テキスト版【第470回｜メールマガジンを送っても売れない理由】
日本河野竜夫
目次
メールマガジンを送っても売れない理由
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
＊今日の話は音声で聞いてもらう方がよりわかりやすいかもしれません。
音声：
「メールマガジンなんて送って売れるんですか？」
これまで1万回くらい質問されたかもしれません（笑）
その後に続くフレーズもだいたい同じ。
「私は普段読まないので理解に苦しみます。」
僕はそう言われると、したり顔でこう言ってきました。
「ものすごく売れますよ。やらないなんて金貨をドブに捨ててるようなものです。」
メールマガジン。
おそらく売上を上げてくれる最強のツールであることに間違いありません。
LINEアットの開封率が異常に高くても、
ソーシャルメディアの機能がどれだけ上がってもです。
でもね、こういうこともよく言われます。
「メルマガ結構な頻度で配信してるのだけど、売れないのですが？」
「メルマガに集中してますが売れないよ？」
ソワソワしますよね。
でもね、細かく分析していると、理由にわかってきました。
繰り返しますが、メルマガって売上を上げる最強のツールです。
でも売れないメルマガ売れるメルマガには、如何ともしがたい違いがあるんですよね。
今日はその話をしたいと思います。
■買ってもらうためのメルマガになってない。
気がつきにくいけど、大きな原因の一つがこれです。
あ。セールスせよ。とか売り込め。とうような単純なことは言ってないですよ？
意味がちょっと違うんです。
例えばですね。
僕がマーケティングを統括してるアパレルのECサイトがあるんですが、
当然アパレルなのでリピート購入は事業の生命線。
会員数と、メルマガ配信は重要です。
ってことで、ファッションのライティングが強いスタッフまで雇い入れて着こなし術についてのメルマガをせっせと配信していました。
手前味噌ですが、結構いい記事だったと思います。
でもね、メルマガ経由のリピート率が業界標準より大きく下回ってたんです。
金も時間もかけてたんで、それはショックでした。
何回も接触しているから信用の度合いは上がってるはず。
お客さんのせいにいて、毒づいたりもしてました。
「しょせん、格安の服を買うお客さんにはファッションのことなんて興味ないんだうな」
とか、
「しょせん、格安の服を買うお客さんは安ければいいから、セールばっかり探し求めてるんだろうな」
ここでピンとくる人は、ものすごくマーケッターとして優秀か、
商売がおわかりの人だと思います。
僕は結構遅れて気がついたんですが、このお客さんへのある意味失礼な毒づきが大きなヒントになったんです。
どういうことかというと・・・
お客さんは安くて品質のよい商品をお得に購入したい人で、こだわりがまったくないわけではないが、自らよいものを探し求めるほどファッションに興味がない人なんです。
だって、購入した僕らの店そのものがファッションを提言するタイプの店じゃなくて、安く、それでいて恥ずかしくないそれなりにオシャレに見える服を売ってる店だからです。
至極あたりまえの話。
つまり、この人たちにファッションのウンチクを送ってもしょうがない。
だって、ファッションの提言をしてくれることに’共感して服を買う人でもないし、そういう店でもないから。
基本に立ち戻りました。
安くてよい品をお得に便利に購入したい人と、
安くてよい品をお得に便利に販売している店。
この関係に戻ったんです。
となると送るべきメルマガコンテンツはどういうもの、自ずとわかりますよね。
安くてお得な品が便利に購入できるきっかけを知らせる。ということです。
つまり、新しい商品がお得に買えることや、キャンペーンのお知らせです。
これに気がついてからメルマガの配信コンテンツを180％変更したところ、リピート率は劇的に上がりました。
例が長くなりましたが、この手の間違いって結構やってしまいます。
「よくわかってる」起業家なら間違わないことなんですが、お客さんの求めてることと
自分がやりたいことやできることがずれてると犯してしまいがち。
ダンス教室をしているとしますよね？
もちろんダンス教室であれば、思いつくのはダンスのレッスン動画のようなもの。
ダンスの振付かもしれないし、基本的な技術のことかもしれない。
こういう内容を動画を埋め込んでメルマガ配信すると、とってもよい気がします。
でもですね、お客さんの欲しいものと、教室が提供したいことが合ってる？ってことなんです。
初心者が、気軽に、楽しくダンスを始めたい。
でもできればどんどん上手になって人前でも踊れるといいなと思ってるとしましょう。
そうすると、楽しくダンスを始められる教室を探しているというか、欲していることになります。
そこで、では今度は基本的な●●ステップを教えます。とか、
めちゃ流行している●●という技です。
そういう配信が届いても、「よし！このステップをぜひ学びたい！」とか「なるほどこんなに簡単なら通っても大丈夫かも」
と思うか？ってところですね。
もしこれが、「上級な振付を学びたい。」「どんな先生が教えてくれるかスタイルが見て見たい」
というお客さんの層であれば、ダンス動画を配信するってのはいいと思うんですが、
この場合はお客さんが通いたくなるコンテンツになってるかどうかは今一度考えてみようってなると思うんですよね。
教室の風景、今日行われたこと、生徒さんの声、様子、自分の思い、こういうことを送るほうが入会には繋がるのではって思いたるのじゃないかなと。
伝わります？
もちろん、これでお客さんが来てるならなんも問題ないので、僕の考察は間違ってることになるでいいのですが、お客さんが来てないならって話です。
他にもこういうケースって結構あるんですよね。
リフォーム業をしてる人が、リフォームの仕方を教えるメルマガを配信したり、
留学斡旋業なんだけど語学レッスンを送ってみたり。
ネットコンサル会社なんだけど、成功法則みたいな話ばっかりしてみたり。
メルマガの役割が自分の商品が必要であると教えて差し上げる行為だと、いささか乱暴ですがこう思えばコンテンツは決めやすいと思うんです。
■商品数が不足している
とはいっても、ネットショップだからウンチクなんて送らず、割り切って商品情報を送ったり、
セール情報を送ってるけど全然売れないじゃないか！
とか、
語学教材を販売しているから、なぜこの教材が必要かをひたすら教育するコンテンツを配信しているのに、
売れないじゃないか！
とか。
そういうこともよくあります。
（よくあるじゃねーよ！）って突っ込まれそうですが、ちょっと聞いてください。
この場合忘れてはいけないのは、
そもそもECを中心とする商品販売における商品数の重要さ。
メルマガとかの前に、ECなどの商品販売において商品数ってめちゃ重要。
もちろん、最初の購入をしてもらうキラーコンテンツとか、お試し商品とか、メイン商材は1個だけで
10年やってるECもあります。
でもその後のリピート販売を増大して売上を倍々に増やすなら商品数の増加は必須なんですよね。
メルマガでたとえば語学が上達する商品が必要だといくら説いていっても、セールスする商品が1個では限界があるし、
アパレルや、健康美容系ならなおさらですね。
一人のお客さんはまだ全部の商品を購入していないとしてもです。
新規の商品のお知らせが高い頻度で提案できてないと、
お客さんの欲しいものをマッチさせていても売れないんです。
毎日セール情報を送ったら送るだけ売上が積み上がる店と、
同じことをしても売上が横ばいで、なんなら開封率が下がるのはこの違いがることが多いです。
メルマガ配信数もリスト数も変わってないのに、商品数を増やしたら売上が月に倍に増えたなんて例は結構あるんです。
■個人ブランドのリストが少ない。
「いやいや、SNSとか、ネットで人気がある人って買いたくなるものの情報なんて送ってないけどめちゃ儲かってますよね？」
こういう反論もあると思います。
「てか、私はそんなメール送らなくてもお客さんが買ってくれてますよ？」
こういう体験もあると思います。
だってその通りだと思うから。
（その通りと思います。じゃねーよ！）って突っ込まれそうですが、ちょっと聞いてください。
個人ブランドの時代です。
私が商品です。私がブランドです。
これが最強。
普段は経営コンサルタントをしていて、メルマガの配信内容は個人的に思うことをランダムにエッセーのように配信していたりします。
その人が、健康管理のセミナーをメールで告知したら、会いたいって理由だけの参加者が殺到したりします。
歌とか歌うとライブにまで来たり、なんなら音源まで購入してもらえます。
個人がブランド化するが最強ですね。生きぬくには。
でもね。個人ブランドの力。つまりリストがあってメルマガ配信していてファンもいる人が、そうしようとしても、関連のないサービスは売れないってこともよくあるんです。
もともとの経営コンサルだから経営コンサルは売れるけど、歌を歌っても誰も来ない。みたいな？
ファンだったはずの人がなぜかスルー。
「今日の話はとても刺さりました！あと音楽も聞いてみたいです！」とかってメルマガの感想はくれるのに。です。
実は理由は1個だけ。
リストの数が少ないんですよね。
SNSならフォロアーと言ってもいいです。
語学学習教材がメイン事業の人が教材を販売するなら1000件のリストで月商100万とかっていけると思うんですが、
その人がブランド人として健康関連セミナーもして人数を多く集め、そこそこの売上を作りたいなら
この何倍もリストがいると思うんですよね。
これて能力とか魅力度数とかじゃなくて、単に数、確率論の問題だと思うんです。
リストであればリスト構築が少ないのだろうし、
SNSであれば魅力がまだそこまで足りてないということを受け入れることから始めないとなんですよね。
好きなことで生きて行く。
このフレーズが言われて何年も経ちますが、実現している人が少ないのはここの事実と思惑のギャップだと思うんですよね。
つまり、
「もっともーっとフォロアーが増える魅力（発信力とかコンテンツ力）を身につける」
か、
「リスト構築の金を使う」
かどっちかの溝を超えられない人が多いのだろうなと。
■それでもメルマガをやったほうがいい理由
ま、複雑な心中を告白すれば、メルマガってみなさんやらないで欲しいんですよね（笑）
なぜかというと、メルマガって絶対やると儲かるから、自分のクライアントや友人がやってて、
他の人がやってないと、有利だから。
やらしいこと言ってますが、本音かもしれません。
これほどやるのを拒否される媒体も珍しいけど
（ブログは書く人多いのにね）
やったほうがいいのですよね。
少なくてもザイオンス効果といって、接触頻度が多い人のことを人間は信用する癖があるからです。
そしてネットでものを買わない理由1位は変わらず「どこのサイトで買ったか忘れた」ってところなんですよね。
■まとめ
ま、うちのクライアントさんともメルマガの書き方とかテクニック論含めて定期的に勉強会やセミナーをしてるくらいですから、
書けと言われてはいそうですかとはならないかもしれません。
でもね。「今日も元気にいきましょう！」って定期的に送るだけでも違いますよ。
ま。うちのクライアントさんの現在か未来のライバルになるくらいなら、
やってくれないほうがいいのですけどね（笑） 嘘 ジョークです。
【お知らせ】ニューヨークセミナー超満員
今週末はセミナーです。
会場はマンハッタンのタイムズスクエアから徒歩5分の素敵なスペースをお借りしましたが
おかげさまで満員御礼。
ホテルじゃないので、結構きっつきつです。
熱気むんむんになりたいので体力使わせるかもしれませんが、それだけのものを持って帰ってもらえるよう
張り切っていきたいと思います。
世界各地から海外在住のネットビジネスを行ううちのメンバーさん起業家もご参加され
お話いただく予定です。
スピーチや手伝いなど、人肌脱いでいただく、みなさんに感謝しかありません！
【編集後記】五十肩とニューヨーク
ニューヨークへ明日から行きます。
準備やら、荷造りやら、終わらせとかないといけない仕事があるのに
待ち時間のめっちゃ長い整形外科に今います。
というのも五十肩がひどくなって、結構痛いからです。
五十肩って、なったことない人は「ふーん」って感じですよね？きっと。
僕もそうでした。
肩が上がらなくなって、半年くらいで動くようになるのだろうなくらいの感覚です。
サーフィンはできてますし、ま耐えられるレベルですから。
でも、半年たったここに来てめちゃ痛くなってきました。
調べると寝てる時も痛くてねれなくなる人もいるらしい。
こりゃ海外でそうなるとセミナーどころじゃないぞってことで病院に来ました。
あ。もちろん治るなんて思ってないので、万一の痛みどめをもらいにきたんですよね。
先生の診断はレントゲンを見て即答で「50肩だね。つらいでしょ？」とのこと。
しかも僕のは結構ひどくなってるらしいです。
これまでサーフィンで肩は回してたし、
人から勧められた治療家の人をはしごしたし、肩甲骨剥がしとかもしたんですけど、ダメだったみたいです。
英語名でフローズンショルダー。
カッチンコッチンの肩、
神経が炎症起こしてひどいってことで、嫌いな注射もされました。
「人の痛みがわかる人になりなさい。」
もしかしたら親ぶって、したり顔で子供に言ってるかもしれません。
ごめんよ。お父さんはやはりなってみないとわからない感性の持ち主みたいです。
そして体のケアを怠ってるツケ？（てか誰でもなりそうだけど）を反省しつつ、
いつの日か肩がぐいっと上がる日を楽しみにリハビリがんばりたいと思います。
ってことで、まだ30代の人。
今は「ふーん」って聞いててくださいな。
ぜったいあなたもなるから（笑）
