値上げしたいけど昔からのお客さんに言えない時どうするか？

突然ですが、
みなさん適切に値上げをしてますか？
たぶん、びびってできてなかった人も、
勇気をもって値上げに踏み切っている頃だと思います。

特に欧州やアメリカでは生活費がどんどん上がってますよね。

スモールビジネスで使う各種ツールなんかも、
2倍近く値上げしてるものもあります。これはやりすぎだけど（笑）

で、いろんなものが軒並み値上げしてることを考えれば、
当然自社のサービスや商品の価格も値上げしないと、
利益がしっかり出せなくなると思うんですね。

でも、そこでひとつ悩ましい問題があります。

「過去に利用してくださってるお客様の価格をどうするか？」

もちろん一般論としては値上げなんだから値上げです。
コカコーラを昔から飲んでる人だけが据え置き価格にならないのと同じ。

とはいえ、特にサービス系のビジネスをしている場合、
「顧客を失ったら売り上げが大きく下がってしまうかも。」
とか、
「とても残念な気持ちにさせてしまうのではないか？」
なんてことを考えて、悩む人も多いと思うんですよね。

ということで今日は、
値上げをどこまで適用するか？について
僕なりの答えをお話したいと思います。

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動画で見る｜昔からの顧客に、値上げってアリですか？

文章バージョン続き｜昔からの顧客に、値上げってアリですか？

まずは経済合理的な話からいきます。

原則として値上げを決めたなら、
過去からのお客様にも適用するべきです。

もちろん、値上げをすることで、
失うリピート売上もあるかもしれません。

でも、それは値上げしてから一定の期間をすぎた頃に、
新規顧客のリピートで相殺されていきます。

つまり、毎月のリピート顧客を2社100万円失ったとしても、
新規顧客で安定してリピートしてくれる顧客が2社登場して
合計150万の売上がたつようになるって意味です。

「え？でも過去の顧客のリピート売上100万は単に減ったのでは？」
と言う意見もあると思うのですが、
すべての顧客が永遠にリピートするというのは考えにくいですし、
すべての顧客が値上げでリピートを止めることも考えにくいです。

なので、売上は増加額が減少額を上回ることが多くなるはずです。

なにより、断言はできませんが、
数多くの値上げをサポートしてきた体験から思うに、
値上げで失う顧客は驚くほど少ないです。
1社、1人もいないってこともありました。

勝手にオーナー側が、
この値段は高いのではないか？と思ってるだけってことです。

それでも不安があるとしますよね？

その場合は値上げが問題なのではなくて、
顧客獲得のためのマーケティングが不足しているからではないかと。

新規を生み出すための施策。
リピートしてもらうための施策。

こういうものに不足がある自覚があるけど、
やりきれてない不安が、
値上げに踏み切れないと考えて、
そちらに意識を向けた方が建設的だと思うんですよね。

あ。ちなみに「サブスク」はすこしだけ別です。

サブスクでも毎月リピートしてくれる顧客とやってることは変わらないのですが、
捉え方が異なることが多いんです。
心情的な抵抗感もそうですし、固定費化していたりしますので、
インパクトがすこしだけ大きくなりがちです。

もちろん米系のSaas企業の様に、
躊躇なく既存客も値上げ！としてもいいのですが、
その場合は効率的な新規獲得ができてるとか、
サービスを使わないと、顧客が困る状態を生み出せてるいないと、
経済的なインパクトがでることがありますので、
「値上げしたら顧客を失うのではないか？」
という懸念が当たることもあるってことですね。

と、ここまでが合理的な話。

ここからは、心情的な話をします。

とはいえです。

僕らには感情がありますよね。
「お気持ち」ってやつです。

このお客様には値上げなんてしたくない。
と言う「お気持ち」ってことです。

「この方に言うと怒られるんじゃないか？」
とか、
「値上げすると失うのではないか？」
これれは、ここではお気持ちっていうより、
「恐怖」だから違います。

「恩返ししたい。」
とか、
「お付き合いしていただきたい。」
とかそういうの。

その「お気持ち」だけが、
本当に値上げを躊躇させているならば、
値上げは逆にしないほうがいいと僕は思っています。

伝わりますかね？

僕にも当然いらっしゃいます。
僕は心の中で「恩人」と勝手に思っている顧客がいますが、
その人たちへは「お気持ち」だけを優先させて判断をしてます。

ただし注意して欲しいのは2つ。

1、赤字を負担してまでは継続しない。

もちろん金銭的な恩返しをしたいと思ってるなら別ですが、
最低でも原価を維持できてなければ（本当は利益はわずかでも出すべきだが）
そのお気持ちが継続できません。

2、「恐怖」を「お気持ち」だと勘違いしない。

この顧客とお付き合いしていきたいという「お気持ち」だと思ってるけど、
本質は「”この売上”をあげてくれるこの顧客を失ったらどうしょう。」
ということはよくあります。
ここは勘違いしてはいけません。

以上伝わりますかね？

正解はないと思うんですが、
たぶん今日伝えたことがおそらくスモールビジネスの僕らにとっては
一番有用ではないかと思います。

ぜひ勇気をもって決断していってくださいね。

もし今まさにこの手のことで悩んでるなら
相談にのりますので連絡くださいね。

お待ちしています。

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【雑談】女子高生の年収2000万会議

先日、ちょっと面白い時間がありました。

娘の友達が
「若いうちに年収2000万円って、どうすればいけるかな？」
というテーマで、わりと真剣に考えているらしく、
たまに友達同士でもこの話題で盛り上がっているそうなんです。

しかも理由が「遊びたいから」じゃなくて、
「両親が元気なうちに親孝行したい」っていうんですよ。
なんともグッとくる話です。

正直、そういう年頃って
「やりたいことを見つける」とか
「夢中になれるものを探す」とか、
そういう問いを立ててるものかと思っていたので意外でした。

でもたぶん、彼女たちからすると「やりたいこと」以前に、
“この世界で生きていくなら、これくらい稼がないと”っていう
リアルな感覚がもうあるんでしょうね。

で、僕も少しだけ話に混ぜてもらったんですが、
ついつい「起業してストック得て資産を運用して」みたいな、
いつもの話をしてしまったものの、
でも彼女たちはもっと視野が広くて、

「外資系の投資銀行」
「戦略コンサルに転職」
「大手商社に根性で入る」
「AI使って稼ぐ」
「貯金して投資」

などなど、
頭の体操にもなってめちゃくちゃ面白かったです。

とはいえ、結論としては、

未来も適性もわからないし、それだけにとらわれるのも違う。
でも、起業以外はどのルートを選んでも「英語力」だけはガチで必要になるから、
結局、勉強しとくしかないんじゃない？

という、すごく健全で雑で面白みのない結論に落ち着き
みなさん受験勉強に戻っていきました。（笑）

いやあ、とにかく若いってすごいですね。
可能性の塊で、ほんと羨ましかったです。