【ホームページのオファーを変えて収益を上げていく方法】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
ホームページに絶対に必要な要素って、
なんだかわかりますか？
これだけは絶対という一つをあげろといわれたら？
それは注文ボタンや、購入ボタン、問い合わせボタンといった
お客さんからリアクションをもらうデバイスです。
集客用にサイトを運営しているなら、
これがなくては何のためにやっているのかわかりませんよね。
お客さんからのリアクションをもらうボタンとかのことを
専門用語で ”レスポンスデバイス” といったりもしますが、
とにかく目立つところに配置して欲しい。とっても重要なパーツです。
でも、どういうアクションを求めるか？
ということが重要だということを
意外と意識していない人も多いんじゃないでしょうか？
ネットショップならみんな「カートへ入れる」「今すぐ購入」
とか、
ツアーガイドサービスなら「ご予約、お問い合わせはこちら」
とか、
引越し業なら 「無料見積もりはこちら」
とか。
この「購入」「問い合わせ」「予約」など、
「お客さんにして欲しいこと」
というのを「オファー」といったりします。
実は扱っている商品や業種によって、
売れる率が最大になるオファーは違うんですね。
ということで今日は、
ホームページのオファーを最適化することについて
お話したいと思います。
■いきなり売っちゃう方がいい場合
ホームページのオファーを最適化することについて
知っておかなければならないのは、
自分のサービスに申し込むお客さんの購入までの心理です。
たとえば、海外のベビー服を販売しているとしましょう。
その場合お客さんは、
「海外やアメリカ製で何かかわいいベビー服はないかしら？」
といろいろ検索しているうちにサイトを見つけて
サイトを見ていると想像できます。
サイトを見ていくうちにいい商品を見つけて、
思うことって、
「サイズは？ 」「色は？」「素材は？」
というくらいですね。
で、それも商品説明に書いてあるとします。
「売れているのかしら？」
これでもレビューが載っているとします。
「送料は？」
これも大きく書いてあります。
このタイミングで「購入はこちら」と進めてあげれば、
スムーズに購入してくれる気がしますよね？
もし、ここに「購入はこちら」ボタンが小さくて、
「まずはコーディネートについて無料相談をご利用ください」
とかって、デカデカと書いてあるとどう思われますか？
なんか、心の動きをいきなり邪魔されたみたいになりますよね？
「まずは海外ベビー服最新情報メルマガの登録はこちら！」
これもちょっと“ウザい”ですよね。
「あ。いや。そんなのいらないから、、、こで買うんだよ！」
ということなわけです。
こう考えると、一般的な商品を販売するネットショップには
購入はこちら が一番重要なオファーであることは
疑いようななさそうですね。
答えを言ってしまえばあたりまえのことなんですが、
自分の商材についてはここまでしっかりと購入心理や
心の動きを考えてオファーは決めるべきなんですね。
■まずは売ることを考えないほうがいい場合
さっきの例にあるような、
数万円くらいまでの比較的小額な商品を扱っているネットショップであれば、
オファーは難しく考えることはありません。
本当に考えなければならないのは
数十万円もするような高額な商品を扱っている場合や、
目に見えないサービスを扱っている場合です。
これは本当に商材によってお客さんの心理は違いますし、
最適なオファーも変わってきます。
一般的には、
「サービスに申込む」「商品を購入する」「商品やサービスについて問合せをする」
というような直接販売に結びつくような
オファーを出してお客さんを集めようとせず、
直接販売に結びつくようなオファーは出さないほうがいいと言われています。
たとえば、留学斡旋をやっている場合。
「来年は留学したいなー。でもどんな斡旋会社に依頼すればいいかわからないし、
実際自分でもできるかどうかもわからないから、まずはいろんな業者を調べてみよう・・・」
と思って検索してサイトを見つけたとします。
で、
「留学に何が必要かなどは書いてあるのでだいたいはわかった。
でももうちょっとついでに知りたいことがあるんだよなー・・・」
そう思ったとします。
そこでサイトには、
「お問い合わせはこちら」
「私たちがあなたの留学を全力でお手伝いします！
お気軽にお問い合わせください。」
とボタンがデカデカとあると、
「うーん。まだ手伝ってもらうと決めているわけじゃないし、
留学のことで教えて欲しいことがあるだけなんだけどなー・・・
まーここは依頼する候補に残ってからでいいや。」
と思われてしまうわけです。
この場合は、お客さんがとるアクションの心理的なハードルを、
もっと下げてあげたほうがいいんですね。
さっきのタイミングで、
「留学についてのなんでも無料相談実施中。
現地の生活、滞在先、先輩の事例などなんでもお答えします。」
とかいうボタンがあると、
「あ。無料相談か。だったら利用してみようかな。」
といなる可能性が高いんですね。
もしくは、
「○○留学 知らないでは済まされない○○の準備事項」
無料進呈中
とかだと、思わず請求してみようかなとなるわけです。
このように、扱っている商品やサービスによって、
ホームページを見ているお客さんの心理状態によって、
何をオファーしたら一番反応率が上がるかというのが
人それぞれ存在するはずなんですね。
「”やる気の低い人”をいくら集めたって成約しなければ
意味がないでしょ？」
という意見もよく聞きます。
でもあえて僕はやる気のない人でも大量に集める方法をとったほうがいいと思いますね。
月に10000アクセス集めて、やる気のある人が10人で成約した人も10人だったとします。
月に10000アクセス集めて、やる気のないかもしれない人が50人無料のオファーに集まったとします。
で、成約が結局１０人だったと。
そうなると、やる気のない人を40名も相手にしてしんどいだけのような気もしますよね？
でも、その後のメールマガジンのフォローなんかを継続することで
３ケ月後にはさらに10名成約したりするんですね。
これは間違いなくそうなるはずです。
考えれば当たり前の話で。
やる気があるときにたまたまサイトを見てくれた人だけを相手にするのと、
やる気がないけどやる気がでるかも知れない人に、
やる気が出るまでコンタクトをとり続けるのとでは、
成約する数が数倍変わるってことなんですね。
こういう手法のことを、専門的には、
・２ステップマーケティング
とか
・リードジェネレーション
などと呼ばれたりしています。
その最初のステップのアクションを
ホームページのオファーにしましょうねってことですね。
この手法はものすごい数の書籍でも紹介されていますし、
コンサルタントの先生も常識として提案されていますので
ご存知の方も多いですよね。
実践してみればわかりますが、
効果は絶大です。
やらない手はないと思うんですが、注意点もあります。
それは、どんな業界や商材でも
高額だったり、サービスの内容がわかりにくい商材なら
２ステップにすればいいってもんじゃないってことですね。
たとえば、
庭のメンテナンスをしているとしましょう。
場合によっては100万とか平気でします。
高額ですし、いったいどんな会社に、どれくらいの金額で頼めばいいのか
意味不明ですよね。
なので、ホームページに
「失敗しない庭のメンテナンス業者選び８つのポイント」
なんて資料を配ることをオファーにしたりしてしまいがちです。
でもお客さんの心理は、
「もう庭もずいぶん荒れたなー。今年中にきれいにしておくか」
と検索して業者を探している場合が多かったりすると、
「業者選び８つのポイント」
なんて読んで勉強する気も時間もなかったりする場合があります。
つまり、“ずっと長い間考えて決める。”とかいうたぐいのサービスじゃないかも
しれないということなんですね。
その場合は2ステップマーケティングしないほうがよかったりします。
「自宅のお庭を無料相談無料見積もり実施中」
とかの方が反応がダントツによかったりするケースもあります。
この編は本当にサービスや、商材の種類や
お客さんの心理でどの段階の人が多いのかによって変えていった方がいいのですね。
いかがですか？
・自分の商品を欲しいと思っているお客さんは
どんな気持ちでホームページを見ているのか？
・どんなオファーなら一番行動してもらいやすいか？
ぜひこういう風に考えてオファーを決めてくださいね。
特に
「申し込みはこちら」
と安易にボタンをおいて、
「申し込む気がまだない人から問い合わせがあるけど
返信がほとんどもらえない」
なんて言っている人はオファーとお客さんの心理があっていない場合も
ありますので一度振り返ってみてくださいね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
今日の感想、僕への個別の無料相談もお受けしています。
特にこれから起業したいけど紋々としている人の
相談も歓迎です。
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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【編集後記】
「もうすぐ赤ん坊が生まれます。」
と、先々週から報告していますが、
が!
予定日を1週間過ぎました。
2人目とはいえ、妻が不安がっていてえらくかわいそうですが、
今週に病院に入院してなんとかすることになりそうです。
ほとんど役にたたない僕ですが、
がんばってみようかな。と。
あ。そうそう。新春プレゼント企画？ を考えています。
ご期待くださいませー。
