【買う気のなさそうな問合せメールは無視していいか？】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
※東京での勉強会というか交流会。申込み開始しました！
詳しくは編集後記で。
今から出す例は、僕のクライアントさんに来た本当の問合せメールです。
例えばイギリスで短期留学をやっている方の場合。
「５月頃 どっかホームステイ先ありませんかぁー？」
このたった1行。（笑）
これは僕自身に来た本当の問合せメールです。
「検索エンジに上位にでる方法とお客さんが読んでくれる方法」
このたった1行。（笑）
名前も入っていませんし、
これなんて、「○○が知りたい」という質問にさえなっていません。
で、クライアントさんからもよく相談されるのが、
「ちゃんと回答するべきなんでしょうか？」
という課題です。
サイトで問合せを受けている限り、
みなが経験するであろう悩みです。
ということで今日は、
「適当な質問にはどう向き合うか？」について、
僕なりの答えをお話したいなと思います。
■既存客が多くなるまでは”全力で”
そもそも、なぜ留学斡旋に
「５月頃 どっかホームステイ先ありませんかぁー？」
と名前も名乗らず問合せをもらった時に、
きちんと対応したくなくなるのか？ということから
考えていきましょう。
これはずばり、
「成約する気がしない。」
「冷やかしだと思う。」
という心理が働くからです。
「一生懸命、誠心誠意対応しても、どうせ成約しないし、
その思いも伝わらない人なんじゃないか？」
と、初回のメールの書き方で思ってしまうからです。
決して、「面倒な方を相手にしたくない。」
といったような、楽をしたいという感情では
ないわけです。
で、こういう時にどうしたらいいか？
僕の答えをいいます。
お客さんを集めることに注力すべきステージにいる
ビジネスであるなら、全力で対応すべきです。
適当な質問にも、全力で回答すべきです。
ただし、最初の1回だけです。
なにも、「見込み客は大切に。」とか、
そういう精神論をいっているわけではありません。
ちゃんと理由があるんです。
実は適当な質問の仕方をしてくる見込み客の方の中にも、
ものすごく成約しやすい人と、
本当に適当な人が2種類存在するんですね。
でも、やっかいなことに、
質問の内容や、文脈からは判断できません。
質問している時の”感情”が違うだけだからなんです。
適当な質問の仕方をしてくる見込み客の方の中にも、
ものすごく成約しやすい人、つまり本当は適当じゃない人というのは、
最初単に警戒しているんです。
質問する相手、つまりサイトそのものの運営者を信じていないんですね。
「変にやる気を見せると売込みをされるんじゃないか？」
「この人本当に大丈夫？」
「自分の情報を言い過ぎると、個人情報を利用されるんじゃないか？」
こういう不安があるということなんです。
なので、防御心理で適当に質問して、
どんなもんか試してやろうということがあります。
まるで、はじめての海外旅行で、ショッピングをしているときに、
お店の店員に質問されたら、つっこんだ会話に自信がないから
本当はいろいろ見たいし、聞きたいのに、
反射的に、
「 I’m just looking.」
といってしまうようなイメージですね。
こういう人と、
本当に適当に質問してくる人や冷やかしの人とは、区別できません。
表面的に同じなんです。
僕も分析を試みましたが、同じだなと気が付きました。
となると、
「適当な質問者の中にも真剣な人がいる。」
という思いで対応するしかないわけです。
そうしないと、
新規客をまだたくさん獲得しなければならないうちは、
問合せからの全体の成約数が上がりません。
もちろん、適当な回答に永遠と何回もやりとりしていて、
結局適当な人だったなんてことばかりだと、
時間がいくらあっても足りませんし、
やっているほうもモチベーションが下がってしまいます。
なので、適当な人へ全力で回答するのは１回でいいのですね。
やり方を間違わなければ、1回目の回答で、
適当な人かどうかは選別できます。
やり方は簡単です。
２つのポイントを抑えるだけなんです。
まず１つ目。
全力で回答するということ。
聞かれたことが、
「留学できますかぁ～？」
の一言でも、
「こういう場合ならこういうやり方がありますし、
こういう希望をもたれているならこういうのがいいですよ。
会社員の方でしたら、こういう場所でこんなふうに・・・・」
というように、可能性のある知りたいであろう内容を
全部全力で説明してあげるんです。
で、２つ目。
回答の最後に、
「真剣にお考えならば、具体的にお話しましょう。」
と入れておくということです。
ここまでやれば、
実は真剣だった人で、回答を信頼に足りると思ってくれた方は
まったくトーンの違うお返事を返してきます。
もしこないとか、また適当なメールだったとしたら、
それは本当に適当な人か、
今の自分の全力に回答では信頼に足りないということなので、
ご縁のない方だったんだと思えばいいと思うんですね。
もちろん、全力の回答がすぐに課金に結びつくことを言っていたり、
何かハードルの高いことをやらせようとしていたりする場合も、
真剣な人から２回目のメールはなくなったりします。
そのあたりは、サイトを改善することと同じように、
自分にとっての１回目の全力回答の内容を日常業務として
改善していけばいいのかなと。
これで、適当な人の中の真剣な人は拾えるはずです。
さらに適当な人もばっさり切れると思うんですね。
■既存客が多くなれば”あしらう”
ちろん、ステージによってこのやり方はやらない方がいい場合もあります。
・新規の問合せ数を相当量確保できている場合
・既存のお客様が非常に多くいて、既存のお客さんのケアをしている方が
収益が上がっていく場合
この場合は、
さっき言ったような時間がかかることは、
逆にするべきじゃありません。
効率化も意識するべき段階にあると思うので、
問合せを受ける際のハードルあげて、
やる気のない人からの問合せそのものを排除するといったことをしたほうがいいんですね。
たとえば問合せのフォームへの記載内容で
必須の項目が多いとか、
個人の状況をある程度開示しないと送信できないとか、
そういうことですね。
あとは単純にオファーのハードルをあげる方法もあります。
これまで無料相談といっていたものを、
サービス申込み前事前相談 とか表現を変えてしまうといったことです。
ただ、僕はそれでもオファーのハードルは下げて、
見込み客は適当な人も含めてたくさん集めておくほうがいいと思うんですよね。
なぜならお客様は機械じゃないので、
メルマガの接触回数や時間とともに、
やる気のない人が、やる気のある人に変わったり、
信頼がなくて警戒心から適当メールを送って来るはずの人の
警戒心が解けていったりすることがあるわけです。
まとめると、
適当なメールにも１回目は全力で答えて、
適当を見せかけているけどやる気のある人を拾っていく。
でも、２回目以降適当な方も全部メールマガジンでの
フォローは継続していって、やる気のある人になるまで
根気よく待つ。
こういうことなんじゃないかなと思います。
あ。僕らも人間ですから、
「この人は失礼だ。」とか「どうしても付き合いたくないな。」
と思う場合は、対応などしなくていいと思いますよ？
もちろん真摯に「私どもではお役にたてそうにありません。」と
お断りする必要はありますが、
「すべてのお客様に全部対応せねばならない。」なんてことまで
思うことはないと思います。
あくまで一生懸命お手伝いをさせていただくんだけど、
その気持ちを汲んでくださるお客様と、できるだけたくさんお付き合いしたい。
というスタンスでやっていきたいですね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
今日の感想、僕への個別の無料相談もお受けしています。
特にこれから起業したいけど紋々としている人の
相談も歓迎です。
これもひとつの「学び」になるんじゃないでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
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過去3週のネタ
【成功率が高いのはこんなビジネスです。】
【メルマガやっても意味がない？】
【有料と無料の狭間で。サービス業者の共通の悩み】
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【編集後記】
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・起業している人、起業したい人向けにシークレットで
僕と勉強会＆相談会＆交流会みたいなもの。
日本時間 ４月１４日（土曜） に東京渋谷でやる話。
もう１ヶ月後なんですね。
ということで参加申込み開始します！
思ったよりご参加表明のクリックを多くいただいたのと、
クライアントさんもとてもたくさん来ていただけるので
参加人数の把握が難しくなっています。
できれば早めに申込みをしておいてくださるとうれしいです。
申込みはこちらから。
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参加費は３０００円。（別途懇親会は４０００円か５０００円くらいです。）
詳しい案内、申し込みはページをご覧いただきたいのですが、
内容についても例により
申し込みの方にアンケートなりヒアリングをさせていただいて
面白いものにしたいと思っています。
クライアントさんも国内からも数名、
なんとインドやスペインからもたままた帰国されている方が
ご参加いただけることが確定しています。
ポッドキャストとニュースレターのオフ会でもあり、
仲間を作る場でもあり、
勉強する場でもあり、
僕と友達になってもらう場でもあるのかなと。
一方的に起業したい人、起業している人に何かを教えるコンテンツもやりますし、
参加者の方にお話いただいて教えていただくコンテンツもやります。
参加者同士の交流の仕掛けも行います。
申込みはこちらから。
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海外在住者起業家勉強会｜河野竜夫 勉強会
https://www.contentslab.net/workshop.html
（参加者の方を見て いろいろ決めたいので
できれば早めに申込みをしておいてくださるとうれしいです。）
もちろん、4月14日だけで終わりません。
東京でばかりで行うつもりもありません。
海外（例：河野と仲間といく、インドビジネス視察ツアー？みたいなもの）
日本の地方（大阪 北海道 九州）
なんかも考えています。
一緒にぜひ楽しみましょう。
あとひとつ・・・
実は先週ある人とポッドキャストの収録をしました。
久しぶりのゲスト対談です。
今後のキーワードは、
”おたくマーケット”
”海外”
ものすごく面白い音声になりました。
準備出来次第配信しますので
お楽しみにー！
あ。そうそう。
最近たまに使っています。
Face Book
今度勉強会やる場合に使っていくと思うので、
気がるに絡んでくささいね。(笑）
河野のFace book
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