【”売り込まずに”売り込める方法】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
「売り込みはしたくありません。」
「売り込んでも売れません。」
よく聞く意見のNo.１とNo.２です。
前者は、ビジネスだからといって、ガツガツ売り込みをしたくない。
スマートにやりたいという意見。
後者は、ビジネスなんだからがんがん売り込んでいるんだけど、
まったく注文が取れないという嘆き。
実はこの２つ、解決策が同じなんです。
売り込みをせずに、スマートに振舞っているだけで、
勝手に成立するビジネスなんてありません。
かといって、
「これすごく良いサービスですよ！買ってください。」なんて、
直接的にガツガツ売り込んでも、まったく売れないでしょう。
要するに、両者ともに極論を言いすぎなんです。
だからうまくいかない。
汚い言葉ですが、
かっこいいけど金がない。
努力していて応援されているけど金がない。
みたいな状態になります。
ということで今日は、
正しい”売り込み方”についてお話をしたいと思います。
すでに売り込んでいる人も、
売り込みなんてしたくないとかかっこつけている人も、
参考になるんじゃないかと。
■”売り込む”となぜうまくいかない？
ビジネスなんだからがんがん売り込んでいるんだけど、
うまくいかない人に共通する特徴をあげるとすると・・・
全部が自分視点なんです。
・私の○○はこういう特徴があります。
だから○○なあなたには、ぴったりなのです。
こういう論調。
無料オファーでメールアドレスや住所を獲得した見込み客がいたといて、
へメルマガを出すとします。
その場合も、
・私の○○はこういう特徴があります。
だから○○なあなたには、ぴったりなのです。
なんて内容で配信しちゃうんですね。
何か問い合わせをもらったお客さんと会った場合や、
交流会で知り合った人からサービスの内容を聞かれたとします。
その場合も、
・私の○○はこういう特徴があります。
だから○○な人や、○○な人には、ぴったりなのです。
なんて一方的に商品説明とかしちゃいます。
で、最後に、
「ところで、あなたはどんな風にお困りなんですか？」
相手のことは最後に”おまけ”のように聞いているんですよね。
この方法は、「売り込む」という行為じゃなくて、
「押し付ける」という行為じゃないかと。
たとえば、洋服屋さんに入ったとします。
その場合は、間違いなく自分は見込み客ですよね？
暑いから涼みたいとかいう理由じゃない限り、
すこしは興味があるわけです。
でも、
「最近暑いから、何かショートパンツで今の服と合うものはないかな？」
とか
「今度のプレゼンはきれいなシャツを着ていきたいなー・・」
とかそういう悩みというか、希望があるわけです。
そんな状態で、シャツコーナーを見ているときに、
「お客様シャツをお探しですか？
このシャツなんてお勧めですよ！
僕も１つ買っちゃいました！はっはっはー！
試着なさいますか？」
なんていわれると反射的に、
「いえ、いいです。」
なんていっちゃうはずなんです。
知りたくもないことや、ほかの事のほうが気になっている状態で
一方的に相手のことを話しされても、余計いやになります。
だから、ことごとく売れないんですよね。
■”売り込まない”ことの弊害。
ビジネスだからといって、ガツガツ売り込みをしたくない。
スマートにやりたいという人の特徴は・・・
売り込みという行為に偏見があることですね。
「安いよ！安いよ！」
とか
「買ってくださいよー！絶対後悔させませんから！」
なんてことを売り込みだと思ってる人も多い気がします。
売り込みたくない人の中には、
「値段すら書きたくない。」
｢キャッチコピーなんてダサい。」
なんて極端なことを言う人もいます。
それだけ「売り込む」ということを
かっこ悪いと思っているということなんだろうなとも思うんですが、
極論すぎなんです。
当たり前ですが、
売り込みという行為、自分を世に知らしめるという行為を
作為的にしなくて、充当に売れていくなんてことは
ほとんどありません。
もっとはっきり言うと、
売り込まなくてビジネスとして収益を生み出していくことなんて
絶対できないと思います。
それこそ、霞を食べていきていくクリエイターで良いなら、
そういう生き方をすればいいんじゃないかと。
かといって、
売り込みとはガンガン相手の心と時間に土足で上がりこんで、
売込んでいくことではないんです。
「買いたい気にさせる。」
ということをやればいいんですね。
「売り込む」
ってことじゃなくて、
「買いたい気にさせる」
こういうことも、”売り込み”という行為のひとつなんです。
■売り込まずに売り込む方法
ここからやっと本題に入っていきますが、
何か物やサービスを買ってもらおうとする場合のコツは、
売り込みをガツガツするわけじゃないけど、
まったく売込まないわけじゃないない。
そういう絶妙なポイントが必要です。
その方法は、
１．相手の問題や希望をかなえる方法や基準を提示してあげる。
２．１の方法に最適なものを自分達も提供していると自然に告げる。
３．判断はお客さんにゆだねてほっておく。
これだけです。
さきほどの洋服やの例でやってみましょう。
１．相手の問題や希望をかなえる方法や基準を提示してあげる。
「シャツで何かお悩みのことがあるんですか？」
「お勧めなどしませんので、さしさわりのない範囲で
教えてくださいますか？」
「たとえば、ショートパンツなどでラフな服装をされる方でも
○○というタイプの靴と、○○というタイプのシャツを合わせると
きれいに見えますので うんたらかんたら・・・
こういうモデルはどこの店でも販売していまして
○○という定番なんです。」
「たとえば、暑い中でも皮靴を履いて、仕事で出向かれる場合は、
うんたらかんたらで、○○と呼ばれるシャツが使いまわせます。
それもどの店でも比較的に手に入ります。」
２．１の方法に最適なものを自分達も提供していると自然に告げる。
「ちなみに先ほど申し上げた○○というシャツは、
うちの店のもので恐縮ですがこういったものです。」
３．判断はお客さんにゆだねてほっておく。
「結構洋服ってわかりませんものね。
気になることがあればおっしゃってくださいね。」
（黙る）
こういうことなんです。
わかりますかね？
相手の悩みを解決する方法や、
相手の探している商品やサービスを選ぶ基準を教えて上げているだけなんです。
その上で、
さりげなく自分の商品を提示する。
これは最大の効果をあげる売り込み方のひとつです。
ポイントは、
商品の選択基準を提示したり、
悩みの解決方法を親切に教えて差し上げるんですが、
これには大事なポイントがありまして、
・そういうことを叶える商品やサービスは自分だけ。
・そういうことを叶える商品やサービスを探すのは
すっごく面倒に思える。
そういう選択基準になっていることが重要です。
その中でさりげなく自分の商品やサービスは
適えていると補足しておくんですね。
もうひとつだけ例を出しましょう。
育毛剤を販売しているとします。
育毛剤に興味がある人は、
自分か家族の薄毛や抜け毛で悩んでいるわけですから、
髪の毛が生える理屈や方法を説明するわけです。
で、その方法に育毛剤の活用が書いてあると。
そしてさらにその育毛剤の選び方も説明してあげます。
その基準で育毛剤を選ぶと、
自分の扱う育毛剤を選ぶしかない。または選んだほうが楽という
状態にするんですね。
いろいろ選択基準を説明した後に、
「それを全部満たしているのはたとえばこれです。」
と自分の商品を見せるだけでいいわけです。
わかりますかね？
一般的に人間は人から何かを押し付けられたり、
説得されていると感じると拒否する生き物です。
それより自分で選択したいんです。
その選択を助けるというスタンスでいれば、
驚くほどスムーズに受け入れてもらえるとうことなんです。
これはメルマガでも使えます。
ニュースレターなどの定期郵送物でも使えます。
セールストークでも使えます。
「メルマガは売り込みばかりで嫌。」
とか
「営業マンはうっとうしい。」
という先入観がある方は、
「売れる売込み方がよくわかっていない
営業マンやメルマガしか読んでいないんじゃないかなと思います。」
他にも有効なテクニックや手段はありますが、
売り込みすぎて駄目な人。
売込まなさすぎて駄目な人。
両方に自然に使ってもらえると思うんですね。
売り込みたくない人も、
売り込みすぎてダメな人も、参考になればうれしいです。
もっとも、すこし意地の悪いことを言えば、
「売り込みしたくない。」
とかになると、
「”寝ぼけたこと”を言っているなー。」
って、僕は思ってたりします。
あ。クリエイターとしてブランド化したいならそうすればいいと思うんですよね。
そうやって成果を出している方もたくさんいます。
でも、その場合はキャッシュのことは、いいっこなしです。
お金にならない間の何年もちゃんとアルバイトをして、
お金のことを自分の”売り込み”の努力不足以外の何者でもないと
受け入れていればいいんじゃないかと。
でも、そういうの、結構つらいですよね？
売り込む、というのは世に出す努力をすると同じことだと思うんです。
なので、やっぱり「売り込み」は、
やるべきなんじゃないかなと思いますよ。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
————————————-
ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
過去3週のネタ
【人の意見を気にしすぎると失う３つのこと】
【お客さんをがっかりさせる簡単な方法】
【「お客様のため」は、たいがい間違っていたりする件】
【自分の”本業”ってなんだろう？】
————————————-
【編集後記】
「負けないぞー！」
って久しぶりに思ってます。
というのも、
最近、学生さんとお話することが多いんです。
クライアントさんにも学生さんがいらっしゃるんですが、
それ以外でもご紹介だったり、
人のセミナーでお話することがあります。
もっぱら学生さんの評価って
「最近の学生は、野心がない。」
「最近の学生は、将来に希望がない。」
こういう感じじゃないですか？
僕の印象は全然違います。
昔から、やる気のある奴もいたし、
チャラチャラしてるだけの昔の僕みたいなやつもいました。
それと同じで、
野心満々の人はたくさんいるなーって思うんです。
それが
「起業して金持ちになるぞ！」
ってことじゃないだけです。
先日会った学生さんも、曰く・・・
「日本のように閉鎖的で、かつ落ちていく国に居続けると、
この先グローバル化したときに、
自分が生き抜く力を持っていない状態になる気がするんです。
そのために、世界特に台頭するアジアの国は見て絡んでいかないと
いけないと思っています。
だから、起業とか直接的な動機ではないけど
留学、就職、インターンシップという選択もないなら、
ビジネスをします。」
こんなこと言うんですよ？
まだ２０歳です。
要するに、
「最近の学生は、野心がない。」
「最近の学生は、将来に希望がない。」
こんな意見は、
僕らが学生時代とか新入社員時代に
その編のおっさんに偉そうに説教されて、
「おやじはだまっとけ、俺はお前みたいにはなりたくないよ！」
と思っていた類話じゃないかなと。(笑)
ただの”おやじの自己満足”なんじゃないかなとさえ思うわけです。
｢ていうか、おじさんさ。お前も学生時代、適当だっただろう？」
って話ですから。
もちろん、20年近く長く生きているわけですし、
自分でビジネスをしているキャリアもあるわけですから、
教えてあげれることはあるのはあります。
でも、
「人生ってのは・・・」
とか
「今の世の中は・・・」
なんて知った風に言いたくないなーと思いました。
やっぱり「おー！俺も負けずにがんばろー。」
という感じの方が、ワクワクして楽しいじゃないですか？
ってことで、
どんな著名な著者や経営者よりも、
思わぬフレッシュな方々に刺激をもらっている最近です。(笑)
■追伸
８月１８日（土）東京での勉強会。
おかげさまで30名定員＋追加受付で定員に達しました。
あとは、キャンセル待ちになりますが
よろしければ受付しておいてくださいませ。
https://www.contentslab.net/tokyo-2.html
今回の懇親会はできるだけ多くの方と自由にお話をしてもらえるよう
立食です。
当日は、
・コンテンツラボのメンバーさんのビジネスのお話
・海外起業家の方のお話
・河野からの起業前起業後のノウハウ
・交流のしかけ
盛りだくさんでいきたいと思っています。
起業のはじめの一歩を踏み出したい。
現状をすこし変えてみたい。
行動するのに勇気がでない。
そんな方のはじめの一歩としては最適じゃないでしょうか？
前回１回目の参加をきっかけに、
はじめの一歩を踏み出した方もたくさんいらっしゃいます。
（交流会への僕の思い）
https://www.contentslab.net/workshop.html
（第1回参加者の声）
https://www.contentslab.net/tokyo-2.html
お会いできるのを楽しみにしていますね！
＊クライアントさんと前回キャンセル待ちだった方は
優先受付させていただきます。
■追伸その２
８月末にタイに行きます。
で、８月２５日と２６日にタイでのビジネスミーティングや
タイでのジャパンフェスタに参加する予定です。
（僕の渡航はもうちょっと長いです。）
で、これにお越しになる方
日本でも海外でもタイの方でも、
同席望の方はご連絡ください。
アテンドくださるクライアントさんにも
許可をもらっていますので、
即席勉強会に置き換えます。(笑)
タイを学びたい。刺激がほしい。
河野とゆっくり話がしたい。
そんな人は、
このメールにお返事くださいませ。
■追伸その３
浅井隆志さんとの対談。
「相当面白い！」という感想がとまりません。
こちらをお聞きくださると、
浅井さんが半年で急成長した秘密を全部わかります。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
起業後短期間で急成長できた秘密
独立後、わずか半年で出版までしてしまった社長が話す、
短期間で急成長したわけ
セールスの学校 代表 浅井隆志さん編
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
