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【有料と無料の狭間で】サービス業者の共通の悩み

こんにちは。河野です。

  ※プレゼント企画 面白いことがわかりました。
   詳しくは編集後記で。

「無料相談受付中!」

ホームページにこんなオファーを入れている人
多いと思います。

留学斡旋、コンサルタント、カウンセラー、
何かの代行業などサービス業であれば、
反応を取りやすくするために有効な手段です。

ちなみに僕もやっています。

ただ、反応が取れてくると困ることが
起こるんですね。

それは、

「延々と無料の相談が続いてしまい、
 有料に切り替えるタイミングがない。」

こういう事態です。

1回目で無料で何かのアドバイスをする。

アドバイスの中身でわからないことを聞かれる。
さらについでに別のことを聞かれる。

無料でアドバイスをする。


アドバイスの中身でわからないことを聞かれる。
さらについでに別のことを聞かれる。

*繰り返し

僕もずいぶん昔は悩みました。

ということで今日は、
無料でのサービス提供と有料でのサービス提供の
分け方なんかをお話したいと思います。

■ノウハウそのものが商品か否か?

無料でお客さんへ情報やノウハウを提供し続ける場合、

「ずっと無料で対応していたら、情報だけとられてしまうんじゃないだろうか?」

という不安が出てしまうことがあると思います。

たとえば、
会社設立を代行する事務所だとしましょうか。

その場合、会社設立のことを詳しく何回も聞かれてしまうと、
設立に関する自分たちのノウハウや知識を吸収されたまま、
労力だけ使って終わるなんてことがあるんじゃないかってことですね。

この対処方法は、
無料で答えた後の有料のサービスによって、
2つのケースがあると思うんですね。

1つ目。

会社設立、申請代行、留学斡旋、契約書作成、などなど、
何かの作業を請け負うことで費用をもらっているケースです。

この場合は、請け負う作業そのものに
相当な勉強や経験で得たノウハウや知識が必要なものの、
費用が発生しているのは ”何かをやってあげる” という作業です。

2つ目。

コンサルティング、カウンセリング、コーチなど、
相談を受けることそのもので費用をもらっているケースです。

この場合は、請け負う何かはないわけですから、
相当な勉強や経験で得たノウハウや知識そのものを使って、
相談を受けることそのもので費用を発生させています。

前者、専門的な何かの作業を請け負う仕事をしている場合は、
情報だけなら、全部出してあげればいいと思います。

特にお客様の獲得が多くなるまでは、全部出していったほうがいいのですね。

なぜなら、最初から都合がよいことだけ吸収したいと思っている人は
少数派だということなんです。

対応しているほうからすると、そう見えるかもしれませんが、
たいがいはそんなにずる賢くやろうなんて思っていなくて、

他社とも比較しているので同じようなことを最後まで聞いて
対応の信頼できるほうにしよう。

と思っていたり、

まだ不安な部分が多いから、実際サービスを受ける場合にも
どんな風に進んでいくのか?何がポイントなのか?を
しっかり確認しておこう。

と思っていたりするだけだったりします。

なのに、「無料で情報を出したら取られてしまうのでは・・・」
なんて思っていると、相談のやりとりの途中で、

「詳しくは実際のサービスでお話します。」

とか

「まずはこのお試しプランで申し込んでみてください。」

なんて言ってしまって、そこからぷっつり連絡がなくなったり
してしまうんですよね。

で、本人は「やっぱり情報だけ欲しかったんだ!」と納得している
かもしれませんが、
実はただ単にお客さんが有料に申し込もうと思うタイミングを
わかっていなかっただけということもよくあります。

お客さんは有料と言われて気まずくなって、
連絡がなくなったんじゃないんですよね。

お客さんが申し込もうと決断するタイミングにこちらが
合わせて上げれていないだけだったりします。

もちろん、だから有料の売り込みは一切せず
ボランティアみたいに答えるってことじゃないんですね。

「有料でこういうサービスをしています。」

ということは言うべきなんです。

ただ、「ここから先は有料と引き換えですよ。」という必要はないということです。

お客さんにこちらが言っていること、書いている事を、
過度に理解してもらおうと思うのは、間違いですが、

お客さんは「この人は本当は有料のサービスをやっているんだ。」
とわからずに質問し続けるほどバカではありません。

なので、「有料でこんなサービスがある」ということを判ってもらっているだけで
いいのです。

伝わりますかね?

こういうやり取りをしていると、
成約率は飛躍的に上がるはずなんですよね。

もしそれでも上がらないようなら、
おそらく有料で設定しているサービスの需要がないということになります。

その場合は、
有料サービスを集めている見込み客。つまり相談をしてくれる人が
どういう部分で連絡が止まるかを考えて改善していきます。

もしくは集めている見込み客の層が間違っているかもしれませんよね。

たとえば結婚紹介サービスをしている場合、
無料カウンセリングで散々アドバイスをしてきた最後に、
有料会員のことをお客さんから聞いてくることが多くなったとします。

その場合は、お客さんが申し込みたいと思うタイミングに
合わせていけているんですよね。

本来は成約率が高くなるはずです。

でもそこで、ぱたりと成約しない場合が多い場合は、
価格が高すぎて躊躇を生んでいるかもしれません。

その場合は、価格を下げてハードルを低くしてあげたほうが、
次のステップに進みやすくなるんですね。

別に単に値引きをするという意味じゃありません。

たとえば本会員という高額なサービスしかなかったなら、
お試し会員という低価格なサービスを準備したりするわけです。

もしくは、見込み客=無料カウンセリングを集める
広告媒体を変えるだけでも、最後は変わるかもしれません。

要するに・・・

サービス内容がアドバイスそのものじゃない場合は、
無料と有料の境目は、情報においては作るべきじゃないというのが
僕の考えです。

もちろん、情報そのものが有料であるサービス、
コンサルティングやカウンセリングなどは
すこし違います。

さすがに、全部無料で答えていると、
ボランティアをやっていることになりますから、
そうすべきじゃありません。

その場合は、やはり回数や時間で制限をかけて
区切りを作ったほうがいいですね。

1回無料体験

とか

無料お試しカウンセリング 30分

とかですね。

そうするしかありません。

でも、、、実はこれをやってもうまくいっていない人って
多いと思うんですよね。

それは単純に、はっきりとした形のないもの、
アドバイスというものにお金を払うという意識があるお客さんが
とっても少ないということが言えます。

もちろん学ぶことについてよくわかっている
いわゆる 情報レベルの高い人 であれあればあるほど
ノウハウやアドバイスにお金を払う価値があることを
よくわかっているのですが、
そういう人は逆に よほどレベルが高いサービス業者でなければ
価値を感じてくれません。

なので、結局サービス導入初期には、
お金を払う意識が低い人をおおむね相手にする必要があるんですね。

これの改善方法は3つしかないんじゃないかと思います。

1.無料で情報は全部出すんだけど、さらに大量のノウハウを
  自分にためる努力をする。

これであれば全部吐き出す前に、お客さんの方で
有料サービスに申し込むタイミングが来ます。

2.そもそも自分のノウハウはすばらしいと思ってもらえる
  ブランディングをする。

そもそもなぜお客さんがお金を払うタイミングが遠くなるかというと、
信用、信頼が足りないわけですから、
書籍、ブログ、メルマガ、なんでもいいのですが、
圧倒的に信頼される情報発信やコミュニティを作っていく必要があるわけです。

3.情報だけを商品にすることをやめる。

つまり、お金を払いにくい商品をそもそも売らずに、
たとえば、アドワーズ広告のコンサルティングというサービスであれば、
広告の設定や運用そのものを請け負うサービスに変えてしまうわけです。

そうすると代理で労働してくれるということには
ぐっとお金を払いやすくなるんですよね。

それであれば単純に
情報は全部吐き出すという手段がとりやすいし、
課金もしやすいというメリットがあるわけです。

僕は今でこそコンサルティングで多くの方が
信頼してお手伝いさせていただけていますが、
今日お話した全部の間違いをしましたし、
全部の解決策を試しました。

サービス開始当初は、コンサルティングのみの
サービスはせず、サイト制作や、テンプレートでの制作サポート、
SEO対策そのものを請け負うサービスラインナップでした。
(今でもやっていますが)

で、ある程度信頼をいただけるようになってから
コンサルティングオンリーもやるようになったんですね。

・・・・

わかりましたでしょうか?

もちろん、書籍を発行したり、
長期でメルマガやブログ、ソーシャルメディアで
信頼に足る情報を発信し続けていれば、
いわゆるブランディングができていますので、
こんな苦労は実はなくなります。

でも、まったく新規で顧客を獲得する時期にいる方は、
いきなりは無理だと思うんです。

しかも、そういう時期は、
お客さんが欲しオーラが出てしまうものです。

そのため、余計無料の相談が続くと焦りが出て、
途中でこちらから関係をたってしまう間違いを犯してしまいがちなんですね。

「相手はあなたがどれだけたくさんノウハウをもっているか
 なんて知らないし信頼していない。」

これを頭にいれると、
まずは無料で吐き出そうという気にもなるんじゃないかと。

あ。もちろんずーっとはこんなことできませんよ。

量をこなしていくうちに、だんだんとお客さんの考えが見えるようになりますし、
ブランディグとしていくこともできまし、
無料で出す情報よりさらに深いノウハウを秘めれるようになると思いますので、
「無料でどこまで」という効率的な敷居が作れるようになると思います。

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

今日の感想、僕への個別の無料相談もお受けしています。

特にこれから起業したいけど紋々としている人の
相談も歓迎です。

これもひとつの「学び」になるんじゃないでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。

また次回お会いしましょう。

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ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから

<ポッドキャスト版>
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
<ニュースレター版>
http://www.contentslab.net/category/news-letter

過去3週のネタ

【居心地の悪い世界。起業に迷ったら・・・】

【起業時の間違ったお金の使い方】

【早起きは三文の得か?】

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【編集後記】

「プレゼント企画」のアンケート。

2週にわたってご参加いただきましたが、
たくさんのご意見をいだけました。

ありがとうございます!

アンケートは、

・起業したい人向けにシークレットで
 僕と勉強会&相談会&交流会みたいなもの。
 何も決めれない悶々としている人も大歓迎。

・起業家対談インタビューで面白い人との対談音声

どっちがいいですか?

というものでした。

実は国内の方は圧倒的に前者。

「起業している人の中に入って空気を感じたい」

「同じ立場の仲間が欲しい。」

思いはいろいろでしたが、
やはりみんな欲しているんだなーと。

「生の河野と会いたい。ほんとに存在するのか?」

こういう意見も意外と多かったです。(笑)

海外の方は当然すぐにこれませんので
面白い人との対談という話しが多かったです。

で、決めました。

両方やります!

都内で勉強会とうか親睦会も春頃やります。

これは定期的にできればいいなと思っていますが、
僕はもちろんいきますが、
僕の日本のクライアントさんや
海外のクライアントさんにも参加していただいて、

起業している先輩に教えて欲しい。
起業しようとしている仲間に刺激をもらいたい。
生の河野と友達になりたい?
海外進出も視野に入れたい。
なんとかグローバル化に置いていかれないようにしたい。

こんな感じで考えています。

で、

またまたアンケートなんですが、
今度は参加したい方だけに質問です。

土曜日

平日の夜

だったらどっちがいいですか?

起業したい人もぜひ参加していただきたいので
日時の選び方は慎重にやりたいな。と。

またクリックだけでいいのでぜひともご参加をー。

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勉強会(兼親睦会)はいつがいいですか?

土曜日がいい人はこれをクリック

http://goo.gl/ij3u6

平日の夜がいい人

http://goo.gl/P6LhW

クリックだけです。
ご協力ありがとうございます!

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あ。もちろん対談も考えていますよ。

今2人の方との収録スケジュールを調整中です。

今度も面白いものになりそうです。

順次ご案内しますので
楽しみにしてくださいね。

「よしやろう!」

と思った僕は一番ワクワクしてます。

あ。そうそう。

まともに使っていませんが
Face Book  と Twitter のアカウントもあります。

今度勉強会やる場合に使っていくと思うので、
気がるに絡んでくささいね。(笑)

河野のFace book

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@kounotatsuo

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