【なぜか成約率が上がらない時に落ちてる罠】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
男性に質問。
「このバック、青い方と、黄色い方どっちがいいと思う？」
なんてことを奥さんなり、ガールフレンドなり、パートナーさんに聞かれたことって人生で1度くらいないでしょうか？
「○○について辛くて悩んでいるの。」
てなことを女性に相談されたことって、人生で一度くらいはあるんじゃないでしょうか？
で、たいていは、
買い物についてなら「こっちの方がいい。」「どっちでもいい。」
相談なら「こうやって解決すればいい。」
と男らしくズバ！っと返事しているんじゃないかな。と。
女性の心理を知り抜いている女性専門家によると、こういう答え方は０点なんだそうです。
要するに”ズバっと答えればいいってもんじゃない。”ということなんですね。
これってビジネスに当てはめてみても、同じことが言えたりします。
ズバッと解決策を提示することでかえって成約率を下げている。つまりお客さんを逃している人が結構多いんじゃないかと思うんですね。
僕は服選びなんて、もはや奥さんから相談すらされないくらい０点の口ですが、(笑)ビジネスのシーンではいろいろ試して答えらしきものを持っています。
ということで今日は、成約率があがらない場合に落ちてる罠について僕なりにお話したいと思います。
■よくあるパターン
例えば、僕のクライアントさんで留学斡旋をしている方の例を出します。
「Ａという学校への留学と、Ｂという学校への留学で迷っているのですが。。。」
と問合せの時に相談されたとしますよね？
で、実はＡという学校は相当評判が悪くて、実際生徒思いのプログラムやサービスがぜんぜんないそうです。
そうすると、とても誠実なクライアントさんは”よかれと思って”、
「絶対にＢがいいですよ！なぜならＡはこういういけないところがあって、 こういういけないところがあって、、、あなたの為にもＡをお勧めします。」
と必死に説得するというか、説明をして差し上げるわけです。
その結果、
「はい！質問してよかったです！ではＡでもうすこし検討します！」
となったか？
ならないそうです。
「うーん。でもＡもこういうところもあるし、こういうところもあるみたいなんで・・」
と今度は逆に問合せしてきた方がＡのよい部分を言うなんてことすらあるわけです。
他のケースも似たりよったりですね。
実はこれ、成約率を下げる最大のミスを犯してしまっています。
どういうことかというと・・・
問合せしてきた方が、”本当に知りたいこと””本当に聞いて欲しいこと”に答えてしないかもしれないということなんですね。
もしかしたら、すでにＡに決めていて、その後押しをして欲しいだけかもしれません。
もしかしたら、ＡのメリットもＢのメリットも全部承知なんだけど、自分が一番大事にしている優先事項が 価格なのか？先生なのか？ プログラムなのか？ 安心感なのか？わかっていなくて揺れているだけかもしれません。
でもそれを聞かずに、
「あなたにとってはＡがいいんだ！」
なんて決め付けてしまうと、身構えちゃいますし、全然知りたいことを答えてあげてしないことになっているんです。
この対処法は実はすごく単純です。
単純ですが相当難しいです。
それは「よく話を聞く。」ということ。
それは「相手に共感してあげる。」ということ。
あ。
「うんうん」うなづいて話を聞けってことじゃないですよ？
「俺もそう思う！」と無理に同調しろってことじゃないですよ？
｢話を聞く」とは、適切な質問をして話を引き出すという意味です。
「ＡとＢだとどっちがいいと思っているんですか？」
「なぜＡがいいと思うんですか？」
「Ｂはどこがいけないと思いましたか？」
「留学をしようと思った目的ってなんですか？」
「お金のことは気になりますか？」
「人に相談して反対されたりしましたか？」
「他に不安に思っていることとか、 心配なことはありませんか？」
「他のみなさんはこういう風におっしゃっていましたが あなたはどうですか？」
まー出せばいくらでもあると思うんですがこういう質問をしていけば、大体本音に近い部分ってわかると思うんですよね。
「共感する」というのは、相手の考えを絶対否定しないってことです。
そもそも、
”正義”
とか
”正しい答え”
なんてものはひとつなわけないと思うんです。
例えば留学についても、留学の正しい形とか、留学の価値とか、そんなの１０人十色です。
自分が「正しい」と思っていることを信じていればいるほど、誠実な人であればあるほど、
「絶対こうした方がいい！」
と思ってしまうと思うんですよね。
でも、人によって正しい答えというか、満足いく選択って違うと思うわけです。
極論を言うと、世間の全員が１００％間違っていると思うようなことでもです。
本人がそれで満足感を得られるなら、それを認めてあげることが重要なんじゃないかと。
もちろん、自分が正しいと思っていることをまったく言うなとかいう話ではないんです。
その人にとっての考えは認めたうえで、共感をしてあげようということですね。
その上でこういう考え方もあるよということを説明することは必要じゃないかと思います。
わかりますかね？
大体、その世界に詳しければ詳しいほど、誠実であればあるほど、相手に自分の考えを押し付けてしまいます。
僕もずーっとそうでした。
違うんですよね。
相手は本当は何を悩んでいるか？
相手は何を本当は知りたいのか？
相手の価値観はどこにあるのか？
を質問によって話してもらって理解して、共感した上で、 違う考え方もインプットしてもらう。と。
こういうプロセスを入れないと、成約率って全然あがらないんです。
言うのは簡単なんですが、特に男性にとっては相当心理的に難しかったりします。
どうしても、解決策をズバっと言ってしまうんですね。
知識と経験が豊富で、自信があればあるほど、こうやればうまくいくってことが手にとるようにわかると思うんです。
なので、ズバっと「こうしなさい！」って言っちゃいます。
でも、そんなの求められていない場合があるんです。
聞いて欲しいだけだったりすることすらあります。
でここからも相当理解に苦労すると思うんですが、聞いて差し上げるだけで成約することがあるです。
何も解決策を提示していなくてもです。
それはお客さんが「この人は私のことをわかってくれている。」とか「信頼できる。」というのを選択基準にされているからです。
自分にとって自分の価値は、「ズバっと解決のスーパーマン」と思っていも、お客さんにとっての価値は全然違う場合があるんですね。
僕は解決策を提示することを求める人だけを相手にする。というならこの話はどうでもいいことなんですが、
成約率を上げていきたい。
とすこしでも思っているならすっごく大事なことなんじゃないかなと思います。
もし、
「成約率がいまいち上がらないなー。」
とか、
「わかってないお客さんばっかりだ！」
なんて思っているなら、
「自分の正義を押し付けていないかな？」
「話を聞いているかな？」
と振りかえってみてくださいね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますのでぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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過去3週のネタ
【人からありがとうと言われる商売をする方法】
【知ったかぶりの評論家にならないために】
【好きな事、得意な事でビジネスをしてうまくいくパターン】
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【編集後記】
実は僕のクライアントさんの中で口コミで？広がっているというか広がっていた本があります。
その本のタイトルは
『「検討します」と言わせない営業術』
著者は、浅井隆志さん。
セールスの学校という、営業スキルはもちろん、コミュニケーションスキルを企業や個人に教える学校をやっている方です。
タイトルからすると営業本かな？と思いがちですが、ビジネス、起業全部に当てはまる内容になっています。
僕も成約率が上がらないとき、自分のコミュニケーションの弱点を知りたくて営業本を読み漁りました。
そんなときにあって欲しいと思った本ですね。
（この本は残念ながらその頃なかった！）
で、実は僕は浅井さんとはお友達です。
（と、僕は思っていますｗ）
で、実は次のポッドキャストのゲスト。
この浅井隆志さんなんです。
数年前からポッドキャストに出てもらおうと思っていたんですがお互い時間とタイミングがなかなか合わなくて、やっと実現しました。
収録も終わっています。
カミソリのように切れ味するどい話が飛び出していますが、相当面白んじゃないかな、と。
今月中には公開できると思いますんでぜひ楽しみにしていてください。
予備知識として浅井さんの本を読んでいただくとテンションあがると思いますよ。
購入は本屋からか、
ここからか、http://sales-school.co.jp/shoseki/
AMAZONで、
http://amzn.to/hf05Cl
■追伸その１
韓国 ソウルでの勉強会兼交流会
５月１９日の土曜日 １５時ー です。
海外在住起業家勉強会｜コンテンツラボメンバー勉強会 in 韓国
with ソウル在住日本人起業家の会（サナイクラブ）
ですね。
韓国は僕も始めてなんですが、当日はバリバリのネット集客や成功率の高いビジネスの選びかたについて講義をさせていただく予定です。
で、例により懇親会で交流を深める。と。
日本からも３名参加予定です。僕入れて４名ですね。
申し込みフォームなどは準備できていませんがご参加なさる場合はメールでご連絡をくださいませ。
■追伸その２
勉強会
今後もやっていきます。
おそらく・・・東京は8月です。
土曜日はあけておいてくださいね(笑)
今海外からのご参加者との調整を始めていますので告知を楽しみにしていてください。
