスナーさんのおかげです。
それがないと絶対続かなかったと思います。
で、長くお聞きくださっているリスナーさん数名に
同じことを言われたことがあります。
「過去の配信で流しっぱなしだけど
とってもいい事言っているので
過去のものとして埋まっているのは
もったいないですよね？
体系的に整理されている音源があれば
振り返って聞いてみたいのですが・・・」
妙に納得しました。
iTunesは過去の配信を数回しか残してくれないので
昔のものは聞くことができないんです。
このニュースレターにも同じことが言えるんです。
過去のすべてのバックナンバーまでは
アップされていないんですよね。
そこで、リスナーさんや読者のみなさんに質問です。
ポッドキャストのバックナンバーとか
メルマガのバックナンバーが体系的に整理されていたら
欲しいですか？
というのも編集に時間とコストがかかるので
いくばくかのお金がかかります。
欲しい方が多いようなら
やはりやるべきなのかなーと。
そこで質問です！
ポッドキャストのバックナンバーとか
メルマガのバックナンバーが体系的に整理されていたら
欲しいですか？
ご協力お願いできるとうれしいです。
クリックだけでお返事いただけます。
『欲しい！（ただし無料なら。Ｗ）』
↓↓↓↓
http://goo.gl/luVmW
『欲しい！（お金だしてでも、ただしやすくしてねＷ）』
↓↓↓↓
http://goo.gl/xGz0n
■追伸その１
海外勉強会や渡航は続けます。
１１月２８日（水曜）はベトナム ハノイで
しっかりと勉強会をします。
現地で起業され日本向けネットビジネスと、
現地向けビジネスを両方成功している
クライアントさんのお話も予定しています。
ぜひご予定くださいね
今月中に申込み開始致しますが
参加のご予定をされている方
先にメールをいただけますと嬉しいです。
■追伸その２
学生さんにお知らせ。
１０月１３日（土）１４時から新宿で、
これからの人生を模索している学生さんと僕とで座談会やります。
人数は少人数で現在5名。
最大でも10名の予定です。
クローズドなイベントなので
参加費は無料です。
学生さんで参加したいかたが
いれば連絡ください。
参加に悩んでいる場合でも連絡くださいね。
就職・起業・海外・自分らしさ・これからを生き抜く力
なにかヒントが欲しい場合はどうぞー。
■追伸その３
Face Book 結構書き込んでます。
仕事、プライベート。
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