【あなたは、売りにくいこんな商材を扱っていませんか？】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
「果たして”これ”って売れると思いますか？」
創業前の方からのご質問で圧倒的に多いのがこの質問です。
今後の人生を決めるかもしれないと意気込んでいる人にとっては、
一番気になることですから当然の質問かなと。
僕はこう聞かれると、こう答えるようにしています。
『「売れる」か「売れない」という表現は適切じゃありませんが、
間違いなく「売りにくい商材」「売れやすい商材」は存在しますよ。』
面白みのないことを言ってしまえば、
本当は最初に決めた商材のまま順風満帆にいくなんてことはありません。
試行錯誤を繰り返すことで商材を「売れやすく」変質させてこそ
成果が出てくるものなんじゃないかとは思います。
ただ、経験や事例から、最初から売れやすい、売れにくいの違いは、
ある程度見分けることができます。
ということで今日は、
あまり知らないで扱ってしまったがために、
「売れない商材」を扱って、いらぬ苦労をしないために、
売れにくい商材と売れやすい商材の見分け方と、
売れにくい商材の売り方についてお話をしたいと思います。
■売れやすい商材
まずは売れやすい商材からいきましょう。
売れやすいかどうかは比較的簡単に見分けることができます。
それは、
「多くの人に検索されている商品やサービスかどうか？」
です。
なんだか当たり前のことを言っていますが、
まー聞いてください。
どういうことかというと・・・
そもそも、インターネット、つまりホームページで何かを売る場合、
必ず必要なものはアクセスを集めて、購買や申し込みをしてもらうことです。
これは、売るものがサービスであっても、物であっても同じです。
＜アクセス数 × 購買率（申込み率）＞
これが新規のお客さんを得る公式なんですね。
つまり、売れやすいかどうか？というのは
「アクセスを集めやすいのかどうか？」
「ホームページを見た人が買ったり申し込んだりする率を
上げやすいのかどうか？」
ということに言い換えることができるわけです。
アクセスというのは、現在のネットの世界では
まだまだ検索エンジン経由か、広告経由からが多くを占めます。
検索エンジン経由にしても、広告経由からにしても
検索されているキーワードからたどってホームページにたどりつくことが
多くなるからなんですね。
ということは、
自分のサービスや商品名、商品カテゴリなどを多くの人が
探している＝検索されているものでなければ、
見つけてもらいようがないということなんですね。
さらに、自分の探している商品やサービス名で検索して
ホームページにたどり着いた人は、
「そもそも、それが欲しいと思っている」状態なので、
購買や申込みにつながる率が最初から高くなります。
例えば、僕のクライアントさんの場合。
イタリアで観光ガイドサービスをされている方がいらっしゃいます。
で、業績もとっても好調なんですが、
そこにはもともと「売れやすい商材」だったという要因もあるんですね。
「イタリア観光」「フィレンツェ観光」なんていうキーワードで検索している人が
そもそも多いんです。
ということは、ＳＥＯ対策をして「イタリア観光」「フィレンツェ観光」
なんていうキーワードで検索された時に上位に表示させるだけで、
一定のアクセスを集めることができるんですね。
で、さらにここがポイントなんですが、
「フィレンツェ観光」と検索する人は、はじめからフィレンツェに観光に行くことが
決まっていたり、ガイドを探していたりするわけです。
なので「どのガイドにしようかな？」という思考から始まっているので、
ホームページを見たときに、数あるガイドの中でも自分が一番いいと、
思ってもらうだけでいいのですね。
多くの人に検索されている商材というのは、
こういう理由で売れやすい商材といえるわけです。
■売れにくい商材
一方これが、
コンゴで観光サービスをやろうとした場合はどうでしょう？
「コンゴ 観光」というキーワードのでの検索は、
ほとんどされていません。
（コンゴ関係の方すみません。あくまで例で出させていただいています。）
つまり、検索結果でたとえ1位に出したとしても、
アクセスを集めにくいわけです。
アクセスが集まらないわけですから、
いくらホームページが魅力的でも、
お客さんの総量を増やしようがないんですね。
「じゃーあきらめるの？」
ということになるんですが、
その商材に大きな思い入れがある場合や、
やめるにやめれない事情があって、どうしても売りたい場合もあると思うんですね。
その場合は、
まずアクセスの集め方から工夫しなければなりません。
たとえばコンゴの観光である場合、
コンゴに観光に来たいと思っていない人を、
集客しなければならないわけです。
その対象者は、
「コンゴの魅力を知らないけどコンゴに魅力を感じるはずの人」
「海外旅行でどこに行くか決めていなくてどこか魅力的な場所はないかと思っている人」
になるのでその人たちが検索している＝探しているキーワードを探します。
たとえば、（例えばですよ？）
｢一人旅」
というキーワードは多くの人に検索されています。
一人旅をしたいと思っている人のアクセスを集めて、
「一人旅ならコンゴへ」というホームページにしておくことで、
コンゴへの旅行を進めるといったことができますよね。
アクセスはこういうことである程度は
カバーできます。
ただし、まだハードルがあります。
それは高い確率で申込みをしてもらうという課題です。
そもそも「コンゴの観光をしたい」なんてぜんぜん思っていなかった人に、
コンゴの魅力、一人旅になぜ最適か？ということを説明して
説得しなければなりません。
それをホームページだけでやらなければならないわけです。
ですから、文章や、写真の使い方、情報量に相当気を使わなければ
お客さんにはなっていただけません。
だって、欲しい人に僕から買いませんか？というのと、
これって欲しいと思いません？というのでは難しさが全然違うわけです。
わかりますかね？
こういう理由で、「検索されていない商材」は売りにくいんですね。
繰り返しますが、やりようはあります。
ただ、工夫をたくさんして、知恵をたくさん出して、
根気が必要だということなんです。
ついでに言うと、「検索されている商材」が簡単かというと、
そこまで単純でもないのですね。
そもそも検索している人が多いということは、
その商材の存在をみんなが知っているということですから、
ライバルも多いわけですね。
そうなると、ライバルの多い中、
長期的に生き残る戦略や工夫が必要になります。
ですから、売れにくい商材を売るための苦労と、
売れやすい商材を売り続けるための苦労は同じ量あるともいえます。
「売れにくい。」とは、
売れ始めるまで、軌道に乗せるために時間がかかるという意味で、
「売れにくい商材」と呼んでいるわけです。
特に創業時にはキャッシュもありませんので
あえて最初から長期戦を覚悟した商材を扱うこともないんじゃないかか？
というだけなんですね。
とはいっても、ビジネスには”やる気”がものすごく大事なので、
その”やる気”を何倍も得られるのがその商材なら、
根気よくやるべきなんじゃないかなという話なんです。
いかがでしょうか？
ちなみに僕の会社のやっているサービスは、
一般的なコンサルティング会社もホームページ業者もやっていない
中間的なサービスです。
ですから「説得商材」にあたります。
要するに「売れにくい商材」を扱っています。
その僕の会社でもおかげさまでうまくいっていますから、
「ダメだ」という話ではないんです。
今日例に出した売れやすい商材を「検索商材」
売れにくい商材を「説得商材」と専門的に表現している方もいます。
僕が言いたかったのは、
「検索商材」なのか「説得商材」なのか、
正しく判断して、正しい取り組みをしてくださいねということでした。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
まさに「説得商材」を扱おうとしているので、
どうすればいいか教えて欲しいなんて場合もご相談ください。
今日の感想、僕への個別の無料相談もお受けしています。
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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【編集後記】
先日、お誘いいただいたので、
１年ぶりくらいにビジネス交流会に行ってきました。
僕は興味がある人とは、２人でゆっくり話をする方が好きなので、
交流会にはほとんど参加していません。
（そもそも、自分もコンサルティング業務をしているので、
夜もほとんど１ケ月先までクライアントさんとのアポが埋まってしまっていて、
時間が全然とれないのもあるんですが・・・）
そんなこんなで１年ぶりの参加でしたが、
いろんなお話をお聞きしてきました。
で、そこで話にでたのが、
「男の人も４０才くらいになるとえらく老ける人と、
若いままの人にはっきり分かれる」
というお話。
ビジネス交流会なのに、まったくビジネスの話をしない僕も僕ですが、
この話が面白かったです。
なんでも・・・年をとってもバランスのよい食事をして、
活動的に体も頭も動かしている人は若さを保てるんだとか・・
僕は幸い「若いままですよ」とお世辞を言ってもらいましたが、
男性も年をとっているかといって
「もうそんな年じゃない」
とかおやじくさいことを言っていたら終わりだなー思いました。
なにせ、娘に嫌われたくないですからねー。
と最後はいつものごとく親ばかネタでした。
今週もがんばりましょう！
追伸：
ゲストで登場いただいた岡林さんとの無料対談音声。
大好評リリース中です。
細かい説明は不要なくらい、”絶対に”役にたちます。
岡林さん×河野の対談インタビューはこちらです。
サービス業で起業して軌道に載せる教科書
⇒ https://www.contentslab.net/kigyokataidan.html
追伸その２：
※ポッドキャストをお聞きのみなさまへ重要なお知らせです。
ITUNESに河野のポッドキャストは２番組あります。
■1つ目
海外在住者向けホームページ制作実績NO.1 コンテンツラボ 河野竜夫 の「インターネットビジネスってそういうことだったのか」
http://itunes.apple.com/us/podcast/id317269853
■2つ目
インターネットビジネスってそういうことだったのか
http://itunes.apple.com/us/podcast/id317276379
このうち1つ目の番組が9月で配信停止になります。
1つ目を御登録下さっている場合は、
2つ目の番組に変更してくださいますよう
よろしくお願いします。
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